Uma empresa bancária de investimento competente reunirá um Memorando de Informação Confidencial (CIM) quando colocar um negócio no mercado. O CIM serve como um documento de venda, que fornece uma visão abrangente do negócio, abordando os principais pontos fortes e fracos. Um CIM construído deliberadamente irá controlar a história inicial que os compradores recebem na fase mais impressionável. Um CIM mal construído fará exatamente o contrário, e não há espaço para erros.
Colher os dados certos
O processo começa com uma reunião de abertura, onde o consultor se encontra com o cliente e passa um dia inteiro (ou talvez mais) falando com a gerência sobre o negócio e visitando as instalações/operações relevantes. Este é um momento crítico, pois a informação recolhida e a capacidade de decifrar tal informação irá moldar a narrativa do documento. Uma equipa de banca de investimento experiente saberá as perguntas certas a fazer, os tópicos a cobrir em maior detalhe, e será hábil na leitura da equipa de gestão (ou seja, o que os excita/concerta). A reunião de lançamento define a trajetória do processo, e as perguntas certas devem ser feitas. Este passo não deve ser ignorado.
Estrutura Organizada
O Memorando de Informação deve seguir uma estrutura lógica, que suporte uma explicação focada do negócio. Sim, muitos CIMs têm configurações relativamente standard. As seções incluirão: Sumário Executivo, Produtos e Serviços, Mercados e Clientes, Operações, Recursos Humanos, Oportunidades de Crescimento e Informação Financeira. Entretanto, as subseções dentro destes tópicos e a cronologia estabelecida precisam acomodar a história do negócio. Isto é mais fácil de dizer do que fazer. Uma estrutura dispersa levará a uma narrativa desarticulada. Por outro lado, uma estrutura organizada produzirá um fluxo transitivo que apresenta a informação de forma coerente.
Apresentação estratégica dos dados
Os negócios são complexos e é tremendamente difícil pintar um quadro completo em um documento. O banqueiro de investimentos precisa extrapolar informações chave para incluir no CIM. Dados brutos podem ser interpretados de inúmeras maneiras, dependendo da sua apresentação e comentários de apoio. Os consultores habilidosos não apenas inserem os gráficos fornecidos, eles conduzem uma análise completa e incorporam dados de forma criativa, de forma a apoiar a história. Além disso, o banqueiro precisa ser inteligente sobre o que incluir nesta fase (relativamente cedo) e estar ciente de quem terá acesso a esta informação. Apesar dos Acordos de Confidencialidade, o assessor precisa proteger o cliente e saber quando redigir as informações para certos compradores (muitas vezes concorrentes estratégicos). Em outras palavras, conhecer o seu público. Compradores financeiros e compradores estratégicos terão prioridades diferentes, por isso adapte as informações no documento com base no universo de compradores previstos.
Alocar informações e dados adequadamente
Estes documentos (às vezes Word Docs e às vezes PowerPoints) podem ser longos e precisam efetivamente reter o interesse de potenciais compradores. Um CIM mal escrito irá alocar informações e espaço para aspectos não essenciais do negócio, e desenvolver pontos-chave que os compradores precisam entender plenamente ao conduzir sua avaliação. Se 50% do documento se concentra na tecnologia de produção original do Grande Avô, a CIM falhou a marca. Os compradores podem perder-se na informação, e é tarefa do banqueiro de investimentos construir um documento que seja conciso quando necessário, e excessivamente detalhado quando necessário.
Confrontar cuidadosamente os desafios do negócio
O CIM é um documento de venda e, portanto, deve destacar os pontos fortes do negócio, mas igualmente importante, deve abordar os desafios de forma ponderada. A montagem de um CIM permite ao vendedor posicionar preemptivamente questões-chave da maneira mais favorável. Ao fazer isso, um CIM bem sucedido conduzirá o comprador para baixo um comboio de pensamento que minimiza os desafios passados e presentes. Todo negócio, mesmo o mais bem sucedido, tem áreas de fraqueza. Questões comuns incluem desempenho financeiro volátil, concentração de clientes, gestão leve, indústrias cíclicas, etc. Uma equipe de consultoria especializada comercializará ativamente essas questões descobrindo soluções, contrabalançando oportunidades, apontando para dinâmicas positivas no mercado final e elaborando explicações “únicas”. Os compradores sem dúvida descobrirão os pontos fracos de um negócio, por isso o vendedor deve resolvê-los cedo e controlar o impacto geral.
Focused Story
Fasily the most important. Cada CIM precisa ter uma tese que melhor-posicione a empresa dentro do mercado. O banqueiro de investimentos precisa trabalhar com a gerência para refinar e definir a narrativa. Não há substituto para a experiência e conhecimento. Com isto em mente, cada componente do documento deve servir um propósito na articulação da tese do negócio. Cada seção, subseção, parágrafo, bala e gráfico deve corresponder ao propósito mais amplo do CIM. Se o CIM não articula uma história clara sobre o negócio, ele falhou completamente. Todas as “peças” acima mencionadas terão um impacto sobre a gravidade da história. O documento precisa ser informativo, abrangente, articulado e convincente. É um documento de venda.
Milhões de dólares estão em jogo quando vende o seu negócio. Não há “take backs” quando se vai ao mercado, por isso é melhor acertar na primeira vez.