Sebbene sia importante fare regolarmente marketing e cercare nuovi clienti come libero professionista o consulente, puoi togliere la pressione da un reddito instabile, progetto per progetto, sviluppando contratti a lungo termine, noti come accordi di mantenimento, con i tuoi clienti.

Avendo un pezzo di tempo dedicato che lavori per ogni cliente ogni mese, puoi concentrarti completamente sui bisogni e sui problemi dei tuoi clienti. Questo può snellire le procedure e risultare in profitti per loro e per voi. Fornire un lavoro di alta qualità e un ritorno sugli investimenti manterrà i tuoi clienti felici e disposti a fissare accordi di mantenimento.

Cos’è un accordo di ritenzione?

Un accordo di ritenzione di servizi professionali è un contratto tra un cliente che trattiene i servizi in corso da voi, il consulente o freelance. A differenza del solito lavoro freelance o a contratto, che è pagato su una base di un’ora o di un progetto, un acconto è un compenso regolare e continuo pagato in anticipo sul lavoro. Questo concetto è più compreso nel campo legale, dove i clienti assumono un avvocato in anticipo nel caso in cui abbiano bisogno di servizi legali. In cambio di un regolare compenso mensile, l’avvocato accetta di fornire un certo numero di ore di servizio.

Avere un freelance o un consulente sul fermo è ottimo per le aziende perché significa che avranno un appaltatore dedicato per il periodo di tempo che hanno pagato.

Questo accordo è anche meglio per freelance e consulenti perché permette loro di avere il pagamento in anticipo, rendendo possibile per loro un migliore budget di tempo e denaro per il mese. Poiché un accordo di acconto è un reddito garantito, è molto ricercato dagli appaltatori indipendenti.

Sviluppare un programma di acconto

Impostare i tuoi clienti su un acconto ti permette di evitare di dover continuare a vendere ai tuoi clienti attuali o preoccuparti di dove verrà il tuo prossimo lavoro. Ma ci vuole un po’ di previdenza e un piano per convincere i tuoi clienti attuali e potenziali ad assumerti su base continuativa.

Inizia con un brainstorming su come un retainer aiuterebbe a risolvere alcuni dei problemi dei tuoi clienti. Forse nella tua attività di consulenza, proponi un progetto, ma il cliente non è sicuro di come implementarlo. Come parte del tuo contratto di consulenza, potresti fornire guida e assistenza sul progetto.

Se sei uno scrittore freelance che scrive regolarmente contenuti per un cliente, offri un acconto per un certo numero di contenuti al mese. La chiave è quella di offrire una soluzione utile ai clienti in cambio di una tariffa regolare fissata.

Inizialmente, il tuo accordo potrebbe essere solo per un paio di mesi, ma se fornisci valore, il cliente estenderà l’acconto più a lungo. Mentre i clienti potrebbero essere riluttanti a fare un acconto di un anno, se sei molto apprezzato, potresti fare un acconto di sei mesi, il che significa sei mesi di reddito costante. Se tu avessi tre clienti che ti pagano $500 al mese ciascuno, sarebbero $1.500 su cui potresti contare mese dopo mese.

Scegliere una tariffa di mantenimento

Perché un cliente accetti di pagarti mensilmente, deve sentire di ricevere qualcosa in cambio. Perché un cliente dovrebbe pagarvi 1.000 dollari mese dopo mese, se il loro uso attuale dei vostri servizi non sempre comporta 1.000 dollari al mese? Se il tuo accordo di mantenimento è di dieci ore al mese per $1.000, allora perché non possono semplicemente pagare $100 all’ora man mano che vanno?

Una opzione è quella di offrire uno sconto ai clienti per entrare in un accordo di mantenimento. Alcuni freelance e consulenti offrono uno sconto del 10%, così invece di 1.000 dollari al mese di lavoro frammentario, il cliente paga 900 dollari ogni mese per la durata dell’accordo di mantenimento.

Gli esperti sono divisi sugli sconti per il mantenimento. Per prima cosa, perché si dovrebbe essere pagati meno per il lavoro che si fa? Due, il cliente potrebbe tornare con: “Perché non posso pagare 90 dollari all’ora quando ho bisogno di te? Tre, se hai successo nello sviluppare tutti i clienti fissi con uno sconto del 10%, hai limitato il tuo reddito a quel tasso di sconto.

Per aggirare l’offerta di uno sconto, aggiungi ai tuoi clienti un valore percepito che non ottengono con la tariffa oraria o a progetto. Questo potrebbe essere una consultazione extra di 30 minuti al mese, un rapporto mensile dettagliato, l’attenzione del capo della linea, o qualche altro beneficio per il cliente.

Gestire le opinioni negative sui fermi

Prima di proporre un accordo di fermo ai clienti, capire che alcune persone hanno un’associazione negativa con il termine. Alcuni clienti possono aver avuto brutte esperienze con consulenti in passato che non hanno lavorato le ore concordate e sono costati loro denaro. Puoi superare questa obiezione trasformando i tuoi attuali clienti ad ore o a progetto in clienti retainer. Hai già costruito un livello di fiducia nelle tue capacità, integrità e produttività che li renderà più propensi ad approvare un accordo di mantenimento con te rispetto a qualcuno che non ha mai lavorato con te. 

Per i nuovi clienti, puoi offrire loro un acconto a breve termine in modo che possano avere prima un’esperienza positiva con te, e poi passare ad un accordo a lungo termine.

Come libero professionista o consulente, è importante concentrarsi sulla costruzione di relazioni a lungo termine e accordi di acconto piuttosto che stringhe di clienti una tantum. Con il tuo lavoro, puoi posizionare il tuo accordo come un passo fondamentale per aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.