O processo de negociação permeia as interações de quase todos nos grupos e organizações.

Nas organizações de hoje, pouco estruturadas, nas quais os membros trabalham com colegas sobre os quais não têm autoridade direta e com os quais podem nem mesmo compartilhar um chefe comum, as habilidades de negociação tornam-se críticas.

A essência dos cinco passos do processo de negociação é o dar e receber de fato na tentativa de obter um acordo, uma negociação adequada para todas as partes.

Os 5 passos do processo de negociação são;

  1. Preparação e Planejamento.
  2. Definição de regras básicas.
  3. Clarificação e Justificação.
  4. Barganha e Resolução de Problemas.
  5. Fechamento e Implementação.

Neste post, vamos olhar para o processo de negociação que é composto por cinco passos. Esses passos estão descritos abaixo;

Preparação e Planejamento

Antes do início das negações, deve-se estar atento ao conflito, a história que leva à negociação das pessoas envolvidas e sua percepção do conflito, expectativas das negociações, etc.

Antes de iniciar a negociação, é preciso fazer lição de casa.

  • Qual é a natureza do conflito?
  • Qual é a história que leva a esta negociação?
  • Quem está envolvido e quais são as suas percepções do conflito?

Mais antes de qualquer negociação; é necessário tomar uma decisão sobre quando e onde se realizará uma reunião para discutir o problema e quem participará.

Estabelecer uma escala de tempo limitada também pode ser útil para evitar que o desacordo continue. Esta etapa envolve assegurar que todos os fatos pertinentes da situação sejam conhecidos a fim de esclarecer a própria posição.

É preciso também preparar uma avaliação de quais são os objetivos da negociação das outras partes. O que eles provavelmente irão pedir?

Definição de regras básicas

Quando o planejamento e a estratégia são desenvolvidos, é preciso começar a definir as regras básicas e os procedimentos com a outra parte sobre a própria negociação que fará a negociação.

  • Onde será realizada?
  • Que restrições de tempo, se houver, serão aplicadas?
  • A quais questões as negociações serão limitadas?
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  • Há um procedimento específico a seguir num impasse?

Durante esta fase, as partes também trocarão as suas propostas ou exigências iniciais.

Clarificação e Justificação

Quando as posições iniciais tiverem sido trocadas, ambas as partes explicarão amplificar, clarificar, reforçar e justificar as suas exigências originais. Isto não precisa ser confrontacional.

Apresentar é uma oportunidade para educar e informar um ao outro sobre as questões por que elas são importantes e como cada uma chegou às suas exigências iniciais.

Este é o ponto onde uma parte pode querer fornecer à outra parte qualquer documentação que ajude a apoiar a sua posição.

Barganha e solução de problemas

A essência do processo de negociação é o dar e receber na tentativa de tentar obter um acordo, uma barganha adequada. É aqui que, sem dúvida, as concessões terão de ser feitas por ambas as partes.

Closure and Implementation

O passo final no processo de negociação é uma formalização do acordo que foi trabalhado e desenvolvido e procedimentos necessários para a implementação e monitoramento.

Para grandes negociações – isso exigirá martelar as especificidades em um contrato formal.

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