Alle kompetente investeringsbankfirmaer vil udarbejde et memorandum om fortrolige oplysninger (CIM), når de bringer en virksomhed på markedet. CIM’et tjener som et salgsdokument, der giver et omfattende overblik over virksomheden og behandler de vigtigste styrker og svagheder. Et bevidst udformet CIM vil kontrollere den første historie, som køberne modtager i den mest imponerende fase. Et dårligt konstrueret CIM vil gøre det stik modsatte, og der er ingen plads til fejl.

Indhent de rigtige data

Processen starter med et kick-off-møde, hvor rådgiveren mødes med kunden og tilbringer en hel dag (eller måske mere) med at tale med ledelsen om virksomheden og besigtige relevante faciliteter/driftsaktiviteter. Dette er et kritisk tidspunkt, da de indsamlede oplysninger og evnen til at dechifrere disse oplysninger vil forme dokumentets fortælling. Et erfarent investeringsbankteam vil vide, hvilke spørgsmål der skal stilles, hvilke emner der skal dækkes mere detaljeret, og vil være dygtige til at læse ledelsen (dvs. hvad der begejstrer/bekymrer dem). Kick-off-mødet sætter retningen for processen, og de rigtige spørgsmål skal stilles. Dette trin bør ikke overses.

Organiseret struktur

Informationsmemorandummet skal følge en logisk struktur, som understøtter en fokuseret forklaring af virksomheden. Ja, mange CIM’er har relativt standardiserede opbygninger. Afsnittene vil omfatte: Resumé, produkter og tjenester, markeder og kunder, drift, menneskelige ressourcer, vækstmuligheder og finansielle oplysninger. Men underafsnittene inden for disse emner og den opstillede kronologi skal være tilpasset til virksomhedens historie. Dette er lettere sagt end gjort. En spredt struktur vil føre til en usammenhængende fortælling. Omvendt vil en organiseret struktur give et overgangsflow, der præsenterer oplysningerne på en sammenhængende måde.

Strategisk præsentation af data

Virksomheder er komplekse, og det er uhyre vanskeligt at tegne et fuldstændigt billede i ét dokument. Investeringsbankmanden er nødt til at ekstrapolere vigtige oplysninger, som skal indgå i CIM’en. Rå data kan fortolkes på utallige måder afhængigt af deres præsentation og understøttende kommentarer. Dygtige rådgivere indsætter ikke bare de medfølgende diagrammer, de foretager en grundig analyse og indarbejder kreativt data på en måde, der understøtter historien. Bankrådgiveren skal også være klog på, hvad der skal medtages på dette (relativt tidlige) tidspunkt, og være opmærksom på, hvem der vil få adgang til disse oplysninger. Uanset fortrolighedsaftalerne skal rådgiveren beskytte kunden og vide, hvornår oplysninger skal redigeres for visse købere (ofte strategiske konkurrenter). Med andre ord: Kend din målgruppe. Finansielle købere og strategiske købere vil have forskellige prioriteter, så skræddersy oplysningerne i dokumentet på baggrund af det forventede køberunivers.

Alloker oplysninger og data på passende vis

Disse dokumenter (nogle gange Word Docs og nogle gange PowerPoints) kan være lange og skal effektivt fastholde potentielle køberes interesse. Et dårligt skrevet CIM vil give for mange oplysninger og for meget plads til ikke-kernemæssige forretningsaspekter og underudvikle de nøglepunkter, som køberne skal forstå fuldt ud, når de foretager deres evaluering. Hvis 50 % af dokumentet fokuserer på oldefars oprindelige produktionsteknologi, har CIM’en ikke ramt plet. Køberne kan fare vild i informationen, og det er investeringsbankens opgave at udarbejde et dokument, der er kortfattet, når det er nødvendigt, og overdrevent detaljeret, når det er påkrævet.

Handler omhyggeligt på virksomhedens udfordringer

CIM’et er et salgsdokument og skal derfor fremhæve virksomhedens styrker, men lige så vigtigt er det at behandle udfordringerne på en gennemtænkt måde. Ved at udarbejde et CIM kan sælgeren på forhånd placere de vigtigste spørgsmål på den mest fordelagtige måde. På den måde vil et vellykket CIM styre køberen i en tankegang, der minimerer tidligere og nuværende udfordringer. Enhver virksomhed, selv den mest succesrige, har svagheder. Almindelige problemer omfatter ustabile finansielle resultater, kundekoncentration, let ledelse, cykliske industrier osv. Et dygtigt rådgivningsteam vil aktivt markedsføre omkring disse problemer ved at afdække løsninger, skabe modvægt til muligheder, pege på positive dynamikker i slutmarkedet og udarbejde “engangsforklaringer”. Køberne vil utvivlsomt afdække en virksomheds svagheder, så sælgeren skal tage fat på dem tidligt og kontrollere den samlede virkning.

Fokuseret historie

Et af de vigtigste. Enhver CIM skal have en tese, der bedst muligt positionerer virksomheden på markedet. Investeringsbankmanden skal arbejde sammen med ledelsen om at forfine og definere fortællingen. Der er ingen erstatning for erfaring og ekspertise. Med dette in mente skal hver enkelt komponent i dokumentet tjene et formål med at formulere virksomhedens tese. Alle afsnit, underafsnit, paragraffer, punktummer og diagrammer skal svare til det bredere formål med CIM’en. Hvis CIM’et ikke udtrykker en klar historie om virksomheden, er det helt mislykkedes. Alle førnævnte “dele” vil have en indvirkning på historiens tyngde. Dokumentet skal være informativt, omfattende, velformuleret og overbevisende. Det er et salgsdokument.

Millioner af dollars er på spil, når du sælger din virksomhed. Der er ingen “take backs”, når du går på markedet, så du må hellere gøre det rigtigt første gang.