La chiusura di prova è come un test per vedere il livello di proprietà che un cliente ha preso. Questo è vicino alla fine della dimostrazione e vi dà un’idea di ciò che stanno pensando con il vostro prodotto o servizio. Qui puoi poi aggiustare la tua presentazione per fare effettivamente la vendita. La chiusura di prova è un tentativo di iniziare a chiudere la vendita prima di entrare nella fase di chiusura. Fondamentalmente, stai prendendo la loro temperatura.

Le chiusure di prova sono preziose e a basso rischio. Una chiusura di prova chiede un’opinione mentre una chiusura chiede una decisione. La tua chiusura di prova è una misura, non un impegno. Si misura a che punto sono. È il miglior strumento diagnostico che hai. Potrebbe essere qualcosa come: “Signore, su una scala da 1 a 10, come valuterebbe il suo nuovo telefono?”

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Ecco alcune chiusure di prova che puoi usare: Ehi, sembra che questo ti piaccia davvero, è vero? Se lo portassi a casa saresti orgoglioso di possederlo? Preferisci la versione più grande o più piccola? Come starebbe in casa tua?

Queste chiusure di prova sono chiusure di assunzione. È come una ricetta e tu stai controllando se il forno è abbastanza caldo. L’acqua sta già bollendo? Hai la proprietà mentale? La chiusura di prova è indiretta. Usalo dopo che hai fatto un pitch forte con le tue caratteristiche, vantaggi e benefici.

Cosa vuoi che la tua nuova “cosa” faccia, che la tua ultima “cosa” non fa?

Puoi iniziare la chiusura di prova anche nella selezione del prodotto. Puoi chiedere la chiusura di prova durante tutta la tua dimostrazione. Non aspettare la fine. Conoscevo un tizio che aspettava fino alla fine di una dimostrazione di prodotto di 35 minuti prima di chiedere qualsiasi chiusura di prova. Gli ho detto, “devi chiedere alle persone ogni sei-otto minuti.”

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Continua a controllare la loro temperatura. La gente ti dirà che ti stai muovendo troppo velocemente. “Rallenta! Ti ho detto che oggi non compro”. Vuoi iniziare a ricevere queste obiezioni perché li stai spostando lungo il percorso del processo di vendita.

Ricorda che i clienti non comprano solo prodotti. Che stiano comprando un computer o una macchina, la gente si chiede chi si prenderà cura di loro. Chi li assisterà e li sosterrà? Le persone si guardano intorno nella vostra azienda e si chiedono se il personale è amichevole e affidabile. Qualsiasi cosa tu stia vendendo, vendi il resto dei beni. Il tuo acquirente deve avere fiducia in te e nella tua azienda. Falli sentire come una famiglia e fai un uso efficiente del tempo delle persone. Gli acquirenti vogliono sapere che qualcuno sarà lì per loro domani. Presentateli agli altri dipartimenti. Presentateli al management.

Una volta che venite colpiti dalle obiezioni nelle chiusure di prova, dovete sapere come rispondere. Ecco alcune delle mie preferite:

“Non comprerò oggi”. La vostra risposta: “Signore, sarebbe colpa mia, non sua.”

“Non compriamo fino a…” La vostra risposta: “Nessun problema, lasciate che vi dia un’idea del costo quando sarete pronti.”

“Ho bisogno di mia moglie, ho bisogno del CEO, ho bisogno di mio marito…” La tua risposta: “Lo apprezzo e lo vorrei anch’io. Voglio che quella persona sia coinvolta, seguimi.”

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“Non ho tempo…” La tua risposta: “Signore, capisco che lei non ha tempo, e il tempo è prezioso per lei. Sapevo, quando sei arrivato qui, che eri a corto di tempo. Cerchiamo di farti avere delle cifre con cui puoi vivere, così puoi evitare di spendere altro tempo facendo questo.”

Ci sono molte altre obiezioni che affronterai nella chiusura del processo e molte, molte altre obiezioni quando proverai effettivamente a chiudere. Vai su Mastering Objections University per diventare un maestro delle vendite e chiudere gli affari.