El proceso de negociación impregna las interacciones de casi todo el mundo en los grupos y las organizaciones.
En las organizaciones de estructura flexible de hoy en día, en las que los miembros trabajan con colegas sobre los que no tienen autoridad directa y con los que puede que ni siquiera compartan un jefe común, las habilidades de negociación se vuelven fundamentales.
La esencia de los cinco pasos del proceso de negociación es el toma y daca real para intentar llegar a un acuerdo, una negociación adecuada para todas las partes.
Los 5 pasos del proceso de negociación son;
- Preparación y planificación.
- Definición de las reglas de juego.
- Aclaración y justificación.
- Gestión y resolución de problemas.
- Cierre y ejecución.
En este post, veremos el proceso de negociación que se compone de cinco pasos. Estos pasos se describen a continuación;
Preparación y Planificación
Antes de iniciar las negaciones, hay que conocer el conflicto, la historia que lleva a la negociación de las personas implicadas y su percepción del conflicto, las expectativas de las negociaciones, etc.
Antes de iniciar la negociación, hay que hacer los deberes.
- ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?
- ¿Cuál es la historia que ha conducido a esta negociación?
- ¿Quién está involucrado y cuál es su percepción del conflicto?
Además, antes de que tenga lugar cualquier negociación, hay que decidir cuándo y dónde tendrá lugar una reunión para discutir el problema y quién asistirá a ella.
Fijar un calendario limitado también puede ser útil para evitar que el desacuerdo continúe. Esta etapa implica asegurarse de que se conocen todos los hechos pertinentes de la situación para aclarar la propia posición.
También es necesario preparar una evaluación de cuáles son los objetivos de la negociación de las otras partes. ¿Qué es probable que pidan?
Definición de las reglas básicas
Una vez desarrollada la planificación y la estrategia, hay que empezar a definir las reglas básicas y los procedimientos con la otra parte sobre la propia negociación que se hará.
- ¿Dónde tendrá lugar?
- ¿Qué limitaciones de tiempo, si las hay, se aplicarán?
- ¿A qué cuestiones se limitarán las negociaciones?
- ¿Habrá un procedimiento específico a seguir en caso de que se llegue a un punto muerto?
Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus propuestas o demandas iniciales.
Aclaración y justificación
Cuando se hayan intercambiado las posiciones iniciales, ambas partes explicarán ampliar, aclarar, reforzar y justificar sus demandas originales. Esto no tiene por qué ser una confrontación.
Más bien es una oportunidad para educar e informar a la otra parte sobre los temas, por qué son importantes y cómo cada uno llegó a sus demandas iniciales.
Este es el punto en el que una parte puede querer proporcionar a la otra cualquier documentación que ayude a respaldar su posición.
Negociación y resolución de problemas
La esencia del proceso de negociación es el toma y daca para tratar de llegar a un acuerdo, una negociación adecuada. Es aquí donde, sin duda, ambas partes tendrán que hacer concesiones.
Cierre y aplicación
El último paso del proceso de negociación es la formalización del acuerdo alcanzado y el desarrollo de los procedimientos necesarios para su aplicación y seguimiento.
En el caso de las negociaciones importantes, será necesario concretar los detalles en un contrato formal.