Von Scott Berkun, Februar 2005

Eine gute Idee zu haben ist schwer, aber andere davon zu überzeugen, etwas damit zu tun, ist noch schwerer. Die Aufgabe, eine Idee zu jemandem zu bringen, der die Macht hat, etwas damit anzufangen, wird Pitch genannt: Software-Ideen, Umsetzungsstrategien, Drehbücher für Filme, organisatorische Veränderungen und Geschäftspläne werden alle von einer Person zur anderen vorgetragen.

Und obwohl sich die Bereiche oder Branchen unterscheiden mögen, ist die grundlegende Fähigkeit, Ideen vorzutragen, dieselbe. Dieser Aufsatz ist ein Leitfaden für die Präsentation von Ideen, und obwohl ich die meiste Erfahrung in der Technologiebranche gesammelt habe, kann ich Ihnen versichern, dass die hier gegebenen Ratschläge für jeden relevant sind.

Die Natur von Ideen

Ideen erfordern Veränderungen. Selbst wenn Ihre Idee unbestreitbar brillant ist, wird sie irgendjemanden dazu zwingen, die Art und Weise, wie er etwas tut, zu ändern. Und da viele Menschen Veränderungen nicht mögen und sie fürchten, können die Eigenschaften Ihrer Idee, die Sie so anziehend finden, genau das sein, was es den Menschen so schwer macht, Ihre Idee zu akzeptieren.

Es gibt Menschen, die Veränderungen so sehr fürchten, dass sie ihr Leben so gestalten, dass sie sie vermeiden (kennen Sie jemanden, der in seinem Job, seiner Stadt oder seiner Beziehung unglücklich ist, der die Mittel hätte, sich zu verändern, es aber nicht tut?) Wenn Ihre großartige Idee also auf eine Person trifft, die keine Veränderung will, sind Sie und Ihre Idee im Nachteil. Bevor Sie mit dem Pitch beginnen können, müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit jemandem sprechen, der an Veränderungen interessiert ist oder ein klares Bedürfnis hat, das Ihre Idee befriedigen kann.

Gesunde Organisationen machen Veränderungen einfacher als stinkende, böse Organisationen. Intelligente Organisationen sind oft auf Veränderungen angewiesen. Die Führungskräfte in diesen Oasen für kluge Köpfe ermutigen nicht nur zu positiven Veränderungen, sondern erwarten von den Mitarbeitern auf allen Ebenen ihrer Organisation, dass sie diese vorantreiben. Es erfordert mehr Arbeit und Reife von diesen Managern, diese Art von Umfeld erfolgreich zu gestalten, aber wenn sie es schaffen, werden intelligente Menschen systematisch ermutigt, intelligent zu sein. Das Anpreisen von Ideen geschieht ständig: in Fluren, in der Cafeteria, in Besprechungen.

Da aber die meisten von uns nicht an solchen Orten arbeiten, lastet die Last des Anpreisens von Ideen schwer auf unseren Schultern.

Schritt 0: Die Idee entwerfen und verfeinern

Der klassische Fehler von Möchtegern-Ideengebern besteht darin, die Idee anzupreisen, lange bevor sie fertig ist. Wenn die meisten Menschen eine interessante Idee finden, lassen sie sich schnell von ihrem Ego dazu verleiten, dumme und unproduktive Dinge zu tun, wie z.B. jeden, mit dem sie in Kontakt kommen, zu nerven, indem sie ihm erzählen, wie toll ihre neue Idee ist. Der Nervenkitzel, clever zu sein, ist so stark, dass sie vergessen, dass auf eine einzige wirklich gute Idee 100 interessante Ideen kommen.

Gute Ideen beinhalten ein gewisses Maß an Überlegungen zur Ausführung und Lieferung. Wenn man sagt: „Wir sollten Autos bauen, die 1000 Meilen pro Stunde fahren, 100 Meilen pro Stunde verbrauchen und sich leicht zusammenklappen lassen, so dass sie in die Hosentasche passen“ oder „Wir sollten einen Kinderfilm machen, der für Eltern und Kinder sehr lustig und intelligent ist, aber auch eine tiefgreifende positive spirituelle und moralische Botschaft hat“, dann sind das interessante Ideen. Sie sind ein guter Anfang. Aber sie sind keine guten Ideen im Sinne von „Pitch-work“, solange es nicht sowohl eine Logik dafür gibt, wie man sie innerhalb vernünftiger Grenzen verwirklichen kann, als auch ein gewisses Maß an Details, wie die abstrakte Idee (ein bahnbrechendes Automobil zu bauen) in greifbare Pläne umgesetzt werden kann (der Trans-Warp-Antrieb, den ich entworfen habe, verbessert die Effizienz des Benzinverbrauchs um das Zehnfache).

Solange also die Konzepte und harten Teile nicht genug ausgearbeitet sind, um zu zeigen, dass der Geist einer Idee mit den Besonderheiten übereinstimmt, hat die Idee nicht viel von einer Grundlage. Die Leute können sie schnell verwerfen, wenn sie nur 2 oder 3 grundlegende Fragen stellen. Denken Sie immer daran, dass der Übergang von einer interessanten, aber vagen Idee zu einer konkreten und umsetzbaren Idee der schwierige Teil des Schaffens und Erfindens ist. (Zum Beispiel hatten viele Leute die Idee, Glühbirnen herzustellen. Edisons Erfolg bestand nicht darin, dass er der erste war, der die Idee hatte, sondern darin, dass er die Beharrlichkeit und den Scharfsinn besaß, als erster viele der praktischen Probleme zu lösen, die mit der Entwicklung der Idee verbunden waren).

Meistens lohnt es sich nicht, eine Idee vorzustellen, bevor man nicht in der Lage ist, einige der grundlegenden pragmatischen Fragen dazu zu beantworten, wie zum Beispiel: Welches Problem wird damit gelöst? Welche Beweise gibt es dafür, dass das Problem real und wichtig genug ist, um es zu lösen (oder in der Unternehmenswelt gewinnbringend zu lösen)? Was sind die größten logistischen Herausforderungen, die die Idee mit sich bringt, und wie werden (oder würden) Sie sie lösen? Haben Sie einen Prototyp, ein Muster oder eine Demonstration der Umsetzung der Idee (auch bekannt als Proof of Concept)? Warum sind Sie die richtige Person, um das Problem zu lösen? Warum sollte dieses Problem jetzt gelöst werden? Warum sollte unsere Organisation dieses Problem lösen? Dies sind alles Fragen, die jemandem gestellt werden, der tagtäglich mit einer Idee konfrontiert wird, und daher wird ein guter Pitch-Person mehr als nur oberflächliche Überlegungen zu seinen Antworten angestellt haben.

Schritt 1: Welchen Umfang hat die Idee

Je größer die Idee, desto aufwendiger ist der Pitch. Große Ideen erfordern mehr Veränderungen bei den Beteiligten, und das bedeutet, dass die Präsentation gründlicher sein muss (oder Ihr Ansatz gewagter & und riskanter). Es steht mehr auf dem Spiel. Einen Vorstandsvorsitzenden davon zu überzeugen, ein neues Millionenprojekt zu starten, erfordert mehr Aufwand, als Ihren besten Freund davon zu überzeugen, Ihnen seinen Stift zu leihen. Als grober Anhaltspunkt dient die folgende Tabelle, um den Umfang einer Idee einzuschätzen, von klein bis groß:

• Winzige Verbesserung von etwas bereits Bestehendem
• Neue Funktion oder Verbesserung eines bestehenden Produkts / einer Website / eines Unternehmens
• Ein großer neuer Bereich eines bestehenden Produkts / einer Website / eines Unternehmens
• Ein völlig neues, aber kleines und einfaches, Projekt
• Ein völlig neues, aber großes und möglicherweise komplexes Projekt
• Eine organisatorische, richtungsweisende oder philosophische Änderung in einer bestehenden Organisation
• Eine neue Organisation
• Eine neue Nation, ein neuer Planet oder eine neue Dimension des Universums (Sorry. Aber wenn Sie wissen wollen, wie Sie den allmächtigen Mächten, die das Universum regieren, einen Vorschlag machen können, müssen Sie sich anderweitig umsehen).

Wenn Sie den Umfang Ihrer Idee bestimmt haben, recherchieren Sie, wie andere Ideen mit ähnlichem Umfang umgesetzt wurden. Sie sind wahrscheinlich nicht die erste Person, die etwas in der Größenordnung Ihrer Idee vorschlägt, also finden Sie heraus, was andere Leute getan haben und welchen Erfolg sie hatten. Lernen Sie aus ihren Fehlern. Es gibt Bücher über das Präsentieren von Geschäftsplänen, Drehbüchern und natürlich über das Präsentieren der eigenen Person (Vorstellungsgespräche). Machen Sie Ihre Hausaufgaben: Kennen Sie einige der grundlegenden Strategien oder die Erwartungen der Branche für die Art der Präsentation, die Sie durchführen. In der Welt der Software-Entwicklung sollten Sie mit Leuten sprechen, die in Ihrem Unternehmen Ideen für neue Funktionen vorgestellt haben, und sehen, was Sie daraus lernen können.

Schritt 2: Wer hat die Macht, grünes Licht für die Idee zu geben

Erstellen Sie eine Liste der Personen, die potenzielle Empfänger Ihrer Präsentation sind. Das kann Ihr Chef sein, Ihr Vizepräsident, ein anderes Unternehmen, eine Bank, ein Verlag, wer weiß. Legen Sie diese Liste nach zwei Kriterien an: Wer hat die nötige Macht, um die Idee umzusetzen, und zu wem haben Sie Zugang? Hier ist ein grober Leitfaden, geordnet von fantastisch bis deprimierend.

• Sie haben die Macht.
• Ein Kollege in Ihrem Unternehmen hat die Macht.
• Ihr Chef hat die Macht.
• Jemand, der in Ihrem Unternehmen über Ihnen steht.
• Jemand, den Sie in einem anderen Unternehmen kennen.
• Jemand, den du nicht kennst und zu dem du nicht so leicht Zugang hast.
• Du hast keine Ahnung.
• Du liegst gelähmt auf einem kalten, nassen Kellerboden und dein nerviger jüngerer Bruder stößt dir ständig mit dem spitzen Ende eines Bleistifts in die Rippen. (Siehst du, es kann immer noch schlimmer sein).

Wenn du keine Ahnung hast, wem du deine Idee vorschlagen sollst, frag einfach herum. Es hat keinen Sinn, ein Konzept zu entwickeln, wenn es niemanden gibt, den Sie ansprechen können. Wenn Sie keinen Zugang zu der Person haben, die über die nötige Macht verfügt, erstellen Sie eine Liste mit Personen, die Zugang zu ihnen haben, und arbeiten Sie so lange zurück, bis Sie Personen auflisten können, die Sie tatsächlich kennen. Möglicherweise müssen Sie sich durch dieses Netzwerk von Personen arbeiten und mehrere Gespräche führen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Um in eine echte Gesprächssituation zu kommen, bedarf es vielleicht Tage, Wochen oder Monate der Vorbereitung und des Gesprächs mit Untergebenen.

Schritt 3: Beginnen Sie mit deren Perspektive

Legen Sie Ihr Gespräch beiseite. Stellen Sie sich vor, dass Sie mit der Person, die Sie ansprechen wollen, eine Gedankenverschmelzung eingegangen sind. Wie denkt sie über die Welt? An welchen Dingen sind sie wahrscheinlich interessiert? Wie sieht ihr typischer Tag aus? Wie viele unaufgeforderte Angebote erhalten sie pro Tag? Überlegen Sie sich, wie die Person, die Sie ansprechen möchten, die Welt sieht, und berücksichtigen Sie dies bei der Ausarbeitung Ihres Angebots. Je besser Ihr Angebot auf die Bedürfnisse, Perspektiven und Wünsche dieser Person zugeschnitten ist, desto größer sind Ihre Chancen, erfolgreich zu sein (oder überhaupt angehört zu werden). Das bedeutet nicht, dass Sie sich verkaufen oder nur Ideen entwickeln sollen, von denen Sie glauben, dass sie einer bestimmten Person gefallen werden. Stattdessen bedeutet es nur, dass Sie sich bewusst machen müssen, inwiefern sich Ihre Sichtweise von der anderer Personen unterscheidet, und dass Sie Ihre Ideen und die Art und Weise, wie Sie sie vermitteln, auf der Grundlage dieser Erkenntnis verbessern müssen. Dies kann Ihnen dabei helfen, zu entscheiden, wem Sie Ihr Angebot unterbreiten sollten: Die mächtigste Person in der Organisation teilt vielleicht nicht Ihre Philosophie, aber die dritt- oder viertmächtigste Person vielleicht schon. Letztere ist ein besserer Ausgangspunkt.

Schritt 4: Die Struktur der Präsentation

Bei der Präsentation Ihrer Idee sollten Sie immer drei Tiefenstufen unterscheiden: 5 Sekunden, 30 Sekunden, 5 Minuten (Dank an Ari Blenkhorn für diese einfache Aufschlüsselung). Die 5-Sekunden-Version, auch als Elevator Pitch bekannt, ist die prägnanteste Formulierung Ihrer Idee in einem Satz. Verfeinern, verfeinern, verfeinern Sie Ihre Gedanken, bis Sie etwas Intelligentes und Interessantes in einem kurzen Satz sagen können. „Meine Idee? Es ist ein Weg, Automotoren doppelt so effizient und fünfmal so leistungsstark zu machen.“ Das gilt für jede Idee: Lassen Sie sich niemals einreden, dass Ihre Idee so kompliziert und erstaunlich ist, dass man sie nicht in einem Satz erklären kann. Wenn Sie mir gegenüber diese Ausrede verwenden würden, würde ich Ihnen sagen, dass Sie nicht genug Einblick in die Welt Ihrer Idee haben.

Wenn Sie genug Einblick in das bekommen, was Sie wirklich tun, die Sprache, die Sie verwenden, halbwegs beherrschen und etwas Zeit damit verbringen, können Sie einen guten 5-Sekunden-Pitch entwickeln. Üben Sie mit Freunden, Kollegen, mit wem auch immer, indem Sie die 5-Sekunden-Version vortragen, dann ihre Fragen beantworten und sie dann bitten, Ihnen zu helfen, die 5-Sekunden-Version zu verfeinern. (Außerdem ist die 5-Sekunden-Version auf Partys sehr nützlich, wenn Sie schnell erklären müssen, was Sie tun, ohne die Leute zu langweilen). Als Beweis dafür, dass 5-Sekunden-Erklärungen möglich sind, hier ein paar verschiedene und komplexe Ideen und einige einfache 5-Sekunden-Erklärungen dazu.

Die 30-Sekunden- und die 5-Minuten-Version sollten sich ganz natürlich aus der 5-Sekunden-Version entwickeln. In 30 Sekunden ist genug Zeit, um darüber zu sprechen, wie Sie das erreichen, was Sie in 5 Sekunden beschrieben haben, oder um die zwei oder drei wichtigsten Dinge zu nennen, wie der in der 5-Sekunden-Version beschriebene Effekt erreicht wird. Gehen Sie eine Ebene tiefer und fügen Sie gerade so viele interessante Details hinzu, dass sich der Zuhörer ein klareres Bild von Ihrer Idee machen kann und ein tieferes und differenzierteres Verständnis für Ihren Vorschlag erhält. Wenn Sie das, was Sie vorhaben, nicht in einer 5- und 30-Sekunden-Version zusammenfassen können, sollten Sie sich nicht zu viele Gedanken über die 5-Minuten-Version machen: Die Chancen stehen gut, dass Ihnen nicht viele Leute so lange zuhören werden.

Da manche Leute jedoch schriftliche Vorschläge für Pitches bevorzugen, haben Sie so die Möglichkeit, die 5-, 30- und 5-Minuten-Versionen auf einmal zu präsentieren. In diesem Fall ist es oft am besten, die gleiche Struktur beizubehalten: Beginnen Sie mit Ihrem kürzesten Angebot. Dann folgt die nächst tiefere Detailstufe. Der Kern des Papiers oder des schriftlichen Vorschlags besteht schließlich darin, Punkt für Punkt darzulegen, wie Sie mit den erforderlichen finanziellen Mitteln & das erreichen werden, was Sie in der 5-Sekunden-Präsentation beschrieben haben.

Denken Sie auch daran, dass Sie nicht immer alle Ihre Unterlagen dabei haben werden, wenn Sie Ihre Ideen vorstellen. Überlegen Sie zumindest kurz, wie Sie mit den folgenden verschiedenen Situationen umgehen würden, und mit den unterschiedlichen Einschränkungen, die Sie in jedem Fall haben.

• Der Aufzug – Sie.
• Der langsame Aufzug – Sie, vielleicht etwas aus Ihren Taschen zeigen.
• Das Mittagessen – (Sie, vielleicht etwas zum Zeigen, Servietten zum Zeichnen, Alkohol)
• Das Meeting im Konferenzraum – (Laptop / Folien / Handout)
• Die Besprechung mit der Geschäftsleitung – (Laptop / Folien / Handout / Ja-Sager / Splunge-Männer)

Manchmal kann es von Vorteil sein, mit einem Partner zu pitchen. Anstatt dass eine Person auftritt, treten Sie dann als Team auf. Wenn Sie einen Partner finden, der Ihre Fähigkeiten ergänzt und mit dem Sie gerne zusammenarbeiten, ist es das wahrscheinlich wert (und auch wenn Ihr Ego Sie davon zu überzeugen versucht, dass Sie allein besser dran sind, sind Sie es wahrscheinlich nicht). Es verdoppelt Ihr Netzwerk an organisatorischen Verbindungen und verändert die Psychologie, die Sie beim Pitching haben werden. Statt allein zu stehen, sind Sie ein kleines Team und vielleicht sogar stärker als Ihr Gegenüber.

Schritt 5: Testen Sie das Angebot

Je länger Sie sich mit einer Idee beschäftigen, desto anfälliger sind Sie für Ihr eigenes Ego. Verlassen Sie Ihr Büro / Ihren Arbeitsplatz / Ihre Wohnung und suchen Sie sich kluge Leute, die Sie kennen, um Ihnen Feedback zu geben. Bitten Sie sie, so zu tun, als wären sie derjenige, dem Sie Ihre Idee vorstellen wollen (das kann Spaß machen, wenn Sie sie bitten, sich wie Bill Gates, Donald Trump oder Ihre eigene Karikatur Ihres Chefs zu verhalten). Gehen Sie dann Ihr Pitch durch und antworten Sie auf ihre Fragen (oder ignorieren Sie ihr Lachen). Sie werden nicht immer das gewünschte Feedback erhalten, aber Sie werden sowohl Ihre Idee als auch die Art und Weise, wie Sie über sie sprechen, verbessern. Wenn die Idee erstaunlich und bahnbrechend ist und Sie Angst haben, sie anderen Leuten vorzustellen, suchen Sie sich einen engen Freund oder ein Elternteil und nutzen Sie sie.

Erarbeiten Sie anhand Ihrer Pitch-Tests eine Liste von Fragen, die Ihnen während des Pitches voraussichtlich gestellt werden, und bereiten Sie sich darauf vor, sie zu beantworten.

Schritt 6: Abliefern

Überraschung – ich glaube nicht, dass es viel über das eigentliche Pitching zu wissen gibt. Wenn Sie sich gut vorbereitet haben, eine gute Idee haben, an die Sie wirklich glauben, und es schaffen, nicht zu nervös zu werden, liegt der größte Teil der Arbeit in der Hand Ihres Zuhörers. Bleiben Sie ruhig, seien Sie direkt, legen Sie Ihr Anliegen dar und hören Sie dann zu. Wie bei jeder Art von Rede in der Öffentlichkeit gilt auch hier: Je öfter Sie es tun, desto angenehmer wird es. Aber die eigentliche Ansprache ist nicht besonders magisch. Die einzigen Leute, die auf Tricks und Manipulationen zurückgreifen müssen, sind diejenigen, die ihr Publikum nicht gut verstanden haben oder nicht wirklich an das glauben, was sie anbieten.

Der beste Ratschlag, den ich geben kann, ist, sich auf eine positive Antwort vorzubereiten. Was passiert, wenn sie sagen: „Das ist eine interessante Idee. Was wollen Sie von mir?“ Willst du Geld? Andere Ressourcen? Eine Änderung des Projektplans? Eine neue Funktion auf der Funktionsliste? Kennen Sie die Abfolge der Schritte, nachdem man Ihnen zugestimmt hat, dass Sie eine gute Idee haben, und seien Sie bereit, danach zu fragen. Wenn es andere Beteiligte gibt, deren Zustimmung Sie benötigen, bitten Sie sie, einen Termin für Sie zu vereinbaren. Wenn es ein Formular gibt, das ausgefüllt werden muss, stellen Sie sicher, dass Sie es dabei haben.

Schritt 7: Was tun, wenn die Präsentation scheitert

Wenn die Dinge nicht gut laufen, ist es Ihre Aufgabe, so viel Wert wie möglich aus dem Versuch zu schöpfen. Verlassen Sie gescheiterte Pitches immer mit dem Wissen, was schief gelaufen ist. Welchen Punkten haben sie nicht zugestimmt? Welche Ihrer Annahmen haben sie widerlegt? In vielen Fällen erfahren Sie vielleicht, dass es in Ihrem Unternehmen Kriterien für die Genehmigung von Ideen gibt, von denen Sie nichts wussten. Es ist auch möglich, dass sie etwas an Ihrer Vorgehensweise auszusetzen hatten: Vielleicht gefiel es ihnen nicht, dass Sie sie vor ihrem Büro ansprachen und ihnen mit einem Stapel Handzettel vor der Nase herumwedelten. Wenn jemand anderes im Raum war und die Präsentation beobachtet hat, bitten Sie ihn um sein Feedback. Kurz gesagt: Lernen Sie so viel wie möglich aus abgeschlossenen Pitches. Machen Sie Ihre Investition in das gescheiterte Pitch wieder wett, indem Sie alle Lehren daraus ziehen, die Sie beim nächsten Mal anwenden können.

Aus taktischer Sicht: Wem können Sie dieses Pitch noch vorführen? In jeder Organisation gibt es eine Menge Leute auf vergleichbaren Hierarchieebenen. Wäre jemand von ihnen interessiert? Gehen Sie zurück zu Ihrer Liste aus Schritt 2. Überlegen Sie, wie viel Macht Sie brauchen, um Ihre Idee zu verwirklichen, oder wie Sie Ihre Idee in kleinere Teile aufteilen können. Konzentrieren Sie sich vielleicht auf den ersten kleinen Teil Ihrer größeren Idee und besprechen Sie den Rest, nachdem Sie erste Erfolge erzielt haben.

Schritt 8: Machen Sie es selbst

In jeder kreativen Branche gibt es Leute, die vom System abgelehnt wurden, die sich selbständig gemacht haben, ihre eigenen Ressourcen zusammengekratzt haben und erstaunliche Dinge erreicht haben. Filme mit kleinem Budget wie Napoleon Dynamite, Clerks oder Pi sind nur entstanden, weil eine kleine Gruppe von Menschen genug an ihre Ideen geglaubt hat, um Opfer zu bringen und es selbst zu tun. Bücher und Romane können selbst veröffentlicht werden. Unternehmen können mit Kleinkrediten oder zweiten Hypotheken gegründet werden. Es gibt immer einen Weg, wenn Sie von Ihren Ideen so überzeugt sind, dass Sie Risiken eingehen und Ihre eigene (unbezahlte) Zeit einsetzen.

Wenn Ihre Idee mit dem Internet oder Software zu tun hat, ist es durchaus möglich, einen Prototyp mit Flash, HTML oder anderen Entwicklungstools zu erstellen. Schlagen Sie ein paar Bücher auf, oder, wenn Sie das Geld haben, beauftragen Sie jemanden, der aus Ihren Skizzen und groben Plänen eine Demo erstellt. Erlauben Sie sich niemals zu glauben, dass es nur einen Weg gibt, Ideen zu verwirklichen: Wenn Sie wirklich kreativ sind, können Sie dasselbe Talent, das Sie für Ihre Idee gebraucht haben, auch auf das Problem anwenden, wie Sie Ihre Idee verwirklichen können.

„In der modernen Geschäftswelt ist es nutzlos, ein kreativer, origineller Denker zu sein, wenn man nicht verkaufen kann, was man geschaffen hat. Man kann nicht erwarten, dass das Management eine gute Idee erkennt, wenn sie ihm nicht von einem guten Verkäufer präsentiert wird.“ – David Ogilvy

• Q&A aus meinem Pitching-Workshop
• Geschäftspläne, die gewinnen, Pitching Hollywood – Es gibt viele Bücher über die Entwicklung von Geschäftsplänen und das Pitching von Drehbüchern. Ich habe hier noch keine außergewöhnlichen Funde gemacht, aber das sind gute Anhaltspunkte für den Anfang.
• Changing Minds – Howard Gardner bietet einen wissenschaftlich fundierten Rahmen dafür, wie eine Person die Meinung anderer verändert. Mehr über allgemeine Wissenschaft und Psychologie als über einen praktischen Leitfaden.
• Influence: the psychology of persuasion – Ein klassisches Buch über die grundlegende Psychologie der Überredung. Mehr über Werbung und Umwelt als über persönliche Überzeugungsarbeit bietet dieses Buch einen Rahmen dafür, wie Individuen durch den Kontext beeinflusst werden, in dem Botschaften erscheinen, und wie die Botschaften selbst gestaltet sind.