Was sind Marktsegmentierung und Targeting?

Marktsegmentierung und Targeting beziehen sich auf den Prozess der Identifizierung der potenziellen Kunden eines Unternehmens, die Auswahl der zu bewerbenden Kunden und die Schaffung von Mehrwert für die Zielkunden. Dies wird durch den Prozess der Segmentierung, Ausrichtung und Positionierung (STP) erreicht.

Überblick über den STP-Prozess

Wie bereits erwähnt, steht STP für Segmentierung, Targeting und Positionierung.

Die Segmentierung ist der erste Schritt im Prozess. Sie gruppiert Kunden mit ähnlichen Bedürfnissen zusammen und bestimmt dann die Merkmale dieser KundenTypen von KundenKunden spielen in jedem Unternehmen eine wichtige Rolle. Wenn man die verschiedenen Kundentypen besser versteht, können sich Unternehmen besser entwickeln. Ein Automobilunternehmen kann seine Kunden beispielsweise in zwei Kategorien einteilen: preissensible und preisunempfindliche Kunden. Die preissensible Kategorie kann als eine mit einem geringeren verfügbaren Einkommen charakterisiert werden.

Der zweite Schritt ist das Targeting, bei dem das Unternehmen das Kundensegment auswählt, auf das es sich konzentrieren will. Die Unternehmen bestimmen dies auf der Grundlage der Attraktivität des Segments. Die Attraktivität hängt von der Größe, der Rentabilität, der Wettbewerbsintensität und der Fähigkeit des Unternehmens ab, die Kunden in diesem Segment zu bedienen.

Der letzte Schritt ist die Positionierung oder die Erstellung eines WertversprechensValue PropositionValue Proposition ist ein Wertversprechen eines Unternehmens, das den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung des Unternehmens und die Art und Weise, wie dieser für das Unternehmen erbracht wird, zusammenfasst und das ausgewählte Kundensegment anspricht. Nachdem ein Wert geschaffen wurde, kommunizieren die Unternehmen diesen Wert durch die Gestaltung, den Vertrieb und die Werbung für das Produkt an die Verbraucher. Beispielsweise kann ein Automobilhersteller einen Wert für preissensible Kunden schaffen, indem er seine Autos als kraftstoffsparend und zuverlässig vermarktet.

Wie segmentieren Unternehmen die Verbraucher?

Die gängigste Methode zur Segmentierung der Verbraucher ist die Betrachtung der Geografie, der DemografieDemografieDemografie bezieht sich auf die sozioökonomischen Merkmale einer Bevölkerung, die Unternehmen nutzen, um die Produktpräferenzen und psychografischen Merkmale, das Verhalten und die gewünschten Vorteile zu ermitteln. Zu den psychografischen Merkmalen gehören der Lebensstil, die Interessen, die Meinungen und die Persönlichkeit des Verbrauchers.

Das Verhalten ist die Loyalität, der Kaufanlass und die Verwendungsrate des Käufers, und die angestrebten Vorteile sind die Werte, die der Verbraucher sucht, wie Bequemlichkeit, Preis und Status, die mit dem Produkt verbunden sind.

Eine weitere Möglichkeit, Verbraucher zu segmentieren, ist die Frage nach dem „Warum“, dem „Was“ und dem „Wer“.

Ein schwierigerer, aber wichtiger Punkt für Unternehmen bei der Segmentierung der Verbraucher ist das Verständnis ihres Verhaltens. Dies ist die Frage nach dem „Warum“. Durch das Sammeln von Informationen über frühere Käufe eines Verbrauchers können Unternehmen gute Vorhersagen über zukünftige Käufe machen. Auf diese Weise können Unternehmen die richtigen Verbraucher ansprechen.

Die Frage nach dem „Was“, die Unternehmen stellen, konzentriert sich auf das Kaufverhalten. Die Daten, die Unternehmen interessieren, lassen sich in Häufigkeit, Häufigkeit und Geldwert unterteilen. Diese drei Dinge zeigen, wann der letzte Besuch im Geschäft war, wie häufig Kunden im Geschäft einkaufen und wie viel Geld sie ausgeben. Sie helfen den Unternehmen, den Wert und die Loyalität der Kunden zu bestimmen.

Die Segmentierung der Verbraucher nach dem „Wer“ ist wohl der einfachste Weg, da die Informationen leicht verfügbar sind. Die Informationen können das Einkommen, die Ausbildung, die Familiengröße und das Alter einer Person umfassen. Die Unternehmen hoffen, dass diese Merkmale eng mit den Bedürfnissen des Verbrauchers korrelieren. Wenn eine Person beispielsweise Mitte 40 ist und zu einer großen Familie gehört, wird das Automobilunternehmen wahrscheinlich einen Geländewagen anstelle eines Zweisitzers bewerben.

Wie sprechen Unternehmen Kunden an?

Targeting ist der Prozess der Bewertung der Attraktivität von Verbrauchersegmenten und der Festlegung, wie die Verbraucher angesprochen werden sollen. Die Wahl des Verbrauchersegments durch ein Unternehmen hängt weitgehend von dem Produkt und der Dienstleistung ab, die es anbietet. Sie bestimmt auch die Marketingstrategie, die das Unternehmen anwenden wird. Märkte, die nicht differenziert sind, eignen sich für das Massenmarketing.

Große Unternehmen wie Microsoft verwenden beispielsweise dasselbe Design und ähnliche Werbung für alle Kunden. Für andere Märkte ist das One-to-One-Marketing besser geeignet. Ein Beispiel wäre Dairy Queen, wo die Kunden ihren eigenen Kuchen entwerfen und gestalten können. Ein anderes Beispiel wären Luxusgeschäfte wie Tiffany Co., die personalisierte Briefe als Werbung versenden.

Drei Faktoren beeinflussen die Auswahl der Segmente durch ein Unternehmen. Erstens berücksichtigen die Unternehmen die Merkmale der Segmente. Zu den Merkmalen gehört, wie schnell oder langsam ein Segment wächst und wie rentabel es ist.

Zweitens berücksichtigt das Unternehmen seine eigenen Kompetenzen und Ressourcen, um die Bedürfnisse der Segmente zu erfüllen. Zum Beispiel ist ein großes Segment attraktiv. Es kann jedoch sein, dass ein Unternehmen nicht in der Lage ist, das gesamte Segment zu bedienen, weil es an Ressourcen mangelt.

Schließlich berücksichtigt ein Unternehmen den Wettbewerb in dem Segment, sowohl den aktuellen als auch den zukünftigen. Ein großes und wachsendes Segment kann zwar rentabel sein, wird aber viel Konkurrenz anziehen, was die Gewinnspannen effektiv verringert.

Segmentierungs- und Zielgruppenstrategie

Strategien sind der Prozess der Entwicklung von Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Kundenmanagementstrategien. Die Produktstrategie zielt darauf ab, den größten Wert aus den Kunden herauszuholen. Dies geschieht durch das Angebot von Produkten in verschiedenen Preisklassen oder dadurch, dass zunächst nur teure Produkte angeboten werden.

Die Preisstrategie beinhaltet die Ansprache von entweder preissensiblen oder preisunempfindlichen Segmenten. Bei der Kommunikationsstrategie werden die geeigneten Anzeigen und die richtigen Medien eingesetzt, um die gewählte Verbrauchergruppe anzusprechen.

Beispielsweise werden Produkte für jüngere Zielgruppen über digitale Kanäle beworben, da dieses Segment mehr Zeit auf Google und Facebook verbringt. KundenmanagementstrategienKundenbindungKundenbindung ist der Prozess, durch den ein Unternehmen oder eine Organisation Verbindungen zu seinen Kunden herstellt. Ziel der Kundenbindung ist es, das frühere Kaufverhalten eines Kunden zu nutzen, um den besten Ansatz für die Produktwerbung zu finden. Dazu gehören das Angebot von Upgrades, bevorzugtes Einsteigen in Flugzeuge oder Gutscheine. Bei der Strategie wird auch berücksichtigt, wie häufig das Produkt beworben werden soll.

Weitere Ressourcen

Danke für die Lektüre des CFI-Artikels über Marktsegmentierung und Targeting. Um sich weiterzubilden und Ihre Karriere voranzutreiben, werden Ihnen diese CFI-Ressourcen nützlich sein:

• KäufertypenKäufertypenKäufertypen sind eine Reihe von Kategorien, die das Ausgabeverhalten der Verbraucher beschreiben. Das Verbraucherverhalten gibt Aufschluss darüber, wie man Menschen mit unterschiedlichen Gewohnheiten ansprechen kann
• KundenrentabilitätsanalyseKundenrentabilitätsanalyseKundenrentabilitätsanalyse ist ein Instrument aus dem betrieblichen Rechnungswesen, das den Schwerpunkt von der Produktlinienrentabilität auf die individuelle
• MarkteckungMarkteckung ist die Beschaffung und das Halten/Besitzen von genügend Vorräten, Vermögenswerten oder Waren, um den Marktpreis der genannten Artikel wirksam zu kontrollieren. It
• Economic MoatEconomic MoatEconomic MoatEin Economic Moat ist auch bekannt als der Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens. Der Name ist inspiriert von dem Graben, der mittelalterliche Burgen umgibt