Mittwoch, 27. Februar 2019

In fast jeder Branche und insbesondere in B2B-Märkten ist die Vertriebsorganisation das Herzblut für das Wachstum eines Unternehmens. Obwohl diese Teams durchgängig das gleiche Ziel verfolgen, nämlich die Erzielung von Umsätzen mit neuen Kunden und die Steigerung der Umsätze mit bestehenden Kunden, haben wir gesehen, dass Vertriebsorganisationen auf viele Arten strukturiert sind, mit unterschiedlichen Ergebnissen. Oft sind diese Teams zu sehr auf eine Handvoll Superstar-Verkäufer angewiesen, und es fehlt ihnen an Führung, Organisation, Instrumenten und Verantwortlichkeit, um auf die nächste Stufe zu wachsen.

Verkaufsorganisationen, die wirklich effektiv sind, wachsen und entwickeln sich im Laufe der Zeit und durchlaufen dabei oft vier Entwicklungsphasen:

1. Gründer
2. Ein-Mann-Bands
3. Spezialisten
4. Marktteams

Gründer

In den frühen Phasen der Unternehmensentwicklung bestehen Vertriebsorganisationen oft aus dem Unternehmensgründer oder einem einzelnen Vertriebsleiter, der das Wachstum des Unternehmens vorantreibt. Angesichts dieser Doppelrolle sind die Vertriebsprozesse und -instrumente begrenzt oder gar nicht vorhanden. Die Vertriebsbemühungen stützen sich auf die persönlichen Beziehungen und den Einsatz des Gründers oder des einzelnen Vertriebsleiters. Inbound-Bemühungen und Account-Management können als Teil der Verantwortlichkeiten der Service- und Support-Organisation durchgeführt werden, und konzertierte Verkaufsbemühungen sind zu diesem Zeitpunkt oft zweitrangig.

Ein-Mann-Bands

In der nächsten Phase der Unternehmensentwicklung bestehen die Verkaufsorganisationen aus einer Ansammlung von Ein-Mann-Bands, die in der Regel einem VP of Sales unterstellt sind. Jeder dieser Vertriebsmitarbeiter ist für die Akquise, die Qualifizierung und den Abschluss neuer Geschäfte zuständig. Oft wird ihnen ein bestimmtes geografisches Gebiet zugewiesen und sie erhalten Quoten als jährliche Verkaufsziele. Eine Vielzahl von Aktivitäten, wie z.B. Anrufe bei neuen Kunden, Besprechungen, Angebote und Abschlüsse, werden gemessen und anhand der Zielvorgaben verfolgt, während jeder Vertriebsmitarbeiter auf seine individuellen Quoten hinarbeitet.

Diese Struktur kann zwar für eine gewisse Zeit effektiv sein, aber dem Ein-Mann-Band-Modell, bei dem das gesamte Spektrum der Vertriebsaufgaben von Einzelpersonen ausgeführt wird, mangelt es an der Skalierbarkeit und Effizienz, die für ein bedeutendes langfristiges Wachstum erforderlich sind.

Spezialisten

Verkaufsorganisationen der Phase 3 wandeln sich von einer Ansammlung einzelner Nutznießer zu einem System von Spezialisten, die sich auf einen der vier grundlegenden Aspekte des Verkaufsumwandlungsprozesses konzentrieren.

1. Verkaufsentwicklung – Outbound: Diese Vertriebsmitarbeiter sind die Jäger, die sich auf die Akquise und Qualifizierung neuer Leads konzentrieren, die dann an die Account Executives weitergegeben werden. Diese oft als „Outside Sales“ bezeichneten Fachleute sind im Außendienst tätig, knüpfen Netzwerke und decken neue potenzielle Geschäftsmöglichkeiten auf.

1. Verkaufsentwicklung – Inbound: Eine zweite Gruppe von Vertriebsmitarbeitern kümmert sich um eingehende, warme Leads, die aus der Werbung, dem Marketing und anderen Lead-Generierungsmaßnahmen des Unternehmens stammen, einschließlich Webinaren, Mundpropaganda und Online-SEO. Alle eingehenden Leads werden an dieses Team weitergeleitet, und qualifizierte Leads werden dann an die Account Executives weitergeleitet.

1. Abschluss des Geschäfts: Account Executives erhalten qualifizierte Leads vom Vertriebsentwicklungsteam und konzentrieren ihre Zeit und Energie auf den Abschluss des Geschäfts. In der Regel handelt es sich dabei um die erfahreneren Vertriebsprofis des Unternehmens.

1. Laufendes Account Management: Neu konvertierte Kunden werden einem Kundenerfolgsmanager übergeben, der als ständiger Ansprechpartner dient, sich um die Dokumentation und andere Einführungen kümmert und für den laufenden Kundenerfolg und die Erschließung von Folgechancen verantwortlich ist.

Marktteams

Die vierte Phase der Vertriebsstruktur baut auf dem Spezialistenrahmen auf, indem mehrere Teams gebildet werden, die sich auf bestimmte Zielmarktsegmente, Produktlinien oder geografische Gebiete konzentrieren. Jedes dieser Teams besteht aus einer Kombination von Spezialisten, so dass das gesamte Spektrum des Vertriebsumsetzungsprozesses in jeder Gruppe stattfindet. Die Zusammensetzung der vier Arten von Spezialisten in jedem Team kann je nach Art des Verkaufsprozesses in einem bestimmten Markt variieren. Ein Team kann beispielsweise einen zusätzlichen Inbound Sales Development Rep haben, um ein höheres Volumen an eingehenden Interessenten zu bearbeiten, während ein anderes Team einen zusätzlichen Account Executive haben kann, wenn der Abschlussprozess zeitintensiver ist.

Führung und Prozessdisziplin

Unabhängig davon, welche Vertriebsstruktur Ihr Unternehmen implementiert, ist eine effektive Vertriebsführung entscheidend. Die besten Vertriebsleiter schaffen eine Kultur der Disziplin, der Verantwortlichkeit und der Transparenz, die das Vertriebsteam durchdringt und sich auf Schlüsselaktivitäten konzentriert, die die strategischen Wachstumsinitiativen des Unternehmens unterstützen. Die Verfolgung der Aktivitäten, wöchentliche Gespräche mit dem Vertriebsteam, strenge Berichte über die Pipeline und eine gezielte Vergütung sind die wichtigsten Instrumente, die effektive Vertriebsleiter einsetzen, um ihre Teams zu führen und den Führungskräften des Unternehmens Bericht zu erstatten.

Über den Autor

Jonathan Brabrand ist Managing Director bei Fahrenheit Advisors. Seine Leidenschaft ist es, Unternehmen zu helfen, zu florieren und den Wert für ihre Mitarbeiter, Kunden, Gemeinden und Eigentümer zu maximieren. Von klein auf mit Unternehmergeist ausgestattet, nutzt Jonathan Brabrand seine Erfahrung als Unternehmer, vertrauenswürdiger strategischer Berater und Investmentbanker, um die Herausforderungen seiner Kunden zu erkennen und zu bewältigen. Erfahren Sie mehr über Jonathan Brabrand.