Et ofte misforstået emne inden for iværksætteri er “bæredygtig konkurrencefordel”, og specifikt fordelen fra en “netværkseffekt”. Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes og mange andre moderne teknologier er lykkedes på grund af denne effekt, men den anekdote, som jeg gerne bruger, er næsten 150 år gammel, nemlig telefonen.

Anekdoten lyder sådan her: En telefon har ingen værdi. To telefoner har næsten ingen værdi. Efter 100 telefoner kender du måske nogen med en telefon, og hvis det er tilfældet, så er der værdi i, at du tegner et telefonabonnement. Efter 100.000 telefoner kender du højst sandsynligt mange mennesker med telefoner, og værdien er målbar. Og ved 1.000.000 telefoner vil mange af dine venner, kolleger og familie have telefoner, hvilket gør tjenesten meget værdifuld.

Jeg gider ikke forsøge at sætte tal på disse værdier, da alle hoveder begynder at nikke midt i anekdoten.

Det, jeg finder imidlertid, er, at denne anekdote lærer en anden lektie, i form af et andet spørgsmål. Hvordan opstarter man en virksomhed, der er afhængig af netværkseffekten for at få succes? Problemet for mig er, at jeg ikke havde nogen idé om, hvordan det lykkedes Bell at sælge den første telefon, eller den tiende, hundredte, osv. Jeg vidste dog, at det tog ca. 50 år at nå ud til halvdelen af den amerikanske befolkning og derefter yderligere 30 år at nå ud til resten af befolkningen. Desuden vidste jeg, at Bell ikke byggede på en freemium-model, hvilket flytter problemet ud af salgssituationen og ind i realiteterne omkring fundraising.

Lidt senere googlede jeg lidt, og jeg fandt svaret. Faktisk to svar, da der var to forretningsmodeller, der blev brugt til at starte telefonbranchen op:

Først købte nogle overordentligt velhavende mennesker et par telefoner og tilsluttede den ene til deres hjem og den anden til deres kontor. Disse mennesker måtte forhandle med det lokale telegrafistselskab om at trække ledninger mellem bygningerne, og telefonerne talte kun med hinanden og ikke som en del af et netværk. Ikke desto mindre blev dette første salg foretaget til en høj pris og blev uden tvivl brugt af Bell til at overbevise den næste bølge af kunder om værdien af telefoner.

Disse andre kunder var den anden, større forretningsmodel. Licensering af telefonudstyr til nye (nystartede) virksomheder, som leverede telefonservice til en enkelt by. I januar 1878 var District Telephone Company of New Haven (Connecticut) den første af disse licenstagere. De stod derefter over for den udfordring at skulle sælge deres første telefonabonnement. Også de fandt sandsynligvis en rig kunde, som tegnede abonnement på to telefoner, men de tilsluttede disse telefoner til deres nye netværk. Det tog kun en måned, før den allerførste telefonbog fra New Haven blev udgivet, med 50 navne, men ingen telefonnumre, da disse var årtier fra at være opfundet.

Eventuelt forbandt AT&T-selskabet disse små selskaber via “langdistance”-linjer, konsoliderede de fleste af dem til et stort selskab og indgik i sidste ende en aftale med den amerikanske regering om at blive et reguleret monopol, specielt for at sikre, at netværkseffekten ville fortsætte selskabets vækst ind i det 20. århundrede.

Der er mange andre ting at lære om netværkseffekten, monopoler og handel med den føderale regering, men hvis vi vender tilbage til 1878, er der et andet spørgsmål, som længe har plaget mig om telefoner, og denne forskning har også besvaret det spørgsmål.

På den tid, hvor der ikke var menneskelige operatører, ingen telefonnumre og ingen computere, hvordan tog telefonselskabet så betaling for service?

Svaret var enklere end forventet. District Telephone Company of New Haven opkrævede 1,50 dollars om måneden. Der var kun nogle få dusin telefoner at ringe til, ingen langdistanceopkald og heller ikke noget andet, der kunne give anledning til at opkræve et tillæg, og derfor giver denne enkle faste takst mening. I 2014-dollars, hvis man udelukkende ser på inflationen, er disse 1,50 USD ca. 40 USD. De 1,50 USD svarer mere til 350 USD, hvis man tager i betragtning, hvor meget mere folk tjener i dag end for 135 år siden. Uanset hvad ligger dette et sted mellem prisen på en internettelefon og en mobiltelefon, som begge nu giver mulighed for ubegrænsede opkald i hele USA.

Nettet er helt sikkert vokset, og dermed er værdien vokset, men takket være de generelle deflationære omkostninger ved teknologi har den pris, vi betaler, ikke ændret sig meget i løbet af næsten halvandet århundrede.

Med dette mysterium løst … er der nogen, der ved, hvad Bell opkrævede af deres licenstager for udstyret?

Del 2 i denne serie forklarer, at AT&T faktisk aldrig solgte nogen telefoner, og hvorfor det var den forkerte forretningsmodel.

Kan du lide dette indlæg? Lyt til denne historie og andre på The Next Step: Podcast.
Step #22: Salg af den første telefon og dit første salg