Hoe vaak hebt u een e-mail van een merk of bedrijf geopend en zag u dat uw naam verkeerd gespeld was of helemaal niet in de e-mail voorkwam?

Of misschien hebt u een betaalde sociale advertentie gezien die gewoon niet bij uw interesses past. Fouten in marketingstrategie en -communicatie zoals deze gebeuren de hele tijd, en het is vaak omdat er iets mis is met de marketinggegevens waarin klantgegevens zijn opgeslagen.

Maar de klant weet dat niet en geeft daar niet om. Zij zien een bedrijf dat hen niet genoeg waardeert om hun naam correct te vermelden. Dit soort gemakkelijk te herstellen fouten kunnen de relatie met klanten of prospects verzuren als ze vaak worden herhaald. Daarom wordt database marketing steeds belangrijker voor marketing operations teams om te beheersen.

In onze datagedreven wereld is het niet genoeg om toegang te hebben tot klantgegevens en informatie. Het proces om deze gegevens effectief te gebruiken is een kunst op zich. Marketinggegevens zijn snel uitgegroeid tot een favoriet hulpmiddel van topmarketingteams, omdat deze gegevens kunnen worden gebruikt om te voorspellen welke marketingcommunicatie het meest effectief zal zijn. Hierdoor kunnen marketeers meer waarde bieden aan klanten die op zoek zijn naar een aankoop.

Database marketing gaat niet over het trechteren van mensen in contactlijsten en hen spammen met alle bedrijfscommunicatie. Dat soort spammy-stijl marketing tactiek werkt niet in het digitale tijdperk waar bedrijven strijden om de inbox. Deze strategie draait om het verlengen van de levenslange waarde van accounts. Een goed ontworpen database marketing strategie draait om hyper-personalisatie en het bieden van waarde.

Deze gids neemt u mee door de verschillende soorten database marketing, voorbeelden van hoe je elk te gebruiken, en een compleet overzicht van hoe je een betere marketing database te bouwen.

Waarom database marketing van belang voor uw bedrijf?

De oververzadiging van keuze op de markt van vandaag heeft het een kopersmarkt gemaakt. Het is nog nooit zo eenvoudig geweest om producten te onderzoeken en te vergelijken, en dat maakt het overstappen van consumenten des te riskanter voor uw bedrijf.

Marketing is niet langer een wedstrijd over het creëren van de meest flitsende klantcampagne. Het draait allemaal om het creëren van waarde voor de consument. Hoe kun je hun probleem oplossen en hoe communiceer je naar de klant dat je de antwoorden hebt? Het is de mix tussen databasemarketing en een verfijnde algemene marketingstrategie die resultaten zal opleveren.

Het is vooral belangrijk om je te concentreren op databasemarketing als je marketingstrategie zwaar leunt op drukke kanalen zoals sociale media of e-mail.

Emailmarketing is een opgeblazen industrie en het grijpen van de aandacht van de consument is lastig. Gepersonaliseerde marketingcommunicatie kan u helpen op te vallen in een overvolle of met spam gevulde inbox. En sociale media zijn zo lawaaierig geworden, dat merken soms maar een paar seconden hebben om indruk te maken voordat de klant verder gaat.

De drempel voor toegang tot veel digitale marketingkanalen wordt snel hoger. Marketingautomatisering maakt het gemakkelijker om gepersonaliseerde gesprekken met leads te voeren, zelfs in de eerste fasen van de acquisitie, en het zijn de gegevens in marketingdatabases die deze campagnes voeden.

Voordelen van databasemarketing

Klantgegevens zijn zo geïntegreerd geraakt in onze marketingstrategieën dat consumenten nu een bepaald niveau van personalisatie verwachten. Tegenwoordig vergelijken klanten uw merk met concurrenten lang voordat ze ooit op uw radar zijn geweest. Door ervoor te zorgen dat uw eerste contactmomenten met hen waardevol en relevant zijn voor hun interesses, kunt u hen aan u binden.

Wanneer dit correct wordt gedaan, zijn er vrijwel geen nadelen aan het gebruik van de gegevens in uw marketingdatabase om op een dieper niveau contact te maken met uw klanten.

Databasemarketing stelt u in staat om deze informatie die u over een klant hebt verzameld, te gebruiken om slimmer de markt op te gaan. En deze gegevens kunnen in elke fase van het klanttraject worden geïmplementeerd, of ze nu vijf jaar of vijf minuten klant zijn geweest. Deze informatie moet worden gebruikt om zeer gepersonaliseerde marketing touchpoints te creëren, ontworpen om de klant op het juiste moment te vinden.

Uitdagingen van databasemarketing

Weliswaar zijn er weinig nadelen aan databasemarketing, maar er zijn wel een paar belangrijke uitdagingen.

De meeste problemen met databasemarketing ontstaan wanneer de gegevens niet goed worden beheerd. Gegevens zijn slechts zo goed als uw eigen kwaliteitsnormen voor het onderhoud ervan. Veel bedrijven kiezen voor het huren van een database manager voor deze exacte rol. Het hebben van een toegewijd lid van uw marketing team gewijd aan het houden van de gegevens bruikbaar zorgt ervoor dat al uw andere afdelingen krijgen de meest accurate en behulpzame customer information.

Hier zijn een paar andere uitdagingen in verband met database marketing:

Data verval – informatie verandert snel en data verval is een onvermijdelijk bijproduct. Wanneer uw database verval ervaart, betekent dit dat de beschikbare informatie niet langer accuraat is. Het gemiddelde verval voor een marketingdatabase is minder dan 5%. Streef ernaar uw vervalpercentages laag te houden door de klantinformatie regelmatig bij te werken en te bevestigen.

Nauwkeurigheid van de gegevens – menselijke fouten maken helaas deel uit van het proces. Klanten verstrekken vaak slechte gegevens in de vorm van typefouten, onvolledige informatie of onnauwkeurige gegevens. Al die gegevens worden onderdeel van uw systeem en beïnvloeden de kwaliteit van uw marketinggegevens. Dit probleem kan eenvoudig worden vermeden door het aantal invoervelden op uw formulieren te beperken en ze in plaats daarvan te vervangen door vervolgkeuzemenu’s of aankruisvakjesmodules.

De aandacht van klanten trekken – zodra u de gegevens hebt gesegmenteerd en klaar om te worden uitgevoerd, is het absoluut noodzakelijk om toe te slaan terwijl het ijzer heet is. Het venster van de kans om de aandacht van een klant te trekken is beperkt. Marketingautomatiseringstools worden vaak gebruikt om te helpen bij het segmenteren, personaliseren en inzetten van marketingcampagnes met uw gegevens als leidraad. Door het proces te automatiseren, kunt u de tijd tot lancering versnellen en uw kansen vergroten om een impact te maken op de klant.

Tips voor het bouwen van uw eigen marketingdatabase

Het bouwen van uw eigen marketingdatabase vereist specifieke aandacht voor twee dingen: het kiezen van de juiste gegevens om te verzamelen en vervolgens het kiezen van de juiste software om die gegevens onder te brengen. Omdat zo veel van de reis van de koper online gebeurt, is het belangrijk om te investeren in een software die u kan helpen deze interacties bij te houden.

Als u vertrouwt op in-platform analytics kan het gemakkelijk zijn om interacties en soft-touches door de mazen van het net te laten glippen. Als uw team begint met het maken van deze beslissingen over uw eigen relatiemarketingstrategieën, zijn hier enkele dingen om in gedachten te houden.

Identificeer uw doelgroep

Inzicht in wie uw doelgroep omvat, is de eerste stap bij het verzamelen van gegevens over hen. Het opbouwen van een klantprofiel is een populaire manier om uw ideale klant vast te stellen. Klantprofielen fungeren als een vorm van leadkwalificatie en helpen uw marketingteam te ontdekken hoe klanten graag met hen worden gecommuniceerd, wat hen motiveert en wat hen afschrikt.

Zodra u een gedetailleerd profiel van uw ideale klant hebt gebouwd, kunt u beginnen te beslissen wat voor soort informatie u over deze klant zou willen weten. Dit hele proces kan vervelend lijken en het is gemakkelijk om te vergeten waarom deze stap belangrijk is. Inzicht in de doelklant zal u helpen een compleet beeld te krijgen van wie u uw product op de markt brengt en hoe u ze het beste kunt bereiken, wat resulteert in meer gewonnen accounts en door marketing beïnvloede inkomsten.

Kies de juiste software

Voordat u kunt beginnen met het verzamelen en verwerken van marketinggegevens, hebt u een systeem nodig dat krachtig genoeg is om al die informatie te verwerken. De populairste softwareoptie voor het onderbrengen van marketingdatabases is een marketing resource management-systeem.

Investeren in een softwareoplossing is vooral van cruciaal belang voor ondernemingen of B2C-bedrijven. De hoeveelheid gegevens die op dat niveau wordt verwerkt, is vaak te groot voor één persoon om handmatig bij te houden. Door ervoor te zorgen dat uw marketingdatabasebeheerder over de juiste hulpmiddelen beschikt, wordt hun werk eenvoudiger en worden uw gegevens veel beter.

Verzamel uw klantgegevens

Klantgegevens kunnen afkomstig zijn van een verscheidenheid aan gegevensbronnen, zowel intern als extern. Als je begint met het overbrengen van gegevens in uw marketing database van keuze, zorg ervoor dat alles wat je denkt dat je nodig hebt om track.

Hoewel veel systemen kunt u nieuwe categorieën van gegevens te creëren in de tijd, zullen die nieuwe categorieën niet worden getrokken in historische rapporten gemaakt voordat ze werden toegevoegd. Dit kan leiden tot inconsistente rapportage, wat een pijn kan zijn als uw rapportagecycli gegevens gebruiken die ouder zijn dan zes maanden terug.

Het verzamelen van deze informatie is nog maar het begin. Het wordt gemakkelijker om meer gepersonaliseerde gegevens te ontdekken en op te nemen naarmate u een band met klanten begint op te bouwen. Marketingcommunicatiestukken zoals enquêtes, leadformulieren en andere hulpmiddelen voor het verzamelen van gegevens kunnen u helpen door te gaan met het afronden van het gegevensprofiel van uw klanten.

Er zijn aanvullende stappen die u kunt nemen en andere leiders met wie u kunt overleggen voordat u beslissingen neemt, maar marketingdatabases worden vaak gebouwd met deze drie eenvoudige stappen. Trap niet in de val van het uitnodigen van te veel koks in de keuken als het gaat om het bouwen van uw strategie. Database marketing management is een zeer technische klus die moet worden overgelaten aan de professionals.

Types van database marketing

Er zijn slechts twee soorten database marketing: zakelijke database marketing en consument database marketing. Beslissen welke te gebruiken is net zo eenvoudig als beslissen of u een B2B-bedrijf of een B2C-bedrijf. B2C-bedrijven moeten kiezen voor zakelijke database marketing, terwijl B2C-bedrijven moeten vasthouden aan de consument database marketing.

Business database marketing

Als u een B2B-bedrijf bent op zoek naar contact met uw klanten, wilt u zakelijke database marketing.

Business database marketing is vaak minder tijdrovend om te beheren dan consument database marketing. Dat komt omdat B2B-marketeers zich vaak richten op marketing voor specifieke klanten en accounts met hoge prioriteit. Het is minder belangrijk om een groot aantal mensen te bereiken en vaak waardevoller om account-based marketing te gebruiken.

Account-based marketing is een strategische marketingaanpak waarbij een bedrijf key accounts identificeert en een geïndividualiseerde marketing- en verkoopstrategie creëert om deals te helpen sluiten. Het koppelen van deze strategie met een goed beheerde klantendatabase is een match made in heaven. Denk aan account-based marketing als een één op één marketingstrategie waarbij u uw aanpak afstemt op de individuele behoeften van een potentiële klant.

Deze informatie wordt vervolgens gebruikt om een digitale marketingstrategie op te stellen die is ontworpen om via een aantal digitale marketingkanalen kruiselings in contact te komen met uw ideale klant of huidige klant. Het type content dat u verspreidt, is net zo belangrijk als de boodschap. Het kiezen van de juiste content voor interactie met uw ideale B2B-klant vergt tijd en testen om het goed te doen. Het goede nieuws is dat databasemarketing kan helpen een persoonlijk tintje toe te voegen aan elk van deze communicatie.

Hier zijn slechts enkele soorten inhoud die u kunt gebruiken in zakelijke database marketing:

• eBooks
• Webinars
• Gratis proefaanbiedingen
• Industrierapporten
• White papers
• Gerichte e-mailcampagnes
• Social media marketing

Dit alles wordt gedaan in de hoop beslissers te bereiken. Business database marketing is ontworpen om de lengte van de tijd tussen het eerste contact en een ondertekend contract te verkorten. En het gebruik van deze hyper-gepersonaliseerde marketingstrategie kan uw bedrijf helpen door het lawaai heen te snijden en boven de concurrentie uit te stijgen.

Consumer database marketing

B2C en direct to consumer bedrijven moeten hun inspanningen richten op consumer database marketing.

Consumer database marketing wordt het meest gebruikt in e-commerce bedrijven; maar deze strategie werkt voor iedereen die een product verkoopt aan een klant en niet een ander bedrijf. In dit geval is het meer een voordeel om een breed net uit te werpen en zoveel mogelijk klanten te bereiken om inkomsten te genereren.

Om deze reden is het heel gebruikelijk dat er fouten met betrekking tot klantgegevens gebeuren. De grotere pool van klanten betekent dat er meer kansen zijn voor gegevens om beschadigd te raken, verkeerd behandeld, of zelfs misplaatst. En omdat de klanten die u probeert te bereiken vaak een eenmalige aankoop doen, is het veel gemakkelijker voor hen om zich los te maken van uw merk als ze het gevoel hebben dat hun tijd wordt verspild.

Gelukkig betekent dit ook dat de hoeveelheid informatie en personalisatie die nodig is om directe verbindingen met uw klanten te maken, lager is. Klanten verwachten vaak minder van uw bedrijf, omdat als er geen vooraf bestaande relatie. Dat betekent dat er echt maar een paar cruciale datapunten hoeven te worden verzameld om een impact te maken op potentiële klanten.

Deze informatie wordt vervolgens gebruikt om een digitale marketingstrategie op te stellen die is ontworpen om het pad te kruisen met uw ideale klant of huidige klant via een aantal digitale marketingkanalen. Het type content dat u verspreidt, is net zo belangrijk als de boodschap. Het kiezen van de juiste content voor de interactie met uw ideale B2B-klant vergt tijd en testen om het goed te doen. Het goede nieuws is dat databasemarketing kan helpen een persoonlijk tintje toe te voegen aan elk van deze communicatie.

Hier zijn slechts enkele contenttypen die u kunt gebruiken in consumentendatabasemarketing:

• Online wedstrijden
• Social media giveaways
• Kortingscodes
• Vrije verzendaanbiedingen
• Loyaliteitsprogramma’s
• Eerste-time buyer perks
• Direct mail en postkaarten

De sleutel tot een succesvolle klantendatabase marketing strategie is segmentatie. Het opbouwen van klantenlijsten op basis van zaken als persoonlijke interesses of aankoopgeschiedenis kan u helpen hyperspecifieke inhoud en aanbiedingen te maken om de aandacht van uw klanten te trekken.

Als u bijvoorbeeld uw consumentendatabase zou segmenteren op basis van geslacht, kunt u ervoor zorgen dat klanten aanbiedingen en informatie ontvangen over kleding of accessoires die ze waarschijnlijk eerder zullen kopen. Met consumentendatabasemarketing kunt u een breed net uitgooien terwijl de kwaliteit van uw klantinteracties behouden blijft.

Voorbeelden van databasemarketing

Het is gemakkelijk om over marketingtheorie te praten, het is moeilijker om te begrijpen hoe uw bedrijf deze strategieën het beste kan gebruiken. Dit gedeelte zal een paar voorbeelden uit de praktijk behandelen van het gebruik van uw marketingdatabase. Hopelijk krijgt u zo een beter inzicht in hoe databasemarketing voordelig kan zijn voor uw bedrijf.

Upselling van klanten naar een betaald plan

Een SaaS-bedrijf zoekt een manier om klanten die momenteel hun gratis abonnementsmodel gebruiken, te upsellen naar het volgende prijsblok en ze om te zetten in betalende klanten. Ze gebruiken hun klantendatabase om te bepalen welke van hun gebruikers de gratis versie van hun product het meest gebruiken om te bepalen wie het meest waarschijnlijk voor hun diensten zal gaan betalen. Vervolgens ontwerpen ze een gerichte e-mailmarketingcampagne waarin ze gedurende een beperkte periode een korting aanbieden voor een betaald abonnement op hun service.

Persoonlijke klantenondersteuning bieden

Een vertegenwoordiger voor klantsucces voor een groot e-commercebedrijf in de fitnessbranche ontvangt een inkomende supportoproep. Ze halen het profiel van de beller op in hun marketingdatabase en zien dat het een nieuwe klant is die het product als geschenk heeft gekregen. Met deze informatie kan de vertegenwoordiger aannemen dat deze klant problemen heeft met hun nieuwe product en hen persoonlijke ondersteuning bieden om ervoor te zorgen dat ze uitstekende klantenservice en een snelle oplossing krijgen.

Het juiste product kiezen om te pitchen

Een wereldwijde luchtvaartmaatschappij heeft onlangs een nieuw klantenloyaliteitsprogramma toegevoegd voor frequente business-class-vliegers. Voordat ze het programma uitrollen, gebruiken ze hun klantgegevens om de aankoopgeschiedenis en demografische gegevens te bekijken om in aanmerking komende klanten te vinden. Vervolgens gebruiken ze deze lijst om de klant een gepersonaliseerde direct mailer te sturen waarin ze worden bedankt voor hun loyaliteit en worden aangemoedigd om zich aan te melden voor het programma.

The devil is in the data

Zoals u inmiddels hebt geleerd, komt het erop aan of u betere marketinggegevens hebt dan uw concurrenten. Zelfs de beste gegevens zijn slechts zo goed als de marketingstrategie waarmee ze worden gecombineerd. Zorg dat uw team de waarde van marketinggegevens in een vroeg stadium inziet en u zult versteld staan van wat u kunt bereiken.

Benieuwd hoe u echt in het onkruid kunt kruipen met uw marketinggegevens? Ontdek hoe sommige bedrijven CRM-analyses gebruiken om nieuwe inzichten te krijgen in potentiële klanten.