2019年2月27日（水）
ほぼすべての業界、特にB2B市場において、営業組織は企業の成長の生命線となります。 これらのチームは、新規顧客から収益を生み出し、既存顧客からの売上を増加させるという、普遍的に同じ目標を課せられていますが、私たちは、営業組織がさまざまな方法で構成され、さまざまな結果を出していることを目にしてきました。 多くの場合、これらのチームは、一握りのスーパースター営業マンに過度に依存し、次のレベルに成長するために必要なリーダーシップ、組織、ツール、アカウンタビリティが欠如しています。
真に効果的な営業組織は、多くの場合、4つの進化の段階を経て、時間をかけて成長し、進化していく。
- 創業者
- ワンマンバンド
- スペシャリスト
- マーケットチーム
創業者
企業の発展の初期段階において、営業組織はしばしば創業者や企業の成長を牽引する営業リーダー一人で構成されています。 このような二重の役割を担っているため、営業プロセスやツールは限られているか、存在しない。 営業活動は、創業者や一人の営業リーダーの人脈や働きかけに頼っているのが現状です。
ワンマンバンド
企業の次の発展段階では、営業組織はワンマンバンドの集合体で構成され、通常は営業担当副社長に報告することになる。 これらの営業担当者は、それぞれ新規ビジネスの開拓、資格審査、クロージングを担当します。 営業担当者には、特定の地域が割り当てられ、年間売上目標としてのノルマが課されることが多い。
このような構造は一時的には効果的ですが、営業業務の全領域を個人に依存するワンマン・バンド・モデルでは、長期的な大きな成長に必要な拡張性と効率性に欠けています。
スペシャリスト
フェーズ3の営業組織は、個々のユーティリティプレイヤーの集まりから、営業転換プロセスの4つの基本側面のいずれかに焦点を当てたスペシャリストのシステムへと変化していく。 このような状況下において、当社は、「グローバルに通用する営業力」の確立を目指しています。 すべてのインバウンドリードがこのチームに送られ、適格なリードはアカウントエグゼクティブに渡されます。
- Closing the Deal：アカウントエグゼクティブは営業開発チームから適格なリードを受け取り、その時間とエネルギーを販売締結に集中します。
そして、その後に続くのがアカウントマネジメントです。 この担当者は、継続的な連絡窓口として機能し、文書やその他のオンボーディングを処理し、継続的なカスタマーサクセスとフォローアップ機会の発掘に責任を負います。 各チームは、スペシャリストの組み合わせで構成され、各グループ内でセールスコンバージョンプロセスの全領域が行われるようになっています。 各チーム内の4種類のスペシャリストの構成は、特定の市場における販売プロセスの性質によって異なる場合があります。
リーダーシップとプロセス管理
どの営業組織構造を導入するにしても、効果的な営業リーダーシップは欠かせません。 優れたセールスリーダーは、規律、説明責任、透明性の文化をセールスチームに浸透させ、会社の戦略的成長イニシアチブをサポートすることが知られている主要な活動に焦点を当てます。 活動追跡、週1回の営業チームとの電話、厳格なパイプラインレポート、目標報酬は、効果的なセールスリーダーがチームを管理し、会社の経営陣に報告するために使用する重要なツールです。 彼は、企業が繁栄し、従業員、顧客、コミュニティ、オーナーにとって価値が最大化されるよう支援することに情熱を注いでいます。 幼少期から起業家精神を学んだジョナサンは、経営者、信頼できる戦略アドバイザー、投資銀行家としての経験を生かし、顧客が直面する課題を特定し克服しています。 ジョナサン・ブラブランド
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