Spesso nella vita, potresti trovarti a cercare di aiutare altre persone a cambiare. Che tu sia un mentore, un genitore o un coniuge ben intenzionato, speri di esercitare un’influenza positiva e aiutare qualcuno a raggiungere i propri obiettivi. Qual è il modo migliore per farlo?

Se vuoi influenzare il comportamento degli altri, devi sviluppare la fiducia. Il nucleo della fiducia nelle interazioni persuasive è l’autenticità – il grado in cui le persone pensano che la faccia pubblica che avete adottato corrisponde a chi siete veramente dentro. Quando le persone sentono che state dicendo loro cose in cui credete veramente, è meno probabile che siano scettiche nelle loro interazioni con voi.

Quindi dovete vedere voi stessi come vi vedono gli altri. Quali sono le persone che percepiscono le vostre motivazioni? Il cambiamento di comportamento è abbastanza difficile da realizzare quando le persone sono disposte ad impegnarsi nel processo. Quando hanno motivo di evitarlo perché sono preoccupati per le tue motivazioni, allora hai reso le cose ancora più difficili per te.

Sebbene uno qualsiasi dei suggerimenti forniti di seguito per aiutare gli altri a cambiare funzionerà in una certa misura da solo, combinarli è ancora più efficace.

Condurre con l’esempio

Se vuoi che gli altri cambino, inizia da te stesso e assicurati che le cose che vuoi che cambino di loro siano cose che tu stesso fai efficacemente. “Fai come dico e non come faccio” non è una formula di successo. Ma questo è solo il primo passo.

È importante impegnarsi visibilmente negli obiettivi che vuoi che adottino. Quando date l’esempio, le vostre azioni serviranno come fonte di contagio di obiettivi per le altre persone nel vostro ambiente. Le tue azioni aiutano le persone a vedere come un obiettivo può essere raggiunto con successo.

Molti professori che conosco hanno l’abitudine di lavorare nei loro uffici con la porta aperta. Probabilmente sarebbero più produttivi tenendo le porte chiuse o forse anche lavorando da casa. Farebbero di più se fossero interrotti meno spesso. Il punto di lavorare in modo visibile, però, è quello di dare agli studenti un senso di ciò che è richiesto per avere successo nel mondo accademico. Per bilanciare l’insegnamento delle lezioni, la ricerca, la scrittura di articoli, la revisione di articoli per riviste, la scrittura di sovvenzioni e il servizio amministrativo per l’università, la maggior parte dei docenti che conosco lavorano a lungo. I docenti parlano ai loro studenti dell’importanza di dedicare questo tempo, ma è più facile per gli studenti interiorizzare lo sforzo necessario per avere successo vedendo i loro mentori di facoltà al lavoro.

Se ti impegni negli stessi comportamenti che ti aspetti dagli altri, allora stai esibendo la più alta forma di autenticità.

Suggerire obiettivi

Un obiettivo è uno stato finale che fornisce un focus per la tua energia motivazionale. Gli obiettivi che sono vicini nel tempo ricevono più energia di quelli che sono lontani nel tempo. Più attivo è l’obiettivo, maggiore è l’influenza sul comportamento. Di conseguenza, si è prevenuti nel fare cose che pagheranno nel lungo periodo quando c’è qualche altra attività che si potrebbe fare ora per raggiungere un obiettivo a breve termine.

Quindi, se volete aiutare qualcuno a cambiare, il vostro compito è quello di aiutarlo a formulare obiettivi quotidiani a breve termine che alla fine porteranno al successo a lungo termine – e poi aiutarlo a ricordare questi obiettivi. Pensa come un’azienda che vende un prodotto. La maggior parte delle aziende non sopravviverebbe mai se vendessero un prodotto ad una persona solo una volta. Le azioni delle persone sono guidate da circostanze specifiche. Se mostri alle persone le condizioni in cui il prodotto viene usato – attraverso, per esempio, una pubblicità o il posizionamento del prodotto in un film – allora gli verrà ricordato di usare il prodotto in quelle situazioni quando le incontreranno in seguito. Lo stesso vale per bere meno alcol o fare più esercizio fisico: l’obiettivo è importante, ma aiuta essere costantemente ricordato di quell’obiettivo. Questo potrebbe significare lasciare piccole note sul frigorifero (“Bevi meno birra!”), o appendere la borsa della palestra nell’ingresso di casa.

Dare il giusto feedback

Il feedback può influenzare la mentalità che le persone adottano riguardo al comportamento e alla motivazione. Le persone spesso danno agli altri un feedback che inavvertitamente rinforza una “mentalità dell’entità”, che descrive i risultati come il risultato di tratti fissi. Se vedete un amico a dieta a una festa che mangia un piccolo piatto di frutta, potreste dirgli: “Wow, hai una notevole forza di volontà, io non ci riuscirei”. In superficie, questo è un complimento. Tuttavia, alla base di questa affermazione c’è l’idea che la forza di volontà sia un’entità che non può essere cambiata. Il dieter potrebbe esibire una grande forza di volontà in quella circostanza, ma se cede alla tentazione in qualche altra circostanza, significa forse che ha raggiunto i limiti della sua forza di volontà?

È meglio dare un feedback positivo che non rinforzi una mentalità da entità. Per quella stessa persona a dieta, tu dici: “Sono impressionato che tu sia riuscito ad evitare tutti questi dolci allettanti. Qual è il tuo segreto?” State ancora fornendo un messaggio positivo, ma non state dando per scontato che ci sia una qualche capacità fissa di forza di volontà. Invece, lo state invitando a raccontarvi tutte le strategie che ha messo insieme per sostenere il suo successo nell’attenersi alla dieta in circostanze difficili. Questo tipo di feedback promuove una mentalità incrementale, che riconosce che la maggior parte delle capacità sono abilità che possono essere coltivate.

L’incoraggiamento che date deve anche essere adattato alla fase di cambiamento di una persona. Una ricerca di Ayelet Fishbach e dei suoi colleghi dell’Università di Chicago mostra che il feedback positivo e quello negativo hanno un’influenza diversa sulle persone. Il feedback positivo aiuta a rendere le persone più impegnate verso un obiettivo. Il feedback negativo è particolarmente buono per spronare le persone a fare più progressi.

Quando le persone iniziano a cambiare il loro comportamento, il feedback positivo è prezioso perché le aiuta a sentire un maggiore senso di impegno verso l’obiettivo che vogliono raggiungere. Queste prime fasi di cambiamento del comportamento possono essere un periodo fragile, quindi è utile rinforzare l’impegno al cambiamento. Con il tempo, tuttavia, le persone spostano il loro pensiero dal loro impegno generale verso l’obiettivo al loro senso di progresso. A quel punto, sono motivati dal feedback negativo, che ricorda loro la distanza tra dove sono ora e dove vorrebbero essere.

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Ovviamente, questo feedback negativo non fa sentire bene le persone. Anche nelle ultime fasi del cambiamento di comportamento, le persone godono ancora di ricevere un feedback positivo più di quanto godano di ricevere un feedback negativo. Ma nelle ultime fasi del cambiamento, il feedback positivo non è così motivante come il feedback negativo.

Anche se può essere difficile dare un feedback negativo, è importante essere disposti a mettere le persone a disagio quando si lavora con loro per cambiare il comportamento. Se state aiutando le persone a gestire la loro carriera, allora potete usare il disagio per aiutarle a motivarsi a cercare una promozione. Gli studi suggeriscono che quando ci si concentra sul contributo che hanno dato al lavoro, le persone sono felici del loro lavoro attuale ma non cercano attivamente una promozione. Se focalizzi le persone su ciò che resta da raggiungere nella loro carriera, allora si sentono male del loro lavoro attuale ma sono motivati a salire di livello. Ricordatevi che dare un feedback negativo a persone che sono già impegnate a cambiare il loro comportamento può spronarle a migliorare.

Supporta le buone abitudini

Nel suo libro The Checklist Manifesto, il chirurgo Atul Gawande esalta le virtù delle checklist in una varietà di situazioni in cui lo stesso compito deve essere eseguito ripetutamente. Parla di come una fonte significativa di infezioni negli ospedali arriva quando un membro del personale nell’unità di terapia intensiva (ICU) deve mettere una linea centrale, che è un tubo lungo e sottile che viene inserito in una vena del petto in modo che le medicine possano essere consegnate direttamente nel flusso sanguigno. Quando queste linee si infettano, possono mettere i pazienti dell’ICU (che sono già abbastanza malati) in serio pericolo.

Come sottolinea Gawande, se il personale dell’ICU copre il paziente con un telo quando la linea viene inserita e usa il sapone alla clorexidina, allora l’incidenza di queste infezioni scende drasticamente. Gli ospedali del Michigan hanno ottenuto da un produttore di attrezzature mediche di raggruppare i teli e il sapone in un unico kit e poi hanno dato al personale delle ICU una lista di controllo per assicurarsi che eseguissero ogni passo nello stesso ordine ogni volta. Questa combinazione di cambiamenti all’ambiente e alla routine ha creato una mappatura coerente che veniva ripetuta spesso. Ha abbassato l’incidenza delle infezioni della linea centrale a quasi zero, migliorando notevolmente i risultati dei pazienti.

Quando vuoi cambiare il comportamento delle persone intorno a te, pensa a come puoi creare mappature coerenti nell’ambiente. Ci sono metodi per far sì che le persone riorganizzino il loro ambiente in modi che supportino la creazione di abitudini? Puoi influenzare le persone ad eseguire un’azione abbastanza spesso da far loro acquisire un’abitudine?

Sfruttare la pigrizia

Le persone vogliono ridurre al minimo sia la quantità di tempo speso a pensare al loro comportamento che la quantità di sforzo richiesto per agire. Si vuole rendere i comportamenti desiderabili il più facile possibile da eseguire e i comportamenti indesiderabili difficili da eseguire.

Il modo più semplice per far sì che questo accada è avere il controllo sull’ambiente delle persone. La California vieta il fumo nei luoghi di lavoro – e in effetti, in qualsiasi spazio pubblico. Di conseguenza, gli impiegati devono camminare a lungo solo per fumare una sigaretta, il che in molte circostanze rende molto difficile fumare.

Ci sono altri modi per manipolare gli ambienti per incoraggiare i comportamenti desiderati. La città di Austin ha installato una serie di stazioni di igiene per cani in tutta la città. Queste stazioni consistono in un bidone della spazzatura con una fodera e un dispenser con guanti di plastica che possono essere utilizzati per raccogliere i rifiuti del cane. Queste stazioni rendono più facile per i proprietari di cani pulire dopo i loro cani, il che riduce il numero di persone che non lo fanno.

Sviluppare reti di supporto

Generare comunità intorno a un processo è un modo efficiente di coinvolgere le persone a cambiare il loro comportamento.

Questa è la funzione di gruppi come Toastmasters International, che mira ad aiutare le persone a migliorare le loro capacità di parlare in pubblico. Fare discorsi in pubblico è abitualmente indicato come uno degli eventi più stressanti nella vita lavorativa delle persone. Questa ansia diventa una profezia che si autoavvera, perché lo stress di fare un discorso danneggia le prestazioni delle persone quando si alzano per farlo. Toastmasters organizza gruppi di persone che si riuniscono, fanno presentazioni e si danno un feedback a vicenda. L’atmosfera è professionale ma rilassata, così la comunità lavora per aiutare gli altri a sentirsi più a loro agio nel parlare in pubblico. Molte persone che sono state aiutate da questo gruppo continuano a partecipare alle riunioni per aiutare i nuovi membri a migliorare le loro abilità. In questo modo, Toastmasters funziona come una fonte di mentori e partner nel cambiamento del comportamento.

Questa è in definitiva la ricetta per una comunità di supporto di successo:

• Trovare un processo che coinvolge un gruppo di persone.
• Focalizzarsi sulla creazione di un quartiere intorno a quel processo.
• Aggiungi esperti che possano dare buoni consigli alle persone per aiutarle a raggiungere i loro obiettivi.

Le relazioni sociali sono una parte critica del cambiamento di comportamento e le conversazioni sono una parte critica delle relazioni. I genitori di bambini in età scolare sono spesso profondamente coinvolti nell’educazione dei loro figli. Una comunità di altri genitori che affrontano le stesse sfide può essere una grande fonte di sostegno. Gruppi come questo permettono di cambiare il comportamento come parte di un processo più ampio, come la genitorialità. Le conversazioni che hanno al parco giochi o alle riunioni PTA possono cambiare il comportamento, crescendo organicamente dalle reti che sono costruite sulla discussione.

Siamo creature intensamente sociali e, naturalmente, la conversazione è una strada a doppio senso. Il tuo comportamento viene plasmato dagli altri tutto il tempo! Per capire davvero come aiutare le persone a cambiare, è prezioso pensare ai modi in cui gli altri cercano di influenzare il tuo comportamento. Poiché molti dei vostri comportamenti sono guidati dalle abitudini, ci sono molte azioni che compite quotidianamente che non scegliete consapevolmente di compiere. Nella misura in cui altre persone stanno influenzando il vostro ambiente, il vostro quartiere, e lo sviluppo delle vostre abitudini, potreste aver ceduto il controllo del vostro comportamento a loro.

Capire i modi in cui le persone possono manipolare il vostro sistema motivazionale vi permetterà di riconoscere quando gli altri stanno influenzando le vostre azioni. Quindi, anche se non avete interesse a influenzare il comportamento degli altri, questi consigli vi permetteranno di riconoscere quando gli altri stanno influenzando il vostro. A quel punto, potrete decidere da soli se la loro influenza vi sta avvicinando ai vostri obiettivi o vi sta allontanando ulteriormente da essi.