Elk bekwaam investeringsbankbedrijf stelt een vertrouwelijk informatiememorandum (CIM) op wanneer het een bedrijf op de markt brengt. De CIM dient als verkoopdocument, dat een uitvoerig overzicht geeft van het bedrijf en ingaat op de sterke en zwakke punten. Een weloverwogen opgestelde CIM zal het initiële verhaal controleren dat kopers ontvangen in de meest beïnvloedbare fase. Een slecht opgestelde CIM zal precies het tegenovergestelde doen, en er is geen ruimte voor fouten.

Verzamel de juiste gegevens

Het proces begint met een startbijeenkomst, waarbij de adviseur de klant ontmoet en een volledige dag (of misschien meer) doorbrengt om met het management over het bedrijf te praten en relevante faciliteiten/operaties te bezoeken. Dit is een kritiek moment, omdat de verzamelde informatie en het vermogen om die informatie te ontcijferen het verhaal van het document vorm zullen geven. Een ervaren investment banking-team weet de juiste vragen te stellen, welke onderwerpen meer in detail moeten worden behandeld, en is bedreven in het lezen van het managementteam (d.w.z. wat hen opwindt/bezorgd maakt). De startvergadering zet de koers uit voor het proces, en de juiste vragen moeten worden gesteld. Deze stap mag niet over het hoofd worden gezien.

Georganiseerde structuur

Het informatiememorandum moet een logische structuur volgen, die een gerichte uitleg van het bedrijf ondersteunt. Ja, veel CIM’s hebben een betrekkelijk standaardopzet. Secties zijn onder meer: Executive Summary, Products and Services, Markets and Customers, Operations, Human Resources, Growth Opportunities, en Financial Information. Maar de subsecties binnen deze onderwerpen en de chronologie moeten passen bij het verhaal van het bedrijf. Dit is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Een versnipperde structuur zal leiden tot een onsamenhangend verhaal. Omgekeerd zal een georganiseerde structuur een transitieve stroom opleveren die de informatie op coherente wijze presenteert.

Strategische presentatie van gegevens

Bedrijven zijn complex en het is enorm moeilijk om in één document een volledig beeld te schetsen. De investeringsbankier moet belangrijke informatie extrapoleren om in de CIM op te nemen. Ruwe gegevens kunnen op talloze manieren worden geïnterpreteerd, afhankelijk van de presentatie en het ondersteunende commentaar. Bekwame adviseurs voegen niet zomaar de verstrekte grafieken toe, maar voeren een grondige analyse uit en verwerken gegevens op een creatieve manier die het verhaal ondersteunt. Ook moet de bankier slim zijn over wat in dit (relatief vroege) stadium moet worden opgenomen en zich bewust zijn van wie toegang tot deze informatie zal hebben. Ondanks geheimhoudingsovereenkomsten moet de adviseur de klant beschermen en weten wanneer hij informatie voor bepaalde kopers (vaak strategische concurrenten) moet redigeren. Met andere woorden, ken uw publiek. Financiële kopers en strategische kopers zullen verschillende prioriteiten hebben, dus pas de informatie in het document aan op basis van het verwachte kopersuniversum.

Allocate Information and Data Appropriately

Deze documenten (soms Word Docs en soms PowerPoints) kunnen lang zijn en moeten de interesse van potentiële kopers effectief vasthouden. Een slecht geschreven CIM zal te veel info en ruimte toewijzen aan niet-kernaspecten van het bedrijf, en te weinig belangrijke punten ontwikkelen die kopers volledig moeten begrijpen bij het uitvoeren van hun evaluatie. Als 50% van het document gericht is op de originele productietechnologie van overgrootvader, heeft de CIM zijn doel gemist. Kopers kunnen verdwalen in de informatie, en het is de taak van de investeringsbankier om een document op te stellen dat beknopt is wanneer dat nodig is, en overdreven gedetailleerd wanneer dat nodig is.

Zorgvuldig omgaan met zakelijke uitdagingen

De CIM is een verkoopdocument en moet daarom de sterke punten van het bedrijf benadrukken, maar net zo belangrijk, moet doordacht de uitdagingen aanpakken. Het samenstellen van een CIM stelt de verkoper in staat om preventief belangrijke kwesties op de meest gunstige manier te positioneren. Daarbij zal een succesvolle CIM de koper op een denkpiste zetten die vroegere en huidige uitdagingen minimaliseert. Elk bedrijf, zelfs het meest succesvolle, heeft zwakke punten. Veel voorkomende problemen zijn volatiele financiële prestaties, klantenconcentratie, licht management, cyclische industrieën, enz. Een bekwaam adviesteam zal actief de markt rond deze kwesties leiden door remedies bloot te leggen, tegenwicht te bieden aan kansen, te wijzen op positieve eindmarktdynamiek, en “eenmalige” verklaringen op te stellen. Kopers zullen ongetwijfeld de zwakke punten van een bedrijf aan het licht brengen, dus de verkoper moet ze vroegtijdig aanpakken en de algehele impact beheersen.

Gericht verhaal

Gelijktijdig het belangrijkste. Elke CIM moet een stelling hebben die het bedrijf het best positioneert in de markt. De investeringsbank moet met het management samenwerken om het verhaal te verfijnen en te definiëren. Er is geen vervanging voor ervaring en expertise. Met dit in gedachten moet elk onderdeel van het document een doel dienen bij het verwoorden van de stelling van het bedrijf. Elke sectie, subsectie, paragraaf, opsommingsteken en grafiek moet overeenkomen met het bredere doel van de CIM. Als de CIM geen duidelijk verhaal over het bedrijf schetst, is het volledig mislukt. Alle voornoemde “stukken” zullen een impact hebben op de ernst van het verhaal. Het document moet informatief, volledig, gearticuleerd en overtuigend zijn. Het is een verkoopdocument.

Miljoenen dollars staan op het spel bij de verkoop van uw bedrijf. Er zijn geen “terugnames” wanneer u naar de markt gaat, dus u kunt het maar beter in één keer goed doen.