¿Qué separa a los mejores vendedores de todos los demás? ¿Es el talento? ¿La ética de trabajo? ¿Tal vez la creatividad? ¿O la forma en que utilizan la tecnología, como el software de marketing?

Podemos especular sobre las tres cosas, pero estamos seguros de al menos una cosa que hacen de forma diferente al resto:

Adoptar la tecnología.

Un informe del Grupo Aberdeen, titulado «The State of Marketing Technology 2016: Controlando el caos», revela que el software de marketing más popular es más utilizado por los mejores de su clase que todos los demás:

• CRM: Los mejores de su clase: 76%, Todos los demás: 76%
• Solución de videoconferencia: La mejor de su clase: 67%, Todos los demás: 59%
• Proveedor de servicios de correo electrónico: El mejor de su clase: 64%, Todos los demás: 61%
• Plataforma de automatización del marketing: La mejor de su clase: 58%, Todos los demás: 50%
• Materiales impresos & soluciones: El mejor de su clase: 52%, Todos los demás: 50%
• Soluciones de visualización de datos: El mejor de su clase: 52%, Todos los demás: 33%
• CMS: El mejor de su clase: 52%, Todos los demás: 51%

Lo mismo puede decirse de las tecnologías marginales y emergentes, excepto en el caso de las soluciones de SEO.

• Software de página de aterrizaje o plataforma de optimización posterior al clic: El mejor de su clase: 45%, Todas las demás: 32%
• Plataforma de marketing de contenidos: La mejor de su clase: 45%, Todas las demás: 30%
• Herramientas de edición/diseño visual: La mejor de su clase: 42%, Todas las demás: 38%
• Servicios SEO & soluciones: Las mejores de su clase: 42%, Todos los demás: 47%
• Solución de escucha/analítica social: El mejor de su clase: 42%, Todos los demás: 22%
• Solución de marketing/gestión de eventos: La mejor de su clase: 42%, Todos los demás: 21%
• Solución de datos de contacto/inteligencia comercial: La mejor de su clase: 33%, Todos los demás: 27%
• Solución de banners/publicidad: La mejor de su clase: 33%, Todos los demás: 29%
• Tecnología de gestión de proyectos: La mejor de su clase: 33%, Todos los demás: 26%
• Solución de anuncios de reorientación: La mejor de su clase: 30%, Todos los demás: 19%

En total, los datos muestran que los mejores profesionales del marketing confían en una media de 7 tecnologías, en su mayoría integradas para formar una pila de marketing eficaz.

• Una colección de soluciones especializadas pero desconectadas: Los mejores de la clase: 13%, Todas las demás: 34%
• Una colección de soluciones especializadas con algunas integraciones: La mejor de su clase: 33%, Todas las demás: 34%
• Un sistema mayormente integrado de soluciones complementarias: El mejor de su clase: 40%, Todos los demás: 23%
• Un sistema altamente integrado o «nube» de soluciones complementarias: El mejor de su clase: 14%, Todos los demás: 9%

«Pero chicos», podríais decir, «eso es porque los mejores vendedores tienen bolsillos más profundos. Con más dinero para gastar, no es de extrañar que superen a los equipos más pequeños con presupuestos más bajos»

Eso no es una mala suposición, pero Andrew Moravick de Aberdeen dice que es falso. Casi el 85% de los mejores profesionales del marketing pertenecen a empresas que ganan menos de 50 millones de dólares al año.

En cambio, afirma, se debe «más bien a que estos expertos en marketing son mucho más eficaces a la hora de identificar las herramientas tecnológicas adecuadas que necesitan y sobresalen en su uso eficaz».

Para los que no somos líderes del sector, eso no es fácil de hacer. Si forma parte de un equipo que intenta encontrar el software de marketing adecuado para alcanzar los objetivos de su empresa, utilice esta hoja de trucos para navegar por el siempre creciente y confuso laberinto de la tecnología como lo hacen los profesionales.

Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM)

Con cada llamada telefónica de un representante de ventas, cada correo electrónico de un vendedor, sus clientes potenciales (con suerte) se acercan a su objetivo final: la compra. Sin embargo, seguirles la pista en cada etapa del recorrido del cliente no es tarea fácil.

¿Cuándo se contactó con el cliente potencial por última vez? ¿Prefieren el correo electrónico al teléfono? ¿Cuál es el siguiente paso en el seguimiento?

La mayoría de las veces, datos como estos acaban enterrados en una hoja de cálculo o perdidos en un portátil de la empresa. Con un CRM, departamentos enteros de marketing y ventas pueden hacer un seguimiento de cada interacción entre los clientes y su empresa, y mantener una comunicación relevante a lo largo del viaje del comprador.

Para qué se utiliza: Monitorización y seguimiento de las relaciones con los clientes

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 76% a 76%

Herramientas populares: Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot CRM, Keap (antes Infusionsoft), Zoho CRM

Solución de videoconferencia

Hoy en día, los equipos remotos son más populares que nunca, lo que significa que también lo son las herramientas de videoconferencia que permiten realizar reuniones cara a cara a través de Internet. Tanto si las utiliza para investigar a posibles clientes, entrevistar a trabajadores autónomos o colaborar con los miembros del equipo, son un potente complemento para cualquier pila de marketing.

Uso: Colaborar y reunirse cara a cara virtualmente

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 67% a 59%

Herramientas populares: Google Hangout, ClickMeeting, join.me, Skype, Adobe Connect

Software de marketing por correo electrónico

Después de todos estos años y de la actualización de las tecnologías, el correo electrónico sigue siendo el canal más valioso para los profesionales del marketing, ya que produce 38 dólares de retorno de la inversión por cada dólar gastado. Proveedores de servicios como MailChimp y Constant Contact permiten a los equipos segmentar sus clientes potenciales y enviar mensajes altamente relevantes utilizados para nutrirlos hasta la venta.

Para qué se utiliza: Nutrición de clientes potenciales hasta la conversión, mensajería transaccional

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 64% a 61%

Herramientas populares: MailChimp, Constant Contact, Campaigner, Campaign Monitor, GetResponse, SendGrid, Mandrill

Software de automatización del marketing

Proveer personalización a escala no es fácil. Su equipo tiene un tamaño limitado y tiene que seguir el ritmo de una base de clientes en continuo crecimiento. La automatización del marketing se creó para ayudar a las empresas a adoptar un enfoque no intervencionista a la hora de ofrecer experiencias relevantes a los compradores.

Herramientas como Autopilot le permiten rastrear el comportamiento de los visitantes anónimos de su sitio web y, a continuación, guiarlos hasta la compra con mensajes automatizados y personalizados a través de canales como el SMS, el correo electrónico y el correo directo.

Uso: Automatizar las tareas de marketing a lo largo del recorrido del cliente manteniendo un toque personal

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 58% a 50%

Herramientas populares: Autopilot, Marketo, Pardot, Eloqua

Material y soluciones de impresión

Según la solución de software Priint, más del 25% de los puntos de contacto en el viaje del cliente son relevantes para la impresión. El material de marketing offline, como folletos, panfletos, correo directo, cualquier cosa que pueda marcar y utilizar para informar y entretener a su cliente, sigue siendo relevante hoy en día.

De hecho, según un informe de 2016 del Content Marketing Institute, los medios publicitarios de pago más utilizados por las empresas B2B se clasifican de la siguiente manera:

Cuando todavía hay tantos vendedores que confían en los materiales impresos para guiar a los clientes potenciales a través del viaje del cliente, es crucial que las empresas tengan una manera de convertir su contenido digital en formatos aptos para la impresión. Los plugins de tecnologías como Priint permiten a los profesionales del marketing integrar las herramientas creativas de Adobe para automatizar rápidamente la transferencia de diseños online a medios offline.

Uso: Convertir su contenido digital en formatos aptos para la impresión

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 52% a 50%

Herramientas populares: Sitecore Print Experience Manager, Priint: Suite

Soluciones de análisis y visualización de datos

En el corazón de todo ecosistema tecnológico de marketing debería haber una potente herramienta de análisis. Sin la capacidad de medir el rendimiento de sus esfuerzos de marketing, no tendrá ni idea de si sus campañas están produciendo un ROI positivo, lo cual, según los informes del sector, es uno de los mayores retos a los que se enfrentan las empresas hoy en día.

¿Quién visita su sitio web? ¿Cómo interactúan con él? ¿A qué prestan atención los clientes potenciales? Todas estas son preguntas que las herramientas de análisis y visualización de datos pueden responder. No es una coincidencia que la mayor disparidad en la adopción entre los vendedores de primera categoría y todos los demás se encuentre en esta categoría.

Para qué se utiliza: Medir el rendimiento de los esfuerzos de marketing

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 52% a 33%

Herramientas populares: Crazy Egg, EyeQuant, Google Analytics, Kissmetrics Analytics, HotJar

Software de gestión de contenidos

En los primeros tiempos de la web, había que conocer el «back end» de un sitio web para publicar y editar cualquier contenido online. Los conocimientos de codificación y la experiencia en programación eran un requisito para cualquiera que quisiera desarrollar páginas web. Hoy, eso ya no es así. Herramientas como WordPress y Drupal permiten crear sitios web y publicar contenidos en Internet en cuestión de minutos sin necesidad de tener conocimientos previos de codificación.

Uso: Publicar contenidos en la web de forma rápida y sencilla

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 52% a 51%

Herramientas populares: WordPress, Drupal, Joomla, Wix, Squarespace

Software de optimización de páginas de aterrizaje o sitios web

Sólo un deprimente 22% de los profesionales del marketing están satisfechos con sus tasas de conversión. Si usted no es uno de ellos, querrá una herramienta de optimización que le ayude a mejorar su sitio web y sus páginas de aterrizaje post-clic.

Software como Optimizely y VWO le ayudarán a averiguar cuáles de sus páginas están funcionando mejor, y otros como Instapage ofrecen una opción todo en uno para crear, hacer pruebas A/B, analizar y optimizar páginas de aterrizaje post-clic individuales.

Uso: Probar, analizar y optimizar (y en algunos casos, crear) páginas de aterrizaje posteriores a los clics y otros contenidos del sitio web.

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 45% a 32%

Herramientas populares: Instapage, Optimizely, VWO

Para obtener más información sobre cómo seleccionar el software de página de aterrizaje posterior al clic adecuado para su negocio, lea nuestra guía del comprador:

Plataforma de marketing de contenidos

Los encuestados en el Informe sobre el Estado del Marketing 2016 de Search Engine Journal afirman que el marketing de contenidos es el «aspecto más eficaz del marketing digital.» Pero, hay mucho que manejar en cuanto a la planificación y ejecución de una estrategia de contenidos sólida. Hay que crear el equipo creativo adecuado, desarrollar un calendario de contenidos – e incluso cuando todo eso se ha solucionado – el contenido en sí debe ser creado, optimizado y evaluado.

Es por eso que las empresas como Google y JPMorgan utilizan software de marketing de contenidos para crear estrategias informadas, contratar a profesionales independientes con talento y publicar contenido de calidad para sus seguidores.

Uso: Desarrollar un plan de marketing de contenidos, contratar talento, crear contenidos y distribuirlos

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 45% a 30%

Herramientas populares: Contently, Clear Voice

Herramientas de edición/diseño visual

A medida que la web se vuelve más y más visual, también debe serlo su material de marketing. Las infografías y las imágenes atractivas tienen un lugar en toda estrategia de marketing de contenidos, y esta es la clase de herramientas que le ayudarán a crearlas. Superponga logotipos, recorte fotos y modifique imágenes para todos sus canales de marketing con el software de esta categoría.

Uso: Creación de material de marketing visualmente convincente

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 42% a 38%

Herramientas populares: Canva, PicMonkey, Adobe Creative Cloud, Easel.ly

Soluciones de SEO

Casi el 60% de las empresas gastan entre 1.000 y 5.000 dólares en herramientas de optimización de motores de búsqueda cada mes. Esto no es sorprendente, teniendo en cuenta que el 78% de los vendedores dicen que encuentran las posiciones 1-3 en las páginas de resultados de los motores de búsqueda para producir el mayor número de clics. Esta categoría de software le ayudará a espiar las estrategias de la competencia, a encontrar oportunidades únicas de creación de enlaces y a optimizar su contenido para los motores de búsqueda.

Uso: Mejorar la visibilidad de su negocio en los motores de búsqueda

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 42% a 47%

Herramientas populares: Moz, Ahrefs, DeepCrawl, SEMrush

Servicio de escucha social

Para capitalizar las conversaciones en torno a tu marca, primero tienes que saber lo que la gente dice de ti. Ahí es donde entran en juego las herramientas de escucha social, como Mention. Te permitirán buscar contenidos relacionados con tu negocio y ver qué noticias aparecen en la web.

Sabemos lo que estás pensando: «Suena como un motor de búsqueda». Es cierto, pero las herramientas de esta categoría vienen con funciones añadidas, como el identificador de influencers de Mention, que señala a las marcas sus seguidores más valiosos, o el contador de shares de BuzzSumo, que contabiliza todos los shares sociales que ha generado un contenido.

Uso: Identificar conversaciones de marca

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 42% a 22%

Herramientas populares: Sprout Social, Brandwatch, Mention, BuzzSumo

Solución de marketing para eventos

Una página de aterrizaje posterior al clic del evento, la tecnología de balizas y el software de seguimiento por correo electrónico son valiosos para el marketing de su evento, pero integrarlos puede ser difícil. Por eso, los mejores vendedores aprovechan las tecnologías de eventos con herramientas «todo en uno» que les permiten ver el panorama general y ofrecer a los clientes potenciales una comunicación más relevante y específica. Pueden ayudar a los equipos a promocionar su evento antes con cosas como invitaciones personalizadas, comprometerse con su negocio durante a través de aplicaciones personalizadas, e informar de los resultados después con potentes análisis.

Uso: Proporcionar una experiencia de marketing integrada para eventos antes, durante y después

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 42% a 21%

Herramientas populares: Event Farm, Cvent, etouches, Attendify

Software de inteligencia empresarial

No se pueden tomar decisiones empresariales informadas sin todos los datos. Integrar su software para crear un viaje del cliente sin fisuras es importante, pero también lo es integrar su software para obtener una mejor visión del rendimiento de su negocio.

Las herramientas de inteligencia empresarial extraen datos críticos de diferentes departamentos, documentos y otro software, para proporcionar a los responsables de la toma de decisiones la información que necesitan para elegir hacia dónde ir a continuación.

Uso: Recogida y análisis de datos a gran escala

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 33% a 27%

Herramientas populares: Domo, Microsoft Power BI, Tableau Desktop

Servicio de anuncios en banners y pantallas

Pueden parecer exasperantes y molestos, pero los anuncios en banners y pantallas funcionan. Eso cuando se hacen bien.

Las soluciones de esta categoría permiten a los profesionales del marketing ofrecer anuncios a sus clientes potenciales en toda la web y, por otro lado, ayudan a los editores a monetizar las impresiones. Siempre que sean relevantes y estén bien diseñados, pueden ser eficaces. Combine esta tecnología con herramientas de retargeting para aumentar la relevancia de los anuncios y, en última instancia, el CTR.

Uso: Visualización de anuncios en la web y monetización de los ingresos de los editores

Tasa de adopción de los principales comercializadores frente a todos los demás: 33% a 29%

Herramientas populares: Red de Display de Google, Outbrain, Taboola

Tecnología de gestión de proyectos

Con tantos proyectos en marcha simultáneamente, parece imposible asegurar que se realicen a tiempo. Utilizando la tecnología de gestión de proyectos, los mejores vendedores mantienen a los miembros del equipo en la tarea asegurándose de que lleguen a los puntos de control clave a lo largo del camino hacia la finalización. Utilizando un software todo en uno con flujos de trabajo personalizados y herramientas de comunicación, cumplen con los plazos de forma rápida y eficiente.

Uso: Gestionar proyectos y colaborar con los miembros del equipo

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 33% a 26%

Herramientas populares: Asana, Trello, Wrike

Solución de anuncios de retargeting

Los mejores anuncios son los altamente relevantes – y no hay nada más personalizado que los anuncios de retargeting. Utilizadas por el 91% de los profesionales del marketing, las tecnologías de retargeting permiten a las empresas ofrecer anuncios a sus clientes potenciales en función de su comportamiento, como la visita a una página web, la visualización de un producto o el abandono de un carrito de la compra.

Uso: Atraer a los clientes potenciales de vuelta a su embudo de marketing con anuncios dirigidos a ellos en función de su comportamiento

Tasa de adopción de los mejores vendedores frente a todos los demás: 30% a 19%

Herramientas populares: AdRoll, Google Ads, Bing Ads

¿Qué herramientas de software de marketing utiliza?

¿Cómo es su pila de marketing? ¿Qué herramientas le parecen más efectivas?

Cuando esté en el mercado para una solución de página de aterrizaje post-clic, no compre una hasta que revise nuestra guía de la pila de publicidad de $1M. O bien, puede leer los comentarios de Instapage y solicitar una demostración hoy mismo.