As empresas precisam de insights mais fortes, rápidos e baratos. Mas como uma equipe de insights ou marketing pode dividir sua base de clientes com mais precisão para realizar essa tarefa?

Cue, pesquisa de segmentação de clientes.

Pessoas segmentadas apresentarão a sua equipe de insights com os dados mais fortes. A segmentação baseada no comportamento, especialmente, é cada vez mais popular entre os pesquisadores.

Vamos mergulhar nestes 5 tipos de estratégias de segmentação de mercado que sua equipe pode usar para desbloquear percepções de funcionários e consumidores. Neste guia de segmentação de mercado, você vai aprender:

1. O que é Segmentação de Mercado?

2. Como Conduzir Pesquisa de Segmentação

3. 5 Tipos de Segmentação de Mercado& Variáveis de Segmentação

• Segmentação Comportamental
• Segmentação Psicográfica
• Segmentação Demográfica
• Segmentação Geográfica
• Segmentação Firmográfica

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4. Erros Comuns a Evitar

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5. Usando Segmentação de Marketing para Posicionamento de Produtos

6. O Estado da IA em Pesquisa de Mercado (eBook)
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Segmentação de Mercado permite que uma empresa realize uma forte pesquisa de mercado sobre os clientes. Ela também permite uma pesquisa de mercado aprofundada. Revela insights de experiência do consumidor, abordagens de inovação no desenvolvimento de produtos, sugestões para aumentar a fidelidade do cliente, e muito mais.

Como conduzir uma pesquisa de segmentação

A segmentação de mercado pode ser dividida em quatro etapas distintas dentro de um método de pesquisa de mercado maior. Isto é separado da segmentação que se divide.

Ler: O Estado da IA em Pesquisa de Mercado (Relatório)

1. Definir um objetivo

Qual é o propósito deste processo de segmentação de mercado? Identificar modelos e variáveis de segmentação de clientes (e aquelas que se aplicam ao seu mercado específico), depois desenvolver uma hipótese baseada nesses resultados.

2. Identificar segmentos de clientes

Estabelecer um desenho de pesquisa, coletar dados, analisar os resultados e desenvolver seus segmentos. Esta etapa irá validar ou refutar sua hipótese em parte.

Avalie o segmento alvo

Existe um número de consumidores potenciais para escolher. Para fins de segmentação de mercado, você deve escolher a sua opção mais viável e avançar com o seu produto a partir daí.

Pense nesta etapa como um serviço à sua futura base de clientes. Identifique o caso de uso mais específico, e a sua empresa poderá oferecer um produto ou serviço mais personalizado. Pense na sua empresa como um recurso, não como um ponto de venda.

Esta etapa da segmentação do mercado pode ser realizada de várias maneiras. Um focus group online é uma forma rápida e eficiente de descobrir novos segmentos. Plataformas como a Remesh também podem ser usadas para pesquisar segmentos de clientes pré-existentes.

4. Desenvolver estratégia de segmentação de mercado

Selecione seu segmento alvo e identifique as implicações deste segmento ou persona. Faça movimentos baseados em um segmento alvo, objetivos do projeto, viabilidade de mercado e status do produto.

5. Identificar o plano de lançamento

Identificar as principais partes interessadas, idealizar e comunicar o plano de lançamento internamente, depois executar o projeto usando seus segmentos-alvo.

Quais são os 5 Tipos de Segmentação de Mercado?

Existem 5 formas de dividir o perfil do seu cliente (ou consumidor) em segmentos exclusivos, incluindo comportamental, psicográfico, demográfico, geográfico e firmográfico!

Vigilância: Como Usar Comportamental & Economia Narrativa (Webinar)

Segmentação Comportamental: A Escolha do Cliente

Segmentação Comportamental aprofunda os hábitos dos clientes mais do que a segmentação demográfica. É também um dos tipos mais populares de perfil de clientes a ser integrado em campanhas de marketing.

Este tipo de segmentação de mercado é composto por padrões de comportamento, como fidelidade do cliente ou nível de compromisso. Isto é específico para as interações do cliente com uma marca ou empresa. Outras variáveis de segmentação comportamental podem incluir:

• benefício procurado do produto ou serviço
• prontidão para comprar ou comprar
• segmentação baseada no uso
• características comuns

Segmentação comportamental é usada para obter insights sobre a experiência do cliente, permitindo melhorias no sucesso do cliente. Algumas questões a considerar:

• Como os compradores estão envolvidos ao longo da viagem do cliente?
• Que tendências específicas de timing ou ocasião os seus clientes tendem a preferir os seus produtos?
• Quanto tempo os seus clientes estão a gastar no processo de compra?
• Como o seu negócio define um “bom cliente?”

A segmentação comportamental também é usada pelos marqueteiros para determinar as futuras oportunidades de clientes. Também é usada para determinar quais clientes em potencial no mercado têm maior probabilidade de comprar o seu produto.

Simplesmente parecido com a psicografia, os segmentos comportamentais são coletados principalmente com base na pegada digital do consumidor. Novas melhorias na tecnologia compilam metadados dos clientes a fim de melhor entender suas preferências. Dados não utilizados podem ser enviados ao suporte ao cliente ou usados para mensagens de marketing.

Segmentação Psicográfica: O estilo de vida de um cliente

Psychographics são um tipo de segmentação de clientes que se concentra em traços internos ou qualitativos. As variáveis de segmentação psicográfica podem incluir:

• habits
• hobbies, atividades ou interesses
• valores ou opiniões
• personalidade ou atitude
• estilo de vida
• estado social

Atributos psicográficos são aqueles que não são óbvios apenas por olhar para o seu cliente, como a segmentação demográfica. Em vez disso, a psicografia requer uma análise mais profunda.

Ao definir uma pessoa do cliente desta forma, você estará mais equipado para adaptar suas estratégias de marketing. E, você vai apelar para os gostos dos clientes.

Definindo traços de personalidade da marca através da segmentação psicográfica

A segmentação psicográfica é usada para desenvolver uma “personalidade da marca”, ou personificação da marca. Em outras palavras, os traços de personalidade que a sua marca exemplifica.

Por exemplo, digamos que a sua equipa de insights descobre que a sua base de clientes compra um novo tipo de calçado de corrida todos os anos. Sua equipe de pesquisa de mercado também sabe que as pessoas que estão interessadas em novos sapatos de corrida valorizam a energia e independência.

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Então, você pode usar essa descoberta como uma característica no estilo da sua marca. Isto pode ajudar a vender outros produtos relacionados com o fitness sob essas mesmas características. Por exemplo, seus comerciais podem ser de ritmo rápido e enfatizar a força do indivíduo.

Existem algumas formas de recolher dados demográficos…

Entrevista com clientes existentes

Dependente do seu relacionamento com um cliente, você pode mais ou menos perguntar-lhes diretamente sobre os seus hábitos de consumo. Algumas perguntas quantitativas podem soar como:

• Qual é a probabilidade de você comprar o tênis da Empresa X novamente?
• Se gosta do Sneaker X, experimentaria o Hoodie Y da mesma empresa?

Se estiver a ficar sem ideias, poderá começar a procurar em alguns locais pouco usuais para recolher o feedback dos clientes. Ou, você pode começar investigando grupos potenciais de clientes que você não está entrevistando atualmente, ou mais amplamente sobre as tendências dos consumidores.

Quando você faz perguntas qualitativas, você pode descobrir percepções significativas sobre seus clientes. Estas perguntas podem soar como:

• O que você gosta em correr?
• Passeie-me pela sua rotina de corrida.

Estas perguntas conduzem a mais insights sobre o estilo de vida de um cliente. Estas perguntas, especialmente quando feitas a grupos maiores de pessoas, são normalmente feitas através da criação de uma pesquisa. Entretanto, os grupos de foco online também estão se tornando cada vez mais populares ferramentas de feedback do cliente.

Leia: Grupos de Foco Online vs Grupos de Foco Tradicionais

2. Observando os dados dos clientes

Este tipo de sonda psicográfica é mais baixa, e está se tornando cada vez mais eficiente com o avanço das tecnologias A.I. Para as empresas que estudam os consumidores, os sistemas A.I. têm permitido uma compreensão mais profunda das percepções dos consumidores.

Perguntas a considerar:

• Onde estão os seus consumidores na Internet?
• Como pode usar os seus cliques Instagram ou Pinterest para melhor comercializar os seus produtos?
• Em que nicho de estratégias de marketing você pode tocar?

Analizando os hábitos digitais e de mídia social de seus clientes, você poderá otimizar seus esforços de marketing de produto – e provavelmente contribuir para sua estratégia de segmentação de mercado também. Um exemplo cada vez mais popular deste método em jogo está vindo com a ascensão da tecnologia de voz.

A busca de voz é um ativo essencial na segmentação psicográfica. Os clientes usam dispositivos como o Google Home ou o Alexa da Amazon para discutir preferências pessoais, interesses e outros dados potencialmente sensíveis. Agora, os dados do consumidor estão disponíveis para as empresas esculpir perfis de clientes.

Com este acesso às informações detalhadas dos clientes surgem algumas preocupações sobre a privacidade dos dados e o uso ético corporativo dos mesmos. Alguns riscos podem incluir:

• Exploração de dados
• Rastreamento de identidade
• Reconhecimento facial e de voz

Sem consentimento e transparência, esses dados poderiam facilmente tornar os consumidores menos inclinados a compartilhar suas informações com as marcas. Se usadas de forma responsável, estas tecnologias podem criar um mercado de consumo totalmente personalizado, acelerar a eficiência e aumentar o tempo de colocação no mercado.

Segmentação Demográfica: Perfil de um cliente

Demográficos são a repartição das personalidades dos seus clientes no mercado para traços rápidos como idade ou sexo. Essas características oferecem informações básicas sobre seus clientes, e são freqüentemente consideradas um dos tipos mais amplos de segmentação. Exemplos de segmentação demográfica incluem idade, renda, tamanho da família, escolaridade ou gênero.

Divida a esses segmentos para reduzir o tempo e os recursos para entender seu público-alvo. Ou, explorar os potenciais consumidores que ainda precisam ser atendidos. Os dados demográficos são geralmente menos invasivos para coletar do que outros tipos de segmentação.

Outras variáveis de segmentação demográfica podem incluir:

• Ocupação
• Estado civil
• Estado de partido político
• Raça
• Religião
• Estado de vida (se o seu sujeito for proprietário ou locatário)

A segmentação de mercado não pára por aí! Continue lendo para mais algumas opções.

Segmentação Geográfica: A casa de um cliente

Geografias são o estudo do seu cliente com base na sua localização física, o que pode afectar mais interacções físicas no mercado. Os consumidores agrupados em locais semelhantes podem partilhar preferências semelhantes. É por isso que este tipo de segmentação de mercado é ótimo para emparelhar com tipos mais abstratos, como os comportamentais.>

• cidade
• estado
• país
• densidade populacional
• densidade populacional
• estado econômico
• código postal
• clima regional

No entanto, a segmentação geográfica também pode incluir regiões geográficas que não são tecnicamente definidas, como bairros.

Por exemplo, considere uma empresa que esteja anunciando um modelo de serviço de manutenção de gramados por assinatura. A empresa provavelmente teria mais sucesso ao visar uma área suburbana onde os residentes precisam de cuidados extras no pátio. A campanha teria menos sucesso numa área urbana, onde os consumidores poderiam estar mais interessados num serviço de entrega de alimentos.

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Estudar a geografia do cliente também pode ajudar a direccionar os resultados da pesquisa para a região do seu potencial cliente.

Segmentação Firmográfica: A Empresa do Cliente

Firmografias são usadas para descrever os atributos das empresas ou negócios. Em termos simples, firmografias são para empresas e investidores como demografias são para pessoas. As empresas podem usar este tipo de segmentação para determinar se uma empresa menor é ou não apta para um investimento.

Com milhões de empresas em todo o mundo, as empresas podem usar os firmógrafos para identificar prospectos com base no tamanho, escala e financiamento. As empresas também podem ser divididas em seções de:

• sem fins lucrativos
• empresas
• entidades governamentais
• agências
• pequenas lojas de varejo
• empreiteiros independentes

Investimento em uma empresa ou empresa menor vem sempre com um risco. Portanto, os investidores têm que ser precisos na segmentação de oportunidades de empreendimento para minimizar esse risco.

Variáveis de segmentação para empresas tipicamente incluem coisas relacionadas ao potencial de uma empresa menor. Por exemplo, antes de investir em uma nova aplicação, as empresas de capital de risco buscam os pontos fortes da empresa. Estas podem incluir coisas como a visão da equipe de executivos ou do mercado alvo do produto.

Outras variáveis de segmentação firmográfica podem incluir:

• desempenho e receita anual
• ciclo médio de vendas
• tamanho e população de funcionários
• propriedade (pública, privada, governamental, etc.).)
• tendências organizacionais

Erros comuns de segmentação a evitar

Após ter criado segmentos, fique atento aos erros comuns que os marqueteiros e investigadores cometem.

Faça seus segmentos muito pequenos ou especializados
Segmentos muito pequenos serão mais difíceis de organizar ou imprecisos, e eles podem distrair do seu objetivo. Como o tamanho da amostra, um grupo super-segmentado pode produzir dados que não são estatisticamente ou direcionalmente significativos.

Não permitir que seus segmentos mudem
Ficar focado no ROI. Se a sua estratégia não está a funcionar eficientemente para o seu negócio, pode ser a altura de mudar as coisas.

Ignorar novas personas potenciais
Mudança de perfis de clientes. Não se apegue muito aos seus segmentos, pois eles irão evoluir com o mercado.

Tipos de Estratégias de Segmentação de Marketing

Targeting e posicionamento são os próximos passos no roadmap seguindo a segmentação de mercado. Para avaliar o valor comercial potencial de um segmento, utilize estas estratégias para avaliar os seguintes critérios:

• Tamanho do Mercado. A quota de mercado para esse segmento deve ser suficientemente grande para justificar o gasto.
• Diferenças de segmento. O que há de diferente em cada segmento, e qual é o valor dessas diferenças? Um segmento é distinto dos outros?
• Lucro vs. Gastos. O segmento deve retornar sobre o orçamento alocado para uma campanha ou projeto.
• Acessibilidade do Segmento: O segmento está disponível para a sua equipa? Se não, como sua marca pode superar as barreiras para esse segmento

Após se estabelecer em um segmento alvo, passe ao posicionamento do produto, que apresenta os benefícios do seu produto para o segmento alvo escolhido. Uma maneira simples de avaliar suas melhores oportunidades de posicionamento é mapeá-las.

Prossiga estes passos para criar um mapa simples de posicionamento do produto:

1. Definir “hot buttons” ou tendências de feedback dos clientes sobre o seu produto através de pesquisas ou grupos de foco
2. Ask seus clientes para avaliar os produtos da concorrência com base no critério de feedback dado
3. Colocar seu produto e produtos da concorrência em um gráfico de dispersão e avaliar as lacunas

Soma de Segmentação de Mercado

Se está conduzindo uma entrevista ou escrevendo uma pesquisa, a próxima fase da sua pesquisa pode, por vezes, não ser clara.

Ao recolher grandes quantidades de dados de segmentação de mercado, tenha em mente a maior marca ou marketing. Ao invés de confiar em uma ou duas estratégias únicas para caracterizar seus segmentos de clientes, combine os esforços de múltiplas estratégias. Para os pesquisadores, isso permite uma perspectiva mais completa dos clientes-alvo.

A segmentação de mercado permite às empresas definir e otimizar produtos futuros e anunciar seu produto aos consumidores no futuro.

Não deixe sua segmentação de mercado para um processo manual. Otimize sua percepção do cliente com AI, usando nosso guia gratuito abaixo.