Ogni azienda di investment banking competente assembla un Confidential Information Memorandum (CIM) quando porta un business sul mercato. Il CIM serve come documento di vendita, che fornisce una panoramica completa del business, affrontando i principali punti di forza e di debolezza. Un CIM deliberatamente costruito controllerà la storia iniziale che gli acquirenti ricevono nella fase più impressionabile. Un CIM costruito male farà l’esatto contrario, e non c’è spazio per l’errore.
Raccogliere i dati giusti
Il processo inizia con un incontro iniziale, dove il consulente incontra il cliente e passa un’intera giornata (o forse più) a parlare con il management del business e a visitare le strutture/operazioni rilevanti. Questo è un punto critico, poiché le informazioni raccolte e la capacità di decifrare tali informazioni daranno forma alla narrazione del documento. Un team di investment banking esperto saprà quali sono le domande giuste da fare, gli argomenti da trattare in modo più dettagliato e sarà abile nel leggere il team di gestione (cioè cosa li eccita/preoccupa). L’incontro di kick-off stabilisce la traiettoria del processo, e le domande giuste devono essere poste. Questo passo non dovrebbe essere trascurato.
Struttura organizzata
Il memorandum informativo deve seguire una struttura logica, che supporta una spiegazione focalizzata del business. Sì, molti CIM hanno una struttura relativamente standard. Le sezioni includono: Riassunto esecutivo, Prodotti e servizi, Mercati e clienti, Operazioni, Risorse umane, Opportunità di crescita e Informazioni finanziarie. Tuttavia, le sottosezioni all’interno di questi argomenti e la cronologia stabilita devono adattarsi alla storia del business. Questo è più facile a dirsi che a farsi. Una struttura sparpagliata porterà ad una narrazione disarticolata. Al contrario, una struttura organizzata produrrà un flusso transitivo che presenta coerentemente le informazioni.
Presentazione strategica dei dati
I business sono complessi ed è tremendamente difficile dipingere un quadro completo in un documento. Il banchiere d’investimento ha bisogno di estrapolare informazioni chiave da includere nel CIM. I dati grezzi possono essere interpretati in innumerevoli modi a seconda della loro presentazione e del commento di supporto. I consulenti abili non si limitano a inserire i grafici forniti, ma conducono un’analisi approfondita e incorporano creativamente i dati in un modo che supporti la storia. Inoltre, il banchiere deve essere intelligente su cosa includere in questa fase (relativamente iniziale) ed essere consapevole di chi avrà accesso a queste informazioni. Nonostante gli accordi di riservatezza, il consulente deve proteggere il cliente e sapere quando redimere le informazioni per certi acquirenti (spesso concorrenti strategici). In altre parole, conoscete il vostro pubblico. Gli acquirenti finanziari e gli acquirenti strategici avranno priorità diverse, quindi adattare le informazioni nel documento in base all’universo dell’acquirente previsto.
Allocare le informazioni e i dati in modo appropriato
Questi documenti (a volte documenti Word e a volte PowerPoint) possono essere lunghi e devono mantenere efficacemente l’interesse dei potenziali acquirenti. Un CIM scritto male assegnerà troppe informazioni e spazio ad aspetti non fondamentali del business, e svilupperà poco i punti chiave che i compratori devono comprendere appieno quando conducono la loro valutazione. Se il 50% del documento si concentra sulla tecnologia di produzione originale del Grande Nonno, il CIM ha mancato il bersaglio. I compratori possono perdersi nelle informazioni, ed è compito della banca d’investimento costruire un documento che sia conciso quando necessario, ed eccessivamente dettagliato quando richiesto.
Affrontare con cura le sfide del business
Il CIM è un documento di vendita e quindi deve evidenziare i punti di forza del business, ma altrettanto importante, deve affrontare con cura le sfide. L’assemblaggio di un CIM permette al venditore di posizionare preventivamente le questioni chiave nel modo più favorevole. Così facendo, un CIM di successo guiderà l’acquirente lungo un percorso di pensiero che minimizza le sfide passate e presenti. Ogni azienda, anche la più di successo, ha aree di debolezza. Problemi comuni includono performance finanziarie volatili, concentrazione di clienti, gestione leggera, industrie cicliche, ecc. Un abile team di consulenti farà attivamente marketing intorno a questi problemi scoprendo rimedi, controbilanciando le opportunità, indicando le dinamiche positive del mercato finale e creando spiegazioni “una tantum”. Gli acquirenti scopriranno senza dubbio le debolezze di un’azienda, quindi il venditore deve affrontarle presto e controllare l’impatto generale.
Storia focalizzata
Sempre la più importante. Ogni CIM deve avere una tesi che posiziona al meglio l’azienda nel mercato. Il banchiere d’investimento deve lavorare con la direzione per raffinare e definire la storia. Non c’è sostituto per l’esperienza e la competenza. Con questo in mente, ogni componente del documento deve servire uno scopo nell’articolare la tesi del business. Ogni sezione, sottosezione, paragrafo, punto e grafico dovrebbe corrispondere allo scopo più ampio del CIM. Se il CIM non articola una storia chiara sul business, ha fallito completamente. Tutti i suddetti “pezzi” avranno un impatto sulla gravità della storia. Il documento deve essere informativo, completo, articolato e convincente. È un documento di vendita.
Milioni di dollari sono in gioco quando si vende il proprio business. Non ci sono “ripensamenti” quando si va sul mercato, quindi è meglio farlo bene la prima volta.
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