¿Cuántas veces ha abierto un correo electrónico de una marca o empresa sólo para ver su nombre mal escrito o no incluido en absoluto?

O tal vez ha visto un anuncio pagado en redes sociales que simplemente no se ajusta a sus intereses. Errores en la estrategia de marketing y en las comunicaciones como este ocurren todo el tiempo, y a menudo se debe a que hay algo mal en los datos de marketing en los que se almacenan los datos de los clientes.

Pero el cliente no sabe ni le importa eso. Ven una empresa que no les valora lo suficiente como para poner su nombre correctamente. Este tipo de errores fácilmente subsanables pueden agriar las relaciones con los clientes o prospectos si se repiten con frecuencia. Por eso, el marketing de bases de datos es cada vez más importante para que los equipos de operaciones de marketing lo dominen.

En nuestro mundo impulsado por los datos, no basta con tener acceso a los datos y la información de los clientes. El proceso para utilizar estos datos con eficacia es un arte en sí mismo. Los datos de marketing se han convertido rápidamente en la herramienta favorita de los mejores equipos de marketing porque estos datos pueden utilizarse para predecir qué comunicaciones de marketing serán más eficaces. Esto permite a los responsables de marketing ofrecer más valor a los clientes que desean realizar una compra.

El marketing de bases de datos no consiste en introducir a las personas en listas de contactos y enviarles todo tipo de comunicaciones de la empresa. Ese tipo de táctica de marketing de estilo spam no funciona en la era digital, en la que las empresas luchan por la bandeja de entrada. Esta estrategia consiste en ampliar el valor de vida de las cuentas. Una estrategia de marketing de bases de datos bien elaborada tiene que ver con la hiperpersonalización y la aportación de valor.

Esta guía le llevará a través de los diferentes tipos de marketing de bases de datos, ejemplos de cómo utilizar cada uno, y un resumen completo de cómo construir una mejor base de datos de marketing.

¿Por qué el marketing de bases de datos es importante para su negocio?

La sobresaturación de opciones en el mercado hoy en día ha hecho que sea un mercado de compradores. Nunca ha sido tan fácil investigar y comparar productos y, a su vez, eso hace que el cambio de consumidor sea aún más arriesgado para su empresa.

El marketing ya no es una competición para crear la campaña más llamativa para el cliente. Se trata de aportar valor al consumidor. ¿Cómo puedes resolver su problema y cómo le comunicas al cliente que tienes las respuestas? Es la mezcla entre el marketing de bases de datos y una estrategia de marketing general bien afinada lo que dará resultados.

Es especialmente importante centrarse en el marketing de bases de datos si su estrategia de marketing se basa en gran medida en canales muy concurridos como las redes sociales o el correo electrónico.

El marketing por correo electrónico es un sector hinchado y captar la atención de los consumidores es complicado. Las comunicaciones de marketing personalizadas pueden ayudarle a destacar en una bandeja de entrada abarrotada o llena de spam. Y las redes sociales se han vuelto tan ruidosas que a veces las marcas sólo tienen unos segundos para causar un impacto antes de que el cliente siga adelante.

La barrera de entrada en muchos canales de marketing digital está aumentando rápidamente. La automatización del marketing está facilitando las conversaciones personalizadas con los clientes potenciales, incluso en las primeras fases de adquisición, y son los datos que se encuentran en las bases de datos de marketing los que alimentan estas campañas.

Beneficios del marketing de bases de datos

Los datos de los clientes se han integrado tanto en nuestras estrategias de marketing que los consumidores esperan ahora un cierto nivel de personalización. Hoy en día, los clientes comparan su marca con la de los competidores mucho antes de que estén en su radar. Asegurarse de que los primeros puntos de contacto con ellos son valiosos y relevantes para sus intereses le ayudará a ganarse su confianza.

Cuando se hace correctamente, no hay prácticamente ningún inconveniente en utilizar los datos de su base de datos de marketing para conectar con sus clientes a un nivel más profundo.

El marketing de base de datos le permite utilizar esta información que ha recopilado sobre un cliente para comercializar con él de forma más inteligente. Y estos datos se pueden implementar en cualquier etapa del viaje del cliente, ya sea que hayan sido clientes durante cinco años o cinco minutos. Esta información debe utilizarse para crear puntos de contacto de marketing altamente personalizados, diseñados para encontrar al cliente en el momento adecuado.

Desafíos del marketing de bases de datos

Aunque hay pocos inconvenientes en el marketing de bases de datos, hay algunos desafíos clave.

La mayoría de los problemas con el marketing de bases de datos surgen cuando los datos no se gestionan adecuadamente. Los datos son tan buenos como sus propios estándares de calidad para mantenerlos. Muchas empresas optan por contratar a un gestor de bases de datos precisamente para esta función. Contar con un miembro del equipo de marketing que se dedique a mantener los datos utilizables garantiza que todos los demás departamentos reciban la información más precisa y útil sobre los clientes.

Aquí hay otros desafíos asociados con el marketing de bases de datos:

Decadencia de los datos: la información cambia rápidamente y la decadencia de los datos es un subproducto inevitable. Cuando su base de datos experimenta un deterioro, significa que la información disponible ya no es exacta. El deterioro medio de una base de datos de marketing es inferior al 5%. Intente mantener sus índices de deterioro bajos actualizando y confirmando la información de los clientes con regularidad.

Exactitud de los datos: por desgracia, el error humano forma parte del proceso. Los clientes suelen proporcionar datos erróneos en forma de errores tipográficos, información incompleta o datos inexactos. Todos esos datos pasan a formar parte de su sistema y afectan a la calidad de sus datos de marketing. Este problema puede evitarse fácilmente limitando el número de campos de entrada en sus formularios y sustituyéndolos por menús desplegables o módulos de casillas de verificación.

Capturar la atención de los clientes: una vez que tenga los datos segmentados y listos para funcionar, es imperativo atacar mientras el hierro está caliente. La ventana de oportunidad para captar la atención de un cliente es limitada. Las herramientas de automatización del marketing se utilizan a menudo para ayudar a segmentar, personalizar y desplegar campañas de marketing utilizando sus datos como guía. Al automatizar el proceso, puede acelerar el tiempo de lanzamiento y mejorar sus posibilidades de causar un impacto en el cliente.

Consejos para construir su propia base de datos de marketing

Construir su propia base de datos de marketing requiere un enfoque específico en dos cosas: elegir los datos correctos para recopilar y luego elegir el software adecuado para albergar esos datos. Debido a que gran parte del viaje del comprador ocurre en línea, es importante invertir en un software que pueda ayudarlo a rastrear estas interacciones.

Si confía en los análisis en la plataforma, puede ser fácil dejar que las interacciones y los toques suaves se escapen. A medida que su equipo comienza a tomar estas decisiones sobre sus propias estrategias de marketing relacional, he aquí algunas cosas que debe tener en cuenta.

Identifique su público objetivo

Entender quiénes componen su público objetivo es el primer paso para recopilar datos sobre ellos. La creación de un perfil de cliente es una forma popular de identificar a su cliente ideal. Los perfiles de clientes actúan como una forma de calificación de clientes potenciales y ayudan a su equipo de marketing a descubrir cómo les gusta a los clientes que se comuniquen con ellos, lo que los motiva y lo que los apaga.

Una vez que haya construido un perfil detallado de su cliente ideal, puede empezar a decidir qué tipo de información le gustaría conocer sobre este cliente. Todo este proceso puede parecer tedioso y es fácil olvidar por qué es importante este paso. Entender al cliente objetivo le ayudará a tener una imagen completa de a quién está comercializando su producto y cómo llegar a él de la mejor manera, lo que se traduce en más cuentas ganadas e ingresos influenciados por el marketing.

Elija el software adecuado

Antes de que pueda empezar a recopilar y procesar datos de marketing, necesitará un sistema lo suficientemente potente como para manejar toda esa información. La opción de software más popular para albergar bases de datos de marketing es un sistema de gestión de recursos de marketing.

Invertir en una solución de software es especialmente crucial para las empresas o negocios B2C. El volumen de datos que se maneja a ese nivel suele ser demasiado para que una sola persona pueda hacer un seguimiento manual. Asegurarse de que su gestor de bases de datos de marketing tiene las herramientas correctas para el trabajo facilitará su trabajo y hará que sus datos sean mucho mejores.

Recoger los datos de sus clientes

Los datos de los clientes pueden provenir de una variedad de fuentes de datos tanto internas como externas. Cuando comience a transferir datos a la base de datos de marketing de su elección, asegúrese de incluir todo lo que cree que podría necesitar rastrear.

Aunque muchos sistemas le permitirán crear nuevas categorías de datos a lo largo del tiempo, esas nuevas categorías no se extraerán de los informes históricos creados antes de que se añadieran. Esto puede crear informes inconsistentes, lo que puede ser un dolor si sus ciclos de informes utilizan datos de más de seis meses atrás.

Recopilar esta información es sólo el principio. Resulta más fácil descubrir e incluir datos más personalizados a medida que se empieza a crear una relación con los clientes. Las piezas de comunicación de marketing, como las encuestas, los formularios para clientes potenciales y otras herramientas de recopilación de datos, pueden ayudarle a seguir completando el perfil de datos de sus clientes.

Hay otros pasos que puede dar y otros líderes con los que puede reunirse antes de tomar decisiones, pero las bases de datos de marketing suelen construirse con estos tres sencillos pasos. No caiga en la trampa de invitar a demasiados cocineros a la cocina a la hora de construir su estrategia. La gestión del marketing de bases de datos es un trabajo muy técnico que debe dejarse en manos de los profesionales.

Tipos de marketing de bases de datos

Sólo hay dos tipos de marketing de bases de datos: el marketing de bases de datos de empresas y el marketing de bases de datos de consumidores. Decidir cuál utilizar es tan sencillo como decidir si se trata de un negocio B2B o un negocio B2C. Las empresas B2C deberían optar por el marketing de bases de datos empresariales, mientras que las empresas B2C deberían quedarse con el marketing de bases de datos de consumidores.

Marketing de bases de datos empresariales

Si es una empresa B2B que busca conectar con sus clientes, querrá utilizar el marketing de bases de datos empresariales.

El marketing de bases de datos empresariales suele requerir menos tiempo de gestión que el marketing de bases de datos de consumidores. Esto se debe a que los profesionales del marketing B2B suelen centrarse en el marketing de clientes específicos y cuentas de alta prioridad. Es menos importante llegar a un gran número de personas y a menudo es más valioso utilizar el marketing basado en cuentas.

El marketing basado en cuentas es un enfoque de marketing estratégico en el que una empresa identifica las cuentas clave y crea una estrategia de marketing y ventas individualizada para ayudar a cerrar acuerdos. Combinar esta estrategia con una base de datos de clientes bien gestionada es una combinación perfecta. Piensa en el marketing basado en cuentas como una estrategia de marketing individualizada en la que adaptas tu enfoque en función de las necesidades individuales de un cliente potencial.

Esta información se utiliza para crear una estrategia de marketing digital diseñada para cruzar caminos con su cliente ideal o cliente actual a través de una serie de canales de marketing digital. El tipo de contenido que se distribuye es tan importante como el mensaje. Elegir el contenido adecuado para interactuar con su cliente B2B ideal requiere tiempo y pruebas para acertar. La buena noticia es que el marketing de bases de datos puede ayudar a añadir un toque personal a cualquiera de estas comunicaciones.

Aquí hay algunos tipos de contenido que puede utilizar en el marketing de bases de datos empresarial:

• Libros electrónicos
• Webinars
• Ofertas de prueba gratuitas
• Informes del sector
• White papers
• Campañas de correo electrónico dirigidas
• Marketing en redes sociales

Todo esto se hace con la esperanza de llegar a los responsables de la toma de decisiones. El marketing de bases de datos empresariales está diseñado para acortar el tiempo entre el primer contacto y un contrato firmado. Y el uso de esta estrategia de marketing hiperpersonalizada puede ayudar a su empresa a abrirse paso a través del ruido y elevarse por encima de la competencia.

Marketing de bases de datos de consumidores

Los negocios B2C y directos al consumidor deberían centrar sus esfuerzos en el marketing de bases de datos de consumidores.

El marketing de bases de datos de consumidores es más comúnmente utilizado en los negocios de comercio electrónico; sin embargo, esta estrategia funciona para cualquiera que venda un producto a un cliente y no a otro negocio. En este caso, es más ventajoso lanzar una red amplia y llegar a tantos clientes como sea posible para generar ingresos.

Por esta razón, es muy común que se produzcan errores con respecto a los datos de los clientes. El mayor número de clientes significa que hay más posibilidades de que los datos se corrompan, se manejen mal o incluso se extravíen. Además, dado que los clientes a los que se intenta llegar suelen realizar una única compra, es mucho más fácil que se desvinculen de la marca si sienten que se les está haciendo perder el tiempo.

Por suerte, esto también significa que la cantidad de información y personalización necesaria para establecer conexiones directas con los clientes es menor. Los clientes suelen esperar menos de su empresa porque si no hay una relación preexistente. Esto significa que realmente sólo es necesario recopilar unos pocos puntos de datos cruciales para lograr un impacto en los clientes potenciales.

Esta información se utiliza luego para crear una estrategia de marketing digital diseñada para cruzarse con su cliente ideal o cliente actual a través de una serie de canales de marketing digital. El tipo de contenido que se distribuye es tan importante como el mensaje. Elegir el contenido adecuado para interactuar con su cliente ideal B2B requiere tiempo y pruebas para acertar. La buena noticia es que el marketing de bases de datos puede ayudar a añadir un toque personal a cualquiera de estas comunicaciones.

Aquí hay algunos tipos de contenido que puede utilizar en el marketing de bases de datos de consumidores:

• Concursos en línea
• Regalos en las redes sociales
• Códigos de descuento
• Ofertas de envío gratuito
• Programas de fidelización de clientes
• PrimerosLa clave del éxito de una estrategia de marketing de bases de datos de clientes es la segmentación. La creación de listas de clientes basadas en aspectos como los intereses personales o el historial de compras puede ayudarle a crear contenidos y ofertas hiperespecíficos para captar la atención de sus clientes.

  Por ejemplo, si segmentara su base de datos de consumidores en función del género, podría asegurarse de que los clientes recibieran ofertas de promociones e información sobre la ropa o los accesorios que son más propensos a comprar. El marketing de bases de datos de consumidores le permite lanzar una amplia red manteniendo la calidad de sus interacciones con los clientes.

  Ejemplos de marketing de bases de datos

  Es fácil hablar de la teoría del marketing, pero es más difícil entender cómo su negocio puede utilizar mejor estas estrategias. Esta sección cubrirá algunos ejemplos del mundo real para aprovechar su base de datos de marketing. Esperamos que esto le ayude a comprender mejor cómo el marketing de bases de datos puede ser beneficioso para su negocio.

  Subir a los clientes a un plan de pago

  Una empresa de SaaS está buscando una manera de subir a los clientes que actualmente utilizan su modelo de suscripción gratuita al siguiente bloque de precios y convertirlos en clientes de pago. Utilizan su base de datos de clientes para identificar cuáles de sus usuarios están utilizando más la versión gratuita de su producto para decidir quién es más probable que empiece a pagar por sus servicios. A partir de ahí, diseñan una campaña de marketing por correo electrónico que ofrece un descuento para una suscripción de pago a su servicio durante un tiempo limitado.

  En este caso, los datos eran ideales para encontrar a los clientes que ya estaban disfrutando de la versión gratuita del producto y ofrecerles una oferta que es difícil de dejar pasar.

  Ofrecer una atención al cliente personalizada

  Un representante de éxito del cliente para una gran empresa de comercio electrónico en la industria del fitness recibe una llamada de apoyo. El representante consulta el perfil de la persona que llama en su base de datos de marketing y ve que se trata de un nuevo cliente que ha recibido el producto como regalo. Con esta información, el representante puede suponer que este cliente está teniendo problemas con su nuevo producto y ofrecerle una asistencia personalizada para asegurarse de que recibe una excelente atención al cliente y una rápida resolución.

  En este caso, los datos eran ideales para ayudar a un nuevo cliente a incorporar su producto y tener una experiencia agradable con la empresa. Esto es ideal para crear una relación con los nuevos consumidores que hará que vuelvan.

  Elegir el producto adecuado para lanzarlo

  Una compañía aérea mundial ha añadido recientemente un nuevo programa de fidelización de clientes para los viajeros frecuentes de clase business. Antes de lanzar el programa, utilizan los datos de sus clientes para ver el historial de compras y los datos demográficos para encontrar clientes elegibles. A continuación, utilizan esta lista para enviar un correo directo personalizado al cliente agradeciéndole su fidelidad y animándole a inscribirse en el programa.

  En este caso, los datos eran perfectos para encontrar clientes fieles y ofrecerles una oferta increíblemente personalizada que se ajusta a los intereses de los clientes. Esto es perfecto para las campañas que tienen objetivos de alta conversión.

  El diablo está en los datos

  Como ya habrás aprendido, el momento decisivo se reduce a tener mejores datos de marketing que tus competidores. Incluso los mejores datos son tan buenos como la estrategia de marketing con la que se utilizan. Consiga que su equipo acepte el valor de los datos de marketing desde el principio y se sorprenderá de lo que puede conseguir.

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