The trial close is like a test to see the level of ownership a client has taken. Er steht am Ende der Demonstration und gibt Ihnen eine Vorstellung davon, was Ihr Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vorhat. Hier können Sie Ihre Präsentation dann anpassen, um den Verkauf tatsächlich abzuschließen. Der Probeabschluss ist ein Versuch, den Verkauf abzuschließen, bevor Sie zum Abschluss kommen. Im Grunde genommen messen Sie die Temperatur des Kunden.
Trial Closes sind wertvoll und risikoarm. Bei einem Probeabschluss wird eine Meinung eingeholt, während bei einem Abschluss eine Entscheidung getroffen werden muss. Ihr Probeabschluss ist eine Messung, keine Verpflichtung. Sie messen, wo der Kunde steht. Es ist das beste Diagnoseinstrument, das Sie haben. Es könnte so etwas sein wie: „Sir, auf einer Skala von 1-10, wie würden Sie Ihr neues Telefon bewerten?“
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Hier sind einige Testabschlüsse, die Sie verwenden können: Hey, es sieht so aus, als würde Ihnen das hier wirklich gefallen, ist das wahr? Wenn Sie es mit nach Hause nehmen würden, wären Sie dann stolz darauf, es zu besitzen? Bevorzugen Sie die größere oder die kleinere Version? Wie würde es bei Ihnen zu Hause aussehen?
Diese Probeschlussformulare sind Annahmeformulare. Es ist wie bei einem Rezept, bei dem man prüft, ob der Ofen heiß genug ist. Ist das Wasser schon kochend? Haben Sie geistiges Eigentum? Der Probeschluss ist indirekt. Setzen Sie ihn ein, nachdem Sie Ihre Eigenschaften, Vorteile und Nutzen überzeugend dargelegt haben.
Was soll Ihr neues „Ding“ können, was Ihr letztes „Ding“ nicht konnte?
Sie können schon bei der Produktauswahl mit Probeabschlüssen beginnen. Sie können während der gesamten Demonstration um Probeabschlüsse bitten. Warten Sie nicht bis zum Ende. Ich kannte einen Mann, der nach einer 35-minütigen Produktvorführung erst einmal abwarten wollte, bevor er nach Probeabschlüssen fragte. Ich sagte ihm: „Sie müssen die Leute alle sechs bis acht Minuten fragen.“
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Kontrollieren Sie immer wieder ihre Temperatur.
Sind Sie darauf gefasst, einige Reaktionen auf Probeabschlüsse zu erhalten. Die Leute werden Ihnen sagen, dass Sie zu schnell vorgehen. „Mach mal langsam! Ich habe Ihnen doch gesagt, dass ich heute nicht kaufe.“ Sie sollten sich diese Einwände zu Herzen nehmen, denn Sie bringen sie auf dem Weg des Verkaufsprozesses voran.
Denken Sie daran, dass Kunden nicht nur Produkte kaufen. Ob sie nun einen Computer oder ein Auto kaufen, die Leute fragen sich, wer sich um sie kümmern wird. Wer wird sie betreuen und ihnen den Rücken stärken? Die Menschen schauen sich in Ihrem Unternehmen um und fragen sich, ob das Personal freundlich und zuverlässig ist. Was auch immer Sie verkaufen, verkaufen Sie auch den Rest des Vermögens. Ihr Käufer muss Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen haben. Geben Sie ihnen das Gefühl, zur Familie zu gehören, und nutzen Sie die Zeit Ihrer Mitarbeiter effizient. Käufer wollen wissen, dass jemand auch morgen noch für sie da sein wird. Machen Sie sie mit anderen Abteilungen bekannt. Stellen Sie sie der Geschäftsleitung vor.
Wenn Sie bei Probeabschlüssen mit Einwänden konfrontiert werden, müssen Sie wissen, wie Sie sie beantworten können. Hier sind einige meiner Favoriten:
„Ich kaufe heute nicht.“ Ihre Antwort: „Sir, das wäre mein Fehler, nicht Ihrer.“
„Wir kaufen nicht bis…“ Ihre Antwort: „Kein Problem, lassen Sie mich Ihnen eine Vorstellung von den Kosten geben, wenn Sie bereit sind.“
„Ich brauche meine Frau, ich brauche den Geschäftsführer, ich brauche meinen Mann…“ Ihre Antwort: „Ich weiß das zu schätzen, und ich würde das auch wollen. Ich möchte, dass diese Person involviert ist und mir folgt.“
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„Ich habe keine Zeit…“ Ihre Antwort: „Sir, ich verstehe, dass Sie keine Zeit haben, und Zeit ist für Sie wertvoll. Als Sie hierher kamen, wusste ich, dass Sie wenig Zeit haben. Lassen Sie uns Ihnen ein paar Zahlen nennen, mit denen Sie leben können, damit Sie nicht noch mehr Zeit für diese Sache aufwenden müssen.“
Es gibt noch viele weitere Einwände, mit denen Sie bei der Verhandlung konfrontiert werden, und noch viel, viel mehr Einwände, wenn Sie tatsächlich versuchen, einen Abschluss zu erzielen. Nehmen Sie an der Mastering Objections University teil, um ein Verkaufsmeister zu werden und Geschäfte abzuschließen.