データベース マーケティングとは何ですか。

データベース マーケティングは、顧客関係管理とも呼ばれ、マーケティング担当者が顧客データベースで収集したデータを使用して、顧客とのよりパーソナライズしたコミュニケーションを作成できるダイレクトマーケティングの一形態です。 このデータを効果的に利用するためのプロセスは、それ自体が芸術なのです。 マーケティングデータは、どのマーケティングコミュニケーションが最も効果的であるかを予測するために使用することができるため、トップマーケティングチームのお気に入りのツールに急速になりました。 これにより、マーケティング担当者は、購入を検討している顧客により多くの価値を提供することができます。

データベース マーケティングは、人々を連絡先リストに流し込んで、あらゆる企業通信をスパムとして送りつけるものではありません。 そのようなスパム的なマーケティング戦術は、企業が受信箱をめぐって争うデジタル時代にはうまくいきません。 この戦略は、アカウントのライフタイムバリューを延長するためのものです。

このガイドでは、データベース マーケティングのさまざまなタイプ、それぞれの使用方法の例、およびより良いマーケティング データベースを構築する方法の完全な概要を説明します。

なぜデータベース マーケティングがビジネスに関係するのか

今日の市場には選択肢が過剰にあるため、買い手の市場になっています。

マーケティングは、もはや最も派手な顧客キャンペーンを作成するための競争ではありません。 消費者にとっての価値を高めることが重要なのです。 消費者の問題をどのように解決し、その答えを持っていることをどのように消費者に伝えるか。

マーケティング戦略がソーシャルメディアや電子メールなどの混雑したチャンネルに大きく依存している場合、データベースマーケティングに焦点を当てることが特に重要です。 パーソナライズされたマーケティングコミュニケーションは、混雑した受信トレイやスパムでいっぱいの受信トレイから際立つことができます。 また、ソーシャルメディアは非常に騒がしくなっており、顧客が移動する前にブランドがインパクトを与えるのにわずか数秒しかないこともあります。

多くのデジタルマーケティングチャネルの参入障壁は急速に高まっています。 マーケティング オートメーションにより、獲得の初期段階でもリードとパーソナライズされた会話をすることが容易になり、これらのキャンペーンを促進するのはマーケティング データベースにあるデータです。

データベースマーケティングの利点

顧客データはマーケティング戦略に組み込まれ、今や消費者は一定レベルのパーソナライズを期待するようになりました。 現在では、顧客はあなたのブランドを、あなたの目に留まるよりもずっと前に、競合他社と比較しているのです。

正しく行えば、マーケティング データベース内のデータを使用して、顧客とより深いレベルでつながることに、実質的なデメリットはないのです。

データベースマーケティングでは、顧客について収集したこの情報を使って、よりスマートなマーケティングを行うことができるようになります。 また、このデータは、5年来の顧客であろうと5分後の顧客であろうと、カスタマージャーニーのどの段階でも実施することが可能です。 この情報は、適切なタイミングで顧客を見つけるように設計された、高度にパーソナライズされたマーケティングのタッチポイントを作成するために使用されるべきです。

データベースマーケティングの課題

データベースマーケティングの欠点はほとんどありませんが、いくつかの重要な課題もあります。 データは、それを維持するための独自の品質基準と同じくらい良いものでしかありません。 多くの企業は、この正確な役割のためにデータベース マネージャーを雇うことを選択します。

データベース マーケティングに関連するその他の課題には、次のようなものがあります：

データの劣化 – 情報は急速に変化するため、データの劣化は避けられない副産物です。 データベースが腐敗することは、利用可能な情報がもはや正確でないことを意味します。 マーケティングデータベースの平均的な減衰率は5％未満です。

データの正確性 – 残念ながら、ヒューマンエラーはプロセスの一部です。 顧客はしばしば、タイプミス、不完全な情報、不正確なデータといった形で、悪いデータを提供します。 そのようなデータはすべてシステムの一部となり、マーケティングデータの品質に影響を及ぼします。 この問題は、フォームの入力フィールドの数を制限し、代わりにドロップダウン メニューやチェックボックス モジュールに置き換えることで簡単に回避できます。

顧客の注意を引く – データをセグメント化して実行する準備ができたら、鉄が熱いうちに打つことが肝要です。 顧客の注意を引くためのチャンスは限られています。 マーケティング・オートメーション・ツールは、データを基にしたマーケティング・キャンペーンのセグメント化、パーソナライズ、展開を支援するためによく使用されます。 プロセスを自動化することで、立ち上げまでの時間を短縮し、顧客にインパクトを与える機会を増やすことができます。

独自のマーケティング データベース構築のヒント

独自のマーケティング データベース構築には、収集する正しいデータの選択と、そのデータを格納する正しいソフトウェアの選択という 2 つの点に特に集中する必要があります。 買い手の旅の多くはオンラインで行われるため、これらのインタラクションを追跡できるソフトウェアに投資することが重要です。

プラットフォーム内の分析に頼っていると、インタラクションとソフトタッチが抜け落ちる可能性があります。

ターゲットオーディエンスの識別

ターゲットオーディエンスが誰であるかを理解することは、彼らに関するデータを収集するための最初のステップです。 顧客プロファイルの作成は、理想的な顧客を特定するための一般的な方法です。 顧客プロファイルは、リードの修飾の一形態として機能し、マーケティングチームは、顧客がどのように通信されるのが好きか、何が彼らを動機づけ、何が彼らをオフにするのかを発見するのに役立ちます。

いったん理想の顧客の詳しいプロファイルができたら、この顧客についてどんな情報を知りたいか決め始めることができます。 このプロセス全体は退屈に思えるかもしれませんし、なぜこのステップが重要なのか忘れがちになります。 このような場合、あなたは、あなたがあなたのために製品をマーケティングしている人の全体像を与えるのに役立ちますし、どのように彼らに到達するための最善の方法は、より多くの勝利アカウントとマーケティングの影響を受けた収益につながる。 マーケティングデータベースを収容するための最も一般的なソフトウェアオプションは、マーケティングリソース管理システムです。

ソフトウェア ソリューションへの投資は、エンタープライズ ビジネスやB2Cビジネスにとって特に重要です。 そのようなレベルで扱われるデータの量は、一人が手作業で追跡するには多すぎることがよくあります。 マーケティング データベース マネージャーが仕事に適したツールを持っていることを確認することで、彼らの仕事が容易になり、データがより良くなります。

顧客データを収集する

顧客データは、内部および外部のさまざまなデータ ソースから取得することができます。 選択したマーケティング データベースにデータを転送し始めるときに、追跡する必要があると思われるものをすべて含めるようにしてください。

多くのシステムでは、時間の経過とともにデータの新しいカテゴリを作成できますが、それらの新しいカテゴリは、それらが追加される前に作成された履歴レポートに引き込まれるわけではありません。

これらの情報の収集はほんの始まりに過ぎません。 顧客との信頼関係を構築し始めると、よりパーソナライズされたデータを発見し、含めることが容易になります。 アンケート、リードフォーム、その他のデータ収集ツールなどのマーケティングコミュニケーションは、顧客データプロファイルを完成させるのに役立ちます。

あなたが取ることができる追加の手順や、決定を下す前に他のリーダーに会うことができますが、マーケティングデータベースは、多くの場合、これらの3つの簡単な手順で構築されています。 戦略構築の際には、あまり多くの料理人を台所に招くという罠にはまらないようにしましょう。 データベース・マーケティング・マネジメントは非常にテクニカルな仕事なので、プロに任せるべきでしょう。

データベースマーケティングの種類

データベースマーケティングの種類は、ビジネスデータベースマーケティングと消費者データベースマーケティングの2つだけです。 この2つは、B2BビジネスかB2Cビジネスかを判断するのと同じくらい簡単なことです。 そのため、このような「曖昧さ」があるのです。

Business Database Marketing

あなたがB2Bビジネスで顧客とのつながりを求めているなら、ビジネスデータベースマーケティングを使用したいと思うことでしょう。 それは、B2Bマーケティング担当者が、特定の顧客や優先順位の高いアカウントへのマーケティングに重点を置くことが多いからです。

アカウントベースドマーケティングは、企業が重要なアカウントを特定し、取引を成立させるために個別のマーケティングおよび販売戦略を作成する戦略的なマーケティング手法です。 この戦略と、よく管理された顧客データベースとの組み合わせは、まさに天下一品です。 アカウントベースドマーケティングは、潜在的な顧客の個々のニーズに基づいてアプローチを調整するOne to Oneマーケティング戦略であると考えましょう。

これらの情報を使用して、多くのデジタルマーケティング チャネルで理想の顧客または現在の顧客とクロスパスできるように、デジタルマーケティング戦略を策定します。 配信するコンテンツの種類は、メッセージと同じくらい重要です。 理想のB2B顧客と対話するために適切なコンテンツを選択するには、時間とテストが必要です。 しかし、データベース・マーケティングを活用すれば、これらのコミュニケーションにパーソナルなタッチを加えることができます。

ここで、ビジネスデータベースマーケティングで使用できるコンテンツの種類をいくつか紹介します。

• 電子書籍
• ウェビナー
• 無料体験版
• 業界レポート
• ホワイトペーパー
• ターゲットメール キャンペーン
• ソーシャルメディアマーケティング

これらのすべてが意思決定者に届くことを願って行われるのです。 このように、ビジネスデータベースマーケティングは、最初の接触から契約締結までの期間を短縮するために設計されています。 そして、この超個別化されたマーケティング戦略の使用は、あなたの会社が雑音を切り抜け、競合の上に立つのを助けることができるのです。

消費者データベースマーケティング

B2Cおよび消費者への直接事業は、消費者データベースマーケティングに力を入れるべきです。

消費者データベースマーケティングは、eコマース事業で最もよく使われますが、この戦略は、他の事業ではなく顧客に製品を販売するすべての人に有効です。 この場合、広い網を張って、できるだけ多くの顧客に接触し、収益を上げる方が有利です。

このため、顧客データに関する間違いが起こるのは非常によくあることなのです。 顧客の数が多ければ多いほど、データが破損したり、誤操作したり、あるいは置き忘れたりする可能性が高くなります。

幸運なことに、これは、顧客との直接的なつながりを作るために必要な情報量やパーソナライズが少なくて済むということでもあります。 顧客は、既存の関係がなければ、あなたのビジネスからあまり期待しないことが多いからです。 つまり、潜在顧客にインパクトを与えるには、ほんの数個の重要なデータポイントを収集するだけでよいということです。

これらの情報をもとにデジタルマーケティング戦略を立て、多くのデジタルマーケティングチャネルで理想の顧客や現在の顧客との接点を持つように設計します。 配信するコンテンツの種類は、メッセージと同じくらい重要です。 理想のB2B顧客と対話するために適切なコンテンツを選択するには、時間とテストが必要です。 しかし、データベース・マーケティングを活用すれば、これらのコミュニケーションにパーソナルなタッチを加えることができます。

ここでは、消費者データベースマーケティングで使用できるコンテンツの種類をいくつか紹介します。

• オンラインコンテスト
• ソーシャルメディアプレゼント
• 割引コード
• 送料無料キャンペーン
• 顧客ロイヤルティプログラム
• 初めての人向けキャンペーン
• 顧客向けキャンペーン
• オンラインキャンペーン
• オンラインプレゼントキャンペーン

オンラインプレゼントキャンペーンオンラインプレ ゼントキャンペーン

• ダイレクトメールやポストカード

顧客データベースマーケティング戦略を成功させる鍵は、セグメンテーションにあります。 個人の興味や購買履歴などに基づいて顧客リストを作成すると、顧客の注意を引くための超特殊なコンテンツやオファーを作成するのに役立ちます。

たとえば、性別に基づいて消費者データベースをセグメント化すると、顧客が購入する可能性が高い衣類やアクセサリーのキャンペーン情報や情報を確実に受け取ることができます。

データベースマーケティングの例

マーケティングの理論について話すのは簡単ですが、自分のビジネスがこれらの戦略をどのように活用できるかを理解するのは難しいものです。 このセクションでは、マーケティング データベースを活用するためのいくつかの実例を取り上げます。

顧客を有料プランにアップセルする

ある SaaS 企業では、現在無料のサブスクリプション モデルを使用している顧客を次の価格ブロックにアップセルし、有料顧客にする方法を探しています。 彼らは、顧客データベースを使用して、製品の無料版を最も活用しているユーザーを特定し、サービスを有料化する可能性が最も高いのは誰かを判断します。

個別の顧客サポートを提供する

フィットネス業界の大手eコマース企業のカスタマーサクセス担当者が、サポートの電話を受けます。 彼らは、マーケティング データベースで発信者のプロファイルをプルアップし、彼らがギフトとして製品を受け取った新しい顧客であることを確認します。 この情報により、担当者はこの顧客が新製品で問題を抱えていると推測し、優れたカスタマー サポートと迅速な解決を保証するために、個別のサポートを提供することができます。

Choosing the right product to pitch

あるグローバル航空会社が最近、頻繁にビジネスクラスに乗る人向けの新しい顧客ロイヤルティ プログラムを追加しました。 このプログラムを展開する前に、彼らは顧客データを使って、購買履歴や人口統計データを閲覧し、対象となる顧客を探しました。 そして、このリストを使用して、顧客の忠誠心に感謝し、プログラムに登録するよう促す、パーソナライズされたダイレクト メーラーを送信します。

The devil is in the data

今までに学んだように、競合より優れたマーケティング データを持っているかどうかが、勝敗を分ける瞬間となります。 しかし、どんなに優れたデータでも、それを活用したマーケティング戦略があってこそ、その良さが発揮されるのです。

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