Ogni azienda ha bisogno di un piano affidabile.

Si spera che non ti sognerai mai di lanciarti negli affari senza averne uno. Eppure, sorprendentemente, molti di noi non stanno facendo lo stesso sforzo quando si tratta di costruire un forte piano di marketing.

Ecco come creare la tua strategia di marketing killer.

Che senso ha investire tempo e denaro per creare un nuovo business solo per scoprire che non hai clienti?

Questo non è Field of Dreams, dove tu lo costruisci e loro verranno. (OK, la frase è in realtà: “Se lo costruisci, lui verrà”, ma sai cosa voglio dire. L’intera squadra si è presentata alla fine. Se non hai idea di cosa sto parlando, è un classico, cercalo.)

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Cercare nuovi clienti è un compito attivo. Dovrai andare là fuori, trovarli e fargli sapere che esisti. E l’unico modo per farlo è sviluppare una solida strategia di marketing.

Senza una strategia, la tua azienda corre il rischio di diventare senza direzione, sprecando denaro in canali che non ti portano risultati, e perdendo potenziali clienti a favore dei tuoi concorrenti. E ancora più importante, stai perdendo la possibilità di creare una comprensione più profonda della tua base di clienti.

Grazie al cielo, non è troppo difficile elaborare una strategia di marketing efficace. Ecco i cinque passi di cui hai bisogno per crearne una che funzioni per te.

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Know your target customer

Il primo passo per costruire la tua strategia di marketing è sapere a chi ti stai rivolgendo e quali sono i loro principali driver. Facendo questo, si assicura che i tuoi sforzi di marketing siano focalizzati, e beneficerai ottenendo il ritorno sull’investimento che stai cercando.

Un modo comune per fare questo è quello di creare una buyer persona. Con la creazione di buyer personas efficaci, si può essere sicuri di fare marketing a persone che sono effettivamente interessate a ciò che si ha da offrire. Altrimenti, la tua strategia di marketing è praticamente l’equivalente di un uomo su una scatola che urla con un megafono a persone a caso per strada.

Pensa a come vorresti che fosse il tuo cliente ideale. Comincia a diventare granulare, e crea una lista di dati demografici in cui il tuo cliente rientra, inclusa la posizione, l’età, il sesso e così via. Ma non fermatevi qui. Cercate di ottenere un quadro sfumato e approfondito dei vostri clienti (puntate a conoscerli meglio di quanto loro stessi si conoscano!)

Harvard Business Review raccomanda di visualizzare i vostri clienti facendo domande incisive sui comportamenti e le motivazioni, creando anche una dichiarazione riassuntiva dalla prospettiva della persona.

Esempi di tali domande includono:

• Spettative: Che tipo di esperienza si aspettano?
• Motivazione all’acquisto: Perché stanno comprando il vostro prodotto?
• Preoccupazioni d’acquisto: Quali preoccupazioni potrebbero avere quando comprano il vostro prodotto?

Come potete vedere, tessere le buyer personas nella vostra strategia di marketing è un mezzo molto efficace per aumentare la vostra comprensione empatica dei vostri clienti target. Dovete conoscerli come se fossero un amico intimo e personale con cui avreste conversazioni profonde e significative.

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Tuttavia, come probabilmente saprai dalle interazioni con i tuoi amici, le persone sono sempre piene di sorprese. Uno dei più grandi errori che puoi fare quando crei una buyer persona è quello di fare costantemente delle supposizioni.

Passa al setaccio, inizia a intervistare le persone e ottieni dei dati reali mettendo alla prova queste personas.

Il modo più semplice per iniziare a definire la tua buyer persona è utilizzare qualsiasi cliente attuale tu possa avere. Chiedete loro 10 minuti del loro tempo per un’intervista, o inviate un semplice sondaggio. Intervistate persone che non sono ancora vostri clienti, specialmente quelli che corrispondono al profilo del vostro cliente target.

Il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di scoprire cosa pensano veramente le persone quando interagiscono con la vostra azienda. Fate molte domande aperte e trovate un modo per incentivare le persone a fare interviste con voi. Una grande opzione sarebbe quella di offrire loro uno sconto o un prodotto gratuito, in quanto continua a costruire quelle relazioni personali.

Si è tentati di sorvolare sulle buyer personas. Ed è certamente facile pensare di averli inchiodati. Tuttavia, in generale, più tempo dedichi a svilupparli, più efficace sarà la tua strategia di marketing complessiva.

Una volta che sai qual è il tuo cliente target, è il momento di passare alla fase successiva della costruzione della tua strategia di marketing aziendale.

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Ricerca i tuoi concorrenti

Nessun business esiste nel vuoto.

Anche se sei l’unico marchio sul mercato, in una nicchia molto specifica, puoi essere garantito che prima o poi ti troverai con un po’ di concorrenza. E indovina un po’? Probabilmente avranno le loro idee sul modo migliore per acquisire clienti.

È importante dedicare un po’ di tempo a fare ricerche di marketing sulla tua concorrenza.

Prima di farsi un’idea sbagliata, lo scopo di eseguire un’analisi della concorrenza è quello di aiutarti a capire le cose che puoi fare meglio o diversamente dal resto della folla.

Studiate i vostri concorrenti non per replicare ogni loro mossa, ma piuttosto per scoprire cosa funziona per loro (e farlo meglio) e scoprire opportunità non sfruttate.

Vorrete anche fare un’immersione profonda negli account dei social media dei vostri concorrenti. Non limitarti a scannerizzarli di tanto in tanto, ma osserva attivamente e comprendi i modelli e le tattiche che stanno usando. Cosa sta avendo successo per loro?

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In realtà, a meno che tu non abbia un ottimo rapporto con qualcun altro nella tua nicchia e possa convincerlo a discutere la tua strategia di marketing, dovrai rispolverare il tuo cappello da cacciatore e fare un po’ di ricerche (scatena il tuo Sherlock Holmes interiore).

Da dove dovresti iniziare? Beh, per avere una prima idea dei canali di marketing che i tuoi concorrenti stanno usando, prova a contattare direttamente i loro clienti e scopri cosa dicono.

Entra in queste conversazioni. Troverai tutta una serie di cose interessanti da esaminare. Per esempio, i prodotti che le persone stanno acquistando, come li hanno scoperti, le promozioni e gli affari in offerta, e se le loro esperienze sono state positive o negative.

Questo ultimo punto è cruciale. Le esperienze negative portano circa il 59% di tutti i clienti ad andarsene e probabilmente a non tornare più. Ecco dove si trova la vostra opportunità. Sii curioso e cerca di capire come offrire qualcosa di meglio.

Il metodo finale che ti consiglio è semplicemente di iscriverti alla loro lista di email e vedere com’è la loro strategia di email marketing. Non solo questo ti darà uno sguardo inestimabile nei loro sforzi pubblicitari via e-mail, ma ti darà anche una visione ravvicinata e personale del loro piano generale.

Per esempio, puoi scoprire se stanno facendo un lancio di un prodotto, e se sì, come lo fanno. O se stanno suscitando interesse per un prodotto simile al tuo. Entra nella pancia della bestia e scopri cosa sta succedendo.

Ovviamente, ci sono anche dozzine di altri metodi tra cui le mappe di posizionamento che sono ottime per condurre una ricerca di qualità sui concorrenti. Ma queste idee dovrebbero darvi una buona idea di dove iniziare con le vostre.

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Scegli i tuoi canali

Come fai a portare il tuo messaggio di marketing davanti ai tuoi potenziali clienti? Ci sono molti modi, più che mai, in effetti. Puoi seguire la strada della pubblicità tradizionale e attaccare annunci sui giornali e sui cartelloni, oppure puoi provare tattiche più moderne e in continua evoluzione come il SEO e il content marketing.

Qualunque strada tu prenda, cerca di capire quali canali userai per trasformare il tuo pubblico in clienti potenziali e poi in clienti. Anche se si può essere tentati di provare tutto in una volta e andare per un tipo di approccio “sparso”, tutto quello che farai è sprecare risorse preziose su canali che non sono garantiti per funzionare.

Pertanto, per ottenere il ritorno sull’investimento che vuoi dalla tua nuova strategia di marketing, è importante prendere decisioni deliberate e informate su quei canali che forniscono i modi migliori per raggiungere i tuoi clienti target.

Ricorda, non investire sforzi in un particolare canale solo perché senti che dovresti usarlo. Ci vorrà un po’ di tempo e di sperimentazione per trovare il canale di marketing giusto per voi. Quindi non stressatevi se non lo trovate giusto fin dall’inizio.

L’approccio migliore per capire quali siano i canali ottimali per la vostra strategia è quello di suddividere tutti i vostri potenziali canali in tre sezioni: owned, earned e paid media.

È meglio pensare a questi tre diversi tipi di media come a tre gambe di uno sgabello. Ogni tipo gioca un ruolo importante nella vostra strategia di marketing digitale, e tutti e tre devono lavorare insieme per coprire tutte le basi del vostro marketing.

Una buona regola generale è quella di seguire il rapporto 2:1:1 quando si crea una strategia di marketing:

• Due canali di owned media
• Un canale di earned media
• Un canale di paid media

Parliamo di ognuno in modo un po’ più approfondito.

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Owned Media

Owned media sono i canali di cui hai il pieno controllo, inclusa la tua lista di email, il tuo sito web o il tuo blog. In termini di base, qualsiasi contenuto di marca che producete voi stessi può essere considerato media di proprietà.

Questi canali sono particolarmente attraenti perché offrono un maggiore controllo, tempestività, dimostrazione di personalità, e sono altamente efficienti in termini di costi.

Più di tutto, acquisire due canali di media di proprietà è preferibile perché vi permette di eliminare qualsiasi dipendenza dalla piattaforma di qualcun altro per promuovere il vostro marchio. Maggiore libertà significa maggiore flessibilità. Concentrarsi su questi canali faciliterà quelle relazioni più profonde e importanti con i tuoi clienti.

Dovrebbero costituire la spina dorsale della tua strategia di marketing digitale.

E’ per questo che, in Foundr, abbiamo messo un sacco di sforzi nella costruzione della nostra lista di email e nella crescita dei nostri follower su Instagram. Questi sono canali su cui abbiamo il controllo completo, che raggiungono il nostro pubblico di riferimento e ci generano la maggior parte dei nostri lead e delle vendite.

Cerca di capire su quali due canali di proprietà dei media vuoi concentrarti quando si tratta della tua strategia di marketing.

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Earned Media

Earned media si riferisce all’esposizione che il tuo contenuto riceve organicamente attraverso fonti esterne. Pensa a cose come i post degli ospiti su altri siti, i tuoi sforzi SEO, o qualsiasi copertura che ricevi dalla stampa.

Earned media essenzialmente attinge al marketing del passaparola. Stai promuovendo il tuo contenuto attraverso altre pubblicazioni e usando la loro influenza per raggiungere il tuo cliente target. Porre l’accento qui ha senso, poiché i clienti generalmente si fidano molto di più di queste fonti.

Per dirla in questo modo, è molto più probabile che ci si fidi della parola di un amico piuttosto che di uno spot televisivo quando si prende una decisione di acquisto.

Che si tratti di concentrarsi sulla costruzione di partnership con gli influencer, o di cercare di costruire il proprio livello di influenza attraverso i guest post, identificate almeno un canale di earned media che potete usare per raggiungere il vostro pubblico.

Sorprendentemente, i media a pagamento sono tutti i media per cui si paga. Pensate a cose come Google Adwords, annunci su Facebook, aggiornamenti sponsorizzati su Twitter o Instagram. Questo include anche mezzi tradizionali come spot televisivi o radiofonici e pubblicità sulla stampa.

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Paid Media

I media pagati sono un meccanismo efficace per generare più esposizione verso i vostri media posseduti e vincere più earned media. Mentre avete una certa quantità di controllo con i paid, siate cauti. Assicuratevi di non cadere nella trappola di buttare continuamente soldi, soprattutto se non sta generando i risultati che volete.

Il modo migliore per trovare il canale di media a pagamento che funziona per voi è quello di impostare un budget e provare diverse piattaforme in una volta. Dopo un paio di settimane di test, vedi cosa sta funzionando meglio e raddoppia su quel particolare canale.

Ora, discutiamo la relazione tra le vendite e la strategia di marketing.

Scomponi il tuo imbuto di vendita

Un ottimo modo per aiutarti a definire i dettagli della tua strategia di marketing e capire quali tattiche e canali di marketing sono giusti per te è fare una rapida analisi del tuo imbuto di vendita.

Nella sua forma più elementare, ogni imbuto di vendita segue il formato AIDA di “Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione”

Al vertice, hai i tuoi lead freddi. Persone che sono completamente all’oscuro dell’esistenza del tuo marchio, e tu vuoi capire come catturare la loro consapevolezza e il loro interesse.

Una volta che lo fai, avrai bisogno di capire un modo per trasformarli in lead caldi generando un senso di desiderio. E infine, capitalizzerete su quel desiderio chiedendo loro di compiere un’azione specifica, che sia l’iscrizione alla vostra lista di email o l’acquisto di un prodotto.

È fondamentale scomporre ogni canale su cui avete scelto di concentrare la vostra attenzione nella vostra strategia di marketing, e mappare il viaggio del vostro cliente attraverso il vostro imbuto di vendita. Suddividendo il viaggio del tuo cliente in diverse fasi, puoi identificare i punti più deboli che hanno bisogno di attenzione.

Questo, a sua volta, ti permette di analizzare se c’è qualcosa su cui puoi migliorare per assicurarti di spostare quei lead nella fase finale dell’azione. Questo esercizio può essere estremamente utile quando stai cercando di capire quali tattiche di marketing vuoi usare e dove implementarle.

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Creare obiettivi di marketing SMART

Arricchiti con la comprensione delle basi della tua strategia di marketing, finiamo col capire cosa significa successo per te.

Va bene dire che vuoi più visibilità, o che vuoi più clienti… ma dovrai definire i tuoi obiettivi un po’ più strettamente di così. Come puoi dire che la tua strategia di marketing sta funzionando se non sai, esattamente, cos’è il successo?

Ti faccio vedere cosa intendo.

Ecco alcuni esempi di obiettivi mal definiti:

• Voglio essere il numero uno su Google
• Voglio una lista di email più grande
• Voglio più consapevolezza del lancio del mio prodotto.

Questi obiettivi non sono ideali. Dov’è la tempistica, la specificità, i passi fattibili? Peggio ancora, non c’è modo di tracciare o misurare questi obiettivi.

Per superare questa trappola, concentrati sulla creazione di obiettivi di marketing SMART. Questi obiettivi sono specifici, misurabili, perseguibili, rilevanti e tempestivi.

Avendo degli obiettivi SMART, puoi assicurarti che i tuoi obiettivi di marketing si allineino direttamente ai tuoi obiettivi aziendali. Sono facili da seguire, tutto il tuo team può seguirli, e invece di fare affidamento sul tuo istinto, ora hai delle metriche definitive per monitorare il successo della tua strategia di marketing.

Questo significa creare obiettivi di marketing che assomigliano più a questo:

• Voglio far crescere la mia mailing list fino a 50.000 iscritti entro la fine dell’anno
• Voglio creare il rank numero uno per la parola chiave “imprenditore” entro il 2018
• Voglio monitorare e misurare il numero di download e vendite che ricevo da una serie di e-book scaricabili per un periodo di tre mesi

Con la creazione di obiettivi come questi, la tua strategia di marketing migliorerà grazie ad una messa a fuoco più stretta e sarà sempre sulla strada giusta. Chiarirà anche se le tue tattiche stanno funzionando o se hai bisogno di cambiare e aggiustare la tua strategia.

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Ready To Build and Execute Your Marketing Strategy?

There you have it. L’intero processo per sviluppare una strategia di marketing efficace ed efficace.

Costruire una solida strategia di marketing è essenziale se vuoi che il tuo business abbia successo. Non importa quanto sia grande il tuo prodotto o servizio, se nessuno lo conosce, non riuscirai a pubblicare quei numeri di vendita vincenti. I clienti non compaiono magicamente dal nulla, devi guadagnarti il diritto alla loro attenzione.

Una volta che hai finito di fare la tua strategia di marketing, che potrebbe richiedere anche solo un giorno o addirittura mesi di costante revisione, beneficerai di avere un’idea chiara della direzione in cui muoverti. Tuttavia, ricordate che il panorama competitivo è in continuo cambiamento. Rivedendo attivamente la vostra strategia di marketing nel tempo, il vostro business continuerà a raccogliere maggiori frutti.