De trial close is als een test om te zien in welke mate een klant zich eigenaar heeft gemaakt. Dit is in de buurt van het einde van de demonstratie en geeft u een idee van wat ze denken over met uw product of dienst. U kunt dan hier uw presentatie aanpassen om de verkoop daadwerkelijk te maken. De trial close is een poging om de verkoop te sluiten voordat je de afsluitende stap ingaat. In principe neem je hun temperatuur op.

Trial closes zijn waardevol en laag risico. Een trial close vraagt om een mening, terwijl een close vraagt om een beslissing. Uw trial close is een meting, geen verplichting. Je meet waar ze staan. Het is het beste diagnostische instrument dat je hebt. Het zou iets kunnen zijn als, “Meneer, op de schaal van 1-10, hoe zou u uw nieuwe telefoon beoordelen?”

Gerelateerd: 5 Onschatbare Verkooptips Van Een Voormalig Huis-aan-huis Verkoper

Hier zijn enkele proefsluitingen die u kunt gebruiken: Hé, het lijkt erop dat je dit echt leuk vindt, is dat zo? Als u dit mee naar huis zou nemen, zou u dan trots zijn om dit te bezitten? Heeft u liever de grotere of kleinere versie? Hoe zou dit in uw huis staan?

Deze proefsluitingen zijn aanname afsluitingen. Het is als een recept en je kijkt of de oven heet genoeg is. Is het water al aan het koken? Heb je mentaal eigendom? De proefsluiting is indirect. Gebruik het nadat je een sterke pitch hebt gedaan met je kenmerken, voordelen en voordelen.

Wat wil je dat je nieuwe “ding” doet, dat je laatste “ding” niet doet?

Je kunt al bij de productselectie beginnen met trial close. U kunt gedurende uw hele demonstratie proefafsluitingen vragen. Wacht niet tot het einde. Ik kende iemand die na een productdemonstratie van 35 minuten wachtte met het vragen van proefafsluitingen. Ik zei tegen hem: “Je moet het mensen elke zes tot acht minuten vragen.”

Verwant: Closing the Deal: 6 Savvy Entrepreneurs Share Their Secrets

Blijf hun temperatuur controleren.

Ben klaar om een aantal reacties te krijgen op trial closes. Mensen zullen je vertellen dat je te snel gaat. “Rustig aan! Ik zei toch dat ik vandaag niet koop.” Je wilt beginnen met het krijgen van deze bezwaren, omdat je ze op het pad van het verkoopproces brengt.

Bedenk dat klanten niet alleen producten kopen. Of ze nu een computer of een auto kopen, mensen vragen zich af wie er voor hen gaat zorgen. Wie gaat hen onderhouden en hen steunen? Mensen kijken rond in uw bedrijf en vragen zich af of het personeel vriendelijk en betrouwbaar is. Wat u ook verkoopt, verkoop de rest van de activa. Uw koper moet vertrouwen hebben in u en uw bedrijf. Zorg dat ze zich als familie voelen en maak efficiënt gebruik van de tijd van mensen. Kopers willen weten dat iemand er morgen voor hen zal zijn. Stel ze voor aan andere afdelingen. Introduceer ze bij het management.

Als u eenmaal te maken krijgt met bezwaren in trial closes, moet u weten hoe u ze moet beantwoorden. Hier zijn enkele van mijn favorieten:

“Ik koop vandaag niet.” Uw antwoord: “Meneer, dat zou mijn schuld zijn, niet de uwe.”

“We kopen niet tot…” Uw antwoord: “Geen probleem, laat me u een idee geven van de kosten als u er klaar voor bent.”

“Ik heb mijn vrouw nodig, ik heb de CEO nodig, ik heb mijn man nodig…” Uw antwoord: “Ik waardeer dat, en ik zou dat ook willen. Ik wil dat die persoon betrokken is, volg mij.”

Gerelateerd: 5 Eenvoudige Stappen naar de Beste Verkooppresentatie van je Leven

“Ik heb geen tijd…” Uw antwoord: “Meneer, ik begrijp dat u geen tijd heeft, en tijd is waardevol voor u. Ik wist toen u hier kwam dat u weinig tijd had. Laten we u wat cijfers geven waarmee u kunt leven, zodat u kunt voorkomen dat u nog meer tijd hieraan besteedt.”

Er zijn nog veel meer bezwaren waarmee u te maken krijgt bij het afsluiten en nog veel, veel meer bezwaren wanneer u daadwerkelijk probeert af te sluiten. Stap op Mastering Objections University om een verkoopmeester te worden en deals te sluiten.