Quante volte hai aperto un’email di un marchio o di un’azienda solo per vedere il tuo nome scritto male o non incluso affatto?
O forse hai visto un annuncio social a pagamento che semplicemente non corrisponde ai tuoi interessi. Errori nella strategia di marketing e nelle comunicazioni come questo accadono di continuo, e spesso è perché c’è qualcosa di sbagliato nei dati di marketing in cui sono memorizzati i dati dei clienti.
Ma il cliente non lo sa o non gli interessa. Vedono un’azienda che non li valorizza abbastanza per correggere il loro nome. Questo tipo di errori facilmente correggibili possono inacidire le relazioni con i clienti o i potenziali clienti se ripetuti spesso. Ecco perché il database marketing sta diventando sempre più importante da padroneggiare per i team delle operazioni di marketing.
- Che cos’è il database marketing?
- Perché il database marketing è importante per il vostro business?
- $138,8 miliardi
- Benefici del database marketing
- Sfide del database marketing
- Consigli per costruire il proprio database di marketing
- Identifica il tuo pubblico di riferimento
- Scegli il software giusto
- Raccogliere i dati dei vostri clienti
- Tipi di database marketing
- Business database marketing
- Marketing di database di consumatori
- Esempi di marketing del database
- Vendere i clienti a un piano a pagamento
- Offrire un supporto clienti personalizzato
- Scegliere il prodotto giusto da lanciare
- Il diavolo è nei dati
Che cos’è il database marketing?
Il database marketing, a volte indicato come customer relationship management, è una forma di marketing diretto che permette ai marketer di utilizzare i dati raccolti nei database dei clienti per creare comunicazioni più personalizzate con i clienti.
Nel nostro mondo guidato dai dati, non è sufficiente avere accesso ai dati e alle informazioni dei clienti. Il processo per utilizzare questi dati in modo efficace è un’arte in sé. I dati di marketing sono diventati rapidamente uno degli strumenti preferiti dai migliori team di marketing perché questi dati possono essere utilizzati per prevedere quali comunicazioni di marketing saranno più efficaci. Questo permette ai marketer di fornire più valore ai clienti che cercano di fare un acquisto.
Il marketing su database non consiste nell’incanalare le persone in liste di contatto e spammarle con tutte le comunicazioni dell’azienda. Questo tipo di tattica di marketing in stile spammoso non funziona nell’era digitale dove le aziende si contendono la casella di posta elettronica. Questa strategia è tutta incentrata sull’estensione del valore di vita degli account. Una strategia di database marketing ben fatta è tutta incentrata sull’iper-personalizzazione e sulla fornitura di valore.
Questa guida vi porterà attraverso i diversi tipi di database marketing, esempi di come utilizzare ciascuno, e una panoramica completa di come costruire un migliore database di marketing.
Perché il database marketing è importante per il vostro business?
L’iper-saturazione di scelta sul mercato oggi ha reso il mercato un mercato di compratori. Non è mai stato così facile ricercare e confrontare i prodotti, e a sua volta, questo rende il cambio del consumatore ancora più rischioso per il tuo business.
$138,8 miliardi
Importo perso dalle aziende americane ogni anno come risultato del cambio evitabile del consumatore
Fonte: Outbound Engine
Il marketing non è più una competizione per creare la campagna più appariscente per i clienti. Si tratta di creare valore per il consumatore. Come puoi risolvere il loro problema e come comunichi al cliente che hai le risposte? E’ il mix tra il marketing di database e una strategia di marketing complessiva che darà risultati.
E’ particolarmente importante concentrarsi sul marketing di database se la vostra strategia di marketing si basa pesantemente su canali affollati come i social media o le e-mail.
Il marketing via e-mail è un settore gonfio e catturare l’attenzione dei consumatori è difficile. Le comunicazioni di marketing personalizzate possono aiutarvi a distinguervi da una casella di posta affollata o piena di spam. E i social media sono diventati così rumorosi che a volte i marchi hanno solo pochi secondi per avere un impatto prima che il cliente passi oltre.
La barriera per entrare in molti canali di marketing digitale sta aumentando rapidamente. L’automazione del marketing sta rendendo più facile avere conversazioni personalizzate con i lead anche nelle prime fasi di acquisizione e sono i dati trovati nei database di marketing che alimentano queste campagne.
Benefici del database marketing
I dati dei clienti sono diventati così integrati nelle nostre strategie di marketing che i consumatori ora si aspettano un certo livello di personalizzazione. Al giorno d’oggi, i clienti confrontano il vostro marchio con i concorrenti ben prima di essere sul vostro radar. Assicurarsi che i vostri primi contatti con loro siano preziosi e rilevanti per i loro interessi vi aiuterà ad affezionarvi a loro.
Se fatto correttamente, non ci sono praticamente lati negativi nell’usare i dati del vostro database di marketing per connettervi con i vostri clienti a un livello più profondo.
Il marketing su database permette al tuo team di:
- Prioritizzare prima i tuoi account e clienti più preziosi
- Insight in tempo reale sul processo decisionale dei tuoi clientiprocesso decisionale dei tuoi clienti
- Crea segmenti dettagliati di clienti progettati per aumentare le conversioni
- Informa il comportamento dei consumatori ed evidenzia i modelli di acquisto comuni
- Migliora il tuo prodotto usando il feedback dei clienti
- Aumenta la consapevolezza aumentare la consapevolezza e il sentimento del marchio presso il tuo pubblico di riferimento
- Centralizzare i dati può essere usato attraverso i team di marketing e i progetti
Il marketing su database ti permette di usare queste informazioni che hai raccolto su un cliente per commercializzarle in modo più intelligente. E questi dati possono essere implementati in qualsiasi fase del customer journey, sia che siano stati clienti per cinque anni o per cinque minuti. Queste informazioni dovrebbero essere usate per creare punti di contatto di marketing altamente personalizzati, progettati per trovare il cliente al momento giusto.
Sfide del database marketing
Mentre ci sono pochi svantaggi nel database marketing, ci sono alcune sfide chiave.
La maggior parte dei problemi con il database marketing sorge quando i dati non sono gestiti correttamente. I dati sono buoni solo quanto i vostri standard di qualità per mantenerli. Molte aziende scelgono di assumere un database manager proprio per questo ruolo. Avere un membro del vostro team di marketing dedicato a mantenere i dati utilizzabili assicura che tutti gli altri dipartimenti ricevano le informazioni più accurate e utili sui clienti.
Ecco alcune altre sfide associate al database marketing:
Data decay – le informazioni cambiano rapidamente e il data decay è un sottoprodotto inevitabile. Quando il tuo database sperimenta il decadimento, significa che le informazioni disponibili non sono più accurate. Il decadimento medio per un database di marketing è meno del 5%. Cercate di mantenere basso il tasso di decadimento aggiornando e confermando regolarmente le informazioni sui clienti.
Accuratezza dei dati – l’errore umano è, purtroppo, parte del processo. I clienti spesso forniscono dati sbagliati sotto forma di errori di battitura, informazioni incomplete o dati imprecisi. Tutti quei dati entrano a far parte del tuo sistema e influenzano la qualità dei tuoi dati di marketing. Questo problema può essere facilmente evitato limitando il numero di campi di input sui tuoi moduli e sostituendoli invece con menu a discesa o moduli di checkbox.
Catturare l’attenzione dei clienti – una volta che hai i dati segmentati e pronti a funzionare, è imperativo battere il ferro finché è caldo. La finestra di opportunità per catturare l’attenzione di un cliente è limitata. Gli strumenti di automazione del marketing sono spesso utilizzati per aiutare a segmentare, personalizzare e distribuire campagne di marketing utilizzando i dati come guida. Automatizzando il processo, è possibile accelerare il tempo di lancio e migliorare le possibilità di avere un impatto sul cliente.
Consigli per costruire il proprio database di marketing
Costruire il proprio database di marketing richiede un focus specifico su due cose: scegliere i dati giusti da raccogliere e poi scegliere il software giusto per ospitare quei dati. Poiché gran parte del viaggio dell’acquirente avviene online, è importante investire in un software che possa aiutarvi a tracciare queste interazioni.
Se vi affidate all’analitica della piattaforma, può essere facile lasciare che le interazioni e i soft-touch sfuggano ai controlli. Mentre il tuo team inizia a prendere queste decisioni sulle tue strategie di marketing relazionale, ecco alcune cose da tenere a mente.
Identifica il tuo pubblico di riferimento
Capire chi comprende il tuo pubblico di riferimento è il primo passo per raccogliere dati su di esso. Costruire un profilo del cliente è un modo popolare per individuare il tuo cliente ideale. I profili dei clienti agiscono come una forma di qualificazione dei lead e aiutano il vostro team di marketing a scoprire come ai clienti piace essere contattati, cosa li motiva e cosa li spegne.
Se non hai mai costruito un profilo cliente prima d’ora, ecco alcuni consigli che puoi usare per iniziare:
- Focalizzatevi sul vostro team a lungo termine e sugli obiettivi dell’azienda
- Evidenziate ciò che rende unica la vostra azienda
- Scoprite quali canali i vostri clienti usano più spesso
- Rintracciate quali concorrenti il vostro cliente ideale potrebbe scegliere rispetto a voi
Una volta costruito un profilo dettagliato del vostro cliente ideale, potete iniziare a decidere che tipo di informazioni vorreste sapere su questo cliente. L’intero processo può sembrare noioso ed è facile dimenticare perché questo passo è importante. Capire il cliente target ti aiuterà a dare un quadro completo di chi stai commercializzando il tuo prodotto e come meglio raggiungerlo, il che si traduce in più conti vinti e entrate influenzate dal marketing.
Scegli il software giusto
Prima di poter iniziare a raccogliere ed elaborare i dati di marketing, avrai bisogno di un sistema abbastanza potente da gestire tutte queste informazioni. L’opzione software più popolare per ospitare i database di marketing è un sistema di gestione delle risorse di marketing.
Il software di gestione delle risorse di marketing permette al tuo team di:
- Raccogliere e archiviare dati su più canali di marketing in un unico luogo
- Gestire i budget di marketing e la pianificazione delle campagne all’interno della stessa piattaforma
- Tracciare e costruire report sul successo delle campagne di marketing e delle risorse
- Integrare con strumenti di marketing di terze parti per eseguire campagne di marketing.Integrare con strumenti di marketing di terze parti per eseguire campagne di marketing
- Condividere e distribuire facilmente dati e materiali di marketing tra i vari team
Investire in una soluzione software è particolarmente cruciale per le aziende enterprise o B2C. Il volume di dati gestiti a quel livello è spesso troppo per una sola persona per tracciare manualmente. Assicurarsi che il vostro marketing database manager abbia gli strumenti corretti per il lavoro renderà il suo lavoro più facile e renderà i vostri dati molto migliori.
Raccogliere i dati dei vostri clienti
I dati dei clienti possono provenire da una varietà di fonti di dati sia interne che esterne. Quando iniziate a trasferire i dati nel vostro database di marketing preferito, assicuratevi di includere tutto ciò che pensate possa essere necessario tracciare.
Mentre molti sistemi vi permetteranno di creare nuove categorie di dati nel tempo, queste nuove categorie non verranno tirate nei report storici creati prima della loro aggiunta. Questo può creare un reporting incoerente, che può essere un problema se i vostri cicli di reporting utilizzano dati più vecchi di sei mesi.
Ecco i quattro diversi tipi di dati sui clienti che dovreste considerare quando costruite un database di marketing:
- Dati di acquisizione: da quale canale o campagna di marketing proviene il cliente?
- Dati demografici: informazioni su età, sesso, posizione, reddito, settore e altro ancora
- Dati psicografici: quali interessi, hobby o convinzioni potrebbero influenzare la decisione di acquisto dei tuoi clienti?
- Dati tecnologici: quali dispositivi usa il tuo cliente quando interagisce con il tuo marchio? Diventa più facile scoprire e includere dati più personalizzati quando si inizia a costruire un rapporto con i clienti. Le comunicazioni di marketing come i sondaggi, i moduli per i lead e altri strumenti di raccolta dati possono aiutarvi a continuare a completare il profilo dei dati dei vostri clienti.
Ci sono altri passi che potete fare e altri leader che potete incontrare prima di prendere decisioni, ma i database di marketing sono spesso costruiti con questi tre semplici passi. Non cadete nella trappola di invitare troppi cuochi in cucina quando si tratta di costruire la vostra strategia. La gestione del database marketing è un lavoro molto tecnico che dovrebbe essere lasciato ai professionisti.
Tipi di database marketing
Ci sono solo due tipi di database marketing: business database marketing e consumer database marketing. Decidere quale usare è semplice come decidere se sei un business B2B o un business B2C. Le aziende B2C dovrebbero optare per il business database marketing, mentre le aziende B2C dovrebbero attenersi al consumer database marketing.
Business database marketing
Se sei un’azienda B2B che cerca di connettersi con i propri clienti, vorrai usare il business database marketing.
Il business database marketing spesso richiede meno tempo per essere gestito rispetto al consumer database marketing. Questo perché i marketer B2B spesso si concentrano sul marketing verso clienti specifici e conti ad alta priorità. E’ meno importante raggiungere un gran numero di persone e spesso è più prezioso usare l’account-based marketing.
L’account-based marketing è un approccio di marketing strategico in cui un’azienda identifica gli account chiave e crea una strategia di marketing e di vendita individualizzata per aiutare a chiudere gli affari. Accoppiare questa strategia con un database di clienti ben gestito è un’accoppiata vincente. Pensate all’account-based marketing come a una strategia di marketing uno a uno in cui adattate il vostro approccio in base alle esigenze individuali di un potenziale cliente.
Qui ci sono solo alcune cose che gli account-based marketer amano sapere per aiutare a mantenere le cose personali:
- Nomi dei potenziali clienti, titoli e durata dell’azienda
- Dimensioni dell’azienda, mercato, e numero di dipendenti
- Ricavi annuali stimati
- Pila tecnologica attuale
- Profili social di tutti i decisori
- Partnership di co-marketing attuali o in corso
Queste informazioni vengono poi utilizzate per creare una strategia di marketing digitale progettata per incrociare i percorsi con il vostro cliente ideale o attuale attraverso una serie di canali di marketing digitale. Il tipo di contenuto che distribuisci è importante quanto il messaggio. Scegliere il contenuto giusto per interagire con il vostro cliente B2B ideale richiede tempo e test per ottenere il giusto risultato. La buona notizia è che il database marketing può aiutare ad aggiungere un tocco personale a ciascuna di queste comunicazioni.
Qui ci sono solo alcuni tipi di contenuto che puoi usare nel marketing di database aziendali:
- eBooks
- Webinars
- Offerte di prova gratuita
- Rapporti di settore
- White paper
- Campagne email mirate
- Social media marketing
Tutto questo viene fatto nella speranza di raggiungere chi prende decisioni. Il business database marketing è progettato per accorciare il tempo tra il primo contatto e un contratto firmato. E l’uso di questa strategia di marketing iper-personalizzata può aiutare la vostra azienda a superare il rumore e ad elevarsi al di sopra della concorrenza.
Marketing di database di consumatori
Le imprese B2C e dirette al consumatore dovrebbero concentrare i loro sforzi sul marketing di database di consumatori.
Il marketing di database di consumatori è più comunemente usato nelle imprese di e-commerce; tuttavia, questa strategia funziona per chiunque venda un prodotto a un cliente e non a un altro business. In questo caso è più un vantaggio gettare una rete ampia e raggiungere il maggior numero di clienti possibile per generare entrate.
Per questo motivo, è molto comune che avvengano errori riguardanti i dati dei clienti. Il maggior numero di clienti significa che ci sono più possibilità che i dati vengano corrotti, gestiti male o addirittura smarriti. E poiché i clienti che state cercando di raggiungere stanno spesso facendo un acquisto una tantum, è molto più facile per loro disimpegnarsi con il vostro marchio se sentono che il loro tempo viene sprecato.
Per fortuna, questo significa anche che la quantità di informazioni e di personalizzazione necessaria per creare connessioni dirette con i vostri clienti è inferiore. I clienti spesso si aspettano meno dal vostro business perché se non c’è una relazione preesistente. Ciò significa che basta davvero raccogliere pochi punti di dati cruciali per avere un impatto sui potenziali clienti.
Qui ci sono alcuni punti dati che i marketer B2C dovrebbero considerare di raccogliere:
- Nome e cognome
- Indirizzo e-mail
- Numero di telefono
- Sesso
- Indirizzo di posta
- Dati sulla posizione
- Storia delle transazioni
Queste informazioni vengono poi utilizzate per creare una strategia di marketing digitale progettata per incrociare i percorsi con il tuo cliente ideale o cliente attuale attraverso una serie di canali di marketing digitale. Il tipo di contenuto che distribuisci è importante quanto il messaggio. Scegliere il contenuto giusto per interagire con il vostro cliente B2B ideale richiede tempo e test per ottenere il giusto risultato. La buona notizia è che il database marketing può aiutare ad aggiungere un tocco personale a ciascuna di queste comunicazioni.
Qui ci sono solo alcuni tipi di contenuto che puoi usare nel marketing di database dei consumatori:
- Concorsi online
- Offerte sui social media
- Codici sconto
- Offerte di spedizione gratuita
- Programmi di fidelizzazione dei clienti
- Premi per il primoacquirente per la prima volta
- Direct mail e cartoline
La chiave per una strategia di marketing di successo del database clienti è la segmentazione. Costruire liste di clienti basate su cose come gli interessi personali o la storia degli acquisti può aiutarti a creare contenuti e offerte iper-specifiche per catturare l’attenzione dei tuoi clienti.
Per esempio, se dovessi segmentare il tuo database di consumatori in base al sesso, potresti assicurarti che i clienti ricevano offerte promozionali e informazioni su abbigliamento o accessori che sono più propensi ad acquistare. Il marketing del database dei consumatori ti permette di gettare una rete ampia pur mantenendo la qualità delle tue interazioni con i clienti.
Esempi di marketing del database
È facile parlare della teoria del marketing, è più difficile capire come il tuo business può utilizzare al meglio queste strategie. Questa sezione coprirà alcuni esempi del mondo reale per sfruttare il vostro database di marketing. Si spera che questo vi aiuterà a capire meglio come il marketing del database può essere vantaggioso per il vostro business.
Vendere i clienti a un piano a pagamento
Un’azienda SaaS sta cercando un modo per vendere i clienti che attualmente utilizzano il loro modello di abbonamento gratuito al blocco di prezzi successivo e trasformarli in clienti paganti. Usano il loro database clienti per identificare quali dei loro utenti stanno utilizzando maggiormente la versione gratuita del loro prodotto per decidere chi è più probabile che inizi a pagare per i loro servizi. Da lì, progettano una campagna di email marketing mirata che offre uno sconto per un abbonamento a pagamento al loro servizio per un tempo limitato.
In questo caso, i dati erano ideali per trovare i clienti che stavano già godendo della versione gratuita del prodotto e fornire loro un affare che è difficile da rifiutare.
Offrire un supporto clienti personalizzato
Un rappresentante del successo dei clienti per una grande azienda di e-commerce nel settore del fitness riceve una chiamata di supporto in entrata. Si apre il profilo del chiamante nel loro database di marketing e vede che si tratta di un nuovo cliente che ha ricevuto il prodotto in regalo. Con queste informazioni, il rappresentante può supporre che questo cliente sta avendo problemi con il loro nuovo prodotto e dargli un supporto personalizzato per assicurarsi che riceva un eccellente supporto clienti e una risoluzione rapida.
In questo caso, i dati erano ideali per aiutare un nuovo cliente a salire a bordo del loro prodotto e avere una piacevole esperienza con l’azienda. Questo è ottimo per costruire un rapporto con i nuovi consumatori che li farà tornare.
Scegliere il prodotto giusto da lanciare
Una compagnia aerea globale ha recentemente aggiunto un nuovo programma di fidelizzazione dei clienti per i frequenti viaggiatori di classe business. Prima di lanciare il programma, usano i dati dei loro clienti per visualizzare la storia degli acquisti e i dati demografici per trovare i clienti idonei. Usano poi questa lista per inviare un direct mailer personalizzato al cliente ringraziandolo per la sua fedeltà e incoraggiandolo a iscriversi al programma.
In questo caso, i dati erano perfetti per trovare i clienti fedeli e offrire loro un’offerta incredibilmente personalizzata che si allinea con gli interessi dei clienti. Questo è perfetto per le campagne che hanno obiettivi di alta conversione.
Il diavolo è nei dati
Come hai imparato ormai, il momento di fare o disfare si riduce ad avere dati di marketing migliori dei tuoi concorrenti. Anche i migliori dati sono buoni solo come la strategia di marketing con cui vengono utilizzati. Fate in modo che il vostro team capisca presto il valore dei dati di marketing e sarete sorpresi da ciò che potrete realizzare.
Interessato a entrare davvero nei meandri dei vostri dati di marketing? Scopri come alcune aziende stanno usando l’analitica CRM per ottenere nuove informazioni sui potenziali clienti.
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