Ein oft missverstandenes Thema des Unternehmertums ist der „nachhaltige Wettbewerbsvorteil“, und zwar der Vorteil durch einen „Netzwerkeffekt“. Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes und viele andere moderne Technologien sind aufgrund dieses Effekts erfolgreich, aber die Anekdote, die ich gerne verwende, ist fast 150 Jahre alt: das Telefon.

Die Anekdote geht so: Ein Telefon hat keinen Wert. Zwei Telefone haben fast keinen Wert. Nach 100 Telefonen kennen Sie vielleicht jemanden, der ein Telefon hat, und wenn das der Fall ist, dann hat es einen Wert, wenn Sie sich für einen Telefondienst anmelden. Nach 100.000 Telefonen kennen Sie sehr wahrscheinlich viele Menschen mit Telefonen, und der Wert ist messbar. Und bei 1.000.000 Telefonen werden viele Ihrer Freunde, Kollegen und Familienmitglieder Telefone haben, was den Dienst sehr wertvoll macht.

Ich mache mir nicht die Mühe, diese Werte zu beziffern, da alle Köpfe in der Mitte der Anekdote zu nicken beginnen.

Ich finde jedoch, dass diese Anekdote eine zweite Lektion in Form einer zweiten Frage erteilt. Wie baut man ein Unternehmen auf, das auf den Netzwerkeffekt angewiesen ist, um erfolgreich zu sein? Das Problem für mich ist, dass ich keine Ahnung hatte, wie Bell es geschafft hat, das erste Telefon zu verkaufen, oder das zehnte, hundertste, usw. Ich wusste nur, dass es etwa 50 Jahre dauerte, bis die Hälfte der US-Bevölkerung erreicht war, und weitere 30 Jahre, um den Rest zu erreichen. Außerdem wusste ich, dass Bell nicht auf ein Freemium-Modell setzte, das das Problem aus dem Bereich der Verkäufe in den Bereich der Geldbeschaffung verlagert.

Ein bisschen googeln später fand ich die Antwort. Eigentlich zwei Antworten, denn es gab zwei Geschäftsmodelle, um das Telefongeschäft anzukurbeln:

Erst kauften einige sehr wohlhabende Leute zwei Telefone, von denen sie eines zu Hause und das andere in ihrem Büro anschlossen. Diese Leute mussten mit der örtlichen Telegrafengesellschaft verhandeln, um Drähte zwischen den Gebäuden zu verlegen, und die Telefone sprachen nur miteinander, nicht als Teil eines Netzes. Nichtsdestotrotz hatten diese ersten Verkäufe einen hohen Preis und wurden von Bell zweifellos genutzt, um die nächste Welle von Kunden vom Wert der Telefone zu überzeugen.

Diese anderen Kunden waren das zweite, größere Geschäftsmodell. Die Lizenzierung von Telefonanlagen an neue (Startup-)Unternehmen, die Telefondienste für eine einzelne Stadt anboten. Im Januar 1878 war die District Telephone Company of New Haven (Connecticut) der erste dieser Lizenznehmer. Sie stand dann vor der Herausforderung, ihr erstes Telefonabonnement zu verkaufen. Auch sie fanden wahrscheinlich einen reichen Kunden, der zwei Telefone abonnierte, aber sie schlossen diese Telefone an ihr neues Netz an. Es dauerte nur einen Monat, bis das allererste Telefonbuch von New Haven veröffentlicht wurde, mit 50 Namen, aber ohne Telefonnummern, da diese noch Jahrzehnte von ihrer Erfindung entfernt waren.

Schließlich verband die Firma AT&T diese kleinen Unternehmen über „Fern“-Leitungen, konsolidierte die meisten von ihnen zu einem großen Unternehmen und schloss schließlich einen Vertrag mit der US-Regierung, um ein reguliertes Monopol zu werden, speziell um sicherzustellen, dass der Netzwerkeffekt das Wachstum des Unternehmens bis ins 20.

Es gibt noch viele andere Lektionen über den Netzwerkeffekt, Monopole und den Umgang mit der Bundesregierung zu lernen, aber wenn ich mich in das Jahr 1878 zurückversetze, hat mich eine andere Frage über Telefone lange beschäftigt, und diese Untersuchung hat auch diese Frage beantwortet.

Wie berechnete die Telefongesellschaft damals, als es noch keine menschlichen Telefonisten, keine Telefonnummern und keine Computer gab, die Gebühren für den Service?

Die Antwort war einfacher als erwartet. Die District Telephone Company of New Haven verlangte 1,50 Dollar pro Monat. Es gab nur ein paar Dutzend Telefone, die man anrufen konnte, keine Ferngespräche und auch sonst nichts, wofür man einen Aufschlag hätte verlangen können. In 2014 Dollar, wenn man nur die Inflation berücksichtigt, sind diese 1,50 $ etwa 40,00 $. Die 1,50 Dollar sind eher 350 Dollar, wenn man bedenkt, wie viel mehr die Menschen heute verdienen als vor 135 Jahren. So oder so liegt dieser Betrag irgendwo zwischen dem Preis eines Internet-Telefons und eines Mobiltelefons, die beide heute unbegrenzte Anrufe in den gesamten USA ermöglichen.

Das Netz ist sicherlich gewachsen und damit auch der Wert, aber dank der allgemeinen deflationären Kosten der Technologie hat sich der Preis, den wir zahlen, in fast anderthalb Jahrhunderten nicht wesentlich verändert.

Das Rätsel ist gelöst… weiß jemand, was Bell seinem Lizenznehmer für die Geräte in Rechnung gestellt hat?

Teil 2 dieser Serie erklärt, dass AT&T eigentlich nie Telefone verkauft hat und warum das das falsche Geschäftsmodell war.

Gefällt Ihnen dieser Beitrag? Hören Sie sich diese und andere Geschichten im The Next Step: Podcast.
Schritt #22: Der Verkauf des ersten Telefons und Ihr erster Verkauf