Een vaak verkeerd begrepen onderwerp van ondernemerschap is “duurzaam concurrentievoordeel”, en specifiek, het voordeel van een “netwerkeffect”. Microsoft, Google, Facebook, Amazon, iTunes, en vele andere moderne technologieën slaagden dankzij dit effect, maar de anekdote die ik graag gebruik is bijna 150 jaar oud, de telefoon.

De anekdote gaat als volgt: Eén telefoon heeft geen waarde. Twee telefoons hebben bijna geen waarde. Na 100 telefoons ken je misschien iemand met een telefoon, en als dat zo is, dan is het waardevol voor jou om je aan te melden voor telefoondiensten. Na 100.000 telefoons kent u zeer waarschijnlijk veel mensen met een telefoon, en is de waarde meetbaar. En bij 1.000.000 telefoons zullen veel van je vrienden, collega’s en familie telefoons hebben, waardoor de dienst zeer waardevol wordt.

Ik doe geen moeite om deze waarden te becijferen, omdat alle hoofden halverwege de anekdote beginnen te knikken.

Wat ik echter vind, is dat deze anekdote een tweede les leert, in de vorm van een tweede vraag. Hoe bootstrap je een bedrijf dat afhankelijk is van het netwerkeffect om te slagen? Het probleem voor mij is dat ik geen idee had hoe Bell erin slaagde de eerste telefoon te verkopen, of de tiende, de honderdste, enz. Ik wist wel dat het ongeveer 50 jaar duurde om de helft van de bevolking van de V.S. te bereiken, en daarna nog eens 30 jaar om de rest te bereiken. Plus ik wist dat Bell niet vertrouwde op een freemium-model, dat het probleem uit het rijk van de verkoop verplaatst naar het rijk van de realiteit van de fondsenwerving.

Een beetje googlen later, en ik vond het antwoord. Eigenlijk twee antwoorden, want er waren twee business modellen gebruikt om de telefoon business op te starten:

Ten eerste, sommige zeer rijke mensen kochten een paar telefoons, het aansluiten van een naar hun huis en de andere naar hun kantoor. Deze mensen moesten met het plaatselijke telegraafbedrijf onderhandelen over het leggen van kabels tussen de gebouwen, en de telefoons spraken alleen met elkaar, niet als onderdeel van een netwerk. Deze eerste verkopen werden echter tegen een hoge prijs gedaan, en werden ongetwijfeld door Bell gebruikt om de volgende groep klanten te overtuigen van de waarde van telefoons.

Die andere klanten vormden het tweede, grotere bedrijfsmodel. Het in licentie geven van telefoonapparatuur aan nieuwe (startende) bedrijven die telefoondiensten leverden aan een enkele stad. In januari 1878 was de District Telephone Company van New Haven (Connecticut) de eerste van deze licentiehouders. Zij hadden toen de uitdaging om hun eerste telefoonabonnement te verkopen. Ook zij vonden waarschijnlijk een rijke klant die een abonnement nam op twee telefoons, maar zij sloten die telefoons aan op hun nieuwe netwerk. Het duurde slechts een maand voordat de allereerste telefoongids van New Haven werd gepubliceerd, met 50 namen, maar geen telefoonnummers, want die waren nog tientallen jaren niet uitgevonden.

Uiteindelijk verbond het AT&T-bedrijf deze kleine bedrijven via “interlokale” lijnen, consolideerde de meeste van hen in één groot bedrijf, en sloot uiteindelijk een deal met de Amerikaanse regering om een gereguleerd monopolie te worden, speciaal om ervoor te zorgen dat het netwerkeffect de groei van het bedrijf tot in de 20e eeuw zou voortzetten.

Er zijn nog veel meer lessen te leren over het netwerkeffect, monopolies en omgaan met de federale overheid, maar terugkerend naar 1878, heeft een andere vraag me lang beziggehouden over telefoons, en dit onderzoek beantwoordde die vraag ook.

Toen er nog geen menselijke operators waren, geen telefoonnummers, geen computers, hoe rekende de telefoonmaatschappij dan voor de service?

Dat antwoord was eenvoudiger dan verwacht. De District Telephone Company van New Haven rekende $1,50 per maand. Er waren slechts een paar dozijn telefoons te bellen, geen lange afstand, noch iets anders om een premie te vragen, dus deze eenvoudige forfaitaire prijsstelling is logisch. In dollars van 2014, alleen kijkend naar de inflatie, is deze $1.50 ongeveer $40.00. De $1,50 is meer als $350 als je bedenkt hoeveel meer mensen tegenwoordig verdienen dan 135 jaar geleden. Hoe dan ook ligt dit ergens tussen de prijs van een internettelefoon en een mobiele telefoon, die beide nu onbeperkt bellen in de VS mogelijk maken.

Het netwerk is zeker gegroeid, en dus is de waarde gegroeid, maar dankzij de algemene deflatiekosten van technologie is de prijs die we betalen in bijna anderhalve eeuw niet veel veranderd.

Met dat mysterie opgelost… weet iemand wat Bell hun licentiehouder in rekening bracht voor de apparatuur?

Deel 2 in deze serie legt uit dat AT&T eigenlijk nooit telefoons heeft verkocht, en waarom dat het verkeerde bedrijfsmodel was.

Vindt u dit een leuk bericht? Luister naar dit verhaal en andere op The Next Step: Podcast.
Step #22: De eerste telefoon verkopen, en uw eerste verkoop