Hoewel het belangrijk is om als freelancer of consultant regelmatig te marketen en te netwerken voor nieuwe klanten, kunt u de druk wegnemen van een onvast, project-per-project-inkomen door langetermijncontracten te ontwikkelen, bekend als retainer-overeenkomsten, met uw klanten.

Door elke maand een toegewijde brok tijd te hebben die u voor elke klant werkt, kunt u zich volledig richten op de behoeften en problemen van uw klanten. Dat kan de procedures stroomlijnen en resulteren in winst voor hen en voor u. Het leveren van kwalitatief hoogstaand werk en rendement op investeringen zal uw klanten tevreden houden en bereid zijn om retainer-overeenkomsten te sluiten.

Wat is een retainer-overeenkomst?

Een retainer-overeenkomst voor professionele diensten is een contract tussen een klant die doorlopende diensten van u, de consultant of freelancer, behoudt. In tegenstelling tot de gebruikelijke freelance of contract werk, dat wordt betaald op een per uur of per project basis, een retainer is een regelmatige, doorlopende vergoeding betaald vooraf aan het werk. Dit concept wordt het best begrepen in de juridische wereld, waar cliënten een advocaat op voorschot inhuren voor het geval zij juridische diensten nodig hebben. In ruil voor een regelmatige maandelijkse vergoeding, de advocaat akkoord gaat met een vast aantal uren van service.

Having een freelancer of consultant op retainer is geweldig voor bedrijven, omdat het betekent dat ze een toegewijde aannemer voor de periode van tijd die zij hebben betaald voor.

Deze regeling is ook beter voor freelancers en consultants, omdat het hen in staat stelt om vooraf te betalen, waardoor het mogelijk is voor hen om beter budget hun tijd en geld voor de maand. Aangezien een retainer-overeenkomst een gegarandeerd inkomen is, is het zeer gewild bij onafhankelijke aannemers.

Het ontwikkelen van een Retainer-programma

Het instellen van uw klanten op een retainer stelt u in staat om te voorkomen dat u moet blijven verkopen aan uw huidige klanten of zorgen te maken over waar uw volgende opdracht vandaan zal komen. Maar het vereist wel wat vooruitdenken en een plan om uw huidige en potentiële klanten te overtuigen om u op een continue basis in te huren.

Begin met brainstormen over hoe een retainer zou helpen bij het oplossen van enkele van de problemen van uw klanten. Misschien stelt u in uw adviesbureau een project voor, maar weet de klant niet zeker hoe hij het moet implementeren. Als onderdeel van uw consultant retainer-overeenkomst, zou u begeleiding en hulp kunnen bieden bij het project.

Als je een freelance schrijver bent die regelmatig inhoud schrijft voor een klant, bied dan een retainer aan voor een vast aantal inhoudsstukken per maand. De sleutel is om een nuttige oplossing te bieden aan klanten in ruil voor een vaste regelmatige vergoeding.

In eerste instantie kan uw overeenkomst slechts voor een paar maanden zijn, maar als u waarde biedt, zal de klant de retainer langer verlengen. Hoewel klanten misschien aarzelen om een retainer van een jaar te doen, kunt u, als u zeer gewaardeerd wordt, een retainer van zes maanden doen, wat zes maanden gestage inkomsten betekent. Als je drie retainer-klanten had die je elk $ 500 per maand betaalden, zou dat $ 1.500 zijn waarop je maand na maand kon rekenen.

Het kiezen van een retainer-tarief

Om een klant te laten overeenkomen om je maandelijks te betalen, moeten ze het gevoel hebben dat ze er iets voor terugkrijgen. Waarom zou een klant u maand na maand $ 1.000 betalen, als hun huidige gebruik van uw diensten niet altijd $ 1.000 per maand opbrengt? Als uw retainer-overeenkomst tien uur per maand is voor $ 1.000, waarom kunnen ze dan niet gewoon $ 100 per uur betalen als ze gaan?

Een optie is om klanten een korting aan te bieden voor het aangaan van een retainer-overeenkomst. Sommige freelancers en consultants bieden een korting van 10%, dus in plaats van $ 1.000 per maand stukje werk, betaalt de klant elke maand $ 900 voor de duur van de retainer-overeenkomst.

Experts zijn verdeeld over kortingen voor retainers. Ten eerste, waarom zou je minder betaald krijgen voor het werk dat je doet? Twee, de klant kan terugkomen met: “Waarom kan ik niet gewoon $ 90 per uur betalen als ik je nodig heb?” Drie, als je succesvol bent in het ontwikkelen van alle retainer-klanten met een korting van 10%, heb je je inkomsten afgetopt op dat kortingstarief.

Om een korting te omzeilen, voeg je waargenomen waarde toe aan je klanten die ze niet krijgen met het uur- of projecttarief. Dit kan een extra consult van 30 minuten per maand zijn, een gedetailleerd maandelijks rapport, aandacht van de kop van de lijn, of een ander voordeel voor de klant.

Omgaan met negatieve meningen over retainers

Voordat u een retainer-overeenkomst aan klanten pitcht, moet u begrijpen dat sommige mensen een negatieve associatie met de term hebben. Sommige klanten kunnen in het verleden slechte ervaringen hebben gehad met consultants die niet de afgesproken uren werkten en hen geld kostten. U kunt dit bezwaar overwinnen door uw huidige per-uur of per-project klanten om te zetten in retainer klanten. U hebt al een niveau van vertrouwen opgebouwd in uw capaciteiten, integriteit en productiviteit, waardoor ze eerder geneigd zullen zijn een retainer-overeenkomst met u goed te keuren dan iemand die nog nooit met u heeft gewerkt. 

Voor nieuwe klanten kunt u hen een voorschot op korte termijn aanbieden, zodat ze eerst een positieve ervaring met u kunnen hebben, en hen vervolgens naar een overeenkomst op langere termijn kunnen bewegen.

Als freelancer of consultant is het belangrijk om je te concentreren op het opbouwen van langetermijnrelaties en voorschotovereenkomsten in plaats van reeksen eenmalige klanten. Met uw werk, kunt u uw overeenkomst te positioneren als een centrale stap in het helpen van uw klanten hun doelen te bereiken.