O que são Segmentação de Mercado e Alvo?

Segmentação de Mercado e Alvo referem-se ao processo de identificação dos potenciais clientes de uma empresa, escolhendo os clientes a perseguir e criando valor para os clientes alvo. É alcançado através do processo de segmentação, segmentação e posicionamento (STP).

Visão geral do processo STP

Como mencionado anteriormente, STP significa segmentação, segmentação e posicionamento.

Segmentação é o primeiro passo no processo. Ela agrupa clientes com necessidades similares e depois determina as características desses clientesTipos de clientesOs clientes desempenham um papel significativo em qualquer negócio. Ao compreender melhor os diferentes tipos de clientes, as empresas podem estar mais bem equipadas para se desenvolverem. Por exemplo, uma empresa automóvel pode dividir os clientes em duas categorias: sensíveis ao preço e não sensíveis ao preço. A categoria sensível ao preço pode ser caracterizada como uma com menos renda disponível.

O segundo passo é o direcionamento, no qual a empresa seleciona o segmento de clientes em que eles se concentrarão. As empresas determinarão esta base sobre a atratividade do segmento. A atratividade depende do tamanho, rentabilidade, intensidade da concorrência e capacidade da empresa para atender os clientes do segmento.

O último passo é posicionar ou criar uma proposta de valorProposta de valorProposta de valorProposta de valor é uma promessa de valor declarada por uma empresa que resume o(s) benefício(s) do produto ou serviço da empresa e como eles são entregues para a empresa que irá apelar para o segmento de clientes selecionados. Depois de criar valor, as empresas comunicam o valor aos consumidores através do design, distribuição e publicidade do produto. Por exemplo, a empresa automotiva pode criar valor para clientes sensíveis ao preço, comercializando seus carros como eficientes e confiáveis.

Como as empresas segmentam os consumidores?

A maneira mais comum de segmentar os consumidores é olhando para a geografia, demografiaDemografiaDemografia refere-se às características sócio-econômicas de uma população que as empresas utilizam para identificar as preferências e, psicografia, comportamento e benefícios procurados. Psicografia inclui o estilo de vida, interesses, opiniões e personalidade do consumidor.

Comportamento é a lealdade, ocasião de compra e taxa de uso do comprador, e os benefícios buscados são os valores que o consumidor está procurando, como conveniência, preço e status associados ao produto.

Uma outra maneira de segmentar os consumidores é perguntando por que, o que e quem.

Uma coisa mais difícil, mas importante para as empresas quando segmentar os consumidores é entender seu comportamento. Esta é a questão do “porquê”. Ao recolher informações sobre as compras passadas de um consumidor, as empresas podem fazer boas previsões de compras futuras. Portanto, isto permite que as empresas tenham como alvo o consumidor certo.

O “o quê” que as empresas perguntam se concentra no comportamento de compra. Os dados que interessam às empresas podem ser decompostos em rec recidência, frequência e valor monetário. Estas três coisas mostram quando foi a última visita à loja, com que frequência os clientes fazem compras na loja, e quanto dinheiro gastam. Eles ajudam as empresas a determinar o valor e a fidelidade dos clientes.

Segmentar os consumidores por “quem” é sem dúvida a maneira mais fácil, porque a informação está prontamente disponível. A informação pode incluir a renda, educação, tamanho da família e idade de uma pessoa. As empresas esperam que tais características estejam estreitamente correlacionadas com as necessidades do consumidor. Por exemplo, se uma pessoa está na casa dos 40 anos e pertence a uma família grande, então a empresa automobilística provavelmente anunciará um SUV em vez de um veículo de dois lugares.

Como as empresas visam os clientes?

O alvo é o processo de avaliar a atratividade dos segmentos de consumidores, bem como determinar como atrair os consumidores. A escolha do segmento de consumidores de uma empresa depende em grande parte do produto e do serviço que eles oferecem. Ela também determina a estratégia de marketing que a empresa irá empregar. Mercados que são indiferenciados são adequados para marketing em massa.

Por exemplo, grandes empresas como a Microsoft irão utilizar o mesmo design e anúncios similares para todos os clientes. Para outros mercados, o marketing one-to-one é mais apropriado. Um exemplo seria o Dairy Queen, onde os clientes podem desenhar e criar o seu próprio bolo. Outro exemplo seriam lojas de luxo como a Tiffany Co., que envia cartas personalizadas como anúncios.

Três fatores influenciam a seleção de segmentos de uma empresa. Primeiro de tudo, as empresas consideram as características dos segmentos. As características incluem o quão rápido ou lento um segmento está crescendo e o quão rentável ele é.

Segundo, a empresa considera suas próprias competências e recursos para atender às necessidades dos segmentos. Por exemplo, um segmento grande é atraente. No entanto, uma empresa pode não ser capaz de atender todo o segmento por falta de recursos.

Por último, uma empresa considera a concorrência no segmento, tanto atual quanto no futuro. Um segmento grande e em crescimento pode ser lucrativo, mas atrairá muita concorrência, reduzindo efetivamente as margens.

Estratégia de segmentação e direcionamento

Estratégias são o processo de criação de estratégias de produto, precificação, comunicação e gestão de clientes. A estratégia de produto visa extrair o máximo de valor dos clientes. Ela é feita oferecendo produtos em diferentes níveis de preço ou apenas disponibilizando produtos caros primeiro.

Estratégia de preços envolve apelar para segmentos sensíveis ou não sensíveis ao preço. A estratégia de comunicação anuncia usando os anúncios apropriados e a mídia certa para atingir o grupo de consumidores escolhidos.

Por exemplo, produtos para públicos mais jovens serão anunciados através de canais digitais, pois tal segmento passa mais tempo no Google e no Facebook. Por último, estratégias de gestão de clientesA Bonding Customer Bonding é o processo através do qual uma empresa ou organização faz conexões com seus clientes. O objetivo do customer bonding é desenvolver um uso do comportamento de compra de um cliente no passado para decidir a melhor abordagem para promover produtos. Eles incluem a oferta de upgrades, embarque prioritário para aviões ou cupons. A estratégia também contabilizará a freqüência de promoção do produto.

Recursos Adicionais

Obrigado por ler o artigo do CFI sobre segmentação de mercado e targeting. Para continuar aprendendo e avançando na sua carreira, estes recursos de CFI serão úteis:

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