Un argomento spesso frainteso dell’imprenditoria è il “vantaggio competitivo sostenibile”, e in particolare, il vantaggio da un “effetto rete”. Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes, e molte altre tecnologie moderne hanno avuto successo grazie a questo effetto, ma l’aneddoto che mi piace usare ha quasi 150 anni, il telefono.

L’aneddoto fa così: Un telefono non ha valore. Due telefoni non hanno quasi nessun valore. Dopo 100 telefoni, si può conoscere qualcuno con un telefono, e se è così, allora c’è valore nel firmare per il servizio telefonico. Dopo 100.000 telefoni, è molto probabile che tu conosca molte persone con un telefono, e il valore è misurabile. E a 1.000.000 di telefoni, molti dei tuoi amici, colleghi e familiari avranno dei telefoni, rendendo il servizio altamente prezioso.

Non mi preoccupo di provare a dare un numero a questi valori, poiché tutte le teste iniziano ad annuire a metà dell’aneddoto.

Tuttavia, ciò che trovo è che questo aneddoto insegna una seconda lezione, sotto forma di una seconda domanda. Come si fa ad avviare un business che si basa sull’effetto rete per avere successo? Il problema per me è che non avevo idea di come Bell sia riuscito a vendere il primo telefono, o il decimo, il centesimo, ecc. Sapevo che ci sono voluti circa 50 anni per raggiungere metà della popolazione degli Stati Uniti, poi altri 30 anni per raggiungere il resto. Inoltre sapevo che Bell non si basava su un modello freemium, che sposta il problema fuori dal regno delle vendite e nel regno delle realtà della raccolta fondi.

Un po’ di ricerche su Google dopo, e ho trovato la risposta. In realtà due risposte, poiché c’erano due modelli di business utilizzati per avviare il business dei telefoni:

Prima di tutto, alcune persone estremamente ricche hanno comprato un paio di telefoni, collegandone uno alla loro casa e l’altro al loro ufficio. Queste persone dovettero negoziare con la compagnia telegrafica locale per tirare i fili tra gli edifici, e i telefoni parlavano solo tra di loro, non come parte di una rete. Ciononostante, queste prime vendite arrivarono ad un prezzo elevato, e furono senza dubbio usate da Bell per convincere la successiva ondata di clienti del valore dei telefoni.

Quegli altri clienti erano il secondo, più grande modello di business. Concessione di licenze per apparecchiature telefoniche a nuove compagnie (startup) che fornivano il servizio telefonico ad un singolo paese o città. Nel gennaio 1878, la District Telephone Company di New Haven (Connecticut) fu il primo di questi licenziatari. Hanno poi avuto la sfida di vendere il loro primo abbonamento telefonico. Anche loro probabilmente trovarono un ricco cliente che si abbonò a due telefoni, ma collegarono quei telefoni alla loro nuova rete. Ci volle solo un mese prima che fosse pubblicato il primo elenco telefonico di New Haven, con 50 nomi, ma nessun numero di telefono, dato che questi erano decenni prima di essere inventati.

Finalmente, la compagnia AT&T collegò queste piccole compagnie tramite linee “a lunga distanza”, consolidò la maggior parte di esse in una grande compagnia, e alla fine fece un accordo con il governo degli Stati Uniti per diventare un monopolio regolamentato, specificatamente per assicurare che l’effetto rete avrebbe continuato la crescita della compagnia nel XX secolo.

Ci sono molte altre lezioni da imparare sull’effetto rete, i monopoli e l’accordo con il governo federale, ma tornando al 1878, un’altra domanda mi ha preoccupato a lungo sui telefoni, e questa ricerca ha risposto anche a questa domanda.

All’epoca degli operatori umani, senza numeri di telefono, senza computer, come si faceva pagare il servizio dalla compagnia telefonica? La District Telephone Company di New Haven faceva pagare 1,50 dollari al mese. C’erano solo poche dozzine di telefoni da chiamare, nessuna interurbana, né nient’altro per far pagare un premio, quindi questa semplice tariffa forfettaria ha senso. In dollari del 2014, guardando solo all’inflazione, questi 1,50 dollari sono circa 40,00 dollari. Gli 1,50 dollari sono più simili a 350 dollari se si considera quanto si guadagna oggi rispetto a 135 anni fa. In ogni caso questo si trova da qualche parte tra il prezzo di un telefono Internet e un cellulare, entrambi i quali ora permettono di chiamare senza limiti in tutti gli Stati Uniti.

La rete è certamente cresciuta, e quindi il valore è cresciuto, ma grazie al generale costo deflazionistico della tecnologia, il prezzo che paghiamo non è cambiato molto in quasi un secolo e mezzo.

Risolto questo mistero… qualcuno sa cosa la Bell faceva pagare al suo licenziatario per l’attrezzatura?

La seconda parte di questa serie spiega che la AT&T non ha mai venduto telefoni, e perché questo era il modello di business sbagliato.

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Step #22: Vendere il primo telefono, e la tua prima vendita