Mercoledì 27 febbraio 2019

In quasi tutti i settori e in particolare quelli dei mercati B2B, l’organizzazione delle vendite è la linfa vitale della crescita di un’azienda. Mentre questi team sono universalmente incaricati dello stesso obiettivo, cioè creare entrate da nuovi conti e guidare le vendite incrementali dai conti esistenti, abbiamo visto organizzazioni di vendita strutturate in molti modi, con risultati diversi. Spesso, questi team sono eccessivamente dipendenti da una manciata di venditori superstar e mancano della leadership, dell’organizzazione, degli strumenti e della responsabilità necessari per crescere al livello successivo.

Le organizzazioni di vendita veramente efficaci crescono ed evolvono nel tempo, spesso attraverso quattro fasi di evoluzione:

1. Fondatore cacciatore
2. Bande di un solo uomo
3. Specialisti
4. Squadre di mercato

Fondatore cacciatore

Nelle prime fasi di sviluppo di un’azienda, le organizzazioni di vendita sono spesso composte dal fondatore della società o da un singolo leader delle vendite che guida la crescita dell’azienda. Dato il doppio ruolo, i processi e gli strumenti di vendita sono limitati o inesistenti. Gli sforzi di vendita si basano sulle connessioni personali e sul coinvolgimento del fondatore o del singolo leader delle vendite. Gli sforzi in entrata e la gestione degli account possono essere eseguiti come parte delle responsabilità dell’organizzazione di servizio e supporto, e gli sforzi di vendita concertati sono spesso una preoccupazione secondaria a questo punto.

One-Man Bands

Nella fase successiva dello sviluppo di un’azienda, le organizzazioni di vendita comprendono un insieme di one-man band, tipicamente riportando a un VP delle vendite. Ognuno di questi venditori è responsabile della ricerca, qualificazione e chiusura di nuovi affari. Spesso viene loro assegnato un territorio geografico specifico e vengono date delle quote come obiettivi di vendita annuali. Una varietà di attività, incluse le chiamate ai nuovi clienti, le riunioni, le proposte e le chiusure, sono misurate e tracciate rispetto agli obiettivi mentre ogni venditore guida verso le proprie quote individuali.

Mentre questa struttura può essere efficace per un periodo, il modello One-Man Band, che si basa su individui per eseguire l’intero spettro dei compiti di vendita, manca della scalabilità e dell’efficienza necessarie per guidare una crescita significativa a lungo termine.

Specialisti

Le organizzazioni di vendita della fase 3 si trasformano da un insieme di singoli giocatori di utilità a un sistema di specialisti focalizzati su uno dei quattro aspetti fondamentali del processo di conversione delle vendite.

1. Sviluppo delle vendite – Outbound: Questi rappresentanti di vendita sono i cacciatori che si concentrano sulla prospezione e la qualificazione di nuovi lead, che vengono poi consegnati agli Account Executive. Spesso denominati Outside Sales, questi professionisti sono sul campo, in rete e scoprono nuove potenziali opportunità.

1. Sales Development – Inbound: Un secondo gruppo di rappresentanti di vendita gestisce i lead inbound, che provengono dalla pubblicità dell’azienda, dal marketing e da altri sforzi di generazione di lead, compresi i webinar, il passaparola e il SEO online. Tutti i lead in entrata vengono indirizzati a questo team, e poi i lead qualificati vengono passati agli Account Executive.

1. Concludere l’affare: gli Account Executive ricevono i lead qualificati dal team di sviluppo delle vendite e concentrano il loro tempo e la loro energia sulla chiusura della vendita. Tipicamente, questi sono i professionisti delle vendite più anziani ed esperti dell’azienda.

1. Gestione continua dell’account: I clienti appena convertiti vengono trasferiti a un customer success account manager, che funge da punto di contatto continuo, gestisce la documentazione e qualsiasi altra attività di onboarding, ed è responsabile del successo del cliente in corso e dell’estrazione delle opportunità di follow-on.

Squadre di mercato

La quarta fase della struttura organizzativa delle vendite si basa sulla struttura specialistica, creando più squadre focalizzate su particolari segmenti di mercato target, linee di prodotto o aree geografiche. Ognuno di questi team comprende una combinazione di specialisti, in modo che l’intero spettro del processo di conversione delle vendite avvenga all’interno di ogni gruppo. La composizione dei quattro tipi di specialisti all’interno di ogni team può variare a seconda della natura del processo di vendita in un dato mercato. Per esempio, un team può avere un rappresentante per lo sviluppo delle vendite in entrata in più per gestire volumi più alti di prospettive in entrata, mentre un altro può avere un Account Executive in più se il processo di chiusura richiede più tempo.

Leadership e disciplina dei processi

Non importa quale struttura organizzativa delle vendite la vostra azienda implementa, una leadership delle vendite efficace è fondamentale. I migliori leader delle vendite creano una cultura di disciplina, responsabilità e trasparenza che permea il team di vendita e si concentra sulle attività chiave note per sostenere le iniziative di crescita strategica dell’azienda. Il monitoraggio delle attività, le chiamate settimanali del team di vendita, il rigoroso reporting della pipeline e la compensazione mirata sono strumenti chiave che i leader delle vendite efficaci usano per gestire i loro team e riferire ai dirigenti dell’azienda.

Informazioni sull’autore

Jonathan Brabrand è un Managing Director di Fahrenheit Advisors. La sua passione è aiutare le aziende a prosperare e massimizzare il valore per i loro dipendenti, clienti, comunità e proprietari. Instillato con uno spirito imprenditoriale fin dalla giovane età, Jonathan attinge alla sua esperienza di imprenditore, consulente strategico di fiducia e banchiere d’investimento per identificare e superare le sfide dei clienti. Per saperne di più su Jonathan Brabrand.