onsdag den 27. februar 2019

I næsten alle brancher og især på B2B-markederne er salgsorganisationen livsnerven i en virksomheds vækst. Selv om disse teams universelt set har samme opgave, nemlig at skabe indtægter fra nye konti og drive øget salg fra eksisterende konti, har vi set salgsorganisationer struktureret på mange forskellige måder med varierende resultater. Ofte er disse teams alt for afhængige af en håndfuld superstarsælgere og mangler det lederskab, den organisation, de værktøjer og den ansvarlighed, der er nødvendige for at vokse til det næste niveau.

Salgsorganisationer, der er virkelig effektive, vokser og udvikler sig over tid, ofte gennem fire udviklingsfaser:

1. Hunter Founder
2. One-Man Bands
3. Specialists
4. Market Teams

Hunter Founder

I de tidlige faser af en virksomheds udvikling består salgsorganisationerne ofte af virksomhedens stifter eller en enkelt salgsleder, der driver virksomhedens vækst. På grund af den dobbelte rolle er salgsprocesser og værktøjer begrænsede eller ikke-eksisterende. Salgsindsatsen er afhængig af stifterens eller den enkelte salgsleders personlige forbindelser og opsøgende arbejde. Indgående bestræbelser og kontoforvaltning kan udføres som en del af service- og supportorganisationens ansvarsområde, og en samordnet salgsindsats er ofte et sekundært anliggende på dette tidspunkt.

One-Man Bands

I den næste fase af en virksomheds udvikling består salgsorganisationerne af en samling af one-man bands, som typisk rapporterer til en VP of Sales. Hver af disse sælgere er ansvarlig for at opsøge, kvalificere og afslutte nye forretninger. De tildeles ofte et bestemt geografisk område og får tildelt kvoter som årlige salgsmål. En række aktiviteter, herunder opkald til nye kunder, møder, forslag og afslutninger, måles og følges i forhold til målene, efterhånden som hver enkelt sælger arbejder hen imod sine individuelle kvoter.

Selv om denne struktur kan være effektiv i en periode, mangler One-Man Band-modellen, som er afhængig af enkeltpersoner til at udføre hele spektret af salgsopgaver, den skalerbarhed og effektivitet, der er nødvendig for at skabe betydelig vækst på lang sigt.

Specialister

Salgsorganisationer i fase 3 forvandler sig fra en samling individuelle nytteaktører til et system af specialister, der fokuserer på et af de fire grundlæggende aspekter af salgskonverteringsprocessen.

1. Salgsudvikling – udgående: Disse sælgere er de jægere, der fokuserer på prospektering og kvalificering af nye kundeemner, som derefter overdrages til Account Executives. Disse fagfolk, der ofte kaldes Outside Sales, er i marken, hvor de danner netværk og afdækker nye potentielle muligheder.

1. Salgsudvikling – Indgående: En anden gruppe af sælgere håndterer indgående, varme kundeemner, der kommer fra virksomhedens reklame, markedsføring og andre leadgenereringsaktiviteter, herunder webinarer, mund til mund- og online SEO. Alle indgående leads videresendes til dette team, og derefter videregives kvalificerede leads til Account Executives.

1. Slutte handlen: Account Executives modtager kvalificerede leads fra salgsudviklingsteamet og fokuserer deres tid og energi på at lukke salget. Det er typisk virksomhedens mere ledende og erfarne salgsmedarbejdere.

1. Løbende kontoforvaltning: Nyligt konverterede kunder overdrages til en account manager for kundesucces, som fungerer som et løbende kontaktpunkt, håndterer dokumentation og anden onboarding og er ansvarlig for løbende kundesucces og udvinding af opfølgningsmuligheder.

Market Teams

Den fjerde fase af salgsorganisationsstrukturen bygger på specialistrammen og skaber flere teams med fokus på bestemte målmarkedssegmenter, produktlinjer eller geografiske områder. Hvert af disse teams består af en kombination af specialister, således at hele spektret af salgskonverteringsprocessen finder sted inden for hver gruppe. Sammensætningen af de fire typer af specialister inden for hvert team kan variere afhængigt af salgsprocessens karakter på et givet marked. Som et eksempel kan et team have en ekstra repræsentant for indgående salgsudvikling for at håndtere større mængder af indkommende kundeemner, mens et andet team kan have en ekstra account executive, hvis deres afslutningsproces er mere tidskrævende.

Ledelse og procesdisciplin

Og uanset hvilken salgsorganisationsstruktur din virksomhed implementerer, er en effektiv salgsledelse afgørende. De bedste salgsledere skaber en kultur af disciplin, ansvarlighed og gennemsigtighed, som gennemsyrer salgsteamet og fokuserer på nøgleaktiviteter, der er kendt for at understøtte virksomhedens strategiske vækstinitiativer. Aktivitetssporing, ugentlige samtaler med salgsteamet, nøje rapportering om pipeline og målrettet kompensation er vigtige værktøjer, som effektive salgsledere bruger til at styre deres team og rapportere til virksomhedens ledere.

Om forfatteren

Jonathan Brabrand er administrerende direktør hos Fahrenheit Advisors. Han brænder for at hjælpe virksomheder med at blomstre og maksimere værdien for deres medarbejdere, kunder, lokalsamfund og ejere. Jonathan er blevet indpodet med en iværksætterånd fra en ung alder og trækker på sin erfaring som virksomhedsejer, betroet strategisk rådgiver og investeringsbankmand for at identificere og overvinde de udfordringer, som kunderne står over for. Få mere at vide om Jonathan Brabrand.