Hvor mange gange har du åbnet en e-mail fra et brand eller en virksomhed for at se, at dit navn er stavet forkert eller slet ikke er med?

Eller måske har du set en betalt social annonce, som bare ikke passer til dine interesser. Sådanne fejl i markedsføringsstrategien og kommunikationen sker hele tiden, og det er ofte fordi der er noget galt med de markedsføringsdata, som kundedataene er gemt i.

Men kunden ved det ikke eller er ligeglad med det. De ser en virksomhed, der ikke værdsætter dem nok til at få deres navn korrekt. Den slags fejl, der let kan rettes, kan gøre forholdet til kunder eller potentielle kunder surt, hvis de gentages ofte. Det er derfor, at databasemarketing bliver stadig vigtigere at mestre for marketingdriftsteams.

I vores datadrevne verden er det ikke nok at have adgang til kundedata og -oplysninger. Processen til at bruge disse data effektivt er en kunst i sig selv. Markedsføringsdata er hurtigt blevet et favoritværktøj for de bedste marketingteams, fordi disse data kan bruges til at forudsige, hvilken markedsføringskommunikation der vil være mest effektiv. Dette giver marketingfolk mulighed for at give kunderne, der ønsker at foretage et køb, mere værdi.

Database marketing handler ikke om at lade folk indgå i kontaktlister og spamme dem med al virksomhedens kommunikation. Den slags spammy-agtige markedsføringstaktik fungerer ikke i den digitale tidsalder, hvor virksomhederne kæmper om indbakken. Denne strategi handler om at forlænge kontoernes livstidsværdi. En veludformet database marketing-strategi handler om hyperpersonalisering og om at levere værdi.

Denne guide vil tage dig gennem de forskellige typer database marketing, eksempler på, hvordan du kan bruge dem hver især, og en komplet gennemgang af, hvordan du opbygger en bedre marketingdatabase.

Hvorfor er database marketing vigtigt for din virksomhed?

Den overmætning af valgmuligheder på markedet i dag har gjort det til et købermarked. Det har aldrig været nemmere at undersøge og sammenligne produkter, og det gør det til gengæld så meget desto mere risikabelt for din virksomhed at skifte leverandør.

Marketing er ikke længere en konkurrence om at skabe den mest prangende kundekampagne. Det handler om at skabe værdi for forbrugeren. Hvordan kan du løse deres problem, og hvordan kan du kommunikere til kunden, at du har svaret? Det er blandingen mellem databasemarketing og en finmasket overordnet markedsføringsstrategi, der vil give resultater.

Det er især vigtigt at fokusere på databasemarketing, hvis din markedsføringsstrategi i høj grad er afhængig af overfyldte kanaler som sociale medier eller e-mail.

E-mailmarketing er en oppustet branche, og det er svært at fange forbrugernes opmærksomhed. Personlig markedsføringskommunikation kan hjælpe dig med at skille dig ud fra en overfyldt eller spamfyldt indbakke. Og de sociale medier er blevet så støjende, at brands nogle gange kun har få sekunder til at gøre indtryk, før kunden går videre.

Barrieren for at komme ind på mange digitale markedsføringskanaler stiger hurtigt. Marketingautomatisering gør det nemmere at have personlige samtaler med leads selv i de første faser af erhvervelsen, og det er de data, der findes i marketingdatabaser, der giver brændstof til disse kampagner.

Fordele ved databasemarketing

Kundedata er blevet så integreret i vores marketingstrategier, at forbrugerne nu forventer en vis grad af personalisering. I dag sammenligner kunderne dit brand med konkurrenterne, længe før de overhovedet er på din radar. Hvis du sikrer, at dine første kontaktpunkter med dem er værdifulde og relevante for deres interesser, vil det være med til at gøre dig mere troværdig over for dem.

Når det gøres korrekt, er der stort set ingen ulemper ved at bruge dataene i din markedsføringsdatabase til at skabe forbindelse med dine kunder på et dybere niveau.

Database marketing giver dig mulighed for at bruge disse oplysninger, du har indsamlet om en kunde, til at markedsføre dig smartere over for dem. Og disse data kan implementeres på alle stadier af kunderejsen, uanset om de har været kunde i fem år eller fem minutter. Disse oplysninger skal bruges til at skabe meget personlige markedsføringskontaktpunkter, der er designet til at finde kunden på det rigtige tidspunkt.

Udfordringer ved databasemarketing

Selv om der kun er få ulemper ved databasemarketing, er der et par vigtige udfordringer.

De fleste problemer med databasemarketing opstår, når dataene ikke bliver forvaltet korrekt. Data er kun lige så gode som dine egne kvalitetsstandarder for vedligeholdelse af dem. Mange virksomheder vælger at ansætte en database manager til netop denne rolle. Ved at have et dedikeret medlem af dit marketingteam til at holde dataene brugbare sikrer du, at alle dine andre afdelinger får de mest nøjagtige og nyttige kundeoplysninger.

Her er et par andre udfordringer forbundet med databasemarketing:

Dataforfald – oplysninger ændrer sig hurtigt, og dataforfald er et uundgåeligt biprodukt. Når din database oplever forfald, betyder det, at de tilgængelige oplysninger ikke længere er nøjagtige. Det gennemsnitlige forfald for en markedsføringsdatabase er mindre end 5 %. Tilstræb at holde din forfaldsrate lav ved at opdatere og bekræfte kundeoplysningerne regelmæssigt.

Datas nøjagtighed – menneskelige fejl er desværre en del af processen. Kunderne leverer ofte dårlige data i form af slåfejl, ufuldstændige oplysninger eller unøjagtige data. Alle disse data bliver en del af dit system og påvirker kvaliteten af dine markedsføringsdata. Dette problem kan nemt undgås ved at begrænse antallet af inputfelter på dine formularer og i stedet erstatte dem med drop-down-menuer eller afkrydsningsmoduler.

Fange kundernes opmærksomhed – når du har segmenteret dataene og er klar til at køre, er det bydende nødvendigt at slå til, mens jernet er varmt. Muligheden for at fange en kundes opmærksomhed er begrænset. Marketingautomatiseringsværktøjer bruges ofte til at hjælpe med at segmentere, tilpasse og implementere marketingkampagner med dine data som rettesnor. Ved at automatisere processen kan du fremskynde lanceringen og forbedre dine chancer for at få indflydelse på kunden.

Tips til opbygning af din egen markedsføringsdatabase

At opbygge din egen markedsføringsdatabase kræver specifik fokus på to ting: at vælge de rigtige data at indsamle og derefter vælge den rigtige software til at huse disse data. Fordi så meget af købers rejse foregår online, er det vigtigt at investere i en software, der kan hjælpe dig med at spore disse interaktioner.

Hvis du er afhængig af analyser på platformen, kan det være let at lade interaktioner og soft-touches glide mellem fingrene. Når dit team begynder at træffe disse beslutninger om dine egne strategier for relationsmarkedsføring, er her nogle ting, du skal huske på.

Identificer din målgruppe

Det første skridt i retning af at indsamle data om dem er at forstå, hvem der udgør din målgruppe. Opbygning af en kundeprofil er en populær måde at udpege din ideelle kunde på. Kundeprofiler fungerer som en form for leadkvalificering og hjælper dit marketingteam med at finde ud af, hvordan kunderne kan lide at blive kommunikeret med, hvad der motiverer dem, og hvad der afviser dem.

Når du har opbygget en detaljeret profil af din ideelle kunde, kan du begynde at beslutte, hvilke oplysninger du gerne vil vide om denne kunde. Hele denne proces kan virke kedelig, og det er let at glemme, hvorfor dette trin er vigtigt. Ved at forstå målkunden får du et fuldstændigt billede af, hvem du markedsfører dit produkt til, og hvordan du bedst muligt kan nå dem, hvilket resulterer i flere vundne konti og markedsføringsindvirkede indtægter.

Vælg den rigtige software

Hvor du kan begynde at indsamle og behandle markedsføringsdata, har du brug for et system, der er stærkt nok til at håndtere alle disse oplysninger. Den mest populære softwaremulighed til at huse marketingdatabaser er et marketingressourceforvaltningssystem.

Investering i en softwareløsning er især afgørende for virksomheder eller B2C-virksomheder. Mængden af data, der håndteres på det niveau, er ofte for stor til, at én person kan følge den manuelt. Hvis du sikrer dig, at din marketingdatabaseansvarlige har de rette værktøjer til opgaven, vil det gøre deres arbejde lettere, og det vil gøre dine data meget bedre.

Indhent dine kundedata

Kundedata kan komme fra en række forskellige datakilder, både interne og eksterne. Når du begynder at overføre data til den markedsføringsdatabase, du vælger, skal du sørge for at medtage alt det, du mener, du har brug for at spore.

Selv om mange systemer giver dig mulighed for at oprette nye kategorier af data med tiden, vil disse nye kategorier ikke blive trukket ind i historiske rapporter, der blev oprettet, før de blev tilføjet. Dette kan skabe inkonsekvent rapportering, hvilket kan være en plage, hvis dine rapporteringscyklusser bruger data, der er ældre end seks måneder tilbage.

Indsamling af disse oplysninger er kun begyndelsen. Det bliver nemmere at opdage og inkludere mere personlige data, efterhånden som du begynder at opbygge et forhold til kunderne. Marketingkommunikationsdele som f.eks. undersøgelser, lead-formularer og andre dataindsamlingsværktøjer kan hjælpe dig med fortsat at afrunde dine kunders dataprofil.

Der er yderligere trin, du kan tage, og andre ledere, du kan mødes med, før du træffer beslutninger, men marketingdatabaser opbygges ofte med disse tre enkle trin. Du må ikke falde i den fælde, at du inviterer for mange kokke med i køkkenet, når du skal opbygge din strategi. Database marketing management er et meget teknisk arbejde, som bør overlades til de professionelle.

Typer af database marketing

Der findes kun to typer database marketing: business database marketing og consumer database marketing. Det er lige så enkelt at beslutte, hvilken du skal bruge, som det er at beslutte, om du er en B2B-virksomhed eller en B2C-virksomhed. B2C-virksomheder bør vælge business database marketing, mens B2C-virksomheder bør holde sig til consumer database marketing.

Business database marketing

Hvis du er en B2B-virksomhed, der ønsker at komme i kontakt med dine kunder, skal du bruge business database marketing.

Business database marketing er ofte mindre tidskrævende at administrere end consumer database marketing. Det skyldes, at B2B-markedsføringsfolk ofte fokuserer på markedsføring til specifikke kunder og højt prioriterede konti. Det er mindre vigtigt at nå ud til et stort antal mennesker og ofte mere værdifuldt at bruge kontobaseret markedsføring.

Kontobaseret markedsføring er en strategisk markedsføringstilgang, hvor en virksomhed identificerer nøglekonti og skaber en individualiseret markedsførings- og salgsstrategi for at hjælpe med at lukke aftaler. At parre denne strategi sammen med en velforvaltet kundedatabase er et match made in heaven. Tænk på kontobaseret markedsføring som en en-til-en-markedsføringsstrategi, hvor du skræddersyr din tilgang på baggrund af en potentiel kundes individuelle behov.

Disse oplysninger bruges derefter til at skabe en digital marketingstrategi, der er designet til at krydse stier med din ideelle kunde eller nuværende kunde på tværs af en række digitale marketingkanaler. Den type indhold, du distribuerer, er lige så vigtig som budskabet. At vælge det rigtige indhold til at interagere med din ideelle B2B-kunde kræver tid og afprøvning at få det rigtige indhold. Den gode nyhed er, at databasemarketing kan hjælpe med at tilføje et personligt præg til enhver af disse former for kommunikation.

Her er blot nogle få indholdstyper, som du kan bruge i database marketing til virksomheder:

• E-bøger
• Webinarer
• Gratis prøvetilbud
• Industrierapporter
• White papers
• Targeted e-mailkampagner
• Social media marketing

Alt dette gøres i håb om at nå beslutningstagere. Markedsføring af virksomhedsdatabaser er designet til at forkorte tiden mellem første kontakt og en underskrevet kontrakt. Og brugen af denne hyper-personaliserede markedsføringsstrategi kan hjælpe din virksomhed med at skære igennem støjen og hæve sig over konkurrenterne.

Forbrugerdatabase marketing

B2C- og direct to consumer-virksomheder bør fokusere deres indsats på forbrugerdatabase marketing.

Forbrugerdatabase marketing anvendes oftest i e-handelsvirksomheder, men denne strategi fungerer for alle, der sælger et produkt til en kunde og ikke til en anden virksomhed. I dette tilfælde er det mere en fordel at kaste et bredt net og nå ud til så mange kunder som muligt for at generere indtægter.

Der er derfor meget almindeligt, at der sker fejl vedrørende kundedata. Den større pulje af kunder betyder, at der er flere chancer for, at data bliver ødelagt, fejlbehandlet eller endda fejlplaceret. Og fordi de kunder, du forsøger at nå ud til, ofte foretager et engangskøb, er det meget lettere for dem at afbryde forbindelsen til dit brand, hvis de føler, at deres tid bliver spildt.

Gluksusvis betyder det også, at mængden af oplysninger og personliggørelse, der er nødvendig for at skabe direkte forbindelser med dine kunder, er mindre. Kunderne forventer ofte mindre af din virksomhed, fordi hvis der ikke er et allerede eksisterende forhold. Det betyder, at det i virkeligheden kun kræver indsamling af nogle få afgørende datapunkter for at få en effekt på potentielle kunder.

Disse oplysninger bruges derefter til at skabe en digital markedsføringsstrategi, der er designet til at krydse stier med din ideelle kunde eller nuværende kunde på tværs af en række digitale markedsføringskanaler. Den type indhold, du distribuerer, er lige så vigtig som budskabet. At vælge det rigtige indhold til at interagere med din ideelle B2B-kunde kræver tid og afprøvning at få det rigtige indhold. Den gode nyhed er, at databasemarketing kan hjælpe med at tilføje et personligt præg til enhver af disse meddelelser.

Her er blot nogle få indholdstyper, som du kan bruge i markedsføring af forbrugerdatabaser:

• Onlinekonkurrencer
• Giveaways på sociale medier
• Rabatkoder
• Fri fragttilbud
• Kundeloyalitetsprogrammer
• Første-time buyer perks
• Direct mail and postcards

Nøglen til en vellykket markedsføringsstrategi for kundedatabaser er segmentering. Ved at opbygge kundelister baseret på ting som personlige interesser eller købshistorik kan du hjælpe dig med at skabe hyperspecifikt indhold og tilbud, der fanger dine kunders opmærksomhed.

Hvis du f.eks. segmenterer din kundedatabase baseret på køn, kan du sikre, at kunderne modtager kampagnetilbud og oplysninger om tøj eller tilbehør, som de er mere tilbøjelige til at købe. Forbrugerdatabase marketing giver dig mulighed for at kaste et bredt net og samtidig bevare kvaliteten af dine kundeinteraktioner.

Eksempler på database marketing

Det er let at tale om marketingteori, det er sværere at forstå, hvordan din virksomhed bedst kan udnytte disse strategier. Dette afsnit vil dække et par eksempler fra den virkelige verden på udnyttelse af din markedsføringsdatabase. Forhåbentlig vil det hjælpe dig med at give dig en bedre forståelse af, hvordan databasemarketing kan være gavnligt for din virksomhed.

Upselling kunder til en betalt plan

En SaaS-virksomhed leder efter en måde at mersælge kunder, der i øjeblikket bruger deres gratis abonnementsmodel, til den næste prisblok og gøre dem til betalende kunder. De bruger deres kundedatabase til at identificere, hvilke af deres brugere der udnytter den gratis version af deres produkt mest, for at afgøre, hvem der er mest tilbøjelige til at begynde at betale for deres tjenester. Derfra designer de en målrettet e-mailmarketingkampagne, der tilbyder en rabat på et betalt abonnement på deres tjeneste i en begrænset periode.

Afgivelse af personlig kundesupport

En kundeservicemedarbejder for en stor e-handelsvirksomhed inden for fitnessbranchen modtager et indgående supportopkald. De trækker op i opkalderens profil i deres markedsføringsdatabase og ser, at vedkommende er en ny kunde, som har modtaget produktet som gave. Med disse oplysninger kan repræsentanten antage, at denne kunde har problemer med deres nye produkt, og give dem personlig support for at sikre, at de får fremragende kundesupport og en hurtig løsning.

Valg af det rigtige produkt at pitche

Et globalt flyselskab har for nylig tilføjet et nyt kundeloyalitetsprogram for hyppige forretningsrejser på businessclass. Inden programmet rulles ud, bruger de deres kundedata til at se købshistorik og demografiske data for at finde berettigede kunder. Derefter bruger de denne liste til at sende en personlig direct mailer til kunden, hvor de takker dem for deres loyalitet og opfordrer dem til at tilmelde sig programmet.

Den djævelen er i dataene

Som du efterhånden har lært, handler det afgørende øjeblik om at have bedre markedsføringsdata end dine konkurrenter. Selv de bedste data er kun lige så gode som den markedsføringsstrategi, de bruges sammen med. Hvis du får dit team med på værdien af markedsføringsdata tidligt, vil du blive overrasket over, hvad du kan opnå.

Interesseret i at komme helt ned i gear med dine markedsføringsdata? Se, hvordan nogle virksomheder bruger CRM-analyser til at få ny indsigt i potentielle kunder.