Selv om det er vigtigt at markedsføre sig regelmæssigt og skabe netværk for nye kunder som freelancer eller konsulent, kan du lette presset fra en ustabil indkomst fra projekt til projekt ved at udvikle langsigtede kontrakter, såkaldte fastholdelsesaftaler, med dine kunder.

Gennem at have et dedikeret stykke tid, som du arbejder for hver kunde hver måned, kan du fokusere fuldt ud på dine kunders behov og problemer. Det kan strømline procedurerne og resultere i overskud for dem og dig. Hvis du leverer arbejde af høj kvalitet og afkast af investeringer, vil dine klienter forblive glade og villige til at fastsætte forpligtende aftaler.

Hvad er en retainer-aftale?

En retainer-aftale om professionelle tjenester er en kontrakt mellem en klient, der beholder løbende tjenester fra dig, konsulenten eller freelanceren. I modsætning til sædvanligt freelance- eller kontraktarbejde, som betales pr. time eller pr. projekt, er en retainer-aftale et regelmæssigt, løbende gebyr, der betales forud for arbejdet. Dette begreb er mest kendt inden for det juridiske område, hvor klienterne ansætter en advokat på forskudsbetaling, hvis de har brug for juridiske tjenester. Til gengæld for et fast månedligt gebyr accepterer advokaten at yde et bestemt antal timers service.

Det er godt for virksomheder at have en freelancer eller en konsulent på fast honorar, fordi det betyder, at de har en dedikeret entreprenør i den periode, de har betalt for.

Dette arrangement er også bedre for freelancere og konsulenter, fordi det giver dem mulighed for at få betaling på forhånd, hvilket gør det muligt for dem at budgettere deres tid og penge bedre for måneden. Da en retainer-aftale er en garanteret indkomst, er den meget eftertragtet af uafhængige entreprenører.

Udvikling af et retainer-program

Sætter du dine kunder på et retainer-program, kan du undgå at skulle fortsætte med at sælge til dine nuværende kunder eller bekymre dig om, hvor dit næste job skal komme fra. Men det kræver en vis forudseenhed og en plan for at overbevise dine nuværende og potentielle kunder om at hyre dig løbende.

Start med at brainstorme om, hvordan en retainer ville hjælpe med at løse nogle af dine kunders problemer. Måske foreslår du i din konsulentvirksomhed et projekt, men kunden er ikke sikker på, hvordan han skal gennemføre det. Som en del af din konsulentforbeholdsaftale kan du give vejledning og hjælp til projektet.

Hvis du er freelanceforfatter, der regelmæssigt skriver indhold for en kunde, kan du tilbyde en forbeholdsaftale for et bestemt antal indholdsartikler om måneden. Nøglen er at tilbyde en nyttig løsning til kunderne til gengæld for et fast, regelmæssigt gebyr.

I første omgang er din aftale måske kun for et par måneder, men hvis du leverer værdi, vil kunden forlænge din aftale med en længere periode. Mens kunderne måske tøver med at lave en etårig retainer, kan du, hvis du er meget værdifuld, lave en seks måneders retainer, hvilket betyder seks måneders fast indtægt. Hvis du havde tre retainer-klienter, der betalte dig 500 dollars om måneden hver, ville det være 1.500 dollars, som du kunne regne med måned efter måned.

Valg af retainer-sats

For at en klient skal acceptere at betale dig månedligt, skal de føle, at de får noget til gengæld. Hvorfor skulle en klient betale dig en $ 1.000 måned efter måned, hvis deres nuværende brug af dine tjenester ikke altid medfører $ 1.000 om måneden? Hvis din fastholdelsesaftale er ti timer om måneden for 1.000 dollars, hvorfor kan de så ikke bare betale 100 dollars pr. time efterhånden?

En mulighed er at tilbyde en rabat til kunderne for at indgå en fastholdelsesaftale. Nogle freelancere og konsulenter tilbyder en rabat på 10 %, så i stedet for 1.000 dollars om måneden stykkevis arbejde betaler kunden 900 dollars hver måned i retainer-aftalens løbetid.

Eksperter er uenige om rabatter for retainers. For det første, hvorfor skulle du få mindre betalt for det arbejde, du udfører? For det andet kan klienten komme tilbage med: “Hvorfor kan jeg ikke bare betale 90 dollars i timen, efterhånden som jeg har brug for dig?” For det tredje: Hvis det lykkes dig at udvikle alle fastansatte kunder med en rabat på 10 %, har du sat et loft over din indtægt ved denne rabatsatsats.

For at komme uden om at tilbyde en rabat skal du tilføje dine kunder en værdi, som de ikke får med timelønnen eller projektsatsen. Dette kunne være en ekstra 30-minutters konsultation om måneden, en detaljeret månedlig rapport, opmærksomhed som leder eller en anden fordel for kunden.

Håndtering af negative meninger om retainers

Hvor du præsenterer en retainer-aftale for kunderne, skal du forstå, at nogle mennesker har en negativ association med begrebet. Nogle kunder har måske tidligere haft dårlige erfaringer med konsulenter, som ikke arbejdede de aftalte timer, hvilket kostede dem penge. Du kan overvinde denne indvending ved at gøre dine nuværende kunder pr. time eller pr. projekt til fastansatte kunder. Du har allerede opbygget et niveau af tillid til dine evner, din integritet og din produktivitet, som vil gøre dem mere tilbøjelige til at godkende en fast aftale med dig frem for en person, der aldrig har arbejdet med dig. 

For nye kunder kan du tilbyde dem en kortvarig retainer-aftale, så de først kan få en positiv oplevelse med dig, og derefter flytte dem til en længerevarende aftale.

Som freelancer eller konsulent er det vigtigt at fokusere på at opbygge langsigtede relationer og retainer-aftaler snarere end strenge af engangskunder. Med dit arbejde kan du positionere din aftale som et centralt skridt i at hjælpe dine kunder med at nå deres mål.