Todos os negócios precisam de um plano confiável.
Eesperadamente, você nunca sonharia em entrar nos negócios sem um. E ainda, surpreendentemente, muitos de nós não estamos a fazer quase o mesmo esforço quando se trata de construir um plano de marketing forte.
Aqui está como criar a sua própria estratégia de marketing assassina.
De que serve investir o seu tempo e dinheiro na criação de um novo negócio apenas para descobrir que não tem clientes?
Este não é o Campo dos Sonhos, onde você o constrói e eles virão. (OK, então a linha é na verdade, “Se você construí-lo, ele virá”, mas você sabe o que eu quero dizer. A equipa toda acabou por aparecer. Se não fazes ideia do que estou a falar, é um clássico, procura-o.)
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Encontrar novos clientes é uma tarefa activa. Você vai ter que ir lá fora, encontrá-los, e deixá-los saber que você existe. E a única maneira de fazer isso é desenvolvendo uma sólida estratégia de marketing.
Sem um, sua empresa corre o risco de ficar sem direção, desperdiçando dinheiro em canais que não estão lhe trazendo resultados e perdendo clientes potenciais para seus concorrentes. E ainda mais importante, você está perdendo a chance de criar uma compreensão mais profunda da sua base de clientes.
Felizmente, não é muito difícil criar a sua própria estratégia de marketing eficaz. Aqui estão os cinco passos que você precisa, para criar uma que funcione para você.
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Know your target customer
The first step in building your marketing strategy is to know who it is you’re marketing to and what their core drivers are. Fazendo isso garante que seus esforços de marketing estão focados, e você se beneficiará ao obter o retorno sobre o investimento que você procura.
Uma maneira comum de fazer isso é criar uma pessoa de comprador. Ao criar um comprador efetivo persona, você pode ter certeza de que está fazendo marketing para pessoas que estão realmente interessadas no que você tem a oferecer. Caso contrário, sua estratégia de marketing é praticamente o equivalente a um homem em uma caixa gritando através de um megafone a pessoas aleatórias na rua.
Pense em como você gostaria que seu cliente ideal se parecesse. Comece a ficar granular, e crie uma lista de demografias em que seu cliente se encaixa, incluindo localização, idade, sexo, e assim por diante. Mas não pare por aí. Você está atrás de uma imagem detalhada e matizada de seus clientes (procure conhecê-los melhor do que eles próprios!)
Harvard Business Review recomenda visualizar seus clientes fazendo perguntas incisivas sobre comportamentos e motivações, enquanto também cria uma declaração sumária da perspectiva da pessoa.
Exemplos de tais perguntas incluem:
- Expectativas: Que tipo de experiência eles esperam?
- Motivação de compra: Porque estão eles a comprar o seu produto?
- Problemas de compra: Que preocupações podem ter quando compram o seu produto?
Como pode ver, tecer personas do comprador na sua estratégia de marketing é um meio altamente eficaz de aumentar a sua compreensão empática dos seus clientes alvo. Você precisa conhecê-los como se eles fossem um amigo próximo e pessoal com quem você teria conversas profundas e significativas.
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No entanto, como você provavelmente saberá pelas interações com seus próprios amigos, as pessoas estão sempre cheias de surpresas. Um dos maiores erros que você pode cometer ao criar um persona comprador é constantemente fazer suposições.
Bater no pavimento, começar a entrevistar pessoas, e obter alguns dados reais, colocando essas pessoas à prova.
A maneira mais fácil de começar a definir seu persona comprador é utilizando quaisquer clientes atuais que você possa ter. Peça-lhes 10 minutos do seu tempo para uma entrevista, ou envie uma simples pesquisa. Entreviste pessoas que ainda nem sequer são seus clientes, especialmente aqueles que se encaixam no perfil do seu cliente alvo.
Seu objetivo deve ser descobrir o que as pessoas estão realmente pensando quando interagem com o seu negócio. Faça muitas perguntas abertas e encontre uma maneira de incentivar as pessoas a fazer entrevistas com você. Uma ótima opção seria oferecer-lhes um desconto ou produto gratuito, pois também continua a construir essas relações pessoais.
É tentador passar por cima das personas dos compradores. E é certamente fácil pensar que você as pregou. No entanto, de um modo geral, quanto mais tempo gastar no seu desenvolvimento, mais eficaz será a sua estratégia de marketing global.
A partir do momento em que sabe do que se trata o seu cliente alvo, é altura de avançar para o próximo passo da construção da sua estratégia de marketing comercial.
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Pesquisar os seus concorrentes
Não existe negócio no vácuo.
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Se for a única marca no mercado, num nicho muito específico, pode ter a garantia de que, mais cedo ou mais tarde, se vai encontrar com alguma concorrência. E adivinhe? Eles provavelmente terão suas próprias idéias sobre a melhor maneira de adquirir clientes.
É importante passar algum tempo fazendo pesquisas de marketing sobre sua concorrência.
Antes de ter a idéia errada, o objetivo de fazer uma análise da concorrência é ajudá-lo a descobrir as coisas que você pode estar fazendo melhor ou de forma diferente do resto da multidão.
Estude seus concorrentes não para que você possa replicar cada movimento deles, mas sim para que você possa descobrir o que está funcionando para eles (e fazer melhor) e descobrir oportunidades inexploradas.
Você também vai querer fazer um mergulho profundo nas contas de mídia social do seu concorrente. Não se limite a escaneá-los de vez em quando, observe e entenda ativamente os padrões e táticas que eles estão usando. O que está a conseguir para eles?
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Na realidade, a menos que você tenha um relacionamento realmente bom com alguém do seu nicho e possa convencê-los a discutir sua estratégia de marketing, você terá que tirar o pó daquele chapéu de veado e fazer um pouco de limpeza (solte seu Sherlock Holmes interior).
Por onde você deve começar? Bem, para ter uma ideia inicial dos canais de marketing que os seus concorrentes estão a utilizar, tente chegar directamente aos seus clientes e descobrir o que eles estão a dizer.
Tente entrar nessas conversas. Você vai encontrar uma série de coisas interessantes para examinar. Por exemplo, os produtos que as pessoas estão comprando, como descobriram sobre eles, as promoções e ofertas em oferta, e se suas experiências foram positivas ou negativas.
Este último ponto é crucial. As experiências negativas levam a que cerca de 59% de todos os clientes se afastem e provavelmente nunca mais voltem. É aí que existe a sua oportunidade. Seja curioso e descubra como oferecer algo melhor.
O método final que eu recomendaria é simplesmente inscrever-se na sua lista de e-mails e ver como é a sua estratégia de e-mail marketing. Isto não só lhe dará uma visão valiosa dos seus esforços de publicidade por e-mail, mas também lhe dará uma visão de perto e pessoal do seu plano geral.
Por exemplo, você pode descobrir se eles estão fazendo um lançamento de produto, e se sim, como eles fazem isso. Ou se eles estão a despertar o interesse por um produto semelhante ao seu. Entre na barriga da besta e descubra o que está acontecendo.
Obviamente, há também dezenas de outros métodos, incluindo mapas de posicionamento, que são ótimos para conduzir uma pesquisa competitiva de qualidade. Mas estas ideias devem dar-lhe uma boa noção de onde começar com a sua.
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Selecione seus canais
Como você recebe sua mensagem de marketing na frente de seus potenciais clientes? Há muitas maneiras, mais do que nunca, na verdade. Você pode seguir a rota tradicional da publicidade e colar anúncios em jornais e outdoors, ou você pode tentar táticas mais modernas e em constante evolução como SEO e marketing de conteúdo.
Qual quer que seja a rota que você siga, descubra que canais você estará usando para transformar seu público em prospects e depois em clientes. Embora possa ser tentador tentar tudo de uma vez e optar por uma abordagem do tipo “scattergun”, tudo o que você fará é desperdiçar recursos preciosos em canais que não são garantidos de funcionar.
Por isso, para obter o retorno do investimento que deseja da sua nova estratégia de marketing, é importante tomar decisões deliberadas e informadas sobre esses canais, proporcionando as melhores formas de atingir os seus clientes alvo.
Lembrar, não invista esforços num canal em particular só porque sente que o deveria estar a utilizar. Vai levar um pouco de tempo e experimentação para encontrar o canal de marketing certo para você. Portanto, não se estresse se você não conseguir fazer tudo certo desde o começo.
A melhor abordagem para descobrir os canais ideais para sua estratégia é primeiro dividir todos os seus canais potenciais em três seções: mídia própria, ganha e paga.
É melhor pensar nesses três tipos diferentes de mídia como três pernas de um banco. Cada tipo desempenha um papel importante na sua estratégia de marketing digital, e todos os três são obrigados a trabalhar em conjunto para cobrir todas as suas bases de marketing.
Uma boa regra geral é seguir a proporção de 2:1:1 quando você está criando uma estratégia de marketing:
- Dois canais de mídia possuídos
- Um canal de mídia ganho
- Um canal de mídia pago
Vamos falar sobre cada um deles com um pouco mais de profundidade.
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Owned Media
Owned media são os canais sobre os quais você tem controle total, incluindo sua lista de e-mails, website, ou blog. Em termos básicos, qualquer conteúdo de marca que você mesmo produza pode ser considerado mídia própria.
Estes canais são particularmente atraentes porque oferecem maior controle, pontualidade, demonstração de personalidade, e são altamente econômicos.
Mais do que tudo, adquirir dois canais de mídia própria é preferível porque permite que você remova qualquer confiança na plataforma de outra pessoa para promover a sua marca. Maior liberdade significa maior flexibilidade. O foco nesses canais facilitará aquelas relações mais profundas com seu cliente.
Eles devem formar a espinha dorsal de sua estratégia de marketing digital.
É por isso que, na Foundr, colocamos uma tonelada de esforço na construção de nossa lista de e-mails e no crescimento de nossos seguidores Instagram. Estes são canais sobre os quais temos controle total, que atingem nosso público-alvo e nos geram a maioria de nossos leads e vendas.
Digure quais são os dois canais de mídia que você quer focar em construir quando se trata de sua própria estratégia de marketing.
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Meios de Comunicação Audiovisuais
Meios de Comunicação Audiovisuais referem-se à exposição que o seu conteúdo recebe organicamente através de fontes externas. Pense em coisas como posts de convidados em outros sites, seus esforços de SEO, ou qualquer cobertura que você recebe da imprensa.
Meios de comunicação social ouvidos, essencialmente, se ligam ao marketing boca-a-boca. Você está promovendo seu conteúdo através de outras publicações e usando sua influência para alcançar seu cliente alvo. Colocar ênfase aqui faz sentido, pois os clientes geralmente confiam muito mais nestas fontes.
Posto desta forma, é muito mais provável que você confie na palavra de um amigo do que num anúncio de televisão ao tomar uma decisão de compra.
Se está focado em construir parcerias com influenciadores, ou procurando construir seu próprio nível de influência através de posts de convidados, identifique pelo menos um canal de mídia ganho que você pode usar para alcançar sua audiência.
Não surpreende, mídia paga é qualquer mídia pela qual você paga. Pense em coisas como Google Adwords, anúncios no Facebook, atualizações patrocinadas no Twitter, ou Instagram. Isto também inclui meios tradicionais, tais como anúncios de TV ou rádio e publicidade impressa.
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Mídia paga
Mídia paga é um mecanismo eficaz para gerar mais exposição para a sua própria mídia e ganhar mais mídia ganha. Enquanto você tem uma certa quantidade de controle com a mídia paga, seja cauteloso. Certifique-se de não cair na armadilha de atirar dinheiro continuamente, especialmente se não estiver gerando os resultados que você quer.
A melhor maneira de encontrar o canal de mídia paga que funciona para você é definir um orçamento e tentar diferentes plataformas de uma só vez. Após algumas semanas de testes, veja o que funciona melhor e duplique nesse canal em particular.
Agora, vamos discutir a relação entre estratégia de vendas e marketing.
Break down your sales funnel
Uma ótima maneira de ajudá-lo a dar os detalhes de sua estratégia de marketing e descobrir quais táticas e canais de marketing são certos para você é fazer uma rápida quebra do seu funil de vendas.
Na sua forma mais básica, cada funil de vendas segue o formato AIDA de “Atenção, Interesse, Desejo e Acção”.”
Na sua forma mais básica, você tem as suas pistas frias. Pessoas que desconhecem completamente a existência da sua marca, e você quer descobrir como agarrar a sua consciência e interesse.
A partir do momento em que o fizer, você precisará descobrir uma maneira de transformá-los em leads quentes, gerando um sentimento de desejo. E finalmente, você vai capitalizar esse desejo, pedindo-lhes para realizar uma ação específica, seja assinando sua lista de e-mails ou comprando um produto.
É fundamental quebrar cada canal que você escolheu para focar sua atenção em sua estratégia de marketing, e mapear a jornada de seu cliente ao longo de seu funil de vendas. Ao decompor o percurso do seu cliente em diferentes etapas, você pode identificar os pontos mais fracos que precisam de alguma atenção.
Isso, por sua vez, permite analisar se há algo que você pode melhorar para garantir que você está movendo esses leads para a etapa final de ação. Este exercício pode ser extremamente útil quando você está tentando descobrir quais táticas de marketing você quer usar e onde implementá-las.
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Criar objetivos de marketing SMART
Armado com um entendimento dos ossos da sua estratégia de marketing, vamos terminar descobrindo o que o sucesso significa para você.
Está tudo bem e bom dizer que você quer mais exposição, ou que você quer mais clientes… mas você precisará definir seus objetivos um pouco mais estritamente do que isso. Como você pode dizer que sua estratégia de marketing está funcionando se você não sabe, exatamente, qual é o sucesso em primeiro lugar?
Eu lhe mostrarei o que eu quero dizer.
Aqui estão alguns exemplos de objectivos mal definidos:
- Quero ser o número um no Google
- Quero uma lista de e-mail maior
- Quero mais consciência do lançamento do meu produto.
Esses objectivos não são ideais. Onde está o prazo, a especificidade, os passos a serem seguidos? Pior de tudo, não há como rastrear ou medir esses objetivos.
Para superar essa armadilha, concentre-se na criação de objetivos de marketing SMART. Estas metas são específicas, mensuráveis, acionáveis, relevantes e oportunas.
Por ter metas SMART em vigor, você pode ter certeza de que suas metas de marketing estão alinhadas diretamente com suas metas de negócios. Eles são fáceis de seguir, toda a sua equipa pode ficar atrás deles, e em vez de confiar no seu instinto, você agora tem métricas definitivas para acompanhar o sucesso da sua estratégia de marketing.
Isto significa criar metas de marketing que se pareçam mais com isto:
- Quero aumentar a minha lista de correio para 50.000 subscritores até ao final do ano
- Quero criar a classificação número um para a palavra-chave “empresário” até 2018
- Quero acompanhar e medir o número de downloads e vendas que recebo de uma série de e-books para download durante um período de três meses
Criando objectivos como estes, a sua estratégia de marketing irá melhorar a partir de um foco mais apertado e estará sempre no caminho certo. Também vai esclarecer se as suas táticas estão funcionando ou não ou se você possivelmente precisa mudar e ajustar a sua estratégia.
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Ready To Build and Execute Your Marketing Strategy?
There you have it. Todo o seu processo para desenvolver uma estratégia de marketing eficaz e matadora.
Construir uma estratégia de marketing sólida é essencial se você quer que seu negócio tenha sucesso. Não importa quão grande seja o seu produto ou serviço, se ninguém souber, você não vai postar aqueles números de vendas vencedores. Os clientes não aparecem do nada, você tem que ganhar o direito à atenção deles.
Após ter terminado de fazer sua estratégia de marketing, o que pode levar apenas um dia ou até meses de constante revisão, você se beneficiará por ter uma idéia clara da direção a seguir. No entanto, lembre-se que o cenário competitivo está em constante mudança. Ao rever activamente a sua estratégia de marketing ao longo do tempo, o seu negócio continuará a colher maiores recompensas.