Cosa sono la segmentazione del mercato e il targeting?

Segmentazione del mercato e targeting si riferiscono al processo di identificazione dei potenziali clienti di un’azienda, la scelta dei clienti da perseguire e la creazione di valore per i clienti mirati. Si ottiene attraverso il processo di segmentazione, targeting e posizionamento (STP).

Panoramica del processo STP

Come detto prima, STP sta per segmentazione, targeting e posizionamento.

La segmentazione è il primo passo del processo. Raggruppa i clienti con bisogni simili e poi determina le caratteristiche di quei clientiTipi di clientiI clienti giocano un ruolo significativo in qualsiasi business. Comprendendo meglio i diversi tipi di clienti, le imprese possono essere meglio attrezzate per svilupparsi. Per esempio, un’azienda automobilistica può dividere i clienti in due categorie: sensibili al prezzo e insensibili al prezzo. La categoria sensibile al prezzo può essere caratterizzata come una con meno reddito disponibile.

Il secondo passo è il targeting, in cui l’azienda seleziona il segmento di clienti su cui si concentrerà. Le aziende determinano questa base sull’attrattiva del segmento. L’attrattiva dipende dalla dimensione, dalla redditività, dall’intensità della concorrenza e dalla capacità dell’azienda di servire i clienti del segmento.

L’ultimo passo è il posizionamento o la creazione di una proposta di valoreValue PropositionValue proposition è una promessa di valore dichiarata da un’azienda che riassume i benefici del prodotto o servizio dell’azienda e come sono forniti per l’azienda che farà appello al segmento di clienti selezionato. Dopo aver creato il valore, le aziende comunicano il valore ai consumatori attraverso il design, la distribuzione e la pubblicità del prodotto. Per esempio, l’azienda automobilistica può creare valore per i clienti sensibili al prezzo commercializzando le loro auto come efficienti nei consumi e affidabili.

Come fanno le aziende a segmentare i consumatori?

Il modo più comune per segmentare i consumatori è guardare alla geografia, demografiaDemografiaLa demografia si riferisce alle caratteristiche socio-economiche di una popolazione che le aziende usano per identificare le preferenze del prodotto e, psicografia, comportamento e benefici ricercati. La psicografia include lo stile di vita, gli interessi, le opinioni e la personalità del consumatore.

Il comportamento è la fedeltà, l’occasione di acquisto e il tasso di utilizzo dell’acquirente, e i benefici ricercati sono i valori che il consumatore cerca, come la convenienza, il prezzo e lo status associati al prodotto.

Un altro modo per segmentare i consumatori è chiedere perché, cosa e chi.

Una cosa più difficile ma importante per le aziende quando segmentano i consumatori è capire il loro comportamento. Questa è la domanda “perché”. Raccogliendo informazioni sugli acquisti passati di un consumatore, le aziende possono fare buone previsioni sugli acquisti futuri. Pertanto, questo permette alle aziende di rivolgersi al consumatore giusto.

Il “cosa” che le aziende chiedono si concentra sul comportamento di acquisto. I dati che interessano le aziende possono essere suddivisi in frequenza, frequenza e valore monetario. Queste tre cose mostrano quando è stata l’ultima visita al negozio, quanto frequentemente i clienti fanno acquisti nel negozio e quanto denaro spendono. Aiutano le aziende a determinare il valore e la fedeltà dei clienti.

Segmentare i consumatori in base a “chi” è probabilmente il modo più semplice perché le informazioni sono facilmente disponibili. Le informazioni possono includere il reddito di una persona, l’istruzione, le dimensioni della famiglia e l’età. Le aziende sperano che tali caratteristiche siano strettamente correlate ai bisogni del consumatore. Per esempio, se una persona ha circa 40 anni e appartiene a una famiglia numerosa, allora l’azienda automobilistica probabilmente pubblicizzerà un SUV invece di un veicolo a due posti.

Come fanno le aziende a rivolgersi ai clienti?

Il targeting è il processo di valutazione dell’attrattiva dei segmenti di consumo, così come la determinazione di come attrarre i consumatori. La scelta del segmento di consumo di un’azienda dipende in gran parte dal prodotto e dal servizio che offre. Determina anche la strategia di marketing che l’azienda impiegherà. I mercati che sono indifferenziati sono adatti al marketing di massa.

Per esempio, le grandi aziende come Microsoft utilizzeranno lo stesso design e pubblicità simili per tutti i clienti. Per altri mercati, il marketing one-to-one è più appropriato. Un esempio potrebbe essere Dairy Queen, dove i clienti possono progettare e creare la propria torta. Un altro esempio potrebbe essere quello dei negozi di lusso come Tiffany Co. che invia lettere personalizzate come pubblicità.

Tre fattori influenzano la selezione dei segmenti di un’azienda. Prima di tutto, le aziende considerano le caratteristiche dei segmenti. Le caratteristiche includono quanto velocemente o lentamente un segmento sta crescendo e quanto è redditizio.

In secondo luogo, l’azienda considera le proprie competenze e risorse per affrontare le esigenze dei segmenti. Per esempio, un grande segmento è attraente. Tuttavia, un’azienda potrebbe non essere in grado di servire l’intero segmento a causa di una mancanza di risorse.

Infine, un’azienda considera la concorrenza nel segmento, sia attuale che futura. Un segmento grande e in crescita può essere redditizio ma attirerà molta concorrenza, riducendo efficacemente i margini.

Segmentazione e strategia di targeting

Le strategie sono il processo di creazione del prodotto, dei prezzi, della comunicazione e della gestione del cliente. La strategia di prodotto mira ad estrarre il maggior valore dai clienti. Si fa offrendo prodotti a diversi livelli di prezzo o rendendo disponibili per primi solo i prodotti costosi.

La strategia dei prezzi comporta l’appello a segmenti sensibili o insensibili ai prezzi. La strategia di comunicazione pubblicizza utilizzando gli annunci appropriati e i media giusti per indirizzare il gruppo di consumatori scelto.

Per esempio, i prodotti per il pubblico più giovane saranno pubblicizzati attraverso i canali digitali poiché tale segmento trascorre più tempo su Google e Facebook. Infine, le strategie di gestione dei clientiCustomer BondingCustomer Bonding è il processo attraverso il quale un’azienda o un’organizzazione crea connessioni con i suoi clienti. L’obiettivo del customer bonding è quello di sviluppare un uso del comportamento di acquisto passato di un cliente per decidere l’approccio migliore per promuovere i prodotti. Essi includono l’offerta di aggiornamenti, l’imbarco prioritario per gli aerei o i coupon. La strategia terrà conto anche della frequenza con cui promuovere il prodotto.

Risorse aggiuntive

Grazie per aver letto l’articolo di CFI sulla segmentazione del mercato e il targeting. Per continuare ad imparare e far progredire la tua carriera, queste risorse CFI ti saranno utili:

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