Den indledende afslutning er som en test, der viser, hvor meget ejerskab en kunde har taget. Dette er tæt på slutningen af demonstrationen og giver dig en idé om, hvad de tænker på med dit produkt eller din tjeneste. Du kan så justere din præsentation her for rent faktisk at få salget i stand. Prøveafslutningen er et forsøg på at begynde at afslutte salget, før du går ind i afslutningsfasen. I bund og grund tager du deres temperatur.

Trial closes er værdifulde og har en lav risiko. En trial close beder om en mening, mens en close beder om en beslutning. Din prøveafslutning er en måling, ikke en forpligtelse. Du måler, hvor de befinder sig. Det er det bedste diagnostiske værktøj, du har. Det kunne være noget i stil med: “Hr., på en skala fra 1-10, hvordan vil du vurdere din nye telefon?”

Relateret: 5 uvurderlige salgstips fra en tidligere dør-til-dør-sælger

Her er nogle prøveafslutninger, du kan bruge: Hej, det ser ud til, at du virkelig kan lide den her, er det sandt? Hvis du tog den med hjem, ville du så være stolt af at eje den? Foretrækker du den større eller mindre version? Hvordan ville det se ud i dit hjem?

Disse prøveafslutninger er antagelsesafslutninger. Det er ligesom en opskrift, og du tjekker, om ovnen er varm nok. Er vandet kogende endnu? Har du mentalt ejerskab? Prøveafslutningen er indirekte. Brug den, efter at du har lavet et stærkt pitch med dine funktioner, fordele og fordele.

Hvad vil du have din nye “ting” til at gøre, som din sidste “ting” ikke gør?

Du kan begynde trial closing allerede i produktvalget. Du kan spørge om prøveafslutninger under hele din demonstration. Du skal ikke vente til slutningen. Jeg kendte en fyr, der ventede til efter en 35 minutter lang produktdemonstration, før han spurgte om nogen trial closes. Jeg sagde til ham: “Du skal spørge folk hvert sjette til ottende minut.”

Relateret: Luk aftalen: 6 kloge iværksættere deler deres hemmeligheder

Kontroller hele tiden deres temperatur.

Vær klar til at få nogle reaktioner på prøveafslutninger. Folk vil fortælle dig, at du går for hurtigt frem. “Sæt farten ned! Jeg sagde jo, at jeg ikke køber i dag.” Du vil gerne begynde at få disse indvendinger, fordi du flytter dem ned ad vejen i salgsprocessen.

Husk, at kunderne ikke bare køber produkter. Uanset om de køber en computer eller en bil, så spekulerer folk på, hvem der skal tage sig af dem. Hvem vil servicere dem og bakke dem op? Folk ser sig omkring i din virksomhed og spørger sig selv, om personalet er venligt og pålideligt. Uanset hvad du sælger, skal du sælge resten af dine aktiver. Din køber skal have tillid til dig og din virksomhed. Få dem til at føle sig som en del af familien, og gør effektiv brug af folks tid. Køberne vil gerne vide, at nogen vil være der for dem i morgen. Introducer dem til andre afdelinger. Introducer dem til ledelsen.

Når du bliver ramt af indsigelser i prøveslutninger, skal du vide, hvordan du skal besvare dem. Her er nogle af mine favoritter:

“Jeg køber ikke i dag.” Dit svar: “Sir, det ville være min skyld, ikke din.”

“Vi køber ikke før…” Dit svar: “

“Jeg har brug for min kone, jeg har brug for den administrerende direktør, jeg har brug for min mand…” Dit svar: “Jeg har brug for min mand: “Det forstår jeg godt, og det ville jeg også gerne have. Jeg vil have den person involveret, følg mig.”

Relateret: Jeg har ikke tid…” Dit svar: “Sir, jeg forstår godt, at du ikke har tid, og tid er værdifuld for dig. Jeg vidste, da du kom her, at du var i tidsnød. Lad os skaffe dig nogle tal, som du kan leve med, så du kan undgå at bruge mere af din tid på dette.”

Der er mange flere indvendinger, som du vil møde i forbindelse med prøveslutningen, og mange, mange flere indvendinger, når du rent faktisk forsøger at afslutte. Kom på Mastering Objections University for at blive en salgsmester og lukke aftaler ned.