By Scott Berkun, February 2005

良いアイデアを思いつくのは難しいですが、それを使って何かをするように他人を説得することはもっと難しいのです。 ソフトウェアのアイデア、実装戦略、映画の脚本、組織の変更、ビジネスプランなど、すべて人から人へ売り込むものです。

そして、分野や業界は違っても、アイデアを売り込むという基本的なスキルは同じです。 このエッセイは、ピッチに関する入門書であり、私の経験のほとんどはハイテク分野ですが、ここでのアドバイスはどこの誰にでも関係するものであると、あなたに投げかけます。

アイデアの本質

アイデアは変化を要求します。 たとえあなたのアイデアが紛れもなく素晴らしいものであったとしても、それは誰か、どこかで、何かをする方法を変えることを余儀なくされるでしょう。 そして、多くの人は変化を好まず、変化を恐れるので、あなたが魅力的だと思うあなたのアイデアの特質は、まさにあなたのアイデアを人々にとって受け入れがたいものにしている可能性があります。 ですから、あなたの素晴らしいアイデアが、変化を望まない人と接触したとき、あなたとあなたのアイデアは不利な立場に立たされるのです。 ピッチを始める前に、変化に興味がある人、あるいはあなたのアイデアが満たすことができる明確なニーズがある人と話していることを確認する必要がある。

健全な組織は、胡散臭い悪の組織よりも変化を容易にする。 賢い組織はしばしば変化に依存する。 このような賢い人々の隠れ家のリーダーは、前向きな変化が起こることを奨励するだけでなく、組織のあらゆるレベルの人々がそれを推し進めることを期待している。 このような環境を成功させるには、より多くの労力と成熟度を必要とするが、それをやり遂げたとき、賢い人たちは組織的に賢くなることを奨励される。

Step 0: アイデアの作成と改良

アイデアのピッチャーになる人の典型的な間違いは、準備が整う前にアイデアをピッチすることです。 ほとんどの人は、興味深いアイデアを見つけると、すぐに自分のエゴに誘惑されて、自分の新しいアイデアがいかに素晴らしいかを伝えて、接触するすべての人を困らせるような、愚かで非生産的なことをするようになるのです。 自分が賢いというスリルが強すぎて、本当に良いアイデア1つに対して、面白いアイデアが100個も飛び交っているという事実を忘れてしまうのです。

優れたアイデアには、実行と提供に関する考え方がある。 時速1000マイルで、燃費が100mphで、簡単に折りたたんでバックポケットに入る車を作るべきだ」とか「親子で楽しめる、とても面白くて知的で、しかも精神的、道徳的メッセージも深い子供向け映画を作るべきだ」というのは、面白いアイデアとしてカウントされます。 それは良いスタートです。 しかし、合理的な制限の中でそれを実現する方法についての論理と、抽象的なアイデア（画期的な自動車を作る）を具体的な計画（私が設計したトランスワープドライブはガソリン効率を10倍改善する）に変換する方法についてのある程度の詳細さの両方があるまでは、ピッチワークという意味での良いアイデアとは言えません。 2、3 の基本的な質問をするだけで、人々はすぐにそれを否定してしまうのです。 面白いけれども漠然としたアイデアから、具体的で実行可能なアイデアへと移行することが、創造と発明の難しい部分であることを常に心に留めておいてください。 (例えば、電球を作るというアイデアを持った人はたくさんいました。

ほとんどの場合、そのアイデアに関する次のような基本的な実用的な質問に答えることができるまで、アイデアを売り込む価値はありません。 これはどのような問題を解決するのか? そのアイデアが示唆する最も困難な物流上の課題は何か、そして、それをどのように解決するのか（あるいは解決するのか）？ そのアイデアを実現するためのプロトタイプ、サンプル、デモンストレーション（概念実証）を持っていますか？ なぜあなたがその解決策に適しているのですか？ なぜ今、この問題を解決する必要があるのか？ なぜ私たちの組織がこの問題を解決しなければならないのか？

ステップ1：アイデアの範囲

アイデアが大きければ大きいほど、ピッチはより複雑になります。 大きなアイデアは、誰かの側で起こるより多くの変化を必要とし、すべてのものが同じであれば、これはピッチがより徹底的でなければならない（またはあなたのアプローチがより大胆で&危険である）ことを意味します。 賭け金も高くなります。 CEOに100万ドルのプロジェクトを始めるよう説得するには、あなたの親友にペンを貸してもらうよりも多くの努力が必要です。 大まかな目安として、アイデアの範囲を狭いものから壮大なものまで、どのように評価すればよいかを紹介します。

• すでにあるものに対する小さな微調整
• 既存の製品/Webサイト/会社に対する新しい機能や強化
• 既存の製品/Webサイト/会社の主要な新しい領域
• まったく新しい、しかし小さくて単純なもの。 プロジェクト
• 全く新しい、しかし大規模で複雑なプロジェクト
• 既存の組織の組織的、方向的、または哲学的な変更
• 新しい組織
• 宇宙の新しい国、惑星または次元（ごめんなさい。 しかし、宇宙を動かす全能の力に売り込む方法については、他を当たってください）

アイデアの範囲を特定したら、同様の範囲のアイデアを売り込む他の人がどのように行ったかを調査してください。 おそらく、あなたが売り込もうとしている範囲のものを売り込む最初の人ではないので、他の人が何をしたのか、どんな成功があったのかを調べに行くのです。 彼らの失敗から学ぶのです。 ビジネスプラン、映画の脚本、そしてもちろん自分自身を売り込む（面接）ための本があります。 基本的な戦略や、自分が行うピッチに対する業界の期待値を知っておくこと。

Step 2: アイデアを許可する権限を持つ人

あなたのピッチの受け手になりそうな人をリストアップします。 これは、あなたの上司、副社長、他の会社、銀行、出版社など、誰が知っている人かもしれません。 このリストは、アイデアを実現するために必要な力を持つ人と、あなたがアクセスできそうな人という2つの基準に基づいて作成します。

• 自分には力がある。
• 組織内の同僚には力がある。
• 上司には力がある。
• 組織内の自分より上の人。
• 他の組織で自分が知っている人。
• 知らない人、簡単にアクセスできない人。
• 何もわからない。
• 冷たい濡れた地下室の床で麻痺して、うるさい弟が鉛筆の先のとがった部分で肋骨をつつき続けています。 (

自分のアイデアを誰に売り込むか見当がつかない場合は、周囲に尋ねてみてください。 キャッチする人がいなければ、ピッチを開発する意味がありません。 あなたが必要とする力を持つ人物にアクセスできない場合、あなたが実際に知っている人々をリストアップできるまで逆算して、彼らにアクセスできる人物のリストを作成します。 あなたが望む結果を達成するために、この人々のネットワークを介して動作し、いくつかのピッチを行う必要があるかもしれません。

ステップ3:相手の立場に立って考える

自分の売り込みはさておき、実際の売り込みの状況になるまでに、数日、数週間、数ヶ月、準備や部下への売り込みが必要になるかもしれない。 そのため、このような「曖昧さ」があるのです。 彼らは世界についてどのように考えているのでしょうか。 どんなことに興味があるのだろう？ 彼らの典型的な一日はどのようなものだろうか？ 一日に何通の未承諾広告を受け取っているのでしょうか？ あなたが売り込もうとしている人が世の中をどのように見ているかを考え、それを念頭に置きながら、売り込みを展開しましょう。 あなたの売り込みが相手のニーズ、視点、願望に合っていればいるほど、成功する（あるいは話を聞いてもらえる）確率は高くなります。 これは、売り込むという意味ではありませんし、特定の人が好きそうなアイデアしか作らないということでもありません。 自分の視点と相手の視点がどう違うかを意識し、その上で自分のアイデアや伝え方を改善することです。 このことは、自分のアイデアを誰に伝えるべきかを決める際にも役立ちます。 組織の一番偉い人は、あなたの哲学に全く共感してくれないかもしれませんが、3番目か4番目の偉い人なら、共感してくれるかもしれません。 9940>

Step 4: The structure of the pitch

自分のアイデアを売り込むために、常に3段階の深さを設定します：5秒、30秒、5分（このシンプルなブレークダウンについては、Ari Blenkhornの功績です）。 5秒バージョンは、エレベーターピッチとしても知られており、あなたのアイデアが何であれ、最も簡潔な一文で表現されます。 短い文章で知的で面白いことが言えるようになるまで、考えを練り上げて、練り上げて、練り上げるのです。 「私のアイデア？ 車のエンジンを2倍効率よく、5倍パワフルにする方法です”。 これはどんなアイデアにも言えることですが、自分のものがとても複雑で素晴らしいもので、文章で説明するのは不可能だと思い込まないようにすることです。

自分が本当にやっていることを十分に理解し、使っている言語をそこそこ使いこなし、時間をかければ、良い5秒ピッチを開発することができます。 友人、仲間、誰にでも、5秒ピッチの練習をし、彼らの質問に答え、そしてまた5秒ピッチを改良するのを手伝ってもらうのです。 (5秒バージョンは、パーティーで、人を泣かせるほど退屈させることなく、自分のしていることを手早く説明するのに便利です）。 5秒の説明が可能であることの証明として、ここに多様で複雑なアイデアと、それに対するシンプルな5秒の説明をいくつか紹介します。

30秒版と5分版は5秒版から自然に成長するはずである。 30 秒では、5 秒で説明したことをどのように実現するかを話すのに十分な時間があります。または、5 秒のピッチで説明した効果がどのように実現されるかについて、最も重要な 2 つか 3 つの事柄を具体的に説明します。 次に、聞き手があなたのアイデアをより明確に理解し、あなたが提案していることをより深く、より微妙に理解できるような興味深いディテールを追加して、レベルを下げて提供します。 5秒と30秒のバージョンでやっていることを絞り込めない場合は、5分のバージョンについてはあまり気にしないことです。

しかし、ピッチのための提案書を好む人もいるので、5、30、5分のバージョンを一度に提供するチャンスになります。 この場合、同じ構成を保つのが最善であることがよくあります：最も短いピッチから始めます。 まず、最も短いピッチから始め、次に、次のレベルの詳細な情報を提供します。

また、アイデアを売り込むときに、いつもすべての資料を持っているわけではないことを忘れないでください。

• エレベーター-あなた
• 遅いエレベーター-あなた、ポケットから何か見せるかもしれません。
• The lunch – (you , maybe something to show, napkins to draw on, alcohol)
• The conference room meeting – (laptop / slides / handout)
• The executive review – (laptop / slides / handout / yes-men / splunge-men)

Sometimes it can be to advantage with partner pitch in your own to. 一人が投げるのではなく、チームとして投げることになります。 もし、あなたのスキルを補完し、喜んで協力できるパートナーを見つけることができれば、それはおそらく価値があるでしょう（そして、あなたのエゴは、一人の方が良いと説得しようとするかもしれませんが、おそらくそうではありません）。 組織とのつながりのネットワークが倍増し、売り込むときの心理も変わってきます。 9940>

ステップ5：ピッチをテストする

アイデアを持っている時間が長ければ長いほど、自分のエゴに弱くなります。 オフィスや個室、アパートから外に出て、フィードバックをくれる賢い知り合いを探しに行きましょう。 その人たちに、あなたが売り込もうとしている人物のふりをしてもらいます（ビル・ゲイツやドナルド・トランプ、あるいはあなたの上司の風刺画のように振る舞ってもらうなど、具体的に言うと楽しいでしょう）。 そして、相手の質問に答えながら（あるいは相手の笑いを無視しながら）、自分のピッチを進めていきます。 いつも望むようなフィードバックが得られるとは限りませんが、自分のアイデアとそれについての話し方の両方を磨くことができます。

ピッチテストから、ピッチ中に聞かれると予想される質問のリストを作成し、それらに答えられるように準備します。

ステップ6：納品

驚き – 実際のピッチングについて知っておくべきことがたくさんあるわけではないと思うのですが。 しっかり準備して、自分が本当に信じる良いアイデアがあれば、そして緊張しすぎなければ、ほとんどの仕事は聞いてくれる人の手の中にあるのです。 落ち着いて、直接的に、自分の意見を述べ、そして聞く。 人前で話すときと同じように、回数をこなせばこなすほど、心地よくなります。 しかし、実際のピッチにはあまり魔法はありません。 トリックや操作に頼る必要があるのは、聴衆をよく理解しようと努力していないか、自分が売り込んでいるものを本当に信じていない人だけです。

私が提供できる最高の配信アドバイスは、ポジティブな反応を得るために準備に時間をかけるようにすることです。 それは面白いアイデアですね」と言われたらどうするか。 あなたは私に何を望んでいるのですか？” お金が欲しいのでしょうか？ 他のリソースが欲しいのか？ プロジェクトプランの変更？ 機能リストに追加される機能？ あなたが良いアイデアを持っていることに相手が同意した後の一連のステップを知り、それを求める準備をしましょう。 もし、他に承認が必要な関係者がいる場合は、その人たちにミーティングを設定してもらいましょう。

Step 7: ピッチが失敗したらどうするか

うまくいかなかったとき、あなたの仕事はその試みからできるだけ多くの価値を収穫することです。 失敗したピッチは、常に何が悪かったのかを理解した上で、その場を離れるようにしましょう。 彼らはどの点に同意しなかったのでしょうか。 あなたの仮説のうち、どれに反論されたのか？ 多くの場合、あなたの組織には、あなたが知らなかった、アイデアを承認するための基準があることを知るかもしれません。 また、あなたのアプローチに異論があった可能性もあります。たとえば、オフィスの外で配布資料の束を振りかざして声をかけたことを快く思っていないかもしれません。 もし、その場にいた他の誰かがピッチを観察していたら、その人にフィードバックを求めましょう。 要するに、完了したピッチからできる限り多くの学びを得ることです。 失敗したピッチから、次回に適用できる教訓を掘り起こすことで、失敗したピッチへの投資を回収しましょう。

戦術的な観点から、他に誰にこのピッチを行うことができますか。 どの組織にも、同じレベルの階層にたくさんの人がいます。 その中で興味を持つ人はいますか？ ステップ 2 のリストに戻ってください。 あなたのアイデアを実現するためにどれだけの力が必要か、またはあなたのアイデアをより小さなアイデアに分割する方法について妥協することを検討してください。 9940>

Step 8: Do it yourself

あらゆるクリエイティブな業界において、システムから拒絶された人々が独立し、自分のリソースをかき集めて、驚くべきことを実現させたのを見出すことができます。 ナポレオン・ダイナマイト」「クラークス」「パイ」のようなクズみたいな低予算映画も、小さなグループが自分たちのアイデアを信じて犠牲を払い、自分たちでやったからこそ実現したのです。 本や小説は、自分で出版することができます。 ビジネスは、スモール・ビジネス・ローンやセカンド・モーゲージで始めることができる。

あなたのアイデアがウェブやソフトウェアに関するものであれば、FlashやHTML、その他の開発ツールを使ってプロトタイプを作ることは十分に可能です。 また、「萌え萌え」なのは、「萌え萌え」なのです。 本当に創造的であれば、アイデアを思いついたときと同じ才能を、アイデアを実現する方法の問題に応用することができるのです」

「現代のビジネスの世界では、自分が作ったものを売ることができなければ、創造的でオリジナルな思想家である意味がない。 経営者は、優れたセールスマンによって提示されない限り、良いアイデアを認識することは期待できない。” – David Ogilvy

• Q&A from my pitching workshop
• 勝つためのビジネスプラン、ハリウッドへのピッチング – ビジネスプラン策定や脚本ピッチングに関する書籍は数多く存在します。
• Changing Minds – Howard Gardnerは、個人がどのように他人の心を変えるかについて、科学に基づいたフレームワークを提供しています。
• Influence: the psychology of persuasion – 説得の基本的な心理学に関する古典的な本です。 1対1のピッチワークよりも、広告や環境について書かれています。この本は、メッセージが届くコンテクストによって個人がどのように影響を受けるか、またメッセージ自体がどのようにデザインされているかについてのフレームワークを提供しています