Si bien es importante comercializar y relacionarse regularmente para obtener nuevos clientes como freelance o consultor, puede eliminar la presión de un ingreso inestable, proyecto por proyecto, desarrollando contratos a largo plazo, conocidos como acuerdos de retención, con sus clientes.

Al tener un trozo de tiempo dedicado a trabajar para cada cliente cada mes, puede centrarse completamente en las necesidades y problemas de sus clientes. Eso puede agilizar los procedimientos y dar lugar a beneficios para ellos y para usted. La entrega de un trabajo de alta calidad y el retorno de las inversiones mantendrán a sus clientes contentos y dispuestos a establecer acuerdos de retención.

¿Qué es un acuerdo de retención?

Un acuerdo de retención de servicios profesionales es un contrato entre un cliente que retiene servicios continuos de usted, el consultor o freelancer. A diferencia del trabajo independiente o por contrato habitual, que se paga por hora o por proyecto, un acuerdo de retención es una tarifa regular y continua que se paga por adelantado del trabajo. Este concepto se entiende mejor en el ámbito jurídico, donde los clientes contratan a un abogado por adelantado en caso de que necesiten servicios legales. A cambio de una cuota mensual regular, el abogado se compromete a proporcionar un número determinado de horas de servicio.

Contar con un autónomo o consultor en régimen de retención es excelente para las empresas porque significa que tendrán un contratista dedicado durante el período de tiempo que han pagado.

Este acuerdo también es mejor para los autónomos y consultores porque les permite tener el pago por adelantado, lo que les permite presupuestar mejor su tiempo y dinero para el mes. Como un acuerdo de retención es un ingreso garantizado, es muy buscado por los contratistas independientes.

Desarrollar un programa de retenedores

Configurar sus clientes en un retenedor le permite evitar tener que seguir vendiendo a sus clientes actuales o preocuparse de dónde vendrá su próximo trabajo. Pero requiere cierta previsión y un plan para convencer a tus clientes actuales y potenciales de que te contraten de forma continuada.

Empieza por pensar en cómo un retenedor ayudaría a resolver algunos de los problemas de tus clientes. Quizás en su negocio de consultoría, usted propone un proyecto, pero el cliente no está seguro de cómo implementarlo. Como parte de su acuerdo de retención de consultor, podría proporcionar orientación y asistencia en el proyecto.

Si usted es un escritor independiente que está escribiendo regularmente contenido para un cliente, ofrezca un retenedor para un número determinado de piezas de contenido por mes. La clave es ofrecer una solución útil a los clientes a cambio de una cuota periódica establecida.

Al principio, tu acuerdo puede ser sólo por un par de meses, pero si aportas valor, el cliente extenderá el retenedor por más tiempo. Aunque los clientes podrían dudar en hacer un retenedor de un año, si eres muy valorado, podrías hacer un retenedor de seis meses, lo que significa seis meses de ingresos constantes. Si tuvieras tres clientes de retención que te pagaran 500 dólares al mes cada uno, serían 1.500 dólares con los que podrías contar mes a mes.

Elección de una tarifa de retención

Para que un cliente acepte pagarte mensualmente, necesita sentir que recibe algo a cambio. ¿Por qué un cliente le pagaría 1.000 dólares mes tras mes, si el uso que hace de sus servicios no es siempre de 1.000 dólares al mes? Si su acuerdo de retención es de diez horas al mes por $ 1,000, entonces ¿por qué no pueden simplemente pagar $ 100 por hora a medida que avanzan?

Una opción es ofrecer un descuento a los clientes por entrar en un acuerdo de retención. Algunos autónomos y consultores ofrecen un descuento del 10%, por lo que en lugar de 1.000 dólares por mes de trabajo a destajo, el cliente paga 900 dólares cada mes durante el plazo del acuerdo de retención.

Los expertos están divididos en cuanto a los descuentos por retenedores. En primer lugar, ¿por qué deberían cobrar menos por el trabajo que realizan? Dos, el cliente podría volver con: «¿Por qué no puedo pagar 90 dólares por hora a medida que te necesito?». Tres, si tienes éxito en el desarrollo de todos los clientes de retención con un 10% de descuento, has limitado tus ingresos a esa tasa de descuento.

Para evitar ofrecer un descuento, añade un valor percibido a tus clientes que no obtienen con la tarifa por hora o por proyecto. Esto podría ser una consulta extra de 30 minutos al mes, un informe mensual detallado, atención de primera línea, o algún otro beneficio para el cliente.

Manejar las opiniones negativas sobre los retenedores

Antes de lanzar un acuerdo de retención a los clientes, entienda que algunas personas tienen una asociación negativa con el término. Algunos clientes pueden haber tenido malas experiencias con consultores en el pasado que no trabajaron las horas acordadas y les costaron dinero. Puedes superar esta objeción convirtiendo a tus actuales clientes por hora o por proyecto en clientes con contrato de permanencia. Usted ya ha construido un nivel de confianza en sus habilidades, integridad y productividad que los hará más propensos a aprobar un acuerdo de retención con usted sobre alguien que nunca ha trabajado con usted. 

Para los nuevos clientes, puede ofrecerles un anticipo a corto plazo para que puedan tener una experiencia positiva con usted primero, y luego pasar a un acuerdo a más largo plazo.

Como freelance o consultor, es importante centrarse en la construcción de relaciones a largo plazo y acuerdos de retención en lugar de cadenas de clientes puntuales. Con tu trabajo, puedes posicionar tu acuerdo como un paso fundamental para ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos.