El cierre de prueba es como un test para ver el nivel de propiedad que ha tomado un cliente. Esto es cerca del final de la demostración y le da una idea de lo que están pensando con su producto o servicio. A continuación, puede ajustar su presentación para realizar la venta. El cierre de prueba es un intento de empezar a cerrar la venta antes de entrar en el paso de cierre. Básicamente, usted está tomando su temperatura.

Los cierres de prueba son valiosos y de bajo riesgo. Un cierre de prueba pide una opinión mientras que un cierre pide una decisión. Tu cierre de prueba es una medición, no un compromiso. Mide en qué punto se encuentran. Es la mejor herramienta de diagnóstico que tienes. Podría ser algo como: «Señor, en la escala del 1 al 10, ¿cómo calificaría su nuevo teléfono?»

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Aquí tienes algunos cierres de prueba que puedes utilizar: Oye, parece que te gusta mucho esto, ¿es cierto? Si te llevas esto a casa, ¿estarías orgulloso de tenerlo? ¿Prefieres la versión más grande o más pequeña? ¿Cómo se vería esto en su casa?

Estos cierres de prueba son cierres de asunción. Es como una receta y estás comprobando si el horno está lo suficientemente caliente. ¿Está el agua hirviendo ya? ¿Tienes la propiedad mental? El cierre de prueba es indirecto. Utilícelo después de haber hecho un fuerte lanzamiento con sus características, ventajas y beneficios.

¿Qué quiere que su nueva «cosa» haga, que su última «cosa» no hace?

Puede comenzar el cierre de prueba incluso en la selección del producto. Puede pedir cierres de prueba a lo largo de su demostración. No esperes hasta el final. Conocí a un tipo que esperaba hasta después de una demostración de producto de 35 minutos antes de preguntar cualquier cierre de prueba. Le dije: «tienes que preguntar a la gente cada seis u ocho minutos»

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Mantén la temperatura de los clientes.

Prepárate para obtener algunas reacciones a los cierres de prueba. La gente le dirá que va demasiado rápido. «¡Despacio! Te he dicho que hoy no voy a comprar». Quieres empezar a recibir estas objeciones porque los estás moviendo por el camino del proceso de ventas.

Recuerda que los clientes no sólo compran productos. Tanto si compran un ordenador como un coche, la gente se pregunta quién va a cuidar de ellos. ¿Quién va a darles servicio y respaldo? La gente se fija en su empresa y se pregunta si el personal es amable y fiable. Vendas lo que vendas, vende el resto de los activos. Su comprador debe tener confianza en usted y en su empresa. Haz que se sientan como en familia y haz un uso eficiente del tiempo de la gente. Los compradores quieren saber que alguien estará ahí para ellos mañana. Presénteles a otros departamentos. Presénteles a la gerencia.

Una vez que le lleguen las objeciones en los cierres de prueba, debe saber cómo responderlas. Estos son algunos de mis favoritos:

«No voy a comprar hoy». Su respuesta: «Señor, eso sería culpa mía, no suya».

«No vamos a comprar hasta…» Su respuesta: «No hay problema, déjeme darle una idea del costo cuando esté listo.»

«Necesito a mi esposa, necesito al director general, necesito a mi esposo…» Su respuesta: «Te lo agradezco, y yo también lo querría. Quiero que esa persona participe, que me siga»

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«No tengo tiempo…» Su respuesta: «Señor, entiendo que no tiene tiempo, y el tiempo es valioso para usted. Cuando llegó aquí supe que tenía poco tiempo. Vamos a conseguirle algunas cifras con las que pueda vivir para que pueda evitar gastar más de su tiempo haciendo esto»

Hay muchas más objeciones a las que se enfrentará en el cierre del juicio y muchas, muchas más objeciones cuando realmente intente cerrar. Entra en la Universidad del Dominio de las Objeciones para convertirte en un maestro de las ventas y cerrar tratos a la baja.