A menudo en la vida, usted puede encontrarse tratando de ayudar a otras personas a cambiar. Tanto si actúa como mentor, como padre o como cónyuge bienintencionado, espera ejercer una influencia positiva y ayudar a alguien a alcanzar sus objetivos. ¿Cuál es la mejor manera de hacerlo?

Si quiere influir en el comportamiento de otras personas, necesita desarrollar la confianza. El núcleo de la confianza en las interacciones persuasivas es la autenticidad, es decir, el grado en que la gente piensa que la cara pública que has adoptado se ajusta a lo que realmente eres por dentro. Cuando las personas sienten que les dices cosas en las que realmente crees, es menos probable que sean escépticas en sus interacciones contigo.

Así que tienes que verte como te ven los demás. ¿Cómo percibe la gente tus motivaciones? El cambio de comportamiento es bastante difícil de lograr cuando la gente está dispuesta a participar en el proceso. Cuando tienen razones para rehuirlo porque les preocupan tus motivos, entonces has hecho las cosas aún más difíciles para ti.

Si bien cualquiera de las sugerencias que se ofrecen a continuación para ayudar a los demás a cambiar funcionará hasta cierto punto por sí sola, combinarlas es aún más eficaz.

Lidere con el ejemplo

Si quieres que los demás cambien, empieza por ti mismo y asegúrate de que las cosas que quieres que cambien de ellos son cosas que tú mismo haces efectivamente. «Haz lo que digo y no lo que hago» no es una fórmula de éxito. Pero ése es sólo el primer paso.

Es importante comprometerse visiblemente con los objetivos que quiere que adopten. Cuando usted predica con el ejemplo, sus acciones servirán como fuente de contagio de metas para otras personas de su entorno. Tus acciones ayudan a la gente a ver cómo se puede lograr un objetivo con éxito.

Muchos profesores que conozco se empeñan en trabajar en sus despachos con las puertas abiertas. Probablemente serían más productivos si tuvieran las puertas cerradas o incluso si trabajaran desde casa. Harían más cosas si se les interrumpiera con menos frecuencia. Sin embargo, el objetivo de trabajar de forma visible es dar a los estudiantes una idea de lo que se necesita para tener éxito en el mundo académico. La mayoría de los profesores que conozco tienen largas jornadas de trabajo para compaginar la docencia, la investigación, la redacción de artículos, la revisión de artículos para revistas, la redacción de subvenciones y la prestación de servicios administrativos para la universidad. El profesorado habla con sus estudiantes sobre la importancia de dedicar este tiempo, pero es más fácil que los estudiantes interioricen el esfuerzo necesario para tener éxito viendo a sus mentores en el trabajo.

Si adoptas los mismos comportamientos que esperas de los demás, estás mostrando la forma más elevada de autenticidad.

Sugiere metas

Una meta es un estado final que proporciona un foco para tu energía motivacional. Las metas cercanas en el tiempo obtienen más energía que las metas lejanas en el tiempo. Cuanto más activa es la meta, mayor es la influencia en el comportamiento. En consecuencia, usted está predispuesto a hacer cosas que darán sus frutos a largo plazo cuando hay alguna otra actividad que podría hacer ahora para lograr un objetivo a corto plazo.

Así que si quiere ayudar a alguien a cambiar, su tarea es ayudarle a formular objetivos diarios a corto plazo que, en última instancia, le llevarán al éxito a largo plazo, y luego ayudarle a recordar esos objetivos. Piense como una empresa que vende un producto. La mayoría de las empresas no sobrevivirían si vendieran un producto a una persona sólo una vez. Las acciones de las personas son impulsadas por circunstancias específicas. Si muestra a las personas las condiciones en las que se utiliza el producto -por ejemplo, a través de un anuncio o de la colocación del producto en una película-, entonces se les recordará que deben utilizar el producto en esas situaciones cuando se encuentren con ellas más adelante. Lo mismo ocurre con beber menos alcohol o hacer más ejercicio: el objetivo es importante, pero ayuda a recordarlo constantemente. Eso podría significar dejar pequeñas notas en la nevera («¡Bebe menos cerveza!»), o colgar la bolsa del gimnasio en el vestíbulo de la casa.

Dar el feedback adecuado

El feedback puede influir en la mentalidad que la gente adopta sobre el comportamiento y la motivación. La gente a menudo da a otros retroalimentación que inadvertidamente refuerza una «mentalidad de entidad», que describe los logros como el resultado de rasgos fijos. Si ves a un amigo a dieta en una fiesta comiendo un pequeño plato de fruta, puede que le digas: «Vaya, tienes una fuerza de voluntad extraordinaria, yo no podría hacer eso». A primera vista, se trata de un cumplido. Sin embargo, en esta afirmación subyace la idea de que la fuerza de voluntad es una entidad que no se puede cambiar. La persona que hace la dieta puede estar mostrando una gran fuerza de voluntad en esa circunstancia, pero si cede a la tentación en alguna otra circunstancia, ¿significa eso que ha alcanzado los límites de su fuerza de voluntad?

Es mejor dar un feedback positivo que no refuerce una mentalidad de entidad. A esa misma persona que hace dieta, le dices: «Me impresiona que hayas logrado evitar todos esos postres tentadores. ¿Cuál es tu secreto?». Sigues proporcionando un mensaje positivo, pero no estás asumiendo que existe una capacidad fija de fuerza de voluntad. En lugar de ello, le invitas a que te cuente todas las estrategias que ha elaborado para apoyar su éxito a la hora de mantener su dieta en circunstancias difíciles. Este tipo de feedback promueve una mentalidad incremental, que reconoce que la mayoría de las habilidades son destrezas que se pueden cultivar.

El estímulo que se da también debe adaptarse a la etapa de cambio de la persona. Las investigaciones realizadas por Ayelet Fishbach y sus colegas de la Universidad de Chicago demuestran que los comentarios positivos y negativos influyen de forma diferente en las personas. La retroalimentación positiva ayuda a que las personas se comprometan más con un objetivo. La retroalimentación negativa es particularmente buena para estimular a las personas a hacer más progresos.

Cuando las personas están empezando a cambiar su comportamiento, la retroalimentación positiva es valiosa porque les ayuda a sentir un mayor sentido de compromiso hacia la meta que quieren lograr. Estas primeras etapas de cambio de comportamiento pueden ser un momento frágil, por lo que es útil reforzar el compromiso con el cambio. Sin embargo, con el tiempo, las personas dejan de pensar en su compromiso general con el objetivo y se centran en su sensación de progreso. En ese momento, se sienten motivados por la retroalimentación negativa, que les recuerda la distancia entre donde están ahora y donde les gustaría estar.

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Por supuesto, esta retroalimentación negativa no hace que la gente se sienta bien. Incluso en las últimas etapas del cambio de comportamiento, la gente sigue disfrutando más de la retroalimentación positiva que de la negativa. Pero en las últimas etapas del cambio, la retroalimentación positiva no es tan motivadora como la retroalimentación negativa.

Aunque puede ser difícil dar retroalimentación negativa, es importante estar dispuesto a hacer que la gente se sienta incómoda cuando se trabaja con ellos para cambiar el comportamiento. Si está ayudando a las personas a gestionar sus carreras, entonces puede utilizar la incomodidad para ayudarles a motivarse para buscar un ascenso. Los estudios sugieren que cuando se centra a las personas en la contribución que han hecho en el trabajo, están contentas con su trabajo actual pero no buscan activamente un ascenso. Si centras a las personas en lo que aún les queda por conseguir en sus carreras, entonces se sienten mal en su trabajo actual pero están motivadas para ascender. Recuerde que dar un feedback negativo a personas que ya están comprometidas con el cambio de comportamiento puede estimularlas a mejorar.

Apoye los buenos hábitos

En su libro The Checklist Manifesto, el cirujano Atul Gawande ensalza las virtudes de las listas de comprobación en una variedad de situaciones en las que hay que realizar la misma tarea repetidamente. Habla de cómo una fuente importante de infecciones en los hospitales se produce cuando un miembro del personal de la unidad de cuidados intensivos (UCI) tiene que poner una vía central, que es un tubo largo y delgado que se inserta en una vena del pecho para que los medicamentos puedan llegar directamente al torrente sanguíneo. Cuando estas vías se infectan, los pacientes de la UCI (que ya están bastante enfermos) pueden correr un grave peligro.

Como señala Gawande, si el personal de la UCI cubre al paciente con un paño cuando se le inserta la vía y utiliza jabón de clorhexidina, la incidencia de estas infecciones se reduce drásticamente. Los hospitales de Michigan consiguieron que un fabricante de equipos médicos agrupara los paños y el jabón en un único kit y luego dieron al personal de las UCI una lista de comprobación para asegurarse de que realizaban cada paso en el mismo orden cada vez. Esta combinación de cambios en el entorno y la rutina creó un mapa consistente que se repitió con frecuencia. Así se redujo la incidencia de las infecciones de la vía central a casi cero, lo que mejoró enormemente los resultados de los pacientes.

Cuando quiera cambiar el comportamiento de las personas que le rodean, piense en cómo puede crear mapeos consistentes en el entorno. ¿Existen métodos para conseguir que la gente reorganice su entorno de forma que apoye la creación de hábitos? ¿Puede influir en las personas para que realicen una acción con la suficiente frecuencia como para que adquieran un hábito?

Aproveche la pereza

Las personas quieren minimizar tanto la cantidad de tiempo que dedican a pensar en su comportamiento como la cantidad de esfuerzo que requieren para actuar. Usted quiere hacer que los comportamientos deseables sean tan fáciles de realizar como sea posible y que los comportamientos indeseables sean difíciles de realizar.

La forma más sencilla de hacer que esto suceda es tener control sobre el entorno de las personas. California prohíbe fumar en los lugares de trabajo y, de hecho, en cualquier espacio público. Como resultado, los empleados tienen que recorrer un largo camino sólo para fumarse un cigarrillo, lo que en muchas circunstancias hace que sea muy difícil fumar.

Hay otras formas de manipular los entornos para fomentar los comportamientos deseados. La ciudad de Austin ha instalado una serie de estaciones de higiene para perros por toda la ciudad. Estas estaciones consisten en un cubo de basura con un forro y un dispensador con manoplas de plástico que pueden utilizarse para recoger los desechos del perro. Estas estaciones facilitan a los dueños de perros la limpieza de los mismos, lo que reduce el número de personas que no lo hacen.

Desarrollar redes de apoyo

Generar comunidades en torno a un proceso es una forma eficaz de comprometer a la gente a cambiar su comportamiento.

Esa es la función de grupos como Toastmasters International, cuyo objetivo es ayudar a las personas a mejorar sus habilidades para hablar en público. Dar charlas en público suele figurar como uno de los acontecimientos más estresantes en la vida laboral de las personas. Esta ansiedad se convierte en una profecía autocumplida, porque el estrés de dar una charla perjudica el rendimiento de las personas cuando se levantan para hacerlo. Toastmasters organiza grupos de personas que se reúnen, hacen presentaciones y se retroalimentan entre sí. El ambiente es profesional pero relajado, por lo que la comunidad trabaja para ayudar a los demás a sentirse más cómodos hablando en público. Muchas personas que han recibido ayuda de este grupo siguen asistiendo a las reuniones para ayudar a los nuevos miembros a mejorar sus habilidades. De este modo, Toastmasters funciona como una fuente tanto de mentores como de socios en el cambio de comportamiento.

Esta es, en definitiva, la receta para que una comunidad de apoyo tenga éxito:

• Encontrar un proceso que enganche a un grupo de personas.
• Centrarse en crear un vecindario alrededor de ese proceso.
• Añadir expertos que puedan dar buenos consejos a la gente para ayudarles a conseguir sus objetivos.

Las relaciones sociales son una parte fundamental del cambio de comportamiento, y las conversaciones son una parte fundamental de las relaciones. Los padres de niños en edad escolar suelen estar muy involucrados en la educación de sus hijos. Una comunidad de otros padres que se enfrentan a los mismos retos puede ser una gran fuente de apoyo. Los grupos de este tipo permiten que el cambio de comportamiento forme parte de un proceso más amplio, como la crianza de los hijos. Las conversaciones que mantienen en el patio de recreo o en las reuniones de la Asociación de Padres y Madres de Alumnos pueden cambiar el comportamiento, creciendo orgánicamente a partir de redes que se construyen sobre la base de la discusión.

Somos criaturas intensamente sociales y, por supuesto, la conversación es una calle de doble sentido. ¡Tu propio comportamiento está siendo moldeado por otros todo el tiempo! Para entender realmente cómo ayudar a la gente a cambiar, es valioso pensar en las formas en que otras personas tratan de influir en su comportamiento. Debido a que muchos de sus comportamientos son impulsados por los hábitos, hay muchas acciones que realiza a diario que no elige conscientemente. En la medida en que otras personas afectan a su entorno, a su vecindario y al desarrollo de sus hábitos, es posible que les haya cedido el control de su comportamiento.

Entender las formas en que la gente puede manipular su sistema de motivación le permitirá reconocer cuando otros están afectando sus acciones. Por lo tanto, aunque no tenga interés en influir en el comportamiento de otras personas, estos consejos le permitirán reconocer cuándo otras personas están afectando el suyo. En ese momento, podrá decidir por sí mismo si su influencia le acerca a sus objetivos o le aleja de ellos.