Als Freiberufler oder Berater ist es zwar wichtig, sich regelmäßig zu vermarkten und ein Netzwerk für neue Kunden aufzubauen, aber Sie können den Druck von einem unbeständigen, projektbezogenen Einkommen nehmen, indem Sie mit Ihren Kunden langfristige Verträge, so genannte Retainer Vereinbarungen, abschließen.
Indem Sie jeden Monat ein bestimmtes Zeitkontingent für jeden Kunden reservieren, können Sie sich ganz auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden konzentrieren. Das kann die Abläufe straffen und zu Gewinnen für sie und für Sie führen. Wenn Sie qualitativ hochwertige Arbeit abliefern und eine gute Rendite erzielen, werden Ihre Kunden zufrieden sein und bereit sein, einen Vertrag mit Ihnen abzuschließen.
Was ist eine Retainer-Vereinbarung?
Ein Retainer-Vertrag für professionelle Dienstleistungen ist ein Vertrag zwischen einem Kunden und Ihnen, dem Berater oder Freiberufler, über die Erbringung laufender Dienstleistungen. Im Gegensatz zur üblichen freiberuflichen oder vertraglichen Arbeit, die auf Stunden- oder Projektbasis bezahlt wird, handelt es sich bei einem Retainer um ein regelmäßiges, laufendes Honorar, das im Voraus gezahlt wird. Dieses Konzept ist vor allem aus dem juristischen Bereich bekannt, wo Klienten einen Anwalt auf Vorschussbasis engagieren, falls sie juristische Dienstleistungen benötigen. Als Gegenleistung für ein regelmäßiges monatliches Honorar verpflichtet sich der Anwalt, eine bestimmte Anzahl von Arbeitsstunden zu leisten.
Für Unternehmen ist es von großem Vorteil, einen Freiberufler oder Berater auf Vorschussbasis zu engagieren, da sie so für den bezahlten Zeitraum einen festen Vertragspartner haben.
Für Freiberufler und Berater ist diese Vereinbarung ebenfalls von Vorteil, da sie eine Vorauszahlung erhalten und so ihre Zeit und ihr Geld für den Monat besser planen können. Da ein Honorarvertrag ein garantiertes Einkommen darstellt, ist er bei selbständigen Auftragnehmern sehr begehrt.
Entwicklung eines Retainer-Programms
Wenn Sie für Ihre Kunden einen Retainer-Vertrag abschließen, müssen Sie nicht mehr an Ihre derzeitigen Kunden verkaufen oder sich Gedanken darüber machen, woher Ihr nächster Auftrag kommen soll. Aber es bedarf einer gewissen Voraussicht und eines Plans, um Ihre derzeitigen und potenziellen Kunden davon zu überzeugen, Sie dauerhaft zu beauftragen.
Fangen Sie damit an, sich zu überlegen, wie ein Honorarvertrag die Probleme Ihrer Kunden lösen könnte. Vielleicht schlagen Sie in Ihrem Beratungsgeschäft ein Projekt vor, aber der Kunde ist sich nicht sicher, wie er es umsetzen soll. Als Teil Ihres Beratervertrags könnten Sie Anleitung und Unterstützung für das Projekt anbieten.
Wenn Sie ein freiberuflicher Autor sind, der regelmäßig Inhalte für einen Kunden schreibt, können Sie einen Vorschuss für eine bestimmte Anzahl von Inhalten pro Monat anbieten. Der Schlüssel liegt darin, dem Kunden eine nützliche Lösung im Austausch für ein regelmäßiges Honorar anzubieten.
Anfänglich kann Ihre Vereinbarung nur für ein paar Monate gelten, aber wenn Sie einen Mehrwert bieten, wird der Kunde den Vorschuss verlängern. Kunden zögern vielleicht, einen Jahresvertrag abzuschließen, aber wenn Sie sehr geschätzt werden, können Sie einen Sechsmonatsvertrag abschließen, der sechs Monate lang ein regelmäßiges Einkommen bringt. Wenn Sie drei Retainer-Kunden hätten, die Ihnen jeweils 500 Dollar pro Monat zahlen, wären das 1.500 Dollar, mit denen Sie Monat für Monat rechnen könnten.
Auswahl eines Retainer-Satzes
Damit ein Kunde zustimmt, Sie monatlich zu bezahlen, muss er das Gefühl haben, dass er etwas dafür bekommt. Warum sollte ein Kunde Ihnen Monat für Monat 1.000 Dollar zahlen, wenn er für die Inanspruchnahme Ihrer Dienste nicht immer 1.000 Dollar pro Monat erhält? Wenn Ihr Vertrag zehn Stunden pro Monat für 1.000 Dollar vorsieht, warum kann er dann nicht einfach 100 Dollar pro Stunde zahlen?
Eine Möglichkeit besteht darin, den Kunden für den Abschluss eines Vertrages einen Rabatt anzubieten. Einige Freiberufler und Berater bieten einen Rabatt von 10 % an, so dass der Kunde anstelle von 1.000 $ pro Monat für Stückarbeit jeden Monat 900 $ für die Dauer der Vereinbarung zahlt.
Die Experten sind geteilter Meinung über Rabatte für Retainer. Erstens: Warum sollte man für die geleistete Arbeit weniger bezahlt werden? Zweitens könnte der Kunde erwidern: „Warum kann ich nicht einfach 90 Dollar pro Stunde zahlen, wenn ich Sie brauche?“ Drittens: Wenn es Ihnen gelingt, alle Kunden mit einem Rabatt von 10 % zu gewinnen, haben Sie Ihr Einkommen auf diesen Rabattsatz begrenzt.
Um das Angebot eines Rabatts zu umgehen, bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert, den sie mit dem Stunden- oder Projektpreis nicht erhalten. Das kann eine zusätzliche 30-minütige Beratung pro Monat sein, ein detaillierter Monatsbericht, eine besondere Aufmerksamkeit oder ein anderer Vorteil für den Kunden.
Umgang mit negativen Meinungen über Retainer
Bevor Sie Ihren Kunden eine Retainer-Vereinbarung anbieten, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass manche Menschen eine negative Assoziation mit diesem Begriff haben. Manche Kunden haben vielleicht in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit Beratern gemacht, die nicht die vereinbarten Stunden gearbeitet haben und sie Geld gekostet haben. Sie können diesen Einwand ausräumen, indem Sie Ihre derzeitigen Stunden- oder Projektkunden zu Retainer-Kunden machen. Sie haben bereits ein gewisses Vertrauen in Ihre Fähigkeiten, Integrität und Produktivität aufgebaut, so dass die Kunden eher bereit sind, einen Vertrag mit Ihnen abzuschließen, als mit jemandem, der noch nie mit Ihnen gearbeitet hat.
Neuen Kunden können Sie einen kurzfristigen Vorschuss anbieten, damit sie zunächst eine positive Erfahrung mit Ihnen machen können, und sie dann zu einem längerfristigen Vertrag bewegen.
Als Freiberufler oder Berater ist es wichtig, sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen und Vorschussvereinbarungen zu konzentrieren, statt auf eine Reihe von einmaligen Kunden. Mit Ihrer Arbeit können Sie Ihre Vereinbarung als einen entscheidenden Schritt positionieren, der Ihren Kunden hilft, ihre Ziele zu erreichen.