Cualquier empresa de banca de inversión competente elaborará un Memorando de Información Confidencial (CIM) cuando lleve una empresa al mercado. El CIM sirve como documento de venta, que proporciona una visión general del negocio, abordando los principales puntos fuertes y débiles. Un CIM construido deliberadamente controlará la historia inicial que los compradores reciben en la etapa más impresionable. Un CIM mal construido hará exactamente lo contrario, y no hay margen de error.
Recoger los datos adecuados
El proceso comienza con una reunión inicial, en la que el asesor se reúne con el cliente y pasa un día entero (o quizás más) hablando con la dirección sobre el negocio y visitando las instalaciones/operaciones pertinentes. Se trata de un momento crítico, ya que la información recopilada y la capacidad de descifrar dicha información darán forma a la narrativa del documento. Un equipo de banca de inversión con experiencia sabrá las preguntas correctas que hay que hacer, los temas que hay que tratar con más detalle y será experto en leer al equipo directivo (es decir, lo que les entusiasma/preocupa). La reunión inicial marca la trayectoria del proceso, y hay que hacer las preguntas adecuadas. Este paso no debe pasarse por alto.
Estructura organizada
El Memorando de Información debe seguir una estructura lógica, que apoye una explicación enfocada del negocio. Sí, muchos CIM tienen una estructura relativamente estándar. Las secciones incluirán: Resumen Ejecutivo, Productos y Servicios, Mercados y Clientes, Operaciones, Recursos Humanos, Oportunidades de Crecimiento e Información Financiera. Sin embargo, las subsecciones dentro de estos temas y la cronología establecida deben acomodarse a la historia de la empresa. Esto es más fácil de decir que de hacer. Una estructura dispersa dará lugar a una narración inconexa. Por el contrario, una estructura organizada producirá un flujo transitivo que presentará la información de forma coherente.
Presentación estratégica de datos
Los negocios son complejos y es tremendamente difícil pintar una imagen completa en un solo documento. El banquero de inversión necesita extrapolar piezas clave de información para incluirlas en el CIM. Los datos en bruto pueden interpretarse de innumerables maneras en función de su presentación y de los comentarios que los apoyen. Los asesores hábiles no se limitan a insertar los gráficos proporcionados, sino que llevan a cabo un análisis exhaustivo e incorporan los datos de forma creativa de manera que apoyen la historia. Además, el banquero debe ser inteligente en cuanto a lo que debe incluir en esta fase (relativamente temprana) y ser consciente de quién tendrá acceso a esta información. A pesar de los acuerdos de confidencialidad, el asesor debe proteger al cliente y saber cuándo redactar información para determinados compradores (a menudo competidores estratégicos). En otras palabras, conozca a su público. Los compradores financieros y los compradores estratégicos tendrán diferentes prioridades, así que adapte la información del documento en función del universo de compradores previsto.
Asigne la información y los datos de forma adecuada
Estos documentos (a veces documentos de Word y a veces PowerPoints) pueden ser largos y necesitan retener eficazmente el interés de los posibles compradores. Un CIM mal redactado asignará demasiada información y espacio a los aspectos no esenciales del negocio, y no desarrollará suficientemente los puntos clave que los compradores necesitan comprender plenamente al realizar su evaluación. Si el 50% del documento se centra en la tecnología de producción original del bisabuelo, el CIM no ha dado en el blanco. Los compradores pueden perderse en la información, y es el trabajo del banquero de inversión construir un documento que sea conciso cuando sea necesario, y excesivamente detallado cuando se requiera.
Abordar cuidadosamente los desafíos del negocio
El CIM es un documento de venta y, por lo tanto, debe destacar los puntos fuertes del negocio, pero, igualmente importante, debe abordar cuidadosamente los desafíos. La elaboración de un CIM permite al vendedor posicionar preventivamente las cuestiones clave de la manera más favorable. Al hacerlo, un CIM exitoso conducirá al comprador por una línea de pensamiento que minimiza los desafíos pasados y presentes. Todas las empresas, incluso las más exitosas, tienen áreas de debilidad. Los problemas más comunes son la volatilidad de los resultados financieros, la concentración de clientes, la gestión ligera, los sectores cíclicos, etc. Un equipo de asesores cualificados se encargará de comercializar activamente en torno a estos problemas, descubriendo remedios, contrarrestando las oportunidades, señalando la dinámica positiva del mercado final y elaborando explicaciones «únicas». Los compradores descubrirán sin duda los puntos débiles de una empresa, por lo que el vendedor debe abordarlos con antelación y controlar el impacto global.
Historia enfocada
Sin duda la más importante. Cada CIM necesita tener una tesis que posicione mejor a la empresa dentro del mercado. El banquero de inversión tiene que trabajar con la dirección para perfeccionar y definir la narrativa. No hay sustituto para la experiencia y los conocimientos. Teniendo esto en cuenta, cada componente del documento debe servir para articular la tesis de la empresa. Cada sección, subsección, párrafo, viñeta y gráfico debe corresponder al propósito más amplio del CIM. Si el CIM no articula una historia clara sobre la empresa, ha fracasado por completo. Todas las «piezas» mencionadas tendrán un impacto en la gravedad de la historia. El documento tiene que ser informativo, completo, articulado y convincente. Es un documento de venta.
Millones de dólares están en juego al vender su negocio. No hay «vuelta atrás» cuando se sale al mercado, así que más vale que lo haga bien a la primera.