Le aziende hanno bisogno di approfondimenti più forti, più veloci e più economici. Ma come può un team di insights o di marketing dividere la propria base di clienti in modo più preciso per realizzare questo compito?

Come, la ricerca sulla segmentazione dei clienti.

Personaggi segmentati presenteranno al tuo team di insights i dati più forti. La segmentazione basata sul comportamento, in particolare, è sempre più popolare tra i ricercatori.

Tuffiamoci in questi 5 tipi di strategie di segmentazione del mercato che il tuo team può utilizzare per sbloccare gli insight dei dipendenti e dei consumatori. In questa guida alla segmentazione del mercato, imparerai:

1. Cos’è la segmentazione del mercato?

2. Come condurre una ricerca di segmentazione

3. 5 Tipi di Segmentazione del Mercato & Variabili di Segmentazione

• Segmentazione Comportamentale
• Segmentazione Psicografica
• Segmentazione Demografica
• Segmentazione Geografica
• Segmentazione Aziendale

4. Errori comuni da evitare

5. Usare la segmentazione di marketing per posizionare i prodotti

6. Lo stato dell’AI nella ricerca di mercato (eBook)

La segmentazione del mercato permette ad un’azienda di condurre una forte ricerca di mercato sui clienti. Permette anche una ricerca di mercato approfondita. Rivela intuizioni sull’esperienza del consumatore, approcci all’innovazione dello sviluppo del prodotto, suggerimenti per aumentare la fedeltà dei clienti e altro ancora.

Come condurre una ricerca di segmentazione

La segmentazione del mercato può essere suddivisa in quattro fasi distinte all’interno di un più ampio metodo di ricerca di mercato. Questo è separato dalle divisioni di segmentazione stesse.

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1. Stabilire un obiettivo

Qual è lo scopo di questo processo di segmentazione del mercato? Identificare i modelli e le variabili di segmentazione dei clienti (e quelli che si applicano al tuo mercato specifico), quindi sviluppare un’ipotesi basata su questi risultati.

2. Identificare i segmenti di clienti

Stabilire un disegno di ricerca, raccogliere dati, analizzare i risultati e sviluppare i tuoi segmenti. Questo passo convaliderà o confuterà in parte la tua ipotesi.

Valutate il segmento di destinazione

Ci sono molti potenziali consumatori tra cui scegliere. Ai fini della segmentazione del mercato, devi scegliere l’opzione più valida e da lì far avanzare il tuo prodotto.

Pensate a questo passo come un servizio alla vostra futura base di clienti. Identificate il caso d’uso più specifico, e la vostra azienda sarà in grado di offrire un prodotto o servizio più personalizzato. Pensate alla vostra azienda come una risorsa, non come un punto di vendita.

Questo passo nella segmentazione del mercato può essere eseguito in una varietà di modi. Un focus group online è un modo veloce ed efficiente per scoprire nuovi segmenti. Piattaforme come Remesh possono anche essere usate per scavare nei segmenti di clienti preesistenti.

4. Sviluppare la strategia di segmentazione del mercato

Selezionare il segmento target e identificare le implicazioni di questo segmento o persona. Fai delle mosse basate su un segmento target, sugli obiettivi del progetto, sulla fattibilità del mercato e sullo stato del prodotto.

5. Identificare il piano di lancio

Identificare le parti interessate chiave, ideare e comunicare il piano di lancio internamente, poi eseguire il progetto usando i segmenti target.

Quali sono i 5 tipi di segmentazione del mercato?

Ci sono 5 modi per suddividere il profilo del tuo cliente (o consumatore) in segmenti unici, compresi quelli comportamentali, psicografici, demografici, geografici e firmografici!

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Segmentazione comportamentale: Le scelte di un cliente

La segmentazione comportamentale scava più a fondo nelle abitudini dei clienti rispetto alla segmentazione demografica. È anche uno dei tipi di profilo del cliente più popolari da integrare nelle campagne di marketing.

Questo tipo di segmentazione del mercato è composto da modelli di comportamento, come la fedeltà del cliente o il livello di impegno. Questo è specifico per le interazioni dei clienti con un marchio o un’azienda. Altre variabili di segmentazione comportamentale possono includere:

• beneficio ricercato dal prodotto o servizio
• predisposizione all’acquisto o all’acquisto
• segmentazione basata sull’uso
• caratteristiche comuni

La segmentazione comportamentale è usata per ottenere informazioni sull’esperienza del cliente, permettendo di migliorare il successo del cliente. Alcune domande da considerare:

• Quanto sono impegnati gli acquirenti durante il percorso del cliente?
• Quali tendenze specifiche nel tempo o nell’occasione i vostri clienti tendono a preferire i vostri prodotti?
• Quanto tempo trascorrono i vostri clienti nel processo d’acquisto?
• Come definisce la vostra azienda un “buon cliente?”

La segmentazione comportamentale è anche usata dai marketer per determinare i futuri lead dei clienti. È anche usata per determinare quali prospettive nel mercato hanno più probabilità di acquistare il vostro prodotto.

Simile alla psicografia, i segmenti comportamentali sono principalmente raccolti sulla base dell’impronta digitale di un consumatore. I nuovi miglioramenti nella tecnologia compilano i metadati dei clienti per capire meglio le loro preferenze. I dati inutilizzati possono essere inviati all’assistenza clienti o utilizzati per messaggi di marketing.

Segmentazione psicografica: Lo stile di vita di un cliente

La psicografia è un tipo di segmentazione dei clienti che si concentra su tratti interiori o qualitativi. Le variabili della segmentazione psicografica possono includere:

• abitudini
• hobby, attività o interessi
• valori o opinioni
• personalità o atteggiamento
• stile di vita
• stato sociale

Gli attributi psicografici sono quelli che non sono ovvi semplicemente guardando il tuo cliente, come la segmentazione demografica. Invece, la psicografia richiede un’analisi più profonda.

Definendo una persona del cliente in questo modo, sarete più attrezzati per adattare le vostre strategie di marketing. E farete appello ai gusti dei clienti.

Definire i tratti della personalità del marchio attraverso la segmentazione psicografica

La segmentazione psicografica è usata per sviluppare una “personalità del marchio”, o personificazione del marchio. In altre parole, i tratti di personalità che il tuo marchio esemplifica.

Per esempio, diciamo che il vostro team di insights scopre che la vostra base di clienti acquista un nuovo tipo di scarpe da corsa ogni anno. Il vostro team di ricerca di mercato sa anche che le persone interessate alle nuove scarpe da corsa apprezzano l’alta energia e l’indipendenza.

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Poi, puoi usare questa scoperta come caratteristica nello stile del tuo marchio. Questo potrebbe aiutare a vendere altri prodotti legati al fitness sotto quegli stessi tratti. Per esempio, i vostri spot potrebbero essere veloci e sottolineare la forza dell’individuo.

Ci sono alcuni modi per raccogliere dati demografici…

Intervistando i clienti esistenti

A seconda del rapporto che hai con un cliente, puoi chiedere più o meno direttamente le loro abitudini di consumo. Alcune domande di feedback quantitativo potrebbero suonare come:

• Quanto è probabile che lei acquisti di nuovo la scarpa da ginnastica dell’azienda X?
• Se ti piace la sneaker X, proveresti la felpa con cappuccio Y della stessa azienda?

Se sei a corto di idee, potresti iniziare a cercare in alcuni luoghi insoliti per raccogliere il feedback dei clienti. Oppure, potreste iniziare ad indagare su potenziali gruppi di clienti che attualmente non state intervistando, o più in generale sulle tendenze dei consumatori.

Quando fate domande qualitative, potete scoprire intuizioni significative sui vostri clienti. Queste domande potrebbero suonare come:

• Cosa ti piace della corsa?
• Dimmi la tua routine di corsa.

Queste domande portano a ulteriori approfondimenti sullo stile di vita di un cliente. Queste domande, specialmente quando sono poste a gruppi più grandi di persone, sono tipicamente poste creando un sondaggio. Tuttavia, anche i focus group online stanno diventando strumenti sempre più popolari per il feedback dei clienti.

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2. Osservare i dati dei clienti

Questo tipo di sonda psicografica è più semplice, e sta diventando sempre più efficiente con il progresso delle tecnologie A.I. Per le aziende che studiano i consumatori, i sistemi A.I. hanno permesso una comprensione più profonda delle intuizioni dei consumatori.

Alcune domande da considerare:

• Dove sono i vostri consumatori su Internet?
• Come puoi usare i loro clic su Instagram o Pinterest per commercializzare meglio i tuoi prodotti?
• A quali strategie di marketing di nicchia puoi attingere?

Analizzare i social media e le abitudini digitali dei tuoi clienti ti permetterà di ottimizzare i tuoi sforzi di marketing dei prodotti – e probabilmente contribuirà anche alla tua strategia di segmentazione del mercato. Un esempio sempre più popolare di questo metodo in gioco sta arrivando con l’ascesa della tecnologia vocale.

La ricerca vocale è una risorsa essenziale nella segmentazione psicografica. I clienti usano dispositivi come Google Home o Alexa di Amazon per parlare di preferenze personali, interessi e altri dati potenzialmente sensibili. Ora, i dati dei consumatori sono disponibili per le aziende per scolpire i profili dei clienti.

Con questo accesso a informazioni dettagliate sui clienti arrivano alcune preoccupazioni sulla privacy dei dati e sull’uso etico aziendale di essi. Alcuni rischi possono includere:

• Sfruttamento dei dati
• Tracciamento dell’identità
• Riconoscimento vocale e facciale

Senza consenso e trasparenza, questi dati potrebbero facilmente rendere i consumatori meno inclini a condividere le loro informazioni con i marchi. Se usate in modo responsabile, queste tecnologie possono creare un mercato dei consumatori completamente su misura, accelerare l’efficienza e aumentare il time to market.

Segmentazione demografica: Il profilo di un cliente

La demografia è la ripartizione delle vostre personas di clienti sul mercato per tratti sommari come l’età o il sesso. Questi tratti offrono informazioni di base sui vostri clienti, e sono spesso considerati uno dei tipi di segmentazione più ampi. Esempi di segmentazione demografica includono l’età, il reddito, la dimensione della famiglia, l’istruzione o il sesso.

Tuffatevi in questi segmenti per ridurre il tempo e le risorse per capire il vostro pubblico di riferimento. Oppure, attingere a potenziali consumatori che devono ancora essere messi a fuoco. I dati demografici sono generalmente meno invasivi da raccogliere rispetto ad altri tipi di segmentazione.

Altre variabili di segmentazione demografica possono includere:

• Occupazione
• Stato civile
• Stato del partito politico
• Ragione
• Religione
• Stato di vita (se il tuo soggetto è un proprietario di casa o in affitto)

La segmentazione del mercato non si ferma qui! Continua a leggere per alcune altre opzioni.

Segmentazione geografica: La casa del cliente

La geografia è lo studio del tuo cliente in base alla sua posizione fisica, che può influenzare più interazioni fisiche nel mercato. I consumatori raggruppati in luoghi simili possono condividere preferenze simili. Ecco perché questo tipo di segmentazione del mercato è ottimo da affiancare a tipi più astratti, come quelli comportamentali.

Le variabili di segmentazione geografica possono includere:

• città
• stato
• paese
• densità della popolazione
• stato economico
• codice postale
• clima regionale

Tuttavia, la segmentazione geografica può anche includere regioni geografiche che non sono tecnicamente definite, come i quartieri.

Per esempio, consideriamo un’azienda che sta pubblicizzando un servizio di cura del prato modello di abbonamento. L’azienda avrebbe probabilmente più successo nel targeting di un’area suburbana dove i residenti hanno bisogno di una cura extra del giardino. La campagna avrebbe meno successo in un’area urbana, dove i consumatori potrebbero essere più interessati a un servizio di consegna di cibo a domicilio.

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Studiare la geografia del cliente può anche aiutare a indirizzare i risultati di ricerca nella regione del tuo potenziale cliente.

Segmentazione aziendale: L’azienda del cliente

I dati firmografici sono usati per descrivere gli attributi delle aziende o delle imprese. In parole povere, i dati firmografici stanno alle aziende e agli investitori come i dati demografici stanno alle persone. Le aziende possono usare questo tipo di segmentazione per determinare se una piccola azienda è adatta o meno per un investimento.

Con milioni di aziende in tutto il mondo, le aziende possono usare la firmografia per identificare le prospettive basate sulla dimensione, la scala e il finanziamento. Le aziende possono anche essere suddivise in sezioni di:

• non profit
• imprese
• entità governative
• agenzie
• piccoli negozi al dettaglio
• imprenditori indipendenti

Investire in una piccola azienda o società comporta sempre un rischio. Pertanto, gli investitori devono essere precisi nel segmentare le opportunità di rischio al fine di minimizzare tale rischio.

Le variabili di segmentazione per le aziende includono tipicamente cose relative al potenziale di una piccola azienda. Per esempio, prima di investire in una nuova applicazione, le aziende di venture capital cercano i punti di forza dell’azienda. Queste possono includere cose come la visione del team esecutivo o il mercato target del prodotto.

Altre variabili di segmentazione firmografica possono includere:

• performance e ricavi annuali
• ciclo medio delle vendite
• dimensione e popolazione di impiegati
• proprietà (pubblica, privata, governativa, ecc.)
• tendenze organizzative

Errori comuni di segmentazione da evitare

Una volta creati i segmenti, tieni d’occhio gli errori comuni che i marketer e i ricercatori fanno.

Fare segmenti troppo piccoli o specializzati
Segmenti troppo piccoli saranno più difficili da organizzare o imprecisi, e possono distrarre dal tuo obiettivo. Come la dimensione del campione, un gruppo troppo segmentato può produrre dati che non sono statisticamente o direzionalmente significativi.

Non permettere ai tuoi segmenti di cambiare
Mantieni l’attenzione sul ROI. Se la tua strategia non funziona in modo efficiente per il tuo business, potrebbe essere il momento di cambiare le cose.

Ignorare nuove potenziali personas
I profili dei clienti cambiano. Non affezionatevi troppo ai vostri segmenti, perché si evolveranno con il mercato.

Tipi di strategie di segmentazione del marketing

Targeting e posizionamento sono i passi successivi nella tabella di marcia dopo la segmentazione del mercato. Per valutare il potenziale valore commerciale di un segmento, usate queste strategie per valutare i seguenti criteri:

• Dimensione del mercato. La quota di mercato per quel segmento deve essere abbastanza grande da giustificare la spesa.
• Differenze di segmento. Cosa c’è di diverso in ogni segmento, e qual è il valore di queste differenze? Un segmento è distinto dagli altri?
• Profitto vs Spesa. Il segmento deve ritornare sul budget allocato per una campagna o un progetto.
• Accessibilità del segmento: Il segmento è disponibile per il tuo team? Se no, come può il vostro marchio superare le barriere di quel segmento

Dopo aver stabilito un segmento target, passate al posizionamento del prodotto, che presenta i benefici del vostro prodotto al segmento target scelto. Un modo semplice per valutare le vostre migliori opportunità di posizionamento è quello di mapparle.

Seguite questi passi per creare una semplice mappa di posizionamento del prodotto:

1. Definire i “pulsanti caldi” o le tendenze di feedback dei clienti sul tuo prodotto attraverso sondaggi o focus group
2. Chiedere ai tuoi clienti di valutare i prodotti della concorrenza in base a quei criteri di feedback
3. Posizionare il tuo prodotto e i prodotti della concorrenza su un grafico a dispersione e valutare i divari

Riassumendo la segmentazione del mercato

Che si tratti di condurre un’intervista o scrivere un sondaggio, la fase successiva della tua ricerca a volte può essere poco chiara.

Quando raccogliete quantità massicce di dati di segmentazione del mercato, tenete a mente il grande marchio o il marketing. Piuttosto che fare affidamento su una o due sole strategie per caratterizzare i vostri segmenti di clienti, combinate gli sforzi di più strategie. Per i ricercatori, questo permette una prospettiva più completa sui clienti target.

La segmentazione del mercato permette alle aziende di definire e ottimizzare i prodotti futuri e la pubblicità del prodotto ai consumatori in futuro.

Non lasciare la segmentazione del mercato a un processo manuale. Ottimizza le tue intuizioni sui clienti con l’AI, utilizzando la nostra guida gratuita qui sotto.

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