Wie oft haben Sie schon eine E-Mail von einer Marke oder einem Unternehmen geöffnet, nur um festzustellen, dass Ihr Name falsch geschrieben oder gar nicht enthalten ist?

Oder vielleicht haben Sie eine bezahlte soziale Anzeige gesehen, die einfach nicht Ihren Interessen entspricht. Solche Fehler in der Marketingstrategie und -kommunikation passieren ständig, und oft liegt es daran, dass mit den Marketingdaten, in denen die Kundendaten gespeichert sind, etwas nicht stimmt.

Aber der Kunde weiß das nicht oder kümmert sich nicht darum. Er sieht ein Unternehmen, das ihn nicht genug schätzt, um seinen Namen richtig zu schreiben. Diese Art von leicht zu behebenden Fehlern kann die Beziehungen zu Kunden oder potenziellen Kunden belasten, wenn sie häufig wiederholt werden. Deshalb wird das Datenbankmarketing für Marketingteams immer wichtiger.

In unserer datengesteuerten Welt reicht es nicht aus, Zugang zu Kundendaten und -informationen zu haben. Der Prozess zur effektiven Nutzung dieser Daten ist eine Kunst für sich. Marketingdaten haben sich schnell zu einem bevorzugten Werkzeug von Top-Marketingteams entwickelt, da sich anhand dieser Daten vorhersagen lässt, welche Marketingkommunikation am effektivsten sein wird. Auf diese Weise können die Vermarkter den Kunden, die einen Kauf tätigen wollen, einen größeren Wert bieten.

Beim Datenbankmarketing geht es nicht darum, Menschen in Kontaktlisten einzutragen und sie mit allen möglichen Unternehmensmitteilungen zu überhäufen. Diese Art von spammiger Marketingtaktik funktioniert im digitalen Zeitalter, in dem die Unternehmen um den Posteingang kämpfen, nicht mehr. Bei dieser Strategie geht es vor allem darum, den Lebenszeitwert von Kunden zu verlängern.

Dieser Leitfaden führt Sie durch die verschiedenen Arten des Datenbankmarketings, gibt Beispiele für die Verwendung der einzelnen Arten und zeigt Ihnen, wie Sie eine bessere Marketing-Datenbank aufbauen können.

Warum ist Datenbankmarketing für Ihr Unternehmen wichtig?

Die Übersättigung des Marktes hat ihn zu einem Käufermarkt gemacht. Es war noch nie so einfach, Produkte zu recherchieren und zu vergleichen, und das wiederum macht den Wechsel der Verbraucher für Ihr Unternehmen umso riskanter.

Marketing ist nicht länger ein Wettbewerb um die auffälligste Kundenkampagne. Es geht darum, einen Mehrwert für den Verbraucher zu schaffen. Wie können Sie sein Problem lösen und wie vermitteln Sie dem Kunden, dass Sie die Antworten haben? Es ist die Mischung aus Datenbankmarketing und einer fein abgestimmten Gesamtmarketingstrategie, die zu Ergebnissen führt.

Es ist besonders wichtig, sich auf das Datenbankmarketing zu konzentrieren, wenn sich Ihre Marketingstrategie stark auf überfüllte Kanäle wie soziale Medien oder E-Mail stützt.

E-Mail-Marketing ist eine aufgeblähte Branche und es ist schwierig, die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu gewinnen. Personalisierte Marketingkommunikation kann Ihnen helfen, sich von einem überfüllten oder mit Spam gefüllten Posteingang abzuheben. Und die sozialen Medien sind so laut geworden, dass Marken manchmal nur wenige Sekunden Zeit haben, um auf sich aufmerksam zu machen, bevor der Kunde weiterzieht.

Die Einstiegshürde für viele digitale Marketingkanäle steigt schnell. Die Marketing-Automatisierung macht es einfacher, personalisierte Gespräche mit Leads zu führen, selbst in den Anfangsstadien der Akquisition, und es sind die Daten in Marketing-Datenbanken, die diese Kampagnen vorantreiben.

Vorteile des Datenbank-Marketings

Kundendaten sind inzwischen so stark in unsere Marketingstrategien integriert, dass die Verbraucher ein gewisses Maß an Personalisierung erwarten. Heutzutage vergleichen Kunden Ihre Marke mit Wettbewerbern, lange bevor sie überhaupt auf Ihrem Radar sind. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre ersten Berührungspunkte mit ihnen wertvoll und für ihre Interessen relevant sind, werden Sie sich bei ihnen beliebt machen.

Wenn Sie es richtig anstellen, gibt es praktisch keine Nachteile bei der Nutzung der Daten in Ihrer Marketing-Datenbank, um mit Ihren Kunden auf einer tieferen Ebene in Kontakt zu treten.

Das Datenbankmarketing ermöglicht es Ihnen, die über einen Kunden gesammelten Informationen zu nutzen, um ihn intelligenter zu vermarkten. Und diese Daten können in jeder Phase der Customer Journey eingesetzt werden, unabhängig davon, ob der Kunde bereits seit fünf Jahren oder seit fünf Minuten Kunde ist. Diese Informationen sollten genutzt werden, um hochgradig personalisierte Marketing-Touchpoints zu schaffen, die darauf ausgerichtet sind, den Kunden zum richtigen Zeitpunkt zu finden.

Herausforderungen des Datenbankmarketings

Während es nur wenige Nachteile des Datenbankmarketings gibt, gibt es einige wichtige Herausforderungen.

Die meisten Probleme beim Datenbankmarketing entstehen, wenn die Daten nicht richtig verwaltet werden. Die Daten sind nur so gut wie Ihre eigenen Qualitätsstandards für die Pflege der Daten. Viele Unternehmen entscheiden sich dafür, einen Datenbankmanager für genau diese Aufgabe einzustellen. Ein Mitglied Ihres Marketingteams, das sich speziell um die Nutzbarkeit der Daten kümmert, stellt sicher, dass alle anderen Abteilungen die genauesten und hilfreichsten Kundeninformationen erhalten.

Es gibt noch einige andere Herausforderungen im Zusammenhang mit dem Datenbankmarketing:

Datenverfall – Informationen ändern sich schnell und der Datenverfall ist ein unvermeidliches Nebenprodukt. Wenn Ihre Datenbank veraltet, bedeutet dies, dass die verfügbaren Informationen nicht mehr korrekt sind. Die durchschnittliche Verfallsrate für eine Marketing-Datenbank liegt bei weniger als 5 %. Versuchen Sie, die Verfallsrate niedrig zu halten, indem Sie die Kundeninformationen regelmäßig aktualisieren und bestätigen.

Datengenauigkeit – menschliches Versagen ist leider ein Teil des Prozesses. Kunden liefern oft schlechte Daten in Form von Tippfehlern, unvollständigen Informationen oder ungenauen Daten. All diese Daten werden Teil Ihres Systems und beeinträchtigen die Qualität Ihrer Marketingdaten. Dieses Problem lässt sich leicht vermeiden, indem Sie die Anzahl der Eingabefelder in Ihren Formularen begrenzen und sie stattdessen durch Dropdown-Menüs oder Checkbox-Module ersetzen.

Die Aufmerksamkeit der Kunden wecken – sobald Sie die Daten segmentiert haben und bereit sind, sie zu verarbeiten, müssen Sie unbedingt zuschlagen, solange das Eisen heiß ist. Das Zeitfenster, in dem man die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen kann, ist begrenzt. Marketing-Automatisierungstools werden häufig eingesetzt, um Marketingkampagnen anhand Ihrer Daten zu segmentieren, zu personalisieren und bereitzustellen. Durch die Automatisierung des Prozesses können Sie die Zeit bis zum Start einer Kampagne verkürzen und Ihre Chancen verbessern, beim Kunden etwas zu bewirken.

Tipps für den Aufbau einer eigenen Marketing-Datenbank

Der Aufbau einer eigenen Marketing-Datenbank erfordert eine besondere Konzentration auf zwei Dinge: die Auswahl der richtigen Daten, die gesammelt werden sollen, und die Auswahl der richtigen Software für die Speicherung dieser Daten. Da ein Großteil des Kaufprozesses online abläuft, ist es wichtig, in eine Software zu investieren, die Ihnen hilft, diese Interaktionen zu verfolgen.

Wenn Sie sich auf plattforminterne Analysen verlassen, kann es leicht passieren, dass Interaktionen und weiche Berührungen durch die Maschen fallen. Wenn Ihr Team beginnt, diese Entscheidungen über Ihre eigenen Relationship-Marketing-Strategien zu treffen, sollten Sie einige Dinge beachten.

Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe

Der erste Schritt zum Sammeln von Daten über Ihre Zielgruppe ist es, zu verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist. Die Erstellung eines Kundenprofils ist eine beliebte Methode, um Ihren idealen Kunden zu ermitteln. Kundenprofile dienen als eine Form der Lead-Qualifizierung und helfen Ihrem Marketingteam herauszufinden, wie Kunden gerne angesprochen werden, was sie motiviert und was sie abschreckt.

Wenn Sie ein detailliertes Profil Ihres idealen Kunden erstellt haben, können Sie entscheiden, welche Informationen Sie über diesen Kunden erfahren möchten. Dieser ganze Prozess kann mühsam erscheinen und man vergisst leicht, warum dieser Schritt so wichtig ist. Wenn Sie den Zielkunden verstehen, können Sie sich ein vollständiges Bild davon machen, an wen Sie Ihr Produkt vermarkten und wie Sie ihn am besten erreichen, was zu mehr gewonnenen Kunden und marketingbeeinflussten Einnahmen führt.

Wählen Sie die richtige Software

Bevor Sie mit dem Sammeln und Verarbeiten von Marketingdaten beginnen können, benötigen Sie ein System, das leistungsfähig genug ist, um all diese Informationen zu verarbeiten. Die beliebteste Software für die Verwaltung von Marketingdatenbanken ist ein Marketing Resource Management System.

Investitionen in eine Softwarelösung sind besonders für Unternehmen oder B2C-Geschäfte von entscheidender Bedeutung. Das Datenvolumen, das auf dieser Ebene bearbeitet wird, ist oft zu groß, als dass eine Person es manuell überwachen könnte. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihr Marketing-Datenbankmanager über die richtigen Werkzeuge verfügt, wird seine Arbeit erleichtert und Ihre Daten werden viel besser.

Sammeln Sie Ihre Kundendaten

Kundendaten können aus einer Vielzahl von internen und externen Datenquellen stammen. Achten Sie bei der Übertragung von Daten in die Marketing-Datenbank Ihrer Wahl darauf, dass Sie alles aufnehmen, was Sie nachverfolgen möchten.

Viele Systeme ermöglichen es Ihnen zwar, im Laufe der Zeit neue Datenkategorien zu erstellen, aber diese neuen Kategorien werden nicht in die historischen Berichte übernommen, die vor dem Hinzufügen erstellt wurden. Dies kann zu inkonsistenten Berichten führen, was ein Problem darstellen kann, wenn Ihre Berichtszyklen Daten verwenden, die älter als sechs Monate sind.

Das Sammeln dieser Informationen ist nur der Anfang. Je mehr Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen, desto einfacher wird es, mehr personalisierte Daten zu ermitteln und einzubeziehen. Mit Hilfe von Marketing-Kommunikationsmitteln wie Umfragen, Lead-Formularen und anderen Datenerfassungsinstrumenten können Sie das Datenprofil Ihrer Kunden weiter vervollständigen.

Es gibt noch weitere Schritte, die Sie unternehmen können, und andere Führungskräfte, mit denen Sie sich treffen können, bevor Sie Entscheidungen treffen, aber Marketing-Datenbanken werden oft mit diesen drei einfachen Schritten aufgebaut. Tappen Sie nicht in die Falle, zu viele Köche in die Küche einzuladen, wenn es um den Aufbau Ihrer Strategie geht. Die Verwaltung von Datenbanken ist eine sehr technische Aufgabe, die man den Fachleuten überlassen sollte.

Arten des Datenbankmarketings

Es gibt nur zwei Arten von Datenbankmarketing: Datenbankmarketing für Unternehmen und Datenbankmarketing für Verbraucher. Die Entscheidung, welche Sie verwenden sollten, ist so einfach wie die Entscheidung, ob Sie ein B2B- oder ein B2C-Unternehmen sind. B2C-Unternehmen sollten sich für Business Database Marketing entscheiden, während B2C-Unternehmen bei Consumer Database Marketing bleiben sollten.

Business Database Marketing

Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, das mit seinen Kunden in Kontakt treten will, sollten Sie Business Database Marketing verwenden.

Business Database Marketing ist oft weniger zeitaufwendig zu verwalten als Consumer Database Marketing. Das liegt daran, dass sich B2B-Vermarkter oft auf das Marketing für bestimmte Kunden und Kunden mit hoher Priorität konzentrieren. Es ist weniger wichtig, eine große Anzahl von Personen zu erreichen, und es ist oft wertvoller, kontobasiertes Marketing einzusetzen.

Kontobasiertes Marketing ist ein strategischer Marketingansatz, bei dem ein Unternehmen Schlüsselkunden identifiziert und eine individuelle Marketing- und Vertriebsstrategie entwickelt, um den Geschäftsabschluss zu unterstützen. Wenn diese Strategie mit einer gut verwalteten Kundendatenbank kombiniert wird, ist das eine himmlische Kombination. Betrachten Sie das kontobasierte Marketing als eine individuelle Marketingstrategie, bei der Sie Ihren Ansatz auf die individuellen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden abstimmen.

Diese Informationen werden dann verwendet, um eine digitale Marketingstrategie zu erstellen, die darauf abzielt, Ihren idealen Kunden oder aktuellen Kunden über eine Reihe digitaler Marketingkanäle anzusprechen. Die Art der Inhalte, die Sie verbreiten, ist ebenso wichtig wie die Botschaft. Die Auswahl der richtigen Inhalte für die Interaktion mit Ihrem idealen B2B-Kunden erfordert Zeit und Tests. Die gute Nachricht ist, dass Datenbankmarketing dazu beitragen kann, jeder dieser Kommunikationen eine persönliche Note zu verleihen.

Hier sind nur einige Inhaltstypen, die Sie im geschäftlichen Datenbankmarketing verwenden können:

• eBooks
• Webinare
• Kostenlose Testangebote
• Branchenberichte
• White Papers
• Zielgerichtete E-Mail-Kampagnen
• Social Media Marketing

All dies geschieht in der Hoffnung, Entscheidungsträger zu erreichen. Das Marketing mit Unternehmensdatenbanken soll die Zeitspanne zwischen dem ersten Kontakt und einem Vertragsabschluss verkürzen. Und der Einsatz dieser hyperpersonalisierten Marketingstrategie kann Ihrem Unternehmen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Kundendatenbankmarketing

B2C- und Direktvertriebsunternehmen sollten ihre Bemühungen auf das Kundendatenbankmarketing konzentrieren.

Kundendatenbankmarketing wird am häufigsten in E-Commerce-Unternehmen eingesetzt; diese Strategie funktioniert jedoch für jeden, der ein Produkt an einen Kunden und nicht an ein anderes Unternehmen verkauft. In diesem Fall ist es eher von Vorteil, ein weites Netz auszuwerfen und so viele Kunden wie möglich zu erreichen, um Einnahmen zu generieren.

Aus diesem Grund kommt es sehr häufig zu Fehlern bei den Kundendaten. Je größer die Zahl der Kunden ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Daten beschädigt, falsch gehandhabt oder sogar verlegt werden. Und da die Kunden, die Sie zu erreichen versuchen, oft nur einen einmaligen Kauf tätigen, ist es für sie viel einfacher, sich von Ihrer Marke zu lösen, wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Zeit verschwendet wird.

Glücklicherweise bedeutet dies auch, dass die Menge an Informationen und die Personalisierung, die erforderlich sind, um eine direkte Verbindung mit Ihren Kunden herzustellen, geringer ist. Die Kunden erwarten oft weniger von Ihrem Unternehmen, wenn keine vorherige Beziehung besteht. Das bedeutet, dass es wirklich nur der Sammlung einiger weniger entscheidender Datenpunkte bedarf, um einen Einfluss auf potenzielle Kunden zu haben.

Diese Informationen werden dann verwendet, um eine digitale Marketingstrategie zu erstellen, die darauf abzielt, die Wege Ihres idealen Kunden oder aktuellen Kunden über eine Reihe von digitalen Marketingkanälen zu kreuzen. Die Art der Inhalte, die Sie verbreiten, ist ebenso wichtig wie die Botschaft. Die Auswahl der richtigen Inhalte für die Interaktion mit Ihrem idealen B2B-Kunden erfordert Zeit und Tests. Die gute Nachricht ist, dass Datenbankmarketing dazu beitragen kann, jeder dieser Kommunikationen eine persönliche Note zu verleihen.

Hier sind nur einige Inhaltstypen, die Sie im Datenbankmarketing für Verbraucher verwenden können:

• Online-Wettbewerbe
• Social-Media-Giveaways
• Rabattcodes
• Gratisversandangebote
• Kundentreueprogramme
• Erst-Erstkäufervorteile
• Direktwerbung und Postkarten

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Marketingstrategie für Kundendatenbanken ist die Segmentierung. Die Erstellung von Kundenlisten auf der Grundlage von persönlichen Interessen oder der Kaufhistorie kann Ihnen dabei helfen, hochspezifische Inhalte und Angebote zu erstellen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu wecken.

Wenn Sie Ihre Kundendatenbank beispielsweise nach Geschlecht segmentieren, können Sie sicherstellen, dass die Kunden Sonderangebote und Informationen über Kleidung oder Accessoires erhalten, die sie mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen werden. Mit Hilfe des Datenbankmarketings können Sie ein weites Netz auswerfen und gleichzeitig die Qualität Ihrer Kundenkontakte aufrechterhalten.

Beispiele für Datenbankmarketing

Es ist leicht, über die Marketingtheorie zu sprechen, schwieriger ist es zu verstehen, wie Ihr Unternehmen diese Strategien am besten nutzen kann. In diesem Abschnitt werden einige Beispiele aus der Praxis für die Nutzung Ihrer Marketing-Datenbank vorgestellt. Wir hoffen, Ihnen damit ein besseres Verständnis dafür zu vermitteln, wie Datenbankmarketing für Ihr Unternehmen von Nutzen sein kann.

Upselling von Kunden auf ein kostenpflichtiges Abonnement

Ein SaaS-Unternehmen sucht nach einer Möglichkeit, Kunden, die derzeit das kostenlose Abonnementmodell nutzen, auf den nächsten Preisblock umzustellen und sie zu zahlenden Kunden zu machen. Das Unternehmen nutzt seine Kundendatenbank, um herauszufinden, welche seiner Kunden die kostenlose Version seines Produkts am meisten nutzen, um zu entscheiden, wer am ehesten bereit ist, für seine Dienste zu bezahlen. Auf dieser Grundlage wird eine zielgerichtete E-Mail-Marketingkampagne entwickelt, die für eine begrenzte Zeit einen Rabatt für ein kostenpflichtiges Abonnement ihres Dienstes anbietet.

Personalisierten Kundensupport anbieten

Ein Kundenbetreuer eines großen E-Commerce-Unternehmens in der Fitnessbranche erhält einen eingehenden Support-Anruf. Er ruft das Profil des Anrufers in seiner Marketing-Datenbank auf und sieht, dass es sich um einen Neukunden handelt, der das Produkt als Geschenk erhalten hat. Anhand dieser Informationen kann der Mitarbeiter davon ausgehen, dass der Kunde Probleme mit seinem neuen Produkt hat, und ihm einen persönlichen Support bieten, um sicherzustellen, dass er einen ausgezeichneten Kundendienst und eine schnelle Lösung erhält.

Das richtige Produkt auswählen

Eine weltweit tätige Fluggesellschaft hat kürzlich ein neues Kundenbindungsprogramm für Vielflieger in der Business Class eingeführt. Vor der Einführung des Programms nutzt sie ihre Kundendaten, um anhand der Kaufhistorie und demografischer Daten geeignete Kunden zu finden. Anhand dieser Liste wird dann ein personalisiertes Direktmailing an die Kunden verschickt, um ihnen für ihre Treue zu danken und sie zur Teilnahme an dem Programm zu bewegen.

Der Teufel steckt in den Daten

Wie Sie inzwischen gelernt haben, kommt es darauf an, bessere Marketingdaten zu haben als Ihre Konkurrenten. Selbst die besten Daten sind nur so gut wie die Marketingstrategie, die sie begleitet. Bringen Sie Ihr Team frühzeitig dazu, den Wert von Marketingdaten zu erkennen, und Sie werden erstaunt sein, was Sie erreichen können.

Sind Sie daran interessiert, Ihren Marketingdaten auf den Grund zu gehen? Erfahren Sie, wie einige Unternehmen CRM-Analysen nutzen, um neue Erkenntnisse über potenzielle Kunden zu gewinnen.