Todos los negocios necesitan un plan fiable.

Con suerte, nunca se le ocurriría lanzarse a los negocios sin uno. Y, sin embargo, sorprendentemente, muchos de nosotros no estamos poniendo el mismo esfuerzo cuando se trata de construir un plan de marketing fuerte.

Aquí es cómo crear su propia estrategia de marketing asesino.

¿Qué sentido tiene invertir su tiempo y dinero en la creación de un nuevo negocio sólo para descubrir que no tiene clientes?

Esto no es Campo de Sueños, donde usted lo construye y ellos vendrán. (Vale, la frase es en realidad: «Si lo construyes, él vendrá», pero ya me entiendes. Al final, todo el equipo apareció. Si no tienes ni idea de lo que estoy hablando, es un clásico, búscalo.)

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Encontrar nuevos clientes es una tarea activa. Vas a tener que salir, encontrarlos y hacerles saber que existes. Y la única manera de hacerlo es desarrollando una sólida estrategia de marketing.

Sin ella, su empresa corre el riesgo de quedarse sin dirección, de malgastar dinero en canales que no le están dando resultados y de perder clientes potenciales en favor de sus competidores. Y, lo que es más importante, está perdiendo la oportunidad de crear un conocimiento más profundo de su base de clientes.

Afortunadamente, no es demasiado difícil elaborar su propia estrategia de marketing eficaz. Aquí están los cinco pasos que necesita, para crear una que funcione para usted.

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Conozca a su cliente objetivo

El primer paso en la construcción de su estrategia de marketing es saber a quién está comercializando y cuáles son sus principales impulsores. Al hacerlo, se asegura de que sus esfuerzos de marketing estén enfocados, y se beneficiará al obtener el retorno de la inversión que busca.

Una forma común de hacerlo es crear un comprador persona. Mediante la creación de personas compradoras eficaces, puede estar seguro de que está comercializando a personas que realmente están interesadas en lo que tiene que ofrecer. De lo contrario, su estrategia de marketing es prácticamente el equivalente a un hombre en una caja gritando a través de un megáfono a personas al azar en la calle.

Piense en cómo le gustaría que fuera su cliente ideal. Comienza a ser granular, y crea una lista de datos demográficos en los que se encuentra tu cliente, incluyendo la ubicación, la edad, el género, etc. Pero no se detenga ahí. Lo que busca es una imagen detallada y matizada de sus clientes (intente conocerlos mejor de lo que se conocen a sí mismos).

Harvard Business Review recomienda visualizar a sus clientes formulando preguntas incisivas sobre sus comportamientos y motivaciones, al tiempo que crea una declaración resumida desde la perspectiva del personaje.

Ejemplos de estas preguntas son:

• Expectativas: ¿Qué tipo de experiencia esperan?
• Motivación de compra: ¿Por qué compran su producto?
• Preocupaciones de compra: ¿Qué preocupaciones pueden tener a la hora de comprar su producto?

Como puede ver, la integración de los buyer personas en su estrategia de marketing es un medio muy eficaz para aumentar su comprensión empática de sus clientes objetivo. Necesita conocerlos como si fueran un amigo cercano y personal con el que tendría conversaciones profundas y significativas.

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Sin embargo, como probablemente sabrás por las interacciones con tus propios amigos, la gente siempre está llena de sorpresas. Uno de los mayores errores que puede cometer al crear un personaje de comprador es hacer constantemente suposiciones.

Salga a la calle, empiece a entrevistar a la gente y obtenga datos reales poniendo a prueba estos personajes.

La forma más fácil de empezar a definir su personaje de comprador es utilizar los clientes actuales que pueda tener. Pídales 10 minutos de su tiempo para una entrevista, o envíe una simple encuesta. Entreviste a personas que aún no son sus clientes, especialmente a aquellas que se ajustan al perfil de su cliente objetivo.

Su objetivo debe ser averiguar lo que la gente realmente piensa cuando interactúa con su empresa. Haga muchas preguntas abiertas y encuentre una forma de incentivar a las personas para que hagan entrevistas con usted. Una gran opción sería ofrecerles un descuento o un producto gratuito, ya que también sigue construyendo esas relaciones personales.

Es tentador pasar por alto a los buyer personas. Y ciertamente es fácil pensar que los has clavado. Sin embargo, en términos generales, cuanto más tiempo dedique a desarrollarlos, más eficaz será su estrategia de marketing global.

Una vez que sepa cuál es su cliente objetivo, es el momento de pasar al siguiente paso de la construcción de su estrategia de marketing empresarial.

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Investiga a tus competidores

Ningún negocio existe en el vacío.

Incluso si eres la única marca en el mercado, en un nicho muy específico, puedes estar seguro de que tarde o temprano te vas a encontrar con algo de competencia. ¿Y adivina qué? Probablemente poseerán sus propias ideas sobre la mejor manera de adquirir clientes.

Es importante dedicar algo de tiempo a realizar una investigación de marketing sobre tu competencia.

Antes de que te hagas una idea equivocada, el objetivo de realizar un análisis de la competencia es ayudarte a descubrir las cosas que puedes estar haciendo mejor o de forma diferente al resto de la multitud.

Estudia a tus competidores no para replicar cada uno de sus movimientos, sino para descubrir lo que les funciona (y hacerlo mejor) y descubrir oportunidades sin explotar.

También querrás hacer una inmersión profunda en las cuentas de redes sociales de tus competidores. No se limite a escanearlas de vez en cuando, observe activamente y comprenda los patrones y las tácticas que están utilizando. ¿Qué está teniendo éxito para ellos?

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En realidad, a menos que tengas una muy buena relación con alguien más en tu nicho y puedas convencerlo de que discuta tu estrategia de marketing, vas a tener que desempolvar ese sombrero de cazador de ciervos y hacer un poco de investigación (libera tu Sherlock Holmes interior).

¿Por dónde deberías empezar? Bueno, para tener una idea inicial de los canales de marketing que utilizan sus competidores, intente ponerse en contacto directamente con sus clientes y averigüe lo que dicen.

Entre en esas conversaciones. Encontrará toda una serie de cosas interesantes para examinar. Por ejemplo, los productos que la gente compra, cómo se enteró de ellos, las promociones y ofertas que se ofrecen, y si sus experiencias han sido positivas o negativas.

Este último punto es crucial. Las experiencias negativas hacen que aproximadamente el 59% de los clientes se alejen y no vuelvan nunca. Ahí es donde existe su oportunidad. Sea curioso y descubra cómo ofrecer algo mejor.

El último método que recomendaría es simplemente inscribirse en su lista de correo electrónico y ver cómo es su estrategia de marketing por correo electrónico. Esto no sólo le dará una mirada invaluable en sus esfuerzos de publicidad por correo electrónico, sino que también le dará una visión cercana y personal de su plan general.

Por ejemplo, usted puede averiguar si están haciendo un lanzamiento de producto, y si es así, cómo lo hacen. O si están despertando el interés por un producto similar al tuyo. Métase en las entrañas de la bestia y averigüe lo que está pasando.

Por supuesto, también hay docenas de otros métodos, como los mapas de posicionamiento, que son estupendos para realizar una investigación de calidad sobre la competencia. Pero estas ideas deberían darle una buena noción de por dónde empezar con la suya.

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Elige tus canales

¿Cómo haces llegar tu mensaje de marketing a tus clientes potenciales? Hay muchas maneras, más que nunca, de hecho. Puedes seguir la ruta de la publicidad tradicional y poner anuncios en los periódicos y en las vallas publicitarias, o puedes probar tácticas más modernas y en constante evolución como el SEO y el marketing de contenidos.

Sea cual sea el camino que sigas, averigua qué canales vas a utilizar para convertir a tu audiencia en clientes potenciales y luego en clientes. Aunque puede ser tentador probar todo a la vez e ir por un enfoque de «dispersión», todo lo que harás es desperdiciar recursos preciosos en canales que no están garantizados para trabajar.

Por lo tanto, para obtener el retorno de la inversión que desea de su nueva estrategia de marketing, es importante tomar decisiones deliberadas e informadas sobre los canales que proporcionan las mejores maneras de llegar a sus clientes objetivo.

Recuerde, no invierta esfuerzos en un canal en particular sólo porque siente que debe usarlo. Se necesitará un poco de tiempo y experimentación para encontrar el canal de marketing adecuado para usted. Así que no se estrese si no acierta desde el principio.

El mejor enfoque para averiguar los canales óptimos para su estrategia es dividir primero todos sus canales potenciales en tres secciones: medios propios, ganados y pagados.

Es mejor pensar en estos tres tipos diferentes de medios como tres patas de un taburete. Cada tipo juega un papel importante en su estrategia de marketing digital, y los tres son necesarios para trabajar juntos con el fin de cubrir todas sus bases de marketing.

Una buena regla general es seguir la proporción de 2:1:1 al crear una estrategia de marketing:

• Dos canales de medios propios
• Un canal de medios ganados
• Un canal de medios pagados

Hablemos de cada uno de ellos con un poco más de profundidad.

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Medios propios

Los medios propios son los canales sobre los que tienes el control total, incluyendo tu lista de correo electrónico, sitio web o blog. En términos básicos, cualquier contenido de marca que produzca usted mismo puede considerarse medio propio.

Estos canales son especialmente atractivos ya que ofrecen un mayor control, puntualidad, demostración de personalidad y son altamente rentables.

Más que nada, adquirir dos canales de medios propios es preferible porque le permite eliminar cualquier dependencia de la plataforma de otra persona para promover su marca. Una mayor libertad significa una mayor flexibilidad. Centrarse en estos canales facilitará esas importantísimas relaciones más profundas con tu cliente.

Deberían constituir la columna vertebral de tu estrategia de marketing digital.

Por eso, en Foundr, nos esforzamos mucho en construir nuestra lista de correos electrónicos y en hacer crecer nuestros seguidores de Instagram. Estos son canales sobre los que tenemos un control total, que llegan a nuestro público objetivo y nos generan la mayoría de nuestros clientes potenciales y ventas.

Descubre cuáles son los dos canales de medios propios en los que quieres centrarte para construir cuando se trata de tu propia estrategia de marketing.

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Earned Media

Los medios ganados se refieren a la exposición que tu contenido recibe orgánicamente a través de fuentes externas. Piensa en cosas como las publicaciones de invitados en otros sitios, tus esfuerzos de SEO, o cualquier cobertura que recibas de la prensa.

Los medios de comunicación ganados esencialmente aprovechan el marketing de boca en boca. Usted está promoviendo su contenido a través de otras publicaciones y utilizando su influencia para llegar a su cliente objetivo. Poner énfasis aquí tiene sentido, ya que los clientes suelen confiar mucho más en estas fuentes.

Por decirlo de esta manera, es mucho más probable que confíes en la palabra de un amigo que en un anuncio de televisión a la hora de tomar una decisión de compra.

Ya sea centrándose en la creación de asociaciones con personas influyentes, o buscando construir su propio nivel de influencia a través de publicaciones de invitados, identifique al menos un canal de medios ganados que pueda utilizar para llegar a su audiencia.

Sorprendentemente, los medios pagados son cualquier medio por el que se paga. Piensa en cosas como Google Adwords, anuncios de Facebook, actualizaciones patrocinadas en Twitter o Instagram. Esto también incluye medios tradicionales como anuncios de televisión o radio y publicidad impresa.

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Medios de pago

Los medios de pago son un mecanismo eficaz para generar más exposición hacia tus medios propios y ganar más medios ganados. Aunque tienes cierto control con los medios pagados, sé cauteloso. Asegúrese de no caer en la trampa de tirar continuamente el dinero en él, especialmente si no está generando los resultados que desea.

La mejor manera de encontrar el canal de medios pagados que funciona para usted es establecer un presupuesto y probar diferentes plataformas a la vez. Después de un par de semanas de pruebas, vea lo que está funcionando mejor y redoble la apuesta por ese canal en particular.

Ahora, vamos a discutir la relación entre las ventas y la estrategia de marketing.

Desglosa tu embudo de ventas

Una gran manera de ayudarte a dar cuerpo a los detalles de tu estrategia de marketing y averiguar qué tácticas y canales de marketing son los adecuados para ti es hacer un rápido desglose de tu embudo de ventas.

En su forma más básica, todo embudo de ventas sigue el formato AIDA de «Atención, Interés, Deseo y Acción». Se trata de personas que desconocen por completo la existencia de su marca, y usted quiere averiguar cómo captar su atención e interés.

Una vez que lo consiga, tendrá que encontrar la manera de convertirlos en clientes potenciales generando una sensación de deseo. Y, por último, aprovechará ese deseo pidiéndoles que realicen una acción específica, ya sea suscribirse a su lista de correo electrónico o comprar un producto.

Es fundamental desglosar cada uno de los canales en los que ha decidido centrar su atención en su estrategia de marketing y trazar el recorrido de su cliente a lo largo de su embudo de ventas. Al desglosar el recorrido de su cliente en diferentes etapas, puede identificar los puntos más débiles que necesitan cierta atención.

Esto, a su vez, le permite analizar si hay algo que puede mejorar para asegurarse de que está moviendo esos clientes potenciales a la etapa de acción final. Este ejercicio puede ser extremadamente útil cuando intentas averiguar qué tácticas de marketing quieres utilizar y dónde implementarlas.

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Crea objetivos de marketing SMART

Con la comprensión de los fundamentos de tu estrategia de marketing, terminemos averiguando qué significa el éxito para ti.

Está muy bien decir que quieres más exposición, o que quieres más clientes… pero tendrás que definir tus objetivos un poco más estrechamente que eso. ¿Cómo puedes saber que tu estrategia de marketing está funcionando si no sabes, exactamente, qué es el éxito en primer lugar?

Te mostraré lo que quiero decir.

Aquí tienes algunos ejemplos de objetivos mal definidos:

• Quiero posicionarme en el número uno de Google
• Quiero una lista de correo electrónico más grande
• Quiero más conocimiento del lanzamiento de mi producto.

Estos objetivos no son ideales. ¿Dónde están los plazos, la especificidad, los pasos procesables? Lo peor de todo es que no hay forma de seguir o medir estos objetivos.

Para superar este escollo, céntrate en crear objetivos de marketing SMART. Estos objetivos son específicos, medibles, procesables, relevantes y oportunos.

Al tener objetivos SMART en su lugar, puede asegurarse de que sus objetivos de marketing se alinean directamente con sus objetivos de negocio. Son fáciles de seguir, todo su equipo puede apoyarlos, y en lugar de confiar en su instinto, ahora tiene métricas definitivas para seguir el éxito de su estrategia de marketing.

Esto significa crear objetivos de marketing que se parecen más a esto:

• Quiero hacer crecer mi lista de correo a 50.000 suscriptores para finales de año
• Quiero crear el ranking número uno para la palabra clave «emprendedor» para 2018
• Quiero rastrear y medir el número de descargas y ventas que recibo de una serie de libros electrónicos descargables durante un período de tres meses

Al crear objetivos como estos, tu estrategia de marketing mejorará desde un enfoque más ajustado y estará en el camino correcto en todo momento. También aclarará si tus tácticas están funcionando o si posiblemente necesitas cambiar y ajustar tu estrategia.

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¿Listo para construir y ejecutar tu estrategia de marketing?

Ahí lo tienes. Todo el proceso para desarrollar una estrategia de marketing eficaz y asesina.

Construir una estrategia de marketing sólida es esencial si quieres que tu negocio tenga éxito. No importa lo grande que sea tu producto o servicio, si nadie lo conoce, no vas a publicar esas cifras de ventas ganadoras. Los clientes no aparecen mágicamente de la nada, tienes que ganarte el derecho a su atención.

Una vez que hayas terminado de elaborar tu estrategia de marketing, lo que podría llevar tan solo un día o incluso meses de revisión constante, te beneficiarás al tener una idea clara de la dirección en la que debes moverte. Sin embargo, recuerde que el panorama competitivo cambia constantemente. Si revisa activamente su estrategia de marketing a lo largo del tiempo, su empresa seguirá cosechando mayores recompensas.