O fechamento do teste é como um teste para ver o nível de propriedade de um cliente. Isto está perto do fim da demonstração e dá-lhe uma ideia do que eles estão a pensar com o seu produto ou serviço. Você pode então ajustar a sua apresentação aqui para realmente fazer a venda. O fechamento do teste é uma tentativa de começar a fechar a venda antes de você entrar na etapa de fechamento. Basicamente, você está tomando a temperatura deles.

Trial closes são valiosos e de baixo risco. Um encerramento do julgamento pede uma opinião enquanto um encerramento pede uma decisão. O encerramento do seu julgamento é uma medida, não um compromisso. Você mede onde eles estão. É a melhor ferramenta de diagnóstico que você tem. Poderia ser algo como, “Senhor, na escala de 1-10, como você classificaria seu novo telefone?”

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Aqui estão alguns testes que você pode usar: Ei, parece que você realmente gosta disso, isso é verdade? Se você levasse isto para casa, você ficaria orgulhoso de possuir isto? Você prefere a versão maior ou a menor? Como ficaria isto em sua casa?

Estes testes fecham são suposições fechadas. É como uma receita e você está verificando se o forno está quente o suficiente. A água já está fervendo? Você tem a propriedade mental? O fechamento da experiência é indireto. Use-o depois de ter feito um forte lançamento com suas características, vantagens e benefícios.

O que você quer que sua nova “coisa” faça, que sua última “coisa” não faça?

Você pode começar a experimentar o fechamento mesmo na seleção do produto. Você pode pedir que o trial feche durante toda a sua demonstração. Não espere até o final. Eu conhecia um cara que iria esperar até depois de uma demonstração de 35 minutos do produto antes de pedir o fechamento de qualquer trial. Eu disse a ele, “você precisa perguntar às pessoas a cada seis a oito minutos”

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Prontos a verificar a sua temperatura.

Estar pronto para ter algumas reacções ao fecho do ensaio. As pessoas lhe dirão que você está indo muito rápido. “Mais devagar! Eu disse-te que não vou comprar hoje.” Você quer começar a receber estas objecções porque está a movê-los pelo caminho do processo de venda.

Lembrar que os clientes não compram apenas produtos. Quer estejam comprando um computador ou um carro, as pessoas se perguntam quem vai tomar conta deles. Quem vai atendê-los e apoiá-los? As pessoas olham ao redor da sua empresa e se perguntam se o pessoal é amigável e confiável. O que quer que esteja a vender, venda o resto dos bens. O seu comprador deve ter confiança em si e na sua empresa. Faça-os sentir-se como família e faça um uso eficiente do tempo das pessoas. Os compradores querem saber que alguém estará lá para eles amanhã. Apresente-os a outros departamentos. Apresente-os à gerência.

A partir do momento em que você for atingido por objeções no julgamento, você precisa saber como respondê-las. Aqui estão alguns dos meus favoritos:

“Eu não vou comprar hoje”. A sua resposta: “Senhor, isso seria culpa minha, não sua.”

“Não vamos comprar até…” A sua resposta: “Não há problema, deixe-me dar-lhe uma ideia do custo quando estiver pronto.”

“Preciso da minha mulher, preciso do CEO, preciso do meu marido…” A sua resposta: “Eu aprecio isso, e também gostaria disso. Eu quero essa pessoa envolvida, siga-me”

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“Eu não tenho tempo…” A sua resposta: “Senhor, entendo que não tem tempo, e o tempo é valioso para si. Eu sabia, quando chegou aqui, que tinha pouco tempo. Vamos arranjar-lhe alguns números com os quais possa viver para que possa evitar gastar mais do seu tempo a fazer isto”

Existem muitas mais objecções que terá de enfrentar no encerramento do julgamento e muitas, muitas mais objecções quando tentar realmente fechar. Entre na Mastering Objections University para se tornar um mestre de vendas e fechar negócios.