Un tema del emprendimiento a menudo mal entendido es la «ventaja competitiva sostenible», y en concreto, la ventaja por un «efecto red». Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes y muchas otras tecnologías modernas tuvieron éxito gracias a este efecto, pero la anécdota que me gusta utilizar tiene casi 150 años, el teléfono.

La anécdota dice así: Un teléfono no tiene valor. Dos teléfonos no tienen casi ningún valor. Después de 100 teléfonos, es posible que conozcas a alguien con un teléfono, y si es así, entonces hay valor en que contrates el servicio telefónico. Después de 100.000 teléfonos, es muy probable que conozca a muchas personas con teléfono, y el valor es medible. Y a los 1.000.000 de teléfonos, muchos de sus amigos, colegas y familiares tendrán teléfonos, lo que hace que el servicio sea muy valioso.

No me molesto en intentar poner una cifra a estos valores, ya que todas las cabezas empiezan a asentir a mitad de la anécdota.

Sin embargo, lo que encuentro es que esta anécdota enseña una segunda lección, en forma de una segunda pregunta. ¿Cómo se arranca un negocio que se basa en el efecto red para tener éxito? El problema para mí es que no tenía ni idea de cómo Bell consiguió vender el primer teléfono, o el décimo, el centésimo, etc. Sí sabía que tardó unos 50 años en llegar a la mitad de la población de EE.UU., y otros 30 años en llegar al resto. Además, sabía que Bell no se basaba en un modelo «freemium», lo que aleja el problema del ámbito de las ventas y lo sitúa en el ámbito de las realidades de la recaudación de fondos.

Un poco de búsqueda en Google después, y encontré la respuesta. En realidad, dos respuestas, ya que se utilizaron dos modelos de negocio para poner en marcha el negocio de la telefonía:

En primer lugar, algunas personas muy ricas compraron un par de teléfonos, conectando uno a su casa y el otro a su oficina. Estas personas tuvieron que negociar con la compañía local de telégrafos para tender cables entre los edificios, y los teléfonos sólo hablaban entre sí, no como parte de una red. No obstante, estas primeras ventas tuvieron un precio elevado y, sin duda, Bell las utilizó para convencer a la siguiente oleada de clientes del valor de los teléfonos.

Estos otros clientes fueron el segundo modelo de negocio, más amplio. La concesión de licencias de equipos telefónicos a nuevas empresas (de nueva creación) que proporcionaban servicio telefónico a una sola ciudad o pueblo. En enero de 1878, la District Telephone Company de New Haven (Connecticut) fue el primero de estos licenciatarios. Entonces tuvieron el reto de vender su primer abono telefónico. Probablemente también encontraron un cliente rico que se suscribió a dos teléfonos, pero conectaron esos teléfonos a su nueva red. Sólo pasó un mes antes de que se publicara la primera guía telefónica de New Haven, con 50 nombres, pero sin números de teléfono, ya que faltaban décadas para que éstos se inventaran.

Con el tiempo, la compañía AT&T conectó estas pequeñas empresas a través de líneas de «larga distancia», consolidó a la mayoría de ellas en una gran compañía y, finalmente, llegó a un acuerdo con el gobierno de Estados Unidos para convertirse en un monopolio regulado, específicamente para asegurar que el efecto de la red continuara el crecimiento de la compañía en el siglo XX.

Hay muchas otras lecciones que aprender sobre el efecto red, los monopolios y el trato con el gobierno federal, pero volviendo a 1878, hay otra pregunta que me preocupa desde hace mucho tiempo sobre los teléfonos, y esta investigación también responde a esa pregunta.

En la época en que no había operadores humanos, ni números de teléfono, ni ordenadores, ¿cómo cobraba la compañía telefónica por el servicio?

La respuesta era más sencilla de lo esperado. La District Telephone Company de New Haven cobraba 1,50 dólares al mes. Sólo había unas pocas docenas de teléfonos a los que llamar, no había larga distancia, ni nada más para cobrar una prima, por lo que esta simple tarifa plana de precios tiene sentido. En dólares de 2014, teniendo en cuenta únicamente la inflación, estos 1,50 dólares son unos 40 dólares. Los 1,50 dólares son más bien 350 dólares si se tiene en cuenta que la gente gana mucho más hoy que hace 135 años. De cualquier manera, esto se encuentra en algún lugar entre el precio de un teléfono de Internet y un teléfono celular, ambos de los cuales ahora permiten llamadas ilimitadas a través de los EE.UU.

La red ciertamente ha crecido, y por lo tanto el valor ha crecido, pero gracias al costo deflacionario general de la tecnología, el precio que pagamos no ha cambiado mucho a través de casi un siglo y medio.

Con este misterio resuelto… ¿alguien sabe lo que Bell cobró a su licenciatario por el equipo?

La segunda parte de esta serie explica que AT&T nunca vendió realmente ningún teléfono, y por qué ese fue el modelo de negocio equivocado.

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Paso #22: La venta del primer teléfono, y su primera venta