Embora seja importante comercializar regularmente e trabalhar em rede para novos clientes como freelancer ou consultor, você pode tirar a pressão de uma renda instável, projeto por projeto, desenvolvendo contratos de longo prazo, conhecidos como contratos de retenção, com seus clientes.

Ao ter uma parcela de tempo dedicada de trabalho para cada cliente a cada mês, você pode se concentrar completamente nas necessidades e problemas de seus clientes. Isso pode agilizar os procedimentos e resultar em lucros para eles e para você. Proporcionando trabalho de alta qualidade e retorno dos investimentos, manterá seus clientes satisfeitos e dispostos a estabelecer acordos de retenção.

O que é um contrato de retentor?

Um contrato de retentor de serviços profissionais é um contrato entre um cliente que retém serviços contínuos de você, o consultor ou freelancer. Ao contrário do habitual trabalho freelance ou de contrato, que é pago por hora ou por projecto, um retentor é uma taxa regular e contínua paga com antecedência do trabalho. Este conceito é mais entendido no campo jurídico, onde os clientes contratam um advogado contratado em caso de necessidade de serviços jurídicos. Em troca de uma taxa mensal regular, o advogado concorda em fornecer um número fixo de horas de serviço.

A contratação de um freelancer ou consultor em retainer é ótimo para as empresas, pois significa que elas terão um contratante dedicado para o período de tempo que pagaram.

Este acordo também é melhor para freelancers e consultores, pois permite que eles tenham pagamento adiantado, tornando possível para eles um melhor orçamento de seu tempo e dinheiro para o mês. Uma vez que um contrato de retentor é um rendimento garantido, é muito procurado por contratantes independentes.

Desenvolver um Programa de Retentores

Configurar os seus clientes num retentor permite-lhe evitar ter de continuar a vender aos seus clientes actuais ou preocupar-se com a origem do seu próximo trabalho. Mas é preciso ter alguma consideração e um plano para convencer os seus clientes actuais e potenciais a contratá-lo numa base contínua.

Comece por fazer um brainstorming sobre como um retentor ajudaria a resolver alguns dos problemas dos seus clientes. Talvez no seu negócio de consultoria, você proponha um projeto, mas o cliente não tem certeza de como implementá-lo. Como parte de seu contrato de consultoria, você poderia fornecer orientação e assistência no projeto.

Se você é um escritor freelance que escreve regularmente conteúdo para um cliente, ofereça um retentor para um número definido de peças de conteúdo por mês. A chave é oferecer uma solução útil aos clientes em troca de um valor fixo regular.

A título inicial, o seu acordo pode ser de apenas alguns meses, mas se você fornecer valor, o cliente prolongará o contrato por mais tempo. Enquanto os clientes podem hesitar em fazer um retainer de um ano, se você for altamente valorizado, você poderia fazer um retainer de seis meses, o que significa seis meses de renda estável. Se você tivesse três clientes de retainer pagando-lhe $500 por mês cada, isso seria $1.500 que você poderia contar mês após mês.

Escolhendo uma taxa de retenção

Para um cliente concordar em pagar-lhe mensalmente, ele precisa sentir que recebe algo em troca. Por que um cliente lhe pagaria $1.000 mês após mês, se o uso atual dos seus serviços nem sempre implica em $1.000 por mês? Se o seu contrato de retenção é de dez horas por mês por $1.000, então porque é que eles não podem simplesmente pagar $100 por hora à medida que vão?

Uma opção é oferecer um desconto aos clientes por celebrarem um contrato de retenção. Alguns freelancers e consultores oferecem um desconto de 10%, por isso, em vez de $1.000 por mês, o cliente paga $900 todos os meses pelo prazo do contrato de retenção.

Experts são divididos em descontos para retentores. Por um, porque é que deve ser pago menos pelo trabalho que faz? Segundo, o cliente pode voltar com: “Porque não posso pagar $90 por hora, se preciso de si?”. Três, se você for bem sucedido no desenvolvimento de todos os clientes de retentores com 10% de desconto, você limitou sua renda a essa taxa de desconto.

Para se locomover oferecendo um desconto, adicione valor percebido aos seus clientes que eles não recebem com a taxa horária ou de projeto. Isto poderia ser uma consulta extra de 30 minutos por mês, um relatório mensal detalhado, atenção de cabeça, ou algum outro benefício para o cliente.

Lidando com Opiniões Negativas sobre Retentores

Antes de fazer um contrato de retentor aos clientes, entenda que algumas pessoas têm uma associação negativa com o termo. Alguns clientes podem ter tido más experiências com consultores no passado que não trabalharam as horas acordadas e lhes custaram dinheiro. Você pode superar essa objeção transformando seus clientes atuais por hora ou por projeto em clientes retentores. Você já construiu um nível de confiança em suas habilidades, integridade e produtividade que os tornará mais propensos a aprovar um contrato de retentor com você em vez de alguém que nunca trabalhou com você. 

Para novos clientes, você pode oferecer-lhes um contrato de curto prazo para que eles possam ter uma experiência positiva com você primeiro, e depois movê-los para um contrato de longo prazo.

Como freelancer ou consultor, é importante focar na construção de relacionamentos de longo prazo e contratos de retenção, em vez de se concentrar em cadeias de clientes únicos. Com o seu trabalho, você pode posicionar o seu acordo como um passo fundamental para ajudar os seus clientes a atingir os seus objectivos.