Woensdag 27 februari 2019

In bijna elke branche, en met name die in B2B-markten, is de verkooporganisatie de levensader van de groei van een bedrijf. Hoewel deze teams over het algemeen hetzelfde doel voor ogen hebben, namelijk het genereren van inkomsten uit nieuwe accounts en het stimuleren van incrementele verkopen bij bestaande accounts, hebben we verkooporganisaties op vele manieren gestructureerd gezien, met wisselende resultaten. Vaak zijn deze teams te afhankelijk van een handvol superstar verkopers en ontbreekt het aan het leiderschap, de organisatie, de tools en de verantwoording die nodig zijn om naar het volgende niveau te groeien.

Sales-organisaties die echt effectief zijn, groeien en evolueren in de loop van de tijd, vaak door vier fasen van evolutie:

1. Jager Oprichter
2. Eenmansbands
3. Specialisten
4. Marktteams

Jager Oprichter

In de vroege stadia van de ontwikkeling van een bedrijf bestaan verkooporganisaties vaak uit de oprichter van het bedrijf of een enkele verkoopleider die de groei van het bedrijf aanstuurt. Gezien de dubbele rol zijn verkoopprocessen en -instrumenten beperkt of onbestaand. Verkoopinspanningen steunen op de persoonlijke connecties en het bereik van de oprichter of de enkele verkoopleider. Inbound inspanningen en account management kunnen worden uitgevoerd als onderdeel van de verantwoordelijkheden van de service- en ondersteuningsorganisatie, en gecoördineerde verkoopinspanningen zijn op dit punt vaak een secundaire zorg.

One-Man Bands

In het volgende stadium van de ontwikkeling van een bedrijf, bestaan verkooporganisaties uit een verzameling van one-man bands, die meestal rapporteren aan een VP van Sales. Elk van deze verkopers is verantwoordelijk voor het prospecteren, kwalificeren, en sluiten van nieuwe zaken. Zij krijgen vaak een specifiek geografisch gebied toegewezen en krijgen quota’s als jaarlijkse verkoopdoelstellingen. Een verscheidenheid aan activiteiten, waaronder gesprekken met nieuwe klanten, vergaderingen, voorstellen en afsluitingen, worden gemeten en bijgehouden tegen doelstellingen terwijl elke verkoper naar zijn individuele quota toewerkt.

Hoewel deze structuur effectief kan zijn voor een periode, mist het One-Man Band-model, dat vertrouwt op individuen om het volledige spectrum van verkooptaken uit te voeren, de schaalbaarheid en efficiëntie die nodig is om significante groei op de lange termijn te stimuleren.

Specialisten

Verkooporganisaties in fase 3 veranderen van een verzameling individuele nutsbedrijven in een systeem van specialisten die zich richten op een van de vier fundamentele aspecten van het verkoopconversieproces.

1. Verkoopontwikkeling – Outbound: Deze verkopers zijn de jagers die zich richten op prospectie en kwalificatie van nieuwe leads, die vervolgens worden doorgegeven aan de Account Executives. Deze professionals, die vaak worden aangeduid met de term externe verkoop, zijn in het veld bezig met netwerken en het ontdekken van nieuwe potentiële kansen.

1. Sales Development – Inbound: Een tweede groep verkopers behandelt inkomende, warme leads die afkomstig zijn van reclame, marketing en andere inspanningen van het bedrijf om leads te genereren, zoals webinars, mond-tot-mondreclame en online SEO. Alle inkomende leads worden naar dit team doorgestuurd, waarna de gekwalificeerde leads worden doorgegeven aan de Account Executives.

1. De deal sluiten: Account Executives ontvangen gekwalificeerde leads van het verkoopontwikkelingsteam en richten hun tijd en energie op het sluiten van de verkoop. Doorgaans zijn dit de meer ervaren verkopers van het bedrijf.

1. Ongaand accountbeheer: Nieuw geconverteerde klanten worden overgedragen aan een accountmanager voor klantsucces, die fungeert als doorlopend aanspreekpunt, de documentatie en andere onboarding verzorgt en verantwoordelijk is voor doorlopend klantsucces en het zoeken naar vervolgmogelijkheden.

Marktteams

De vierde fase van de verkooporganisatiestructuur bouwt voort op het specialistenkader, waarbij meerdere teams worden gevormd die zich richten op bepaalde doelmarktsegmenten, productlijnen of regio’s. Elk van deze teams bestaat uit een combinatie van specialisten, zodat het volledige spectrum van het verkoopconversieproces binnen elke groep plaatsvindt. De samenstelling van de vier soorten specialisten binnen elk team kan variëren, afhankelijk van de aard van het verkoopproces binnen een bepaalde markt. Het ene team kan bijvoorbeeld een extra Inbound Sales Development Rep hebben om hogere volumes van inkomende prospects af te handelen, terwijl een ander team een extra Account Executive kan hebben als hun afsluitproces tijdsintensiever is.

Leadership and Process Discipline

Ongeacht welke verkooporganisatiestructuur uw bedrijf implementeert, effectief verkoopleiderschap is van cruciaal belang. De beste verkoopleiders creëren een cultuur van discipline, verantwoording en transparantie die het verkoopteam doordringt en zich richt op belangrijke activiteiten waarvan bekend is dat ze de strategische groei-initiatieven van het bedrijf ondersteunen. Het bijhouden van activiteiten, wekelijkse gesprekken met het verkoopteam, strikte rapportage van de pijplijn en gerichte compensatie zijn de belangrijkste hulpmiddelen die effectieve verkoopleiders gebruiken om hun teams te beheren en verslag uit te brengen aan de leidinggevenden van het bedrijf.

Over de auteur

Jonathan Brabrand is Managing Director bij Fahrenheit Advisors. Hij is gepassioneerd over het helpen van bedrijven om te bloeien en de waarde voor hun werknemers, klanten, gemeenschappen en eigenaren te maximaliseren. Jonathan, die van jongs af aan ondernemersgeest meekreeg, put uit zijn ervaring als bedrijfseigenaar, vertrouwd strategisch adviseur en investeringsbankier om de uitdagingen van zijn klanten te identificeren en te overwinnen. Meer informatie over Jonathan Brabrand.