Quarta-feira, 27 de fevereiro de 2019

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Em quase todos os setores e particularmente nos mercados B2B, a organização de vendas é a força vital do crescimento de uma empresa. Enquanto estas equipas são universalmente incumbidas com o mesmo objectivo, nomeadamente criar receitas a partir de novas contas e impulsionar vendas incrementais a partir das contas existentes, temos visto organizações de vendas estruturadas de várias formas, com resultados variáveis. Muitas vezes, essas equipes dependem demais de um punhado de vendedores superstar e carecem da liderança, organização, ferramentas e responsabilidade necessárias para crescer para o próximo nível.

As organizações de vendas que são verdadeiramente eficazes crescem e evoluem com o tempo, muitas vezes através de quatro fases de evolução:

1. Fundador Caçador
2. Faixas de um homem
3. Especialistas
4. Equipes de Mercado

Fundador Caçador

Nos estágios iniciais do desenvolvimento de uma empresa, as organizações de vendas são frequentemente compostas pelo fundador da empresa ou por um único líder de vendas que impulsiona o crescimento da empresa. Dada a dupla função, os processos e ferramentas de vendas são limitados ou inexistentes. Os esforços de vendas dependem das conexões pessoais e do alcance do fundador ou de um único líder de vendas. Esforços de entrada e gestão de contas podem ser realizados como parte das responsabilidades da organização de serviço e suporte, e esforços de vendas concertadas são muitas vezes uma preocupação secundária neste ponto.

Bandas de um só homem

Na próxima etapa do desenvolvimento de uma empresa, as organizações de vendas compreendem uma coleção de bandas de um homem, tipicamente reportando-se a um VP de vendas. Cada um desses vendedores é responsável pela prospecção, qualificação e fechamento de novos negócios. A eles é frequentemente atribuído um território geográfico específico e dadas quotas como metas anuais de vendas. Uma variedade de atividades, incluindo novas ligações de clientes, reuniões, propostas e fechamentos, são medidas e rastreadas em relação às metas, à medida que cada vendedor se orienta para suas quotas individuais.

Embora esta estrutura possa ser eficaz por um período, o modelo One-Man Band, que depende de indivíduos para realizar todo o espectro de tarefas de vendas, carece da escalabilidade e eficiência necessárias para impulsionar um crescimento significativo a longo prazo.

Especialistas

As organizações de vendas da Fase 3 passam de uma coleção de players de utilidade individual para um sistema de especialistas focado em um dos quatro aspectos fundamentais do processo de conversão de vendas.

1. Desenvolvimento de Vendas – Outbound: Estes representantes de vendas são os caçadores que se concentram na prospecção e qualificação de novas oportunidades, que são depois entregues aos Executivos de Contas. Muitas vezes chamados de Outside Sales, esses profissionais estão no campo, fazendo networking e descobrindo novas oportunidades potenciais.

1. Sales Development – Inbound: Um segundo grupo de representantes de vendas lida com as oportunidades de entrada e contatos quentes que vêm da publicidade, marketing e outros esforços de geração de leads da empresa, incluindo webinars, boca a boca e SEO online. Todos os leads entrantes são encaminhados para esta equipe, e depois os leads qualificados são passados para Executivos de Contas.

1. Closing the Deal: Executivos de Contas recebem leads qualificados da equipe de desenvolvimento de vendas e concentram seu tempo e energia no fechamento da venda. Tipicamente, estes são os profissionais de vendas mais experientes e experientes da empresa.

1. Gestão de Contas Correntes: Clientes recém convertidos são transferidos para um gerente de contas de sucesso do cliente, que serve como um ponto de contato contínuo, lida com documentação e qualquer outro onboarding, e é responsável pelo sucesso contínuo do cliente e oportunidades de acompanhamento de mineração.

Equipes de Mercado

A quarta fase da estrutura organizacional de vendas se baseia na estrutura especializada, criando múltiplas equipes focadas em segmentos específicos do mercado alvo, linhas de produtos ou geografias. Cada uma destas equipas compreende uma combinação de especialistas, de modo a que todo o espectro do processo de conversão de vendas ocorra dentro de cada grupo. A composição dos quatro tipos de especialistas dentro de cada equipe pode variar de acordo com a natureza do processo de vendas dentro de um determinado mercado. Como exemplo, uma equipe pode ter um Representante de Desenvolvimento de Vendas Entrantes extra para lidar com volumes maiores de clientes potenciais, enquanto outra pode ter um Executivo de Contas extra se seu processo de fechamento for mais demorado.

Disciplina de Liderança e Processo

Não importa qual estrutura de organização de vendas sua empresa implemente, uma liderança de vendas eficaz é fundamental. Os melhores líderes de vendas criam uma cultura de disciplina, responsabilidade e transparência que permeia a equipe de vendas e se concentra em atividades chave conhecidas para apoiar as iniciativas estratégicas de crescimento da empresa. O acompanhamento das atividades, chamadas semanais da equipe de vendas, relatórios rigorosos de pipeline e remuneração direcionada são ferramentas chave que os líderes de vendas eficazes usam para gerenciar suas equipes e reportar aos executivos da empresa.

Sobre o Autor

Jonathan Brabrand é Diretor Gerente da Fahrenheit Advisors. Sua paixão em ajudar as empresas a prosperar e maximizar o valor para seus funcionários, clientes, comunidades e proprietários. Incutido com um espírito empreendedor desde jovem, Jonathan baseia-se em sua experiência como empresário, conselheiro estratégico confiável e banqueiro de investimentos para identificar e superar os desafios que os clientes enfrentam. Saiba mais sobre Jonathan Brabrand.