Jedes kompetente Investmentbanking-Unternehmen wird ein vertrauliches Informationsmemorandum (CIM) erstellen, wenn es ein Unternehmen auf den Markt bringt. Das CIM dient als Verkaufsdokument, das einen umfassenden Überblick über das Unternehmen gibt und die wichtigsten Stärken und Schwächen anspricht. Ein gut durchdachtes CIM steuert den ersten Bericht, den die Käufer in der beeindruckendsten Phase erhalten. Ein schlecht konstruiertes CIM bewirkt genau das Gegenteil, und es gibt keinen Spielraum für Fehler.
Sammeln Sie die richtigen Daten
Der Prozess beginnt mit einem Kick-off-Meeting, bei dem der Berater mit dem Kunden zusammentrifft und einen ganzen Tag (oder vielleicht auch mehr) damit verbringt, mit dem Management über das Unternehmen zu sprechen und relevante Einrichtungen/Betriebe zu besichtigen. Dies ist ein kritischer Punkt, da die gesammelten Informationen und die Fähigkeit, diese Informationen zu entschlüsseln, den Inhalt des Dokuments prägen werden. Ein erfahrenes Investmentbanking-Team weiß, welche Fragen gestellt werden müssen, welche Themen im Detail zu behandeln sind und wie man das Managementteam einschätzen kann (d. h. was es begeistert oder beunruhigt). In der Auftaktsitzung werden die Weichen für den Prozess gestellt, und es müssen die richtigen Fragen gestellt werden. Dieser Schritt sollte nicht vernachlässigt werden.
Organisierte Struktur
Das Informationsmemorandum muss einer logischen Struktur folgen, die eine gezielte Erläuterung des Geschäfts unterstützt. Ja, viele CIMs haben einen relativ standardisierten Aufbau. Die Abschnitte umfassen: Zusammenfassung, Produkte und Dienstleistungen, Märkte und Kunden, Betrieb, Personalwesen, Wachstumschancen und Finanzinformationen. Die Unterabschnitte innerhalb dieser Themen und die dargelegte Chronologie müssen jedoch der Geschichte des Unternehmens entsprechen. Das ist leichter gesagt als getan. Eine verstreute Struktur wird zu einer unzusammenhängenden Erzählung führen. Umgekehrt führt eine geordnete Struktur zu einem durchgängigen Fluss, der die Informationen kohärent darstellt.
Strategische Darstellung von Daten
Geschäfte sind komplex, und es ist ungeheuer schwierig, in einem einzigen Dokument ein vollständiges Bild zu zeichnen. Der Investmentbanker muss die wichtigsten Informationen extrapolieren, um sie in die CIM aufzunehmen. Rohdaten können je nach Präsentation und begleitenden Kommentaren auf unzählige Arten interpretiert werden. Geschickte Berater fügen nicht einfach die bereitgestellten Diagramme ein, sondern führen eine gründliche Analyse durch und binden die Daten auf kreative Weise so ein, dass sie die Geschichte unterstützen. Außerdem muss der Banker klug entscheiden, was er in diesem (relativ frühen) Stadium einfügen will, und er muss sich bewusst sein, wer Zugang zu diesen Informationen haben wird. Ungeachtet der Vertraulichkeitsvereinbarungen muss der Berater den Kunden schützen und wissen, wann er Informationen für bestimmte Käufer (oft strategische Konkurrenten) unkenntlich machen muss. Mit anderen Worten: Kennen Sie Ihr Publikum. Finanzielle Käufer und strategische Käufer haben unterschiedliche Prioritäten, daher sollten Sie die Informationen in dem Dokument auf das erwartete Käuferkollektiv abstimmen.
Informationen und Daten angemessen zuordnen
Diese Dokumente (manchmal Word-Dokumente und manchmal PowerPoints) können lang sein und müssen das Interesse der potenziellen Käufer aufrechterhalten. Ein schlecht geschriebenes CIM nimmt zu viele Informationen und zu viel Platz für nicht zum Kerngeschäft gehörende Aspekte in Anspruch und geht zu wenig auf die wichtigsten Punkte ein, die die Käufer bei ihrer Bewertung vollständig verstehen müssen. Wenn sich 50 % des Dokuments auf die ursprüngliche Produktionstechnologie von Urgroßvater konzentrieren, hat das CIM sein Ziel verfehlt. Die Käufer können sich in den Informationen verlieren, und es ist die Aufgabe des Investmentbankers, ein Dokument zu erstellen, das bei Bedarf kurz und bei Bedarf übermäßig detailliert ist.
Die Herausforderungen des Unternehmens sorgfältig angehen
Das CIM ist ein Verkaufsdokument und muss daher die Stärken des Unternehmens hervorheben, aber ebenso wichtig ist es, die Herausforderungen sorgfältig anzugehen. Die Zusammenstellung einer CIM ermöglicht es dem Verkäufer, die wichtigsten Themen im Vorfeld so günstig wie möglich zu positionieren. Dabei wird ein erfolgreiches CIM den Käufer in eine Richtung lenken, die die vergangenen und gegenwärtigen Herausforderungen minimiert. Jedes Unternehmen, auch das erfolgreichste, hat Schwachstellen. Zu den üblichen Problemen gehören schwankende Finanzergebnisse, Kundenkonzentration, geringes Management, zyklische Branchen usw. Ein erfahrenes Beratungsteam wird diese Probleme aktiv vermarkten, indem es Abhilfemaßnahmen aufdeckt, Chancen ausgleicht, auf eine positive Endmarktdynamik hinweist und „einmalige“ Erklärungen formuliert. Käufer werden zweifellos die Schwächen eines Unternehmens aufdecken, so dass der Verkäufer sie frühzeitig angehen und die Gesamtauswirkungen kontrollieren muss.
Focused Story
Das ist zweifellos das Wichtigste. Jede CIM muss eine These haben, die das Unternehmen am besten auf dem Markt positioniert. Der Investmentbanker muss mit der Geschäftsleitung zusammenarbeiten, um die Erzählung zu verfeinern und zu definieren. Es gibt keinen Ersatz für Erfahrung und Fachwissen. In diesem Sinne muss jeder Bestandteil des Dokuments einen Zweck erfüllen, um die These des Unternehmens zu formulieren. Jeder Abschnitt, jedes Unterkapitel, jeder Absatz, jeder Aufzählungspunkt und jedes Schaubild sollte dem übergeordneten Zweck der CIM entsprechen. Wenn die CIM keine klare Aussage über das Unternehmen enthält, hat sie völlig versagt. Alle vorgenannten „Teile“ haben Auswirkungen auf die Schwere der Geschichte. Das Dokument muss informativ, umfassend, klar formuliert und überzeugend sein. Es ist ein Verkaufsdokument.
Millionen von Dollar stehen auf dem Spiel, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen. Wenn Sie auf den Markt gehen, gibt es kein Zurück mehr, also machen Sie es besser gleich beim ersten Mal richtig.