O processo de negociação permeia as interações de quase todos nos grupos e organizações.
Nas organizações de hoje, pouco estruturadas, nas quais os membros trabalham com colegas sobre os quais não têm autoridade direta e com os quais podem nem mesmo compartilhar um chefe comum, as habilidades de negociação tornam-se críticas.
A essência dos cinco passos do processo de negociação é o dar e receber de fato na tentativa de obter um acordo, uma negociação adequada para todas as partes.
Os 5 passos do processo de negociação são;
- Preparação e Planejamento.
- Definição de regras básicas.
- Clarificação e Justificação.
- Barganha e Resolução de Problemas.
- Fechamento e Implementação.
Neste post, vamos olhar para o processo de negociação que é composto por cinco passos. Esses passos estão descritos abaixo;
Preparação e Planejamento
Antes do início das negações, deve-se estar atento ao conflito, a história que leva à negociação das pessoas envolvidas e sua percepção do conflito, expectativas das negociações, etc.
Antes de iniciar a negociação, é preciso fazer lição de casa.
- Qual é a natureza do conflito?
- Qual é a história que leva a esta negociação?
- Quem está envolvido e quais são as suas percepções do conflito?
Mais antes de qualquer negociação; é necessário tomar uma decisão sobre quando e onde se realizará uma reunião para discutir o problema e quem participará.
Estabelecer uma escala de tempo limitada também pode ser útil para evitar que o desacordo continue. Esta etapa envolve assegurar que todos os fatos pertinentes da situação sejam conhecidos a fim de esclarecer a própria posição.
É preciso também preparar uma avaliação de quais são os objetivos da negociação das outras partes. O que eles provavelmente irão pedir?
Definição de regras básicas
Quando o planejamento e a estratégia são desenvolvidos, é preciso começar a definir as regras básicas e os procedimentos com a outra parte sobre a própria negociação que fará a negociação.
- Onde será realizada?
- Que restrições de tempo, se houver, serão aplicadas?
- A quais questões as negociações serão limitadas?
- Há um procedimento específico a seguir num impasse?
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Durante esta fase, as partes também trocarão as suas propostas ou exigências iniciais.
Clarificação e Justificação
Quando as posições iniciais tiverem sido trocadas, ambas as partes explicarão amplificar, clarificar, reforçar e justificar as suas exigências originais. Isto não precisa ser confrontacional.
Apresentar é uma oportunidade para educar e informar um ao outro sobre as questões por que elas são importantes e como cada uma chegou às suas exigências iniciais.
Este é o ponto onde uma parte pode querer fornecer à outra parte qualquer documentação que ajude a apoiar a sua posição.
Barganha e solução de problemas
A essência do processo de negociação é o dar e receber na tentativa de tentar obter um acordo, uma barganha adequada. É aqui que, sem dúvida, as concessões terão de ser feitas por ambas as partes.
Closure and Implementation
O passo final no processo de negociação é uma formalização do acordo que foi trabalhado e desenvolvido e procedimentos necessários para a implementação e monitoramento.
Para grandes negociações – isso exigirá martelar as especificidades em um contrato formal.